创客记 | 融资280万！她放着“康师傅”的500万不拿，宁愿抛售千万房产，只为一瓶酱油
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百年老字号--“薛泰丰”
【创客记】NO.185
采访、文 | 施润
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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虽然手里攥着“薛泰丰”这个百年老字号，但马甜馨想要对外融资的时候，心里还是有点没底，“在投资人看来，做酱油的都差不多，已是一片红海，想要杀出重围是个不小的挑战”。
然而“薛泰丰”的百年品牌价值不可小觑，坐在马甜馨对面的投资人陷入纠结。考虑再三，对方还是要了几瓶酱油，要回去体验之后再作考虑。
其实这位投资人的儿子某种程度上来说是很敏感的酱油“测评师”，喜欢生酱油拌饭的他生吃市面上大多数的酱油都会拉肚子，即使是市面上一些昂贵的进口酱油也不例外，因而不得不都把酱油烧开了再拌饭。
谁知，如此“苛刻”的人肉评测师吃了“薛泰丰”后，竟没有任何不良反应。
图为马甜馨
第二天，投资人立马回头找马甜馨。“薛泰丰”始终如一的上乘品质，成功帮助马甜馨顺利打开了资本市场的大门，“首轮融资就这么进来了”。
2016年下半年，马甜馨最终完成了由苏河汇领投的280万人民币天使轮融资。
随即，马甜馨开始丰富产品线，进行品牌调性升级，并同时开启了品牌宣传与推广之路。当年，薛泰丰的销售额破500万。而今年随着销售渠道的进一步拓展，预计2017年收入将超过1000万。
薛泰丰官酱园的故事广受关注
谈及薛泰丰的历史，马甜馨一下就打开了话匣子。
清道光十三年（1833年），马甜馨外婆的太爷爷——无锡甘露镇富绅薛桐村正式向盐运官申领酱缸执照，同年挂出“薛泰丰官酱园”的商号招牌，专业生产高级酱油——“冰油”。因为生产的冰油品质上乘，“薛泰丰”逐渐从一间小店发展成五开间门面的大商号，还成为了清朝皇室的贡品。
畅销的背后，是“薛泰丰”酱油的“得来不易”。
按照薛家人对品质的追求，必须选用上等的黄豆、特等官盐，在凌晨3点钟去挑经过前夜沉淀的清澈河水，与井水相混合而成“阴阳水”。然后将原料按比例分配，一并倒入酱缸中日晒夜露，足足熬过280天，直到表面结出一层白色结晶，犹如薄冰。此时，“冰面”下的“酱油”才自然成熟为色泽鲜明、酱香醇厚的天然、纯正“冰油”。
而区分上等的“0添加”冰油和普通“0添加”酱油的维度严格且多样，除了氨基酸态氮含量这一技术数据指标，浓郁的色泽、浓稠的挂壁、丰富细腻的泡沫也都是一瓶好冰油所必须具备的。真正的冰油滴在物品表面上，就像一颗黑珍珠，晶莹且不会流动。
于是1915年，名气很大的“薛泰丰”作为中国特色产物之一参加了在美国旧金山举办的巴拿马万国博览会，并成功与茅台酒一并拿下金奖。
彼时，很多西方国家甚至还不知道酱油的存在。借着这次博览会，薛泰丰正式成为举世闻名的酱油品牌。
但天有不测风云。
1931年，河南、安徽两省水灾严重，政府财政紧缺只能发行债券救灾，一向乐善好施的薛家购买了大量的国债劵，却不料当时的政府最后违约，对债券不予兑换。薛家因而资金周转困难，被迫停产歇业，60余年的金字招牌就此没落。
破产后，原来的一些工人也就失业了，为了照顾他们的生活，薛家甚至拆掉酱缸后院的几排房子，拿去给条件困难的工人盖新房子。薛家为甘露镇做的一切，都被村民们看在眼里，也帮助他们在新中国的政治动荡中躲过一劫。
不过，虽然品牌荒废了多年，但薛家人一直没有放弃。薛家第四代传人，也就是马甜馨的外婆薛珍一直在自酿酱油和黄豆酱的时候坚持用“薛泰丰”的老配方。
“很感激长辈们的坚持，薛泰丰的口味才能传承下来，而我们后辈的任务就是要让它继续流传下去。”马甜馨不愿看着这样一个品牌继续“荒废”下去。
也许是因为有遗憾，出生于1989年的马甜馨对家族品牌的传承有种天生的使命感。
于是上大学时，马甜馨选择了品牌传播和推广专业。在积累知识的过程中，马甜馨一直在鼓励父母，并尝试为复兴薛泰丰品牌建言献策。
