累计用户800万最高日流水200万，《胡莱三国手机版》商业化“偷师”经历

8月19 日，第九季微信公开课小游戏专场在广州举办。本届公开课将目光聚焦于“小游戏商业化实战”，微信团队在公开课上公布了全新小游戏性能优化方案，为开发者提供更大性能空间，助力开发者生产高品质小游戏。同时，随着月广告分成过百万小游戏达到39款，包括PC小游戏在内的多种小游戏新场景公布，小游戏也将迎来更大商业化空间。

在下午场的案例分享上，途游游戏研发副总裁刘小龙，以《胡莱三国手机版》小游戏为例，介绍他们在小游戏研发发行过程中，在立项思路，平台理解，商业化设计三个方面的思考和探索。

 途游游戏研发副总裁 刘小龙

大家好，我是来自途游游戏的刘小龙，很高兴今天有机会跟大家一起分享。首先介绍一下产品，《胡莱三国手机版》是一款三国放置卡牌小游戏，在拿到IP授权后，于2018年12月立项，2019年5月开启封测，测试期每天自然新增500人以上，日均次留在32%以上。经过一些持续迭代，目前最高日流水近200万，累计新增超过800万。

接下来，我将从立项思路，平台理解，商业化设计三个方面进行分享。

一、 立项思路，为何选择放置卡牌

先解答一个问题，途游游戏在2018年已经深入小游戏了，当时做了很多休闲类的小游戏，我们为什么在当时这个情况下做一款放置卡牌小游戏？

从趋势上看，们认为小游戏是一种新的游戏载体，我们在2018年的时候推测小游戏发展趋势时认为：小游戏将遵循与端游，页游，手游类似的发展路径。超休闲率先进场，之后逐渐出现中度游戏，重度游戏，最后达到百花齐放的过程，我们相信随着小游戏生态的建立和技术的进步，中重度的产品有很大的空间，所以我们选了这个。

其次是确定游戏类型，我们希望我们的游戏类型能够符合平台的特点，它要满足三个特性：“随玩随停，体量可控，低操作成本”。同时我们希望产品要能够长线运营，也需要具备三个特点：“有养成，有策略，有社交”。基于这两个思路，我们认为放置卡牌游戏能同时满足这六个特性。

最后是题材，途游之前做了很多棋牌游戏，我们之前做麻将小游戏的时候偶然发现一张图，是一张三英战吕布，我们发现这张图很有意思，于是让美术拿这张图做了很多新的图，发现效果挺不错，于是我们决定使用三国的题材。

二、 平台理解，如何做好一款小游戏

对于这个问题，我们要先了解微信平台的特点，我自己总结了四项，分别是：轻量化，碎片化，社交性和专业度。

轻量化指的是什么呢？指的是目前小游戏在内存和性能上还存在一定限制，资源和内容不宜过重，要重视性能指标，这是2018年时候的思路，未来肯定会不断进化。

碎片化，是要符合小游戏场景“高登录，低停留，高回访”的特点。一句话概括就是：用完即走,但走了还要回来。

社交性，这就不多说了，这是微信的基本属性和优势。

专业度，指的是支撑小游戏平台的专业技术、产品和运营团队以及各种工具。

三、 商业化设计，套路有点效，真情更重要

基于上面的理解，下面介绍一下我们是怎么做的？

在内购上，我们认为，做商业化最好找个师傅，自己埋头做不太靠谱，最后我们选的师傅是线下的一些卖场和商业超市。他们要提升销量或者做盈利，有一些什么诀窍呢？我自己观察总结有五个：

第一，他们的选址和货品陈列的学问。那就是要让消费者看得到。

第二是物美价廉，经常有活动和特价，让消费者觉得有便宜可占。

第三是要有好的环境，提升购物体验。

第四是商品数量和品类要足够大，这样才会有挑选空间。

第五是本身购物体验要好，消费后要爽，售后各方面有保障，花钱很开心。

基于这些结论，我们的落地方案是，首先是增加曝光，没有曝光就没有一切，重点商品一定要做充分展示，举个例子，我们之前希望提升周卡和月卡的销量，分别在主界面，试炼界面，奖励领取界面都增加了特权展示，这么三个小小的展示，带来的数据结果是：月卡复购人数日均增加了30%，周卡复购人数日均增加了50%。

第二点是优惠要多。这里展示了周卡购买，成长基金和首充界面。这些商品单价低，折扣高，目的是让玩家建立信任，并获得更好的体验。

线下卖场的环境放到游戏里面就是游戏整体品质感了，以首充界面为例，左边是改版前，右边是改版后。我们重新设计首冲页面，重画了原画，优化了文案和标签，标注了五星蜀国核心的定位，进一步增加了优惠幅度，加强了额外收益。这些优化对数据的提升，就是让首充购买率提升了20%。

既然这么有效，我们又在其他的界面做了一些优化，如下图所示，两版图片没有重新设计原画，只是修改了一下文案，凸显了用户最关心的折扣比例和具体内容。简单的改动带来的数据的明显提升。

此外，仅是单品销售得好其实还是不够，商品还要足够多，大家去线下、去卖场，都喜欢去大超市或者大卖场，为什么？因为他们商品足够多，消费者会去规划自己的行为，他能够去比，我自己的感受你花时间去研究怎么玩游戏更厉害，更省钱，这本身也是一种探索乐趣，对厂商而言它本身也是有长尾价值的。最后，我认为好的反馈是能够强化行为的，人的本性就是这样的。所以，我们希望玩家购买之后，他能够获得持续或者是意外的快乐，或者我们类比线下的售后服务，用户买了一个商品之后每天用的都很好，就会下次再买他们家产品，这就增加了复购。

