菁葵投资康炳华：汽配行业竞争远没白热化，最终会出现3-5家巨头 | 爱分析访谈

作为最早投资汽配领域的菁葵投资，凭借对后市场的研究早早押注新贵康众汽配。创始合伙人康炳华认为国内汽配行业市场集中度会低于美国，最终跑出3-5家巨头；虽然汽配城目前生存状况堪忧，但是经销商仍然在躺着赚钱；保险公司的深度介入会加速行业正向发展。

指导 | 凯文  张扬

撰写 | 超超

在汽车后市场，汽配行业近期再度获得资本追逐，前有康众汽配5000万美金B+轮引领，后有巴图鲁完成1亿美金C轮，紧接着从SaaS切入交易的车通云拿下近2亿元融资，奋起直追。

资本市场对汽配行业的青睐，折射出的是汽配行业日益被看好的发展前景。

罗兰贝格最新研究报告认为，国内汽配市场规模近5000亿元。受国内汽车保有量增加、车龄上升以及相关政策逐步落地，未来几年增速将继续保持20%左右。

作为最早涉足汽配供应链服务的投资机构，菁葵投资在2013年底3000万投资康众汽配Pre-A轮，以汽配领域第一单抢先布局汽配领域，掀开了汽配行业投资大潮。

菁葵投资创始合伙人康炳华曾任职于普华永道和IBM公司全球咨询服务事业部，有着近20年外企高管工作经验和本土创业经历，熟稔各种零售业态。

康炳华认为，相比美国成熟市场，国内汽配行业依然呈现高度分散的状态，虽然已有部分创新型公司崭露头角，但距离成长为巨头还有相当长的路要走。

反观赛道内各参与方，竞争程度也远没有想象中的那么激烈。汽配经销商们靠着存量客户资源，依然可以躺着赚钱。但是，汽配城受到的冲击已经显现，受自身经营状况和政策因素等影响，关门潮相继出现。

菁葵投资主要的投资方向是汽车后市场领域，而且只投第一轮，通过机构自身对行业的研究功底，每条赛道只投一家。

除了汽配领域的康众汽配，菁葵还投资了垂直于终端汽修厂的SaaS服务商车车云（关注“爱分析ifenxi”，回复“车车云”了解公司信息）、车险服务平台保多多（目前已经与A股上市公司皖通科技子公司行云天下合并）、针对越野车改装的连锁品牌越过山丘，以及中国首个直线加速赛事平台Fast4ward等。

康炳华认为，国内汽配领域最终会出现3-5家巨头公司，不存在所谓B2C模式，而且线下比线上更重要；由于市场竞争远没到你死我活的阶段，各个参与方都还有机会；保险公司的深度介入将加速行业的良性发展。

近日，爱分析对菁葵投资创始合伙人康炳华进行了专访，他在汽配行业现状、未来趋势和商业模式等方面，阐述了自己的观点，现精选部分内容与各位分享。

国内汽配行业市场集中度低于美国，最终跑出3-5家 

爱分析：中国汽配市场规模5000亿，这个数字您怎么看？

康炳华：应该差不多，我们去年发布的汽车后市场报告就指出，整个车后市场已经进入了万亿时代。

其实在统计方面，国内存在两个问题，第一，以前是计划经济，统计无从谈起；第二，国内很多标准是缺失的。所以，我们在看车后市场时，市场规模其实很难做统计，各个细分市场各有说辞。

我们根据车的保有量和车龄，每年通过调研100多家业内企业和1500名以上的车主，统计他们在汽车维修保养（不包括加油、过路费等）上的花销，测算出2016年车后市场规模大概超过1万亿。

这1万亿包括四部分，汽车配件、汽车维修服务、汽车用品和汽车美容改装。美容改装和汽车用品占比很少，而维修保养一定会涉及到汽车配件，基本上在国内两者处于差不多的水平。

所以，我觉得整个汽配行业（流通环节）5000亿的市场规模基本是合理的。

爱分析： 美国汽配市场最后跑出了四大巨头，国内的市场格局您怎么判断？

康炳华：我觉得未来中国也会出现3-5家。中国汽配行业起步比较晚，在电商业态方面，可能会跟美国线下巨头基本同步起来。

爱分析：有可能是哪几家？

康炳华：第一，以康众为代表，在线下扎扎实实做的公司。原来康众的起源就来自于线下，慢慢成长起来，现在把各种技术，包括线上商城、微信，APP和订货平台等体系搭建和完善，线上线下最终一定会融合。

