【课程回顾】西窗科技:出海品牌如何玩转圣诞营销,赶上旺季末班车|BrandStar公开课
西窗科技产品培训总监许春怡和我们分享了出海产品在 2020 年旺季的一些选品和营销思路。
嘉宾介绍
许春怡 西窗科技产品培训总监 拥有 5 年海外广告投放及市场行业经验,曾任 Pandamobo、Tyroo 等知名广告公司大客户经理。现独立负责微软广告业务部门培训以及新产品上线。精通 Bing、Google、Facebook 等主流海外投放平台的产品形态及优化策略。欧洲工作多年的经历让她对跨境电商行业拥有着深刻的理解,并将针对疫情期间跨境电商卖家的转型与机遇提出独到的观点。
拥有 5 年海外广告投放及市场行业经验,曾任 Pandamobo、Tyroo 等知名广告公司大客户经理。现独立负责微软广告业务部门培训以及新产品上线。精通 Bing、Google、Facebook 等主流海外投放平台的产品形态及优化策略。欧洲工作多年的经历让她对跨境电商行业拥有着深刻的理解,并将针对疫情期间跨境电商卖家的转型与机遇提出独到的观点。
分享内容:
分享回顾(以下为嘉宾自述内容)
销售旺季的选品趋势
大家好,我是西窗科技的产品培训总监许春怡,很开心今天能够给大家带来分享。
最后我会给大家介绍一下西窗科技的产品,并回答大家所提出的一些问题。
左边这组数据,代表的是总体零售的变化。
我们可以看到,零售类别搜索增长了 22% ,点击增长了 23%,而 CPC(Cost Per Click 每次点击成本) 减少了 11%。
这说明在旺季乃至疫情期间,获客成本是呈现大幅下跌的状态。所以,大家的预算如果比较充足,其实是可以加大预算来进行投放的。
接下来是 Occasions & Gifts (场景和礼物)的数据变化。它们的搜索增长了 14% ,点击增长了 8%,但是 CPC 没有变化。这说明在销售旺季期间,礼物类的搜索竞争其实是非常大的。
对比 2019 年,今年 10 月份的数据显示,「holiday 」相关的搜索同比上升了 11%,这说明假日气氛是有所提升的。
因此,大家在推广的时候,可以在这一个重点的时间区间进行推广,效果会更好。
我们接下来来看一下,相较于 2019 年,和万圣节、感恩节和圣诞节相关的哪些关键词是呈现大幅上升趋势的?
首先是「christmas tree」,因为马上圣诞节就要来到了,对于圣诞树的词汇搜索,相较于 2019 年增长了 47%。而万圣节相关的「jack o'lantern」的搜索量更是上升了百分之 1178%。
这种与装饰礼物相关的词汇,都呈现大幅上升的趋势。
02.
对于跨境电商从业者来说, 2020 年的旺季能够期待什么?
我们可以从这三组数据来看:
第一组是礼物类别的购物在过去 5 年的平均情况,可以看出礼物类别相较于去年及以往有略微下降。
第二组是非礼物类的家居装饰类,相较过去几年呈上升的趋势。结合数据来看,其实今年的家居类产品,从疫情初期阶段就呈现出一个风口,一直持续到现在。家装包括园艺类的产品,一直都是欧美消费者会大力度进行投资的品类。
第三个部分,除了家居装饰以外的非礼物类的采买呈现了大幅度的下降。这说明对于欧美消费者来讲,没有必要的一些消费,他们会大幅降低。这也和疫情的波及相关。当前阶段的欧美市场还是十分受疫情影响的,因此他们在进行消费时会更加的理性。
下面我们来看一下,消费者的愿望清单是什么。这一组数据最明显的就是「Home Decor 」和「Home Improvement」家居装饰两类。
在其他品类都呈现下降情况的情况下,这两种品类相较于 2019 年反而呈现了上升的趋势。
疫情的爆发带来的种种限制措施会阻止垂直行业的复苏,尝试通过改进在线设施来增加业务的企业将进入搜索竞价领域,从而加剧竞争。
第二个部分,是市场在疫情中逐渐复苏,但是随后,又会受到严重衰退的打击。
慢慢增加的消费者信心或许会随着疫情的再度爆发而下降,会导致高价购买行为的急剧减少。
第三点是比较乐观的一点。如果没有第二次的波动,市场会全面复苏,对于零售行业尤其是线上零售行业,会有一个迅速发展的过程。
广告主能够慢慢地恢复正常的广告活动,子行业也出现低竞争的态势。那么受到影响的话,今年早些时候出现了使用寿命长的产品峰值,所以说这些点在大家进行推广,包括去规划明年预算的时候,都需要考虑进去。
接下来是根据我们从年初到现在,结合微软内部的大数据,给大家呈现的零售点击量的趋势。相信这也是大家比较关心的数据。
这说明尽管受到了疫情的伏击,但消费者并没有停下线上购物,并且疫情会让他们更加依赖线上购物。
因此,线上零售行业会呈现一路增长的趋势。它可能不会像 10 月份达到这么高的一个峰值,但也会平稳地一路向上增长。那我们预测它的点击还是能够持续增长到 32% 的。
我们接下来看一下一些头部行业预计将保持怎样的一个高增长。