另外，我们在首充上叠加了一个积天豪礼的活动。以首充为例，用户首充之后，除了本身购买的道具，还能获得赵子龙，还能在活动界面领一次积天豪礼的礼包，就是一次购买，三倍快乐。第二个是成长基金，除了正常的30倍的返利以外，我们还增加了人数的奖励，每达到一定的人数还会有一些意外的收获，我觉得也是收获的一部分。

但是我想强调的是，这些套路看上去很有效，但是我认为用户对产品品质的认可和用户本身的需求，才是第一位的，玩家愿意付费，本质的原因一定是在游戏里获得了快乐，他喜欢玩你的游戏，只有真心对待他们，才能获得他们持久的打赏，我自己的理解内购是通过快乐换取打赏，不是强迫性质的。

四、 如何调好一款微信小游戏

  在微信小游戏里面，除了游戏设计外，还有哪些是玩家所关心的呢。下面，我将结合平台的特点，谈一谈自己的想法和我们的做法。

  大体而言，我分了五类：性能工具，资源优化，碎片化设计，社交性以及数据分析。

性能优化

首先是性能，我认为这个是非常重要的，流畅的游戏才是好的游戏。微信助手提供了非常多的性能工具。例如表明了游戏的FPS，内存，包体等各个指标。同时还有一个特别的地方，我们之前统计的时候经常会遗漏的一点是：低中档三档机型做分层统计。我们之前对这部分的优化和适配往往只看平均数，这样其实是不对的。

举个例子，我们完成第一轮的性能优化后，重点监控了新增用户登录转化率，发现新增用户登陆转化率从原来的50%至70%不等，提升到了90%，环比增长28%。同时还带动了次日留存环比增长66%。

经过不断优化，目前安卓启动时长缩短了一倍，这个是冷启动时长，热启动时长还能缩短一倍，苹果的热启动时长还能缩短一倍。我们通过分包加载，调整首屏启动方式，优化资源下载策略等方式将首包控制在1.5M左右。同时，还要特别感谢微信更新的引擎插件，让我们的首包进一步减少了900K。

资源优化

除了技术层面，在美术和产品层面也有很多优化空间。举两个例子，第一个例子是切图，这是一个背景图的切图，左边是常规切法，右边调整为1/4对称的方式，图片从120K缩减到了25K。

第二个例子是主城界面，主城的按钮原先的动画方式是缩放，是比较常规的一个动画反馈，我们发现把这个缩放调整为变色，比如变白，那么这两个图看上去占的大小一样，但是因为是一个无色的图，所以所占的空间有60%—70%的缩减。

碎片化设计

资源优化的工作，积少成多，对整体的游戏性能有极大的影响，非常重要，我甚至认为性能是比绝对的品质还要高一级的存在。至于产品的碎片化设计，我认为比较复杂，以后有机会再探讨。概括来说就是，在系统上更放置，控制每日操作游戏时长，但是如果用户很喜欢玩，要保证有足够的游戏时间；不要设计过于激烈的对抗性玩法，不要做做太多的定时活动；在操作方面尽可能简单，方便。

社交性

微信天然具备社交性，我们在产品设计上也偷偷拜师。首先我们向社交游戏学习，社交游戏三架马车：偷车、抢车位、抓好友，我们也把这些加入到游戏中。城门可以争夺攻防，流寇和抢矿也可以去别人家里去抓，包括好友位的BOSS也可以去好友家去抓，甚至城门上还有一个旗帜，当有人做了你做主公之后，他的头像就会展示在城头。另外，我们向传统网游学习社交，做了聊天，军团。此外微信本身有一些社交赋能，鼓励用户和现实或游戏好友多多交流，从而达到裂变，回流和留存的目的。

数据分析

再说一下我的感受，很多人都提到了数据助手，其实我们在这里的收益非常大。为什么要做性能优化的工作，是因为有数据，数据表明我们在这一块做的很差，给我们一个指引。除此之外，很多数据我们是拿不到的，比如说用户的年龄、性别，在哪个城市、用什么手机，微信都可以提供。同时还可以给我们提供很多行业数据，比如行业标杆启动时长是多少，同类型的产品启动时长是多少，只有比较才知道自己的短板在什么地方，所以更多更全的数据是在微信专业度的体现。

第二点是学习腾讯方法论。我有一个观点，你关注什么就会得到什么，你定什么KPI就会得到什么KPI。换句话说，指标或者是数据反馈或者是KPI，它反映的是这个人关心什么东西。腾讯的数据助手里面所有提到的数据，我认为也是腾讯内部最关心得数据。所以我们就尝试通过他们的关注，看看有没有什么可以学习的，果然收获很大。比如说我们原来不重视分渠道的数据，只关注平均数据、整体数据，我们也不会去特别关注活跃的渠道，往往就是关心不同的渠道一个留存，也就仅此，但其实基于腾讯的关注，让我们更多的关注每一个分层的信息，我觉得这是非常重要的。关注什么就能收获什么，这也是一个点，所有开发者都可以经常去小助手里看看。

最后提一点，要善用平台不断开放的新功能。我们之前做的体力回满之后，会有推送消息，收到推送消息后短时间内上线的玩家超过30%，对我们来说已经帮了很大的忙。我觉得善用平台的特性和功能，会让产品整体的表现提升超过50%。其实微信小游戏还有很多新的一些功能，我就不说了。

五、 总结

做个小结，怎么做一款微信内购的小游戏呢，首先要去了解平台特性，选择适合平台的产品；其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化，不要只是做一个简单的移植换皮；还要善用平台提供的各种工具接口和特性。最后一点就是商业方面我们去找商业化最成熟的领域去学习。

    感谢大家，感谢微信小游戏提供了这次交流的机会，我的分享到此结束。

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