智能投顾模式之争：to C or to B，谁的终结，谁的胜利｜Xtecher研究院

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Original 2016-11-23 陈梦迪 Xtecher

一个现象伴随着智能投顾初创公司的草莽生长步入我们的视线：原本聚集在C端市场的智能投顾玩家们，如今已悉数转向B端市场。此中深意，值得探讨。

作者｜陈梦迪

编辑｜甲小姐

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尽管自诞生之初就争议不断（《智能投顾使命的终结与华尔街的胜利》一文甚至过早地给智能投顾初创公司判下了死刑：“Robo（指智能投顾）的命运已经注定：完成悲壮的历史使命，然后把培育出来的市场留给金融巨头们，最后自己被并购或消失。”），智能投顾这块蛋糕仍吸引着大量玩家前仆后继。

毕竟，“人工智能”这块最有卖点的技术领域，搭配“金融”这块离钱最近的土壤——简直是黄金概念组合，难免惹人垂涎。

不过，一个现象却伴随着智能投顾初创公司的草莽生长步入我们的视线：

原本聚集在C端市场的智能投顾玩家们，如今已悉数转向B端市场。

此中深意何在？

转型

尽管智能投顾市场暂时没有一家独大，没有统一背景，也没有统一路径，可对于已深陷其中或正纷至沓来的创业者和投资人来说，必须思考的一个问题是：

智能投顾，这个致力于解放投资顾问人力的新型模式，其爆发临界点究竟在哪？——到底是做C端服务个人，还是做B端服务企业？

从基因上讲，智能投顾是为“平权化”而生的：利用技术服务的低成本、易复制性代替高成本的真人服务，把原本只属于富豪的成熟投资组合方案带给有理财需求的普通人，所以，做C端市场似乎是理所当然。可近期，从C端转型B端的企业不乏其数。

国内最早成立的智能投顾公司之一，弥财，不久前被迫做出痛苦的抉择：放弃个人端智能投顾业务，转型服务B端的财富管理机构。

弥财在2015年产品上线。最初，它把目标客户瞄准了C端——中国的新富阶层。他的想法是打造中国版的wealthfront，借鉴国外分散化投资理念，用人工智能算法和模型投资全球ETF，为高净值人群提供个人资产配置服务。刚开始比较幸运，成立之初就获得1000万元天使投资，正准备乘势狂飙突进，却被狠狠踩了一脚刹车。

为什么转型？

首先，流量越来越昂贵。弥财产品以海外资产配置为主，目标群体本身就是占少数的高净值人群，加上国家有外汇管制（规定居民每年5万美元的换汇额度），以及其后端的被动投资策略下的ETF产品相比于国内普遍的主动投资策略显得效果平平，进一步提升了获客难度。

其次，弥财被客户金融大数据所掣肘。数据是智能投顾一切资产配置决策的基础，但与国外不同，国内监管规定要求，掌握数据的金融机构不能把数据提供给第三方使用。

最后，受制于政策及监管。智能投顾行业还处于监管灰色地带，很多业务不好开展。而国内交易的税收政策也让成本居高不下，每一个环节都是内外交困，举步维艰。

在这样的三方压力下，为了生存，初创的智能投顾公司和实力雄厚又对新技术感兴趣的财富管理机构联姻，实是无奈之选。而对财大气粗的财富管理机构而言，与创业公司合作，正是获取技术的捷径。

尽管在转型B端之后，公司已然迎来新生，弥财的CEO万德博直言，在决定是否做B端时公司内部引发了争议。转型后，弥财不再接受新的个人客户，而是专心服务机构客户——为它们的理财顾问提供定制的智能化理财工具。

和弥财选择类似，另一家早期成立的智能投顾公司，蓝海智投，也将业务重点悄然转向B端客户，但是没有放弃个人端业务。

有业内人士讽刺，获客成本高就从C端转B端做技术供应商，公司虽然生存下来了，但获客能力问题只是短期回避却没有根本解决。毕竟，财富管理机构不会因为你提供技术就把赖以生存的客户拱手相让——就如同一个不能自食其力的女人嫁了高富帅，虽然不再缺钱，本质上仍无法独立生存。

这些说法莫衷一是，可问题是，B端也不是想进就进的（高富帅的要求都很高），作为技术供应商的智能投顾公司需要B端客户长时间事无巨细的尽职调查，对创业公司的技术、产品到团队实力都是不可小觑的考验。

像璇玑这样的数字资产配置公司，诞生时就定位自己是Fintech（金融科技）公司，所以开始就决定做B端。对此，璇玑CEO郑毓栋解释道，之所以做B端服务，是因为机构已经对其理财客户的情况有了深刻的探测和认知，在此基础上，智能投顾技术才能更好的发挥优势，“如果我们具备这个基础，就不需要B端机构的支持也能给理财客户提供合适的资产配置建议。”

目前璇玑在B端的投顾服务是人机结合，人在投顾服务中主要是对客户进行认知，沟通，建立信任，机器负责给客户提供资产配置的解决方案。“毕竟机器在感情沟通和智能对话方面，技术还正在发展当中。”