服饰类的点击预测能够增长到 45%,美妆个人护理品类的点击能够增长 30%,电子 3C 类的这种产品点击能够增长到 28%。而园艺家居系列的点击呈爆发式的增长,能够增长 57%。
另外,我想再给大家讲一下园艺家居系列。
因为根据我们的投放经验来看,从今年 2 月份开始,园艺家居系列一直呈现一路飙升的状态,并且在 10 月份达到了一波很高的峰值且持续至今。
圣诞营销指南
接下来,我来给大家分享一下圣诞营销指南。
我们先看广告投放的预算策略。首先,需要把广告投在刀刃上。这其实包含了两部分,第一部分是投资,第二部分是投放。
我们先从投资的角度来说。首先,资源和预算要合理分配,大家一定要优先选择能够为独立站带来流量及销量的单品——即我们所说的爆品——来进行投放。
从投放的角度来说,在投放推广过程中,广告标题(包括关键词)一定要醒目,并且突出折扣和促销力度。
这样的广告往往能够吸引广大消费者的眼球,并且也能够更好地促进成单率。与此同时,记得把控投放节奏。
第二是广告的投放策略,大家一定要选择高效转化的活动促销页面。促销活动页面是流量能形成高效转化的一个关键点。
一个好的促销活动页面至少要符合三个特征。
第一点,一目了然的促销文案。这一点强调的是千万不要为了追求夺人眼球而把页面做的非常乱。好的活动文案并不需要非常花哨。逻辑一定要清晰,言简意赅地说明这个活动的内容、条件、折扣等相关的关键信息就可以了。
第二点,清晰明确的促销商品。针对不同的商品需要设置不同的促销力度,以扩大你的受众面,给予不同顾客多样的选择。这个多样性其实也是十分重要的。
第三点,位置合适的促销信息。促销活动展示位置,需要结合独立站的运营情况、界面的分布和客户的习惯浏览路径来进行选择。
合适的位置能够高效地引流顾客参与到促销活动,增加订单的成交量。
那么接下来,我们来重点看一下这个促销页面该如何去设置。
首先,它要随机应变地去灵活进行促销。一个好的促销页面,可以包含如下几项内容:
优惠折扣券:在促销活动推广宣传的节点里,大家可以直接放出这种优惠券;
优先下单赠品:赠品对于消费者而言有非常强的吸引力;
任选优惠套餐:确定参与优惠活动的产品可以划分到这个“任选优惠”的栏目中;
产品数量叠加的折扣:这其实比较像国内的拼团购。我们可以在活动期间,在原有的优惠基础上设置不同件数的不同折扣;
会员专属福利:比如活动时间内注册独立站的会员可以赠送一些福利等等。这也是对于独立站而言一种很好的拉新办法。
打折是不会影响品牌在消费者心中的形象的。甚至一定程度上而言,适当的打折反而会树立消费者对于品牌的一种信心。
因为他们会觉得,这么好的一个品牌,不仅它的品牌价值很高,并且我能够从这个品牌的购物中得到一些我想要的部分,其实会实现一个双赢的状态。
从我们这边客户反馈来说,一些非常大的品牌它们在线上的折扣,很大程度上反而增强了在消费者心中的形象。
关于微软广告
接下来我给大家介绍一下我们的广告产品,即微软广告。使用微软广告能够给大家提供更多触达客户的机会。
微软广告目前包含了两部分网络。第一部分就是微软搜索网络,第二部分就是微软的受众网络。
目前,我们的微软广告可以在全球范围内触达 5 亿+ 的人群。除此之外,使用微软广告能够帮助广告主实现更优的推广效果。根据很多广告主的反馈,使用产品之后搜索后曝光提升平均 37%,点击后曝光提升平均 47%,效果是非常可观的。
相信对于很多想要做海外市场朋友们来说,它所推广的产品在海外的市场份额是很重要的。那么我就来给大家介绍一下,我们的微软 Bing,它的全球市场搜索份额是怎么样的。
我给大家在图中列下的这些国家,就是我们的流量最强势的区域。
美国位居第一,在 2019 年达到了百分之 37%。这 37% 都是来自 PC 端的流量。
除此之外,是英国、澳大利亚、加拿大、法国和德国。
大家可以看到,德国的市场份额从 2015 年的 7% 增长到了 2019 年的 23%,增长量是非常迅速的,并且直到 2020 年和如今还是呈现出了增长的状态。
我们接下来看微软搜索网络 PC 端的市场份额。
北美洲我们的重点市场是美国和加拿大,在拉丁美洲,我们比较强势的区域是巴西墨西哥;在欧洲,我们比较强势的区域是德国、英国、瑞典和挪威,亚太地区我们比较强势的区域是澳大利亚。
接下来,我来给大家重点介绍微软广告最强势、最核心的部分,即我们的受众群体。
首先,我们的受众群体是一个男女比例非常均衡的群体,并且有高于 1 / 2 的用户年龄在 45 岁以下。并且 35% 的 Bing 用户拥有大学历, 1/3 的 Bing 用户家庭年收入大于 8.5 万美金。
这说明,Bing 的用户人是高净值、高学历的群体,且拥有很强的购买力。高学历的用户群体对于广告的接受度和理解度也更高。用户群体是我们最核心的一个竞争力。
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