点米科技转型云端，将2号人事部打造成HR一站式工作平台 | 爱分析调研
点米科技（股票代码：831235）2015年开始转型云端，通过独特的“众创迭代”开发模式，推出了肩负其互联网使命的HR SaaS产品——2号人事部，除产品自身涵盖的招聘、员工关系、考勤、薪酬管理等功能之外，还对接了背调、测评等三方服务，并依托线下的“伙伴联盟”，将2号人事部打造成HR的一站式工作平台。
指导 | 李喆
调研 | 李喆 乔东
撰写 | 乔东
2014年《劳务派遣暂行规定》正式施行，对劳务派遣用工做出具体规定，即用工单位使用的被派遣劳动者数量不得超过其用工总量的10%。
随后，国家人社部与国家发改委、财政部联合下发了《关于加快发展人力资源服务业的意见》，彼时还在深耕传统人力资源业务的点米科技敏锐察觉到，整个行业的互联网变革已经蓄势待发。在引入新的资本之后，点米科技开始将巨大的资金投入到人力资源业务的云端软件开发。
核心产品HR SaaS——2号人事部，上线一年积累40万注册用户
点米科技是新三板首批“互联网+人力资源”挂牌公司（股票代码：831235），业务范围涵盖人力资源服务全领域，包括人事外包、劳务派遣、薪酬福利等。
除传统人力资源服务外，点米科技旗下还拥有2号人事部、点米社保通、汇薪福等多个人力资源互联网产品，实现了由传统业务向互联网的转型，其中最为核心的，也是肩负着点米互联网使命的产品则毫无疑问是其HR SaaS产品——2号人事部。
2号人事部是一款即租即用的HR效率软件，以企业花名册为切入口，为企业提供招聘管理、员工关系管理、考勤管理、薪酬管理、员工福利、社保公积金办理等服务，并集成152个劳动风险点可以基于用户使用场景而自动提示，以及193种人事报表，通过多维度的精细化分析，让企业更好地掌握和分析自身的人力资源情况，辅助企业决策。
在产品开发方式上，2号人事部采取“众创迭代”的方式，让用户——企业HR深入参与到产品的开发、测试环节，基于用户的实际业务需求来开发产品，并获得了不错的市场反馈。
与其他SaaS软件获客的方式不同，点米科技采用社群运营的方式来获取客户，一方面点米科技与三茅人力资源网达成深度战略合作，依托三茅的500万HR用户创建社群，快速转化用户，另一方面通过物流、餐饮等行业的三方合作商，基于微信、QQ等社交化营销方式建立行业维度的HR社群来获客，目前社群渠道的获客占到点米总体的70%-80%。
2号人事部分为三个版本，个人版、企业版以及集团版，除个人版是免费以外，企业版和集团版均按照管理账号数（老板、部门主管以及HR所需账号数）来收取费用。
对接三方服务，成立伙伴联盟，构筑HR领域的生态系统
点米科技致力于将2号人事部打造成HR的一站式工作平台，使之成为HR的日常工作入口，因此除自身提供的人力资源服务外，2号人事部还对接了大量增值服务来构建生态。目前平台上引入的第三方服务，已覆盖企业金融、员工福利、测评、背调等多个人力资源场景。
2016年点米创建人力资源行业组织——伙伴联盟，经过2年的深入摸索和运营，联盟成员近1000家，主要为人力资源服务商以及一些其他领域企业服务商，共同构建人力资源服务业的共享生态。
服务商接入平台后可以获得2号人事部的业务导流，用户提出需求，系统会以工单的方式将需求分配给合适的服务商，实现业务无缝对接，减轻联盟成员获客压力的同时使得点米业务覆盖全国241个城市及地区。
另一方面，通过伙伴联盟，点米建立起了自身的合作代理体系，使之变成自身的主要获客渠道之一。
至此点米搭建起了以2号人事部为产品主线，以伙伴联盟和自身传统人力资源服务为支撑点的运营模式。将2号人事部作为入口，接入第三方互联网服务构建平台生态，依托自身传统业务和伙伴联盟构筑线下生态，二者互为补充，从而搭建了完整的人力资源生态服务体系。
