创客记丨一场促销直播收获2000万播放量！商品不再需要图文说明，2位专业主持带你边买边玩边吐槽……
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灰兔直播
【创客记】NO.187
采访丨弹弹、齐齐
文丨弹弹
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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采访是在灰兔直播位于苏宁青创园的演播棚里进行的，刚进门就看见一位长相甜美的主播正在用手机进行网络直播，见到我们来，似乎有些害羞，端起手机跑去了隔壁。
灰兔直播创始人王凯笑着介绍：“这是我们最近正在培养的一个KOL（Key Opinion Leader 意见领袖）。”他补充道，“我们的KOL不能只是长得好看的‘网红’，她还必须是一个合格的电视购物主持人，她要了解商品的特性、顾客心理和如何串场。”
灰兔直播是基于电视购物销售逻辑的直播及视频内容生产服务商，专注于直播内容服务、创意故事广告视频和购物网络综艺节目的制作以及IP孵化——王凯称自己做的是“内容电商平台”。
灰兔直播活动现场
目前，灰兔直播已经获得了来自苏宁青创的资源对接以及资金扶持，有了苏宁的背书以及苏宁背后庞大的资源空间，王凯对项目的未来自信满满。
灰兔直播的创始人王凯和陶蕾在创业之前都是江苏广电的扛鼎主持人，王凯还是好享购物频道的首席购物专家。他们拥有令不少人眼红的“体制内”的身份，也有着非常正规而又丰富的电视行业从业经历。
多年电视台从业的经历让王凯深知，不是拎得起摄像机的就叫摄像师，不是能做执行活动的就能去当导播，只有大量的直播经验，才能历练出一档合格的直播。而这样的经验，也只有在电视台从业过的人才会有。
随着互联网媒体的快速发展，王凯和陶蕾越来越感到在传统媒体里很难大施拳脚。
从前年开始，各大直播平台纷纷面市，映客、花椒、YY、斗鱼都十分火爆，而素人直播的风潮也到达了顶峰。但是，随之而来的问题也多了起来，国家广电总局开始规范直播。慢慢地，直播内容从素人直播这样的UGC转变到了PGC——专业直播开始介入。
和直播热潮同时进行的，是淘宝、京东等电商平台都开始了电商的全面内容化，一手抓文字内容，另一手抓视频直播。但其制作的内容在王凯这样的专业人士眼里，可以说是良莠不齐的。
这让王凯和陶蕾动了心思——电商视频直播的风口这不正是他们多年来一直在做的事吗？换个平台，多增加一些有趣的形式，或许他们的专业内容可以在如今鱼龙混杂的内容电商圈内大放异彩。
灰兔直播演播棚
经过深思熟虑之后，王凯和陶蕾决定开始创业，成立“灰兔直播”，以他们的专业级出身来深入三大板块内容：直播内容服务、创意故事广告视频和购物网络综艺节目的制作以及IP孵化。
对于内容电商，王凯显得非常自信：“我们的团队里所有的摄像师、主持人都是江苏广电出来的，我们知道如何通过视频或是直播的方式表达商品，我们也知道怎么样能够更好地呈现商品。”
王凯口中的直播，在电视行业中是“贵族”，是一件很专业的事情。这不是只要有摄像机和推流器就能完成的——直播的表达方式要求毫无障碍和瑕疵。
从2006年至今，王凯保持着上万小时无事故直播的记录，这对主持人来说是非常不容易的——对商品的了解、对观众心态的揣测、现场的应变和营销的技巧，都要融入在这直播之中，不能令人尴尬，更不能毫无感情地推销产品。
很多人认为直播和直播的内容是一个引流工具，但王凯认为这个只是它们现在的作用。在未来，它们将是电商或是任何一种销售模式的抓手。
灰兔直播会根据商家的需求通过两种不同的内容来吸引客户群体，第一种是内容直播，就是在电商平台上进行纯粹的购物直播，展示商品，详细说出商品的优点和使用方法，有点类似于电视购物。
第二种是在各大直播平台上直播购物网综，以好玩的、带更多娱乐性质的内容来吸引关注，同时让观众能够在娱乐中了解品牌，节目不光是硬广，更带有趣味性。
可能有人会问，谁会这么无聊，去看这种带着广告性质的直播？
王凯却不这么认为：“现在是一个消费升级的社会，很多有购物需求的人已经不想花大把时间去挑选商品了，人们希望能有一个指向性的消费，而这个为大家带来指向性消费的可能是个类似于‘一条’这样的公众号，也可能会是B站时尚美妆区的up主，一个KOL。”
举个最简单的例子，当你正需要购买某种商品的时候，突然在电商平台看到有人在直播介绍某品牌的此款商品，你可能就会点进去看看到底好不好，还能和一同观看的人互相交流比对，从而做出购买或放弃的决定。
而在直播平台推出的购物网综节目，则是更多满足了大家对娱乐的需求，产品的推销成为了其次，但也会对潜在的消费者有一定的影响。
随着5G时代的到来，用视频直播的形式可以随时随地也更加轻松地让品牌触达消费者，而直播的互动性也更强，可以实现实时互动，让商家对用户的需求可以有更快的反应。
许多电商平台如今也越来越乐意通过直播、视频的形式来促进销售。今年618，灰兔直播为苏宁做的整个直播活动达到了2000万人的关注以及收看，反响也很热烈。
6·18 灰兔直播为苏宁做直播活动
类似苏宁这样的电商平台现阶段已经要求入驻商家对所有产品做电投图，用60~90秒的视频来展示产品，以此来慢慢替代曾经大段的文字描述和图片展示。
王凯大胆预言，以后所有产品的产品说明书也会从一本布满密密麻麻字的小册子变为一段二维码、一个网址——扫一扫、点一点，就有视频讲解用法，简单方便，也很直观。
视频直播的形式还有可能对现在的一对一客服形式形成冲击：一个对所有产品都非常熟悉的主播可以充当客服的角色开启直播，消费者可以参与直播当中，与主播交流沟通商品的问题。主播可以第一时间解决问题，还可以及时收到不同客户的反馈。除了有主播，其他潜在的客户群体也可以在直播中交流：这个东西到底好不好用？有没有人用过？大家互相沟通，形成一个消费集群。
除了视频直播之外，IP孵化也是灰兔直播现阶段的重点工作内容。把一个素人“网红”培养成一个拥有合格直播素养的专业主持人，要走很长的路。但如果能培养出大量优秀的KOL，灰兔直播便不再惧怕其他和他们有相同职业背景出身的竞争者了。
未来，灰兔直播将会把重点放在提高这种转化率上——除了好玩有趣，也要让产品在直播平台上有效地产生销售，产生更好的变现渠道。