说实话，现在的电商公司，如果没有线下的商品管理和库存管理，很难做好。零售的本质，简单来说就是买卖，中间有定价、库存、配货、分销等。纯做电商的企业早晚要补课，所以我觉得线下一定会出来几家。

此外，线上也可能会跑出来1-2家，加起来大概就四五家。当然，仍然会有一些小的区域性的。

爱分析：所以线上线下都有机会？

康炳华：Amazon、eBay都在从线上切入这块市场，而且美国专门做汽配的电商网站也在起来。但是，线下是绕不过去的。也不排除未来有可能通过线上的模式，跑出来1-2家公司。

针对汽车后市场，线下比线上重要，主要是跟行业属性有很大关系。在汽车后市场，服务占的因素非常大，另外还存在技术门槛，同时需要大量的数据做匹配。

而在别的行业，比如家电售后，因为它是标准化产品，相对好做一些。汽配行业则不一样，零配件型号太复杂，有些核心部件在缺乏专业设备和技术情况下是很难进行维修的。

再比如餐饮行业，虽然跟服务有关系，但是它没有技术和数据匹配的问题。修车则不一样，把宝马的车装上奔驰的零件，很不现实。

爱分析：除了线上线下，还有其他维度判断？

康炳华：中国市场比较大，我们觉得一家独大也不太可能，而且现在没有谁绝对的领先。康众处于相对领先位置和具备了一定的优势，未来也可能有外资进来。

除了线上线下的维度，还可以从整个行业的生态链来看。我们把它分成两类，第一类是原生态，第二类是跨界打劫的，可能是BAT，也可能是像苏宁国美这种零售巨头。

爱分析：美国四家汽配连锁巨头大概共占30%市场份额，国内刚才提到的3-5家能占多少？

康炳华：在国内市场，我觉得首先第一个目标是做到一百亿元，这是个标杆。

乐观估计，大概三年会出现年销售额在80-100亿元的企业，长点的话就五年。即便这3-5家都能达到100亿，合计也就400-500亿销售额。

中国汽配行业的离散度太高，比美国市场集中度低得多，在短期内还是这个问题。

美国市场大体容易布局，较容易做标准化，比如说中餐很难出现像麦当劳和肯德基一样的公司。美国是城乡一体化，虽然移民的后裔是不同的，但他们的标准化还是比中国要好的多。中国的餐饮除了海底捞，没有能做到百亿的。

所以，未来国内汽配市场还是会呈高离散度，仍然有很大的发展空间。但是相比美国市场的30%，中国肯定也会慢慢的增长。当然，因为产业投资、内生性成长或者资本的收购驱动也会加速增长。

我们刚才没有考虑大的并购，如果并购加快一点，做到150-200亿也有可能。

爱分析：所以刚才讲的还是3-5年之内集中度的变化，比如拉长了来看呢？

康炳华：如果不考虑突变因素，我觉得中国3-5家做到20%多。

爱分析：需要多长时间？

康炳华：10-15年。

爱分析：如果中间有一些大的并购可以加快这个进程？

康炳华：比如说，所有的主机厂对汽车免费保养。黑天鹅事件出现的越来越频繁，市场可能会有一个大变革。

汽配城生存状况堪忧，经销商仍然油水不减 

爱分析：目前整个汽配城的生存状况怎样？

康炳华：越来越不好了，中国原来基本上到县级城市都有建汽配城，那时候也是为了圈地，很多跟房地产有关。

城市汽配城的空租率特别高，很多店铺活不下去都撤了。原来卖配件还有一定的利润率，经销商在全国设办事处或开销售分公司，还能够撑得住，后来发现都撑不下去。

一方面是由于不够集约化，另一方面则是由于现在很多配件信息变得透明化，靠暴利赚钱的日子过去了。

另外，从国家政策来讲，也在打压汽配城。第一是假货，第二是收不上税。原来觉得招商引资来个汽配城，还能够拉动经济，后来发现税也收不出来，还经常出现假冒伪劣等麻烦事，所以政府开始用一些行政的方式在强拆，很多城市就推掉了。

