每日背诵39 | 说服研究（下）

2019.9.25

宜 多吃水果

忌  熬夜

说服研究（下）

重要指数:★★★★★

5.警钟效果(恐惧诉求):

是指运用“敲警钟”的方法唤起人们的危机意识和紧张心理，促成他们态度和行为向一定方向发生变化。它具有双重功效:

一是它对事物利害关系的强调可最大限度地唤起人们的注意，促成他们对特定传播内容的接触；

二是它所造成的紧迫感可促使人们迅速采取对应行动，但也会给对象带来一定的心理不适，如果分寸把握不好容易招致防卫性反应，对传播效果产生负面影响。

贾尼斯的研究结果表明，重度“恐惧诉求”造成心理紧张效果最大，而轻度引起说服对象态度与行为改变的效果最好。但是，究竟哪种程度的诉求效果最佳，仍没有一致结论，“敲警钟”必须掌握分寸，切合实际。

6.先说有利，后说有利:

即心理学上的首因效应和近因效应。施拉姆认为首先提出论点在引起注意上是有利的，而最后提出论点在被记住上是有利的。正如新闻写作中的倒金字塔结构有利于唤起人们注意，金字塔结构则有利于加深人们的印象。

7.受众对说服效果的影响:

1)群体归属(群体规范)的影响:

霍夫兰等人认为，个人的趋同倾向源于群体归属。群体的组织规范和精神依托是成员拒绝“反规范传播”的主要动因。凯利和沃尔卡特的研究支持了下述假说，即那些对保持自己组织成员资格具有强烈动机的人，最能够抵抗反组织现行标准的传播。

2)受传者的个性与传播效果:

霍夫兰等人探讨了智力水平和动机对说服效果的影响，认为智力水平高者在强大的逻辑论证前面易被说服，而在不合逻辑、错误的论证前面不易受影响。

贾尼斯从自信息角度对个性倾向与一般可说服性的关系进行了考察，提出了“自信心假说”：自信心的强弱和可说服性的高低之间存在着密切的关系，自信心越强，可说服性越低；自信息越弱，可说服性越高。

对霍夫兰与耶鲁研究的评价:

这些研究的实用价值以及它们对传播学的重要意义是很明显的，发现了诸多说服技巧，以及表明了大众传播并不能直接改变人们的态度，传播效果的形成受到诸多因素的制约。但是他的说服研究具有强烈的行为主义色彩，采用控制实验法，将实验对象与所处的社会环境、社会关系割裂开来，从而忽略了这些因素对人的影响。实验环境和现实环境是有很大差别的，并不能全面反映复杂的客观现实环境。

大家有任何问题，可在文后留言区留言，胡师姐为你解答。

📖

更多你想知道的经验帖

 北大 

北大新传状元：

北大新传：

在职考北大：

北大新媒体状元：

北大传播学学硕前三：

北大汇丰深财专硕：

北大健康传播专硕：

北大新闻学状元：

北大MFA状元：

北大保研：

北大考博：

在看点这里