单款日新增150万 累计用户超4.5亿的苏州发行谈今年小游戏怎么做

随着6月的到来，时间已经进入2020年中旬。虽然今年整体情况特殊，但市场变化与发展却并停止。在复盘总结的同时，我们对研发发行公司的变化也十分关注。作为游戏行业新兴的H5小游戏领域，在过去的两三年时间迎来了诸多变化。而围绕着“今年的小游戏发行怎么做”的话题，罗斯基采访到业内多家知名公司进行交流。

在与多家小游戏团队交流后，罗斯基明显感觉到小游戏团队的经验积累与产品能力方面的提升。特别是在数据化运营运用上已经体系化，并且重视游戏品质与核心玩法，各自建立了一套选品立项及调优变现的流程化机制。而更为重要的是在分发上已经从单微信小游戏生态向多平台以及APP端发展。事实上，市场机会还有，赚钱的公司也大有人在。本期我们分享的小游戏发行公司就是其中的典型代表之一。

40人团队，数百款产品，游戏累积用户超4.5亿

苏州小森林网络成立于2018年，是一家从繁花科技内部孵化出的休闲游戏创业公司。繁花科技从2009年一直在互联网产品研发和流量营销领域，有丰富的行业经验和资源。因为看好微信生态，在2017年公司内部孵化了一个内容团队，专门做微信小程序生态内容。并在2018年4月确定了小游戏方向，成立了苏州小森林网络科技有限公司，专注在小游戏的发行和研发业务。

目前小森林团队人数达40人。业务主要以轻中度休闲小游戏发行为主，并拥有专业的运营团队和游戏投放团队。截止目前小森林发行产品累计数百款，游戏累积用户超4.5亿。代表作有《帮她脱险》、《披萨小王子》、《撞翻瓶子》、《火柴人救援》、《拥挤城市》小游戏版等，这几款产品累计用户均过千万，买量期日活50-300万不等。部分产品单日新增注册150万左右，广点通流水收入均超过百万。

作为小游戏发行，小森林团队的优势主要有微信数百万日活矩阵，众多爆款游戏；稳定的游戏回收数据模型和精细化的投放模型；能在微信平台广点通单品单日消耗20万以上的投放团队；资深的游戏调优经验，多款产品经过调优次留大幅提升的案例。

此外，小森林团队擅长发行益智解谜、横版闯关的休闲游戏，对其他品类带社交属性的小游戏也十分看好。在分发上，发行渠道以微信和字节、手Q为主。今年在微信和字节目前均有不错的爆款，其中《帮她脱险》持续多周抖音达人热门榜第一，微信小游戏导量期3天突破100万。

今年的小游戏发行怎么做?

1、今年市场环境特殊，我们在小游戏发行方面有什么变化吗？

小森林：我们处于一个比较稳定的状态，现在做增长的话确实比较难，目前会通过多平台多品类的横向扩展来提升自己。比如我们以前只专注于微信发行，但是从去年开始，我们在手Q还有字节小游戏上也取得了不错成绩，APP游戏发行目前也在摸索中。

2、小游戏产品比较简单，之前抄袭借鉴成风。今年的小游戏产品怎么样了？抄袭的路还能走通吗？

小森林：去年行业内的确很多研发和发行通过抄榜收获颇丰，但是今年的情况没有那么简单，带养成线、轻度精品类等才能掌握市场的大量流向，才会有赚钱的概率，其它的纯复刻顶多只能养活团队。

轻度休闲小游戏目前本质上还是流量生意。其中最主要的是流量的利用效率和资金的周转率。目前大家的流量获取渠道差异并不大，那精细化运营在产品发行上至关重要，在各自擅长的领域去发挥优势，如研发需要专注自己擅长的品类或者看好的品类进行深耕，这样产品才能更加符合市场、保证质量，从而提高成功率。而纯抄袭目前基本行不通了，主要是休闲产品抄袭成本低，如之前海外火的扇耳光游戏，在微信上不到一个月时间出现了至少10款，其中也有品质不错的，但是在多竞品的环境中，很难把DAU做大，也是可惜了。轻度游戏本身是走量级，量级上不去，利润可想而知了。另一方面纯抄袭的产品利润率是极低的，由于小游戏受疫情等外界影响，资金利用效率很差，那潜在风险也就大大增加了。