当初我们做汽车后市场研究时，发现食品批发市场没了，家电批发市场也没了，汽配批发市场的结局也大体类似。汽配城一定是低效的，短期可能没那么快消失，还会存在一段时间，但是早晚要消失。

汽配连锁企业会冲击它，就是这个道理。

爱分析：汽配城在流通领域的市场份额大概占多少？

康炳华：具体数据很难讲。按照我们的统计，基本上每年都在下滑，原来超过50%。从消费者的购买行为来看，现在份额大约到30-40%。

最早的时候汽配城能占到70%，然后逐步被像康众这种全国性的、地方性的连锁机构，以及部分直供的企业所剥夺。

总的来讲，流通行业都是越来越短，越来越扁平化。但是中间环节不可能全部被取代，也不现实，让国际或国内大的品牌配件去覆盖全国所有城市是做不到的。

对比其他消费品行业，比如说康师傅和雀巢，代理商体系都是存在的，但后来他们都分出来叫KA（Key Account）。

像宝洁的产品，对沃尔玛肯定是直供，对家乐福肯定也是直供，在北京物美也是直供，7-11也是直供，但是其它小的便利店，仍然需要经销商来服务。

经销商提供的是商品和服务的组合，总体来讲，KA一定会越来越扩大，但是有些小店仍然会存在。比如有些社区店，他不可能跟博世签约，他也可能不是康众的用户，有些小的经销商会去服务它。

在汽配供应链领域，康众就是各上游品牌厂家的KA。

爱分析：从美国来看，除了占比30%的四大巨头，剩下的份额是在谁手里？

康炳华：在很多区域性的连锁机构手里。

爱分析：经销商未来的走向会如何？

康炳华：现在的KA渠道都在上升，最早康众在博世的客户里可能也就是一个普通的经销商，后来合作越来越紧密，销售越做越大。

但是，基于汽配市场集中度的原因，KA增长到一定比例，就不可能再大了，因为中国直供体系原来是零。这种趋势不可阻挡，原来都有区域保护，比如家电行业。

现在配件行业也是一样，康众等企业起来后，一定会冲破这种保护机制，这是大势所趋。而且会越来越快，因为在其他行业已经被教育过，这是商业的规律，不可能因为某几个经销商的力量去阻挡。

爱分析：所以经销商也会慢慢的往下滑？

康炳华：市场整体还在成长，还没到你死我活的阶段，大家都还有好日子过。只是说如果更努力一点，更聪明一点，更勤奋一点，战略思路更清楚一点，可能还能把别人增长的5%抢到自己手里。

在汽车后市场，不要觉得竞争已经进入白热化，挣钱很难，其实大部分人还是在躺着赚钱。在快消品行业，两三个点净利润，如果稍不留神，成本没控制好，费用增加，就没利润了，这真是精细化管理做出来的。

汽配行业全是粗放式管理，还能够赚钱，那说明这个行业还很好，就是因为太容易赚钱了，躺着赚钱赚惯了，所以现在一遇到点竞争，就觉得不行了。

总之，这个市场还没有遇到竞争，而且大部分还是在赚钱，汽配行业还在以每年30%的份额增长。

爱分析：美国经销商的发展过程也类似？

康炳华：都是从不规范到规范，其实这个很正常。

像AutoZone、NAPA等都做了很多并购，只不过国外的并购比中国市场容易一点。美国信用体系相对完整，规则也比较清楚，遇到造假的风险概率低。

更看好汽配B2B模式 

爱分析：怎么看汽配B2B和B2C这两种模式？

康炳华：我觉得国内不太存在汽配B2C，美国也是DIFM在上升，DIY在下降。

现在汽车越来越电子化和一体化，不像以前是机械件，个人是没办法做DIY的。还有很多东西需要懂技术，用专业工具去拆装，对专业化能力要求越来越高，导致DIY变得越来越不现实。

前两年电商风起，很多人觉得2C很风光，只要有用户量就行了。汽车后市场很多烧钱的项目都是用2C的玩法去烧，最后把自己烧死了。

我总结汽车后市场有个3D定律：定时、定点、定人。汽车保养和维修是定时的，很多其他品类跨过来的从业者不知道，它觉得把用户圈住了就行，但是圈住用户后，他也一年来一次，没用。

