达人“入淘攻略”第1集：主播如何找好货？

野食小哥，真名郝狮。从坐拥千万粉的初代美食达人，到经营淘宝店，再转身成为淘宝直播达人，6年里次次转型，唯一不变的是与美食的牵连。

早在2016年大学毕业后，他来到杭州，成为网站小编，萌生自己做内容的念头。背上背包，带上泡面桶，来到深山野林，一条《山泉水煮泡面》的视频诞生后，引来10万余人追捧。受此鼓舞，他在野外继续探索，仅3个月后收获60万粉丝，单条视频顺利破百万。

“好看、新奇、有趣。”他谈到自己的创作心得，并在全网建立私域矩阵，粉丝数攀升至1500万。

粉丝增长后，内容成本增高，不少达人都面临商业转化难题。2018年末“野食小哥”同名店铺入驻淘宝，通过“内容+电商”模式，打通“抖音种草，淘宝卖货”链路，短短一年多，店铺就冲击了1000万销售额。

凭借全网影响力，淘宝店铺起初并不愁“流量”，但没有优质的货盘支撑，两年后店铺面临增长乏力。

此前孵化过抖音网红“一栗小莎子”的MCN机构智苑文化，向“野食小哥”抛出橄榄枝，邀请他在淘内进行直播带货的合作。

今年6月，“野食小哥”以达人身份，在淘宝官方直播间“逛逛帮帮忙”试播，1小时迎来10W+单场观看量。

随后8月，在MCN的扶持下，野食小哥“好物直播间”在淘宝逛逛上线，并开启主播账号，保持每周开播节奏，带货商品涉及户外运动、美食生鲜等类目，每场直播30-60个品，2小时带货61万。

“超级新咖”的直播激励：流量、货品、IP 

2022年，淘宝直播面向不同梯队达人、主播、产业带商家，发布4项计划扶持。野食小哥作为优秀内容创作者，以“领航计划-超级新咖”入淘，得到营销资源、专属流量等全方位支持。

淘宝直播的领航计划，面向：淘宝主播、全网明星、红人、大咖和优质MCN机构。为优秀直播账号提供基于流量、货品、账号影响力三维度快速成长通道，同时通过多维度数据支持、商业化投放定制服务、营销支持，助力MCN生态账号速成。

官方激励包括：1. 单账号最高1000万流量奖励 2. 专属货品 3. 专属营销IP 4. 账号数据诊断与优化 5. 流量采买投放 6. 直播间定制玩法

达人淘内找商家：热浪引擎、招商会

负责野食小哥的MCN机构智苑文化分享到：团队主要通过热浪引擎、达人招商会两种方法，帮达人与商家建立合作。

热浪引擎：

1. 通过V任务，发布内容服务（图文、直播、短视频），标注所擅长的类目、合作佣金，并留下联系方式，商家主动合作洽谈。

2. 通过官方提供的生态服务，如机构群、达人群进行沟通交流，机构之间互推商家资源，形成多类目的商家合作圈，促成合作。

淘宝教育认证讲师海棠点评：v任务聚集了不同特色的达人、主播与创作者，商家除了可以自己联系洽谈之外，也可以用货品报名达人或官方的招商活动。

达人招商会：

1. 官方根据不同品类，组织招商会，达人根据需求在“淘宝直播-商品中心”入口进行报名。

2. 商家观看达人直播，联系直播间客服，发起合作洽谈。

淘宝教育认证讲师海棠点评：达人也能通过v任务或者私域商家群，发布招商海报，商家根据产品情况进行合作报名。

选商家3看：店铺评分、产品评价、承接能力

完成招商后，如何评估商家能力、筛选优质商家，成为开播前的重要步骤。达人需要关注以下3个方面。

店铺DSR动态评分：由消费者在完成订单后六个月内给予的平均分得出。包含宝贝与描述相符、卖家服务态度、物流服务质量3个维度。评分飘红，表⽰店铺运营能力超过⾏业平均⽔平。买家给出的分值越⾼，代表买家对店铺的认可度越⾼。

产品评价：消费者完成订单后对产品的评级，是产品试用前重要的参考来源，主要包含质量、晒图、客服态度等使用感受。

承接能力：承接能力会影响购物体感，决定粉丝忠诚度与复购粘性。店铺综合能力的判定，主要分为客服回复、产品销量、发货速度3个方面

智苑文化分享：在与商家合作过程中，需提前确认佣金或服务费合作模式与比例，涉及客服与物流等售后服务、优惠券价格变动等因素，可通过直播合同条款来约定细则，提前规避风险。

选品2步：产品质量、与主播的关联度

正如品牌需要找赛道切入市场，达人主播同样需要结合自身特点，选择合适的带货类目，尽量避免与头部主播直接竞争，因此选品环节也不容忽视，主要包含产品质量与主播关联度两方面。

产品质量：不仅需查验产品本身的质检与安全信息，如食品安全、用品材质等检测证书；还要慎选因物流导致退货、差评率高的产品，如玻璃易碎制品、冷链要求高的鲜食品等。

主播关联度：达人有带货率的考核，尽量选择低风险产品，避免在质量上被粉丝挑毛病，增加复购率。关联度上侧重选择粉丝有心智的周边产品，如跨类目产品为品牌标品且有价格竞争力，可作为爆款吸引用户停留。

智苑文化分享：野食小哥主要选定美食及周边垂直领域带货，在产品选择上尽量走“美味性价比”、“高颜值实用产品”路线，吸引用户转化。每场直播后，分析产品数据，逐渐筛选出达人带货率高的产品类型。

---

预告：以“野食小哥”为案例的直播达人方法论拆解，还将持续更新。下一期，将围绕直播货盘策略板块，从货盘机制、产品卖点挖掘、排品策略三个维度，进行分享。

（直播相关问题，可留言提问，将在下篇进行解答）

双十一商家指南

天猫PC端入口（请复制至浏览器打开）：

https://pages.tmall.com/wow/z/seller/rax-no-hdft/1111zuozhanzhinan

淘宝PC端入口（请复制至浏览器打开）：

https://pages.tmall.com/wow/z/seller/rax-no-hdft/hAN5tYYG6KJbnfA5Q4ZP?spm=a21dvs.24047116.0.0.52d23d0dUDPv8Y&wh_weex=true

推荐关注 

品牌对话

服饰：国家地理、卡拉羊、30R、CRD克徕帝、蕉内、OhSunny、古良吉吉、insisfemme、鸭鸭

食品生鲜：咕咕熊、轩妈、豆叔、逗嘴、德州扒鸡、鹿优鲜、久年、金牛座、小小的我

快消：LARSO莱仕、植物医生、飞莫、听研、潞安娜、宋朝

运动户外：VANS、Fantasygarden、imao、on昂跑

消费电子：哈士奇、小适

家装家居：凡公馆、雅居乐、新特丽、Nitetronic 添眠、龙猫先森、Uooha、云米、凯迪仕、LHHW

汽车：九号电动

潮玩：COME4ARTS

宠物：云宠宝、阿飞和巴弟、小黑兽

文教：润扬、太音琴社

健康：Moody

服饰经营方法论·品牌案例

趋势解读

知识专题