我在佛山：从产品到内容，掌握年轻人的“家需求”
2010年，刚大学毕业的冯家驹与好友一起，打算借着家乡佛山“中国家具之都”的供应链优势，做点家具生意：“当时我们想，佛山家具这么有名，能不能也拿到网上去卖？”几个年轻人找厂家沟通了合适的价格，在淘宝销售起欧美风沙发。
根据中国家具协会的统计，中国拥有50个家具产业集群，而佛山则是国内最大的家具产业集群基地，拥有家具制造企业超8000家，约占国内20%的市场份额。数据显示，佛山家具产业带仅在淘宝天猫上就已经形成超万家店铺的规模。
作为佛山家具产业的“万分之一”，冯家驹和他创建的家具品牌凡公馆，在产业带激烈的竞争中走了12年，凭借对市场、平台趋势的敏锐嗅觉和积极转向扭亏为盈，在2021年获得了5000万年营收，并积累了4万粉丝。
电商1.0：
图文、投流、以产定销
2010年，在淘宝上卖家具的人还不多，冯家驹跟好友一起，从客服到运营、包装、送货、物流、售后体系，边学边做。他每天都会拿着相机，去工厂和卖场拍摄照片，以图文的形式上传到店铺，再通过直通车等流量工具提升产品的成交转化率。慢慢地，找上来询问的人越来越多，店铺成交也逐渐有了起色。
身处产业带，虽然技术成熟，产品丰富，但同时，产品信息的迅速传递，也招致商家的争相模仿和恶意比价。为了不陷入价格战的内耗，冯家驹开始往差异化和品牌化的方向发力。
2010年，他注册了“凡公馆“商标。2013年，他放弃了“以产定销”的方式，搭建设计跟生产团队，一改“别人生产什么我们就卖什么”的被动场面，自己决定商品的形态和生产数量。2014年，凡公馆正式申请入驻天猫。
独创性，让凡公馆在佛山家具产业带激烈的竞争中，保持着稳定的客流和增长。“希望能通过在天猫更好的服务赢得消费者的信任，就是品牌的力量。“冯家驹说。
电商2.0：
内容依托短视频、产品走向极简
2017年到2018年，凡公馆一直延续之前的货品和投流方式，但业绩却连续下滑，原本250-300万左右的月成交额，缩减到每月不足100万，店铺运营面临着巨大压力。
冯家驹发现，在淘宝家居行业对外公开的数据中，欧美风格家居销量明显下滑。当时房地产市场数据也显示，随着90后、95后年轻消费者开始拥有第一套住房，小户型成为热门，现代简约的风格成了装修首选。
“我们再怎么努力，在业绩上还是都斗不过趋势。拖得越久，亏损越多。“他说。
于是从2019年开始，凡公馆损失了数百万现金，进行了人员缩编，同时叫停了很多货品的生产，转型做现代极简风家具。
货品上，凡公馆会参考生意参谋后台的数据，结合年轻消费者“模块化”、“超宽坐深”等喜好做沙发的设计和研发；同时根据年轻群体在选购效率和全屋搭配等方面的痛点，扩展了茶几、床、旋转沙发椅等产品线。
当年正值淘系内容化改造，平台规则和流量分配机制发生了很大变化，冯家驹通过在佛山淘宝天猫商家运营中心的学习，了解到内容化将成为平台的重要趋势。
当时，一个朋友把“工厂探店”的短视频上传到微淘，没有任何付费推广，当天就卖了两张床，这件事给了他最真实的触动。在他看来，短视频除了带来免费流量，更多的是给消费者带来信任感，它比图文更容易加深用户对产品的了解，而平台正在通过流量的重新分配，加速这种趋势的到来。
“我们肯定需要跟着平台走的。”就这样，凡公馆坚定地将运营方向从流量投放改为淘内短视频，同时在小红书、抖音等平台开展了以短视频为主的站外种草，商品转化率明显提升。
从2020年开始，凡公馆的内容运营团队扩展到10人左右，每天保持30条场景化的原创短视频产出，确保每个产品都配备体验式的短视频，增强消费者感知。
在短视频和商品详情页等素材中，精心整合多条产品线的商品，为消费者提供不同的搭配思路，提升联单率。最终，凡公馆2021年总成交超5000万，其中短视频的成交占比为1/4。
产业带商家破圈之道
盲目比拼价格、缺乏研发独创能力、面对互联网内容化的新浪潮无所适从……产业带商家的困境往往是相似的，但以凡公馆为代表的家居品牌，凭借对消费者的准确把握、对市场的及时反馈、对内容化的践行，提供了产业带商家焕新、升级的一种解法：
第一，根据人群需求来反推产品形态，产品要紧跟消费趋势，从流行户型、人群喜好等维度进行趋势预判和产品研发，在行业竞争中取得先发优势。
第二，市场这几年主推内容化，商家也要在内容方面下功夫，与场景结合，放大产品卖点，呈现给消费者更好的感知。
第三，利用好产业带技术成熟、产品丰富的优势，用差异化规避价格竞争。
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