2008年，马甜馨的父亲开始凭着祖传的配方追溯正统的“薛泰丰”冰油，同时正式注册了“薛泰丰”商标。
很快，成功打造家喻户晓的知名品牌——“康师傅”的顶新集团派人找到薛家，提出愿意以500万人民币的价格购买“薛泰丰”商标。
“顶新可能的确有能力很快复兴薛泰丰，但外婆和父母担心一旦品牌易手，薛泰丰的正宗口味和品牌精神难免会丧失，我们不能冒险。”马甜馨一家独自开始了艰难的追溯工作。
最开始，他们完全依照配方酿造，但如今的气候、水源、原料等都与百年前有很大差别，导致酿出来的酱油完全不是那个味儿了。“外婆尝了一口，就直摇头。”
一年的努力就这样白费了，但一家人还是决心改进配方，从头再来。
但这个决定下得不容易，因为重来一次的成本则非常高。薛家酱油采用古法酿制，必须晒足280天以上，周期漫长，而且必须经常翻缸，离不开人。“所以，几乎是全家人的精力都扑在了上面。”
马甜馨记忆尤为深刻，为了复原“薛泰丰”的口味，原本不错的生活变得拮据起来。还在上大学的马甜馨几乎没有零花钱，“最苦的时候，一份6块钱的盒饭，我要分两顿吃”。
然而结果依然不理想，接下来的3年里，“虽然全家人都很努力，但每次父亲满怀希望地把酿好的酱油拿给外婆品尝，得到的只有摇头。”
好在接连的挫败并没能摧毁马甜馨一家复兴品牌的信念，一次慎重的家庭会议之后，“我们决定卖掉上海市中心的房子，继续投入进去。”新的尝试中，马甜馨父母求助了无锡农业大学、江南大学的相关专家，综合如今的各项生产条件，对秘方进行了改进，终于获得了成功。
从开始到成功，1885个日夜，在马甜馨看来，这是一瓶瓶重焕生机的“薛泰丰”的分量。
从复旦大学毕业后，为了积累更多“创业势能”，马甜馨先从事了2年营销策划、品牌管理方面的工作。2013年的天猫“双十一”购物节就有她参与策划。
2015年，马甜馨正式辞职，并拉来了几位复旦的同学从包装设计、品牌调性到渠道拓展各个方面打造“薛泰丰”的新营销体系。
在包装上，马甜馨突出了“薛泰丰”的历史底蕴同时又加入了一定的时尚感；品牌的营销、宣传上，马甜馨特别喜欢请三方评测机构来“找茬”。如知名三方消费品评测平台“老爸评测”曾来“找茬”，从酿酱原料、生产过程、成品进行了底朝天的检测，“薛泰丰”全部通过。
在销售渠道方面，马甜馨建立了线上线下并重的销售体系。线上部分已在天猫开设旗舰店，此外还和多个电商平台进行合作，后续也会和各大手机端的导购软件进行合作；线下部分，薛泰丰目前已经进入久光、八佰伴、伊藤洋华堂等商场下的高端超市，后期会将渠道下沉到7-11和全家等便利店。
此外，薛泰丰还在无锡荡口古镇开设了一家概念店，通过冰油、酱肉、面、客栈、茶室这几项中国古文化的融合，向游客展示薛泰丰的历史，让游客可以体验薛泰丰的产品。
“实用+时尚”的“一粒酱”系列
从产品架构上来说，薛涛丰形成了两条产品线。第一，是传统的酱油系列，包含了镇店之宝冰油、原浆特酿生抽、还有适合孕妇婴幼儿的深海鱼酱油三种。第二，为了迎合如今的市场需求，马甜馨从胶囊咖啡得到启发，推出了更加便捷、省心的革新拌饭酱、一粒酱系列，以“粒”作为烧饭全新的计量单位，解决了传统酱类包装的问题。把长使用周期的酱油，做成了互联网化的快消品。
尽管做了诸多努力，但坚守在老字号复兴一线的马甜馨依然认为如今的消费者对真正健康的酱油认知还很少。如今的市场环境是：消费者习惯廉价、行业陷入价格战。对薛泰丰这样为了实现“0添加”，又要保留纯正口味，而坚持采用古法酿制的老字号来说，成本高、价格贵是个绕不过去的坎。
不过，老字号在商品意义之外，更富有文化内涵。每一个老字号背后几乎都有一个美好的故事，时间的积淀让它蕴发出悠悠醇香，也让它们多了一份存活下去的责任。马甜馨相信，当老字号用新思维改造产品、转变传统的经营模式、用互联网思维挖掘文化内涵、积极引进资本和人才，就走在了正确的道路上。
所以，马甜馨并不羡慕那些“瓶子连起来能绕地球好几圈”的销量巨无霸企业，“目前薛泰丰90%的客户复购率”让她坚信：做能让顾客放心入口的酱油，就有未来。