3、如果我们想做一款赚钱小游戏，那它需要达到什么的DAU，数据标准又是怎样的呢？

小森林：如果只是赚小钱或者养活团队，10-30万DAU的小游戏也能赚钱。但是既然做了，大家肯定都想做到最好，我们希望力所能及内，每一个产品都能收益最大化。

4、我们今年发的产品有没有数据特别好的？

小森林：4月份，我们有一款游戏在推广期每天导入的注册量大概是100万以上，并且这个状态持续了一段时间。以这款产品的数据增长为例，我们从零到千万累计用户最快一周就可以达到。但能做到这种产品体量的游戏其实已经不多了。

在收入上，微信官方公布第一季度流水过百万的产品有34款。实际的市场真实收入数据要远超官方统计，百万流水产品其实很多。但大部分是分发跳出的方式，而微信官方数据主要是原生的收入。行业现在大部分还是以这种矩阵性打法为主，原生收入占比相对不高。

5、在当前的市场环境下，小游戏应该如何选品立项？ 

小森林：在立项上，我们积累了一些经验并逐步流程体系化。在选品阶段，我们建立了一个选品库，这是在2年的发行过程中积累整合的。在确定一款游戏之前，我们会参照积累的游戏库，同时通过技术测试手段在没有做成小游戏之前提前验证数据，也就是CTR吸量测试。

如果正式确定立项开发，第一步会进行吸量测试。第二步会在1-2周内出核心玩法的demo。demo关卡不需要很多，主要用来验证留存，时长，打开次数等。第三步如果各项数据达标，我们会加大投入，比如增加游戏系统，提高美术品质，增加关卡数和流畅度等。

选品和立项我们建议最大限度发挥自己团队优势，深耕自己擅长的品类或看好的品类，保证产品质量的同时，贴合市场。先最小化成本进行试错然后再投入，比如一些轻度游戏，我们建议1周出demo，数据达到要求就继续投入，达不到要求就放弃或者调整方向，这样成功率才会越来越高。

6、很多研发在尝试发行，如果数据特别好他们会留着自发。从代理发行的角度，我们面对数据相对一般或是不好的产品怎么调优？

小森林：我们在确定接入一个产品前，我们会根据我们的优势和产品的情况对产品进行定位，确定产品的发行方向。

目前大部分发行会把产品留存20以上作为一个接入的基本要求。我们也会关注次留，但是它并不是重点。我们更加倾向于看整体的情况，比如这个游戏吸量，留存只有15，但是时长高于同品类游戏，我们会通过经验和以往的案例来判断是否能够完善调优，再将预估数据放入发行的数据模型判断是否有潜力。

关于调优，具有会通过以下几种手段：

• 数据驱动，首先需要做详细的埋点统计，每一步用户使用和流失情况；

• ab测试；

• 变现与用户体验结合，在用户需要的地方做变现，关注某个周期的roi，而不是单天；

• 重视用户反馈，根据用户需求制定更多的功能；

• 产品前期规划好整个发行周期和产品目标，每个周期会有不同重点；

7、小游戏发行离不开买量，目前市场发行渠道与买量价格信息是怎么的？

小森林：微信小游戏的发行买量渠道主要是广点通和第三方渠道，第三方渠道买量价格比去年下降了至少30%，但是同时成本下降并没有带来利润的上升，因为收入也下降了。本质上，ROI还是和之前差不多的。第三方渠道买量价格目前在0.18元左右，同等量级情况下广点通比渠道买量会低20%以上，但是流量更泛。

作为小游戏发行，我们主要是微信MP买量和第三方渠道买量。因为第三方流量不足以支撑产品做到足够大的量级，想做到足够大，核心还是微信MP买量，只有MP能支撑产品一天推到百万以上，第三方渠道主要作为补充。