它有独特的定时、定点、定人的规律，很多人没搞明白这回事，用其他品类的玩法在后市场去烧钱，所以2B的逻辑更合理。

爱分析：汽配B2B发展的难点是？

康炳华：第一，要练成供应链的功夫，需要长时间的积累，包括硬件软件以及人员都需要长期的培养，最终拼的就是两三个点的利润率，或者比别家能降两三个点的成本。

沃尔玛最终只有两三个点的净利润，体现的就是供应链管理水平。

第二，在汽配行业，需要跟上游品牌厂家保持紧密的深入的合作关系，例如CPFR（协同式供应链库存管理），其他行业基本都有替代品，但配件行业不一样。所有的车型研发跟主机厂都是提前三五年开始做，原厂配件部门同样如此。

所以，做汽配供应链，除了把自己的管理体系做好，把客户服务好，还要跟上游保持好的合作，就是上中下都要好。但是其他行业基本上把自己的管理水平做好，下游服务好，对上游就是纯博弈，我要砸钱，你就得听我的。

爱分析：在汽配领域，怎么看从SaaS切入交易？

康炳华：从SaaS切入，有些也是资本的推动或者想象空间的问题，因为做汽配SaaS，最大可能也就做到十亿美金，如果做了配件，未来可能做到百亿美金。

但是，公司是有基因的，比如说做生产的做不了分销，做分销的做不了零售，做零售的可能做不了金融。

保险公司借力汽配服务商，正向效应值得期待 

爱分析：汽配供应链企业和保险公司之间会产生什么协同效应？

康炳华：保险公司从局中人变成做局人。平安在做这方面的布局，去年中华、大地、阳光、太平、天安和安盛天平六家财产保险公司联合打造了“透明修车”项目，人保和太平洋保险也都有一些动作。

说实话，之前保险公司也没有做到精细化管理和运营，导致车险很多都是亏的。第一，跟市场上不健康的价格体系有关，保监会发文称价格体系要规范和更严格；第二，其实他们之前也都是躺着赚钱，但是随着考核指标的加入，要求他们更深层次地从运营角度、管理角度做提升和布局。

目前的布局分几种，第一种，像平安这种大布局，通过平安车生活和对汽车之家的收购进行。

第二种，保险公司会在事故件维修方面做布局，直供到修理厂，使得保险公司在定损时，对配件端有所掌控。

第三种，切入车子的日常保养维护，比如跟康众合作。好处在于，保险公司原来很难管到每家修理厂，或者每一个配件，如果没有成熟的供应链体系，就做不到统一采购。现在则很简单，保险公司定完赔率后，康众把配件配送到指定修理厂，修理厂完成后续维修服务。

以前定损这块猫腻特别多，另外，配件也有很大水分。保险公司把这个环节掌握住的话，绝对对他们成本控制会有很大帮助。

而且现在随着技术的革新，信息系统的升级，以及配件供应体系的完善，像康众这样的公司出来后，保险公司跟他们合作就非常简单，像宝洁一样，一对一签一个总合同，卖到全国去。

其实包括像租车公司，融资租赁公司，他们都会愿意跟康众合作。所以保险公司一定要做这块布局，只是从去年开始特别明显。

爱分析：保险公司会再往下游，投资汽修厂吗？

康炳华：保险公司不会自己做，我觉得它会通过认证来讲，国外也是做认证，即汽修厂的整套服务标准要达到保险公司的要求。

同时，在汽配行业，国外有些汽配经销商，他们也都有保险公司认证。保险公司会综合经销商的管理水平和配件品质进行认证，认证后的经销商可以给保险公司指定的修理厂供货。

对车主来讲，无所谓是不是原厂件，反正都是保险公司指定的，只要汽修厂把车修好就行。至于说用什么配件，用哪家的，都不重要。

爱分析：所以汽配连锁企业就成了保险公司的服务商？

康炳华：对，像康众一样，就是做汽配服务商。有些修理厂是康众直供的，康众跟汽修厂就直接结算。有些是保险公司服务的汽修厂，康众等汽配企业通过自己的供应链服务好保险公司，收取合理的服务费，类似于四通一达。

然后可能保险公司在有些配件上还不完整，汽配服务商还可以做保险公司辅助采购的合作伙伴。

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