璇玑的兄弟公司虹点基金拥有基金销售牌照，是璇玑服务的第一个机构客户，目前客户重复投资追加率有30%，流失率不到3%。璇玑服务虹点基金交出了一份满意的答卷，这个成绩构成了璇玑去拓展其他B端客户的背书和基础，“毕竟没有成功的先例，也很难去说服我们的B端客户这是一个好业务。”

璇玑科技量化策略副总裁贾宜宸认为：刚兑市场的打破才是智能投顾爆发的临界点。

“否则目前国内投资人的观念很难真正转变，很难真正有耐心去适应智能投顾。其实，用户只要拿一小部分尝试一下就会明白，比如拿5万块在智能投顾里放2-3年，才有可能看出智投组合的稳定度, 从长期的测试来看, 比较激进的组合收益可以达到年化复合收益15%-16%，平稳的组合收益也有年化收益10%。尽管收益在短期有可能是亏损的。”

坚守

尽管道路不易，放眼国内的智能投顾市场，仍有极少数玩家选择将核心放在C端市场。

原因何在？

最直接的答案可能是理财魔方马永谙在接受Xtecher采访时说的一席话，从另一个层面道出了理财魔方逆势做C端的根本原因——C端更有利于解决理财市场的根本问题。

马永谙认为，理财市场的核心问题不是收益率，公募基金过去14年简单平均年收益19.2%，但是，在这么高收益率下，很多投资者却在大比例亏损，这是理财市场最明显的悖论，也是市场所要解决的根本问题。

投资者为什么不赚钱？

原因很简单：投资者往往购买单一理财产品，或者没有主动管理能力地购买一组基金，风险“没有底”，这意味着，投资者永远处在对未来的恐惧下、在摸索中进行投资，结果追涨杀跌短线操作，造成了“倒三角形进入，正三角形退出。”的结局，而这种资金投入结构才是投资者赔钱的根本原因。

传统理财模式下，一方面，理财机构没有能力根据每个客户的心理底线定制风险；第二方面，以获取“销售费”为主要盈利来源的业务模式也使得他们更倾向于销售投资者更愿意接受的产品，这种模式事实上是放大而不是缩小了这种错误的资金进入结构；第三方面，作为理财产业链条上的另一端的基金公司，由于盈利来源是浮动业绩报酬（盈利时提取佣金，赔了不管），因此它会倾向于冒险而不是寻求最佳的风险收益——他们都无助于这个根本问题的解决。

相比之下，马永谙认为，智能投顾的意义在于：第一，用人工智能技术识别出每个个人投资者的心理底线；第二，用动态的资产管理技术确保客户的资产组合在风险底线之上运行；第三，智能投顾的盈利模式是以收取客户与存续规模相关的管理费用为主，这种收费模式，确保了投资顾问与客户的立场一致。

和有些人想法不同，马永谙认为C端做不好，既不是因为国内的投资者现状，也不是因为国内的理财环境，而在于智能投顾自身的技术不过关，没法有效地解决识别客户风险底线以及控制资产在底线之上运行的能力——只要解决了这两个问题，他相信智能投顾自然会有广阔的市场。

此外，智能投顾牌照也成为了选择C端业务的公司被攻击的敏感问题。有人说智能投顾C端的业务其实是违法的，马永谙对此回应：“的确有P2P公司拿智能投顾当幌子，这是不合法不合规的。但我们不做资金池，不做销售，也不经手客户的钱，只收管理费。目前没有颁发智能投顾的牌照，如果有，我们会第一时间申请。”

那么，智能投顾到底是不是自卖自夸？是真的能帮助投资者解决资产升值保值的现实问题，还是让他们在面临多样化理财方式时更加头疼？C端是智能投顾的出路吗？这一切都需要时间去验证。

生存

显而易见的是，对智能投顾公司来说，除了自己，其他都是假想敌。外在的市场、政策、投资者观念，他们都左右不了，唯一能掌控的是手中的模型和算法。

很多人喜欢把中国的智能投顾与国外做比较，但其实没有可比性：国内外市场不同，人群不同，应用的技术就不同。美国的投资市场是个有效市场，投资者教育从1940年《投资顾问法》颁布就已开始进行，已经走过70年，成熟的量化模型可以很快应用起来；中国的理财市场情况复杂，不能照搬国外，之前存在所谓的人工投顾服务也是销售导向，并非真正意义的投顾服务，更没有70年时间去培育市场和投资人。

行文至此，也许当下智能投顾B、C之惑背后的答案已逐渐明晰：

智能投顾的最初使命，是为了打通财富管理的价值链，为了改变现有财富管理机构“销售导向”为主的局面而诞生的工具，它的本质是为更多的C端用户提供价值。而一部分智能投顾公司暂时聚焦于B端，不过是为了生存的权宜之计。

放眼未来，智能投顾一定会走向更大众的C端；而聚焦当下，对于智能投顾公司来说，师夷长技，因时因地制宜，不管是C端还是B端，让投顾服务在技术上真正过关，触达更多的客户，先活下去，这才是核心。

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