8、我们在小游戏发行的买量投放策略是怎么样的？ 

小森林：投放策略需要结合具体案例。如下图是我们某游戏买量数据，当数据模型验证后，我们在短时间内导入大量，然后根据导量数据优化一个最佳的版本，开始持续导入更大的量级，在导量过程中我们也会持续根据各方面数据情况不断调整，将产品价值最大化。比如该游戏针对arpu低的问题，我们在游戏内增加道具提升arpu。前期导量分析关卡流失数据，通过调优增加游戏时长等。

9、小游戏商业化主要依靠广告变现，我们在变现收益上有哪些提升技巧？

小森林：在变现收益上，我们是从整个周期来看的，主要会分为三个方面：

第一个，要提升arpu。核心是提高游戏本身游戏性，同时增加一些功能道具，将玩家体验和变现高度结合，当游戏内广告变成一种适当的激励，我们就能在保证玩家体验的同时达到效益最大化；

第二个，要提升LTV，关卡的增加和内容更新需要及时；

第三个，是多平台的发布能同步进行；

10、作为小游戏发行公司，我们现在与研发怎么合作？ 

小森林：在我们看来，发行和cp的关系是共生共赢一起发展的。我们与很多合作的cp会在第一次合作中通过产品进行磨合，可能我们自己会让利，使cp收益最大化。在多次合作后，双方的效率及收益都会稳步提升，实现共赢，后续的合作也会更顺畅。

我们内部做研发也是为了加深对产品的理解，以便与cp更加顺畅的合作。比如我们的广告SDK测试都是经过大量数据验证后才会更新到合作CP的产品上，而不是去用CP的产品进行测试。

与CP合作上有三个模式：

第一是根据不同的产品和需求，灵活的采用流水或者利润分成等方式。

第二是深度合作，比如说基于app的游戏，打包出小游戏版本是可以联合开发完成的。

第三是投资层面，好的游戏创意很多来自于中小型的团队，反而不是大的公司。这块我们愿意投资有潜力有情怀的团队，帮助其成长，未来形成战略合作，目前外部已投资多家研发。

与CP合作首先需要明确目标的一致性，单方面的赚钱合作是不会持久的。这个往往会出现在对产品的方向上，我们会提供我们的整体规划和目标进行探讨，如果双方前期不是特别一致，我们会将目标放长，持续探讨，以期待后续有机会再合作。

发行和研发的关系需要长远看，不能一杆子买卖。毕竟现在对于大部分研发来说单款产品的利润是有限的。另外对接发行也有个磨合的过程，也是需要时间的。只有研发和发行磨合的好，产品过硬的情况下才有可能创造出来爆款。

11、对未来趋势和方向机会话，我们是怎么看的？

小森林：休闲游戏在我们看来市场会越来越大，因为大家碎片化时间会越来越多，各个平台培养泛用户成为游戏用户这个事情花费的成本也越来越大，未来轻度玩法加养成的精品小游戏会有市场，并且利润空间也会不错的。

目前市场休闲游戏更大的作用是培养用户玩游戏的习惯，以达到聚拢用户的目的。最终流量是在重度游戏进行变现的。

产品竞争力后面会越来越重要。它决定了产品周期多长，产品利润有多高。如果一款产品外部研发2周能复刻出来，在我们看来利润最少会降低30%。所以对于后面发行拼的主要是速度、投放能力和对市场的理解。

12、以发行的立场，请给目前的小游戏研发一些建议。

小森林：试错成本一定要尽可能控制在最低。

做小游戏需要有信心，理解做研发这个事情的长期价值。

研发需要更加专注于发挥自身的优势，找到自己的能力圈去做大做强，不能一味被榜单带着跑。好的情况应该是研发挑游戏，而不是被游戏挑。

如果有休闲游戏研发发行想交流的可以找罗斯基进入【2020产品交流】。同时知识星球的付费社群【罗斯基的朋友圈】也已正式运行，邀请行业大牛讲解中级、高级游戏出海、休闲游戏相关内容，欢迎加入。

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