互联网业务推动业务快速发展，未来毛利占比会大幅提升
近日，点米科技披露了2017年年报，实现总营收27.42亿元，同比增长55.01%。
据年报披露，点米收入增长的主要原因，公司优质大客户发力，2017年前五大客户收入金额较2016年增加7.62亿元，占收入增加总额的78.26%。
但除上述原因外，互联网业务（包括网络业务、技术开发服务和出售软件）的发展也是推动业绩快速增长关键之一，主要体现在两点，第一，点米自身信息化系统的建设和应用，提高了点米的服务效率，降低了服务成本，进一步加强了公司的行业竞争力；第二，互联网业务对线下的导流大幅增加，据点米科技CEO焦学宁在访谈中透露，2号人事部等互联网产品为线下业务导流的需求线索，每月已达上百条。
从营收构成可以看出，点米的传统人力资源业务（劳务派遣、劳务代理、外包业务）收入占比仍达98%以上。但劳务派遣、劳务代理等传统业务毛利率较低，以点米为例，2017年传统业务占比98.03%，毛利率仅有2.30%，传统业务毛利为6000+万。
与之相比，HR SaaS的毛利可以达到70%甚至更高，2017年易博天下营收455万，由此估算HR SaaS毛利为300万，与传统业务的比例为1:20，如果加上网络业务及技术开发服务收入，互联网收入所占比例只会更高。
自2016年12月产品正式上线至今，一年多的时间，2号人事部注册企业用户已超40万家，发展迅速。随着互联网服务的快速增长，所占毛利比例会大幅提升，并随着线上线下的业务的补充，即线上为线下导流，并提升线下服务效率与质量，线下助线上获客，满足企业的落地服务需求，预估点米在2018年仍能保持较为稳健的业绩增速。
评价模型
爱分析从获客、产品、生态、客群、LTV等五个维度对点米科技做出评价。
首先在获客层面，点米与三茅人力资源网进行深度战略合作，获取大量潜在用户，同时采取社群运营的方式，通过社交化营销大幅拉低了获客成本，同时伙伴联盟的众多合作商也是点米的主要获客渠道之一。
在产品方面，点米采取独特的“众创迭代”开发模式，贴合用户需求，获得了不错的市场反馈，功能方面，2号人事部为企业提供招聘、员工关系、考勤、薪酬、社保公积金等人事服务，场景覆盖较为全面。
点米致力于打造HR的日常工作入口，2号人事部接入多项三方服务，如测评、背调等，并依托伙伴联盟，业务覆盖全国241个城市及地区，线上、线下业务互为补充，搭建了完整的人力资源生态服务体系。
客群方面，2号人事部上线一年多积累40万注册企业用户，员工人数超600万，其中付费客户上千家，80%以上是100-2000人的中小企业客户。
收费方式上目前主要是按账号数收取订阅服务费用，其中企业版为9800元，包含10个管理账号，并可额外购买，收费为1000元/年/账号。
近期，爱分析专访点米科技CEO焦学宁，就公司业务、未来规划以及HR行业发展趋势进行交流，现将部分内容分享如下。
转型互联网+人力服务，打造HR日常工作入口
爱分析：点米科技2005年成立，2015年开始向互联网化转型，基于哪些原因？
焦学宁：如果以点米科技为起点，点米科技真正的成立是在2015年，可以说是在我们的董事长蒋忠永先生的投资与撮合之下，谋士在仁、广州立德以及易博天下三家公司合并后，联合创立了点米科技。
当时谋事在仁在江苏已经做了10年的传统人力资源服务，如劳务派遣，人事外包等；另外一个团队是广州立德，则是一家做了10多年的全国性人力资源服务商，帮助我们完成了覆盖全国的业务布局；第三个则是易博天下，作为互联网技术开发与运营的基础，我们三家一起组建了点米科技。
把互联网技术嫁接到传统的人力资源服务，会产生怎样的化学反应和巨大的效率提升，这是打动我们几个联合创始人决定共创点米事业的原因。所以从点米科技创立的那一天开始，我们就决定以互联网技术来推动和改变人力资源服务业的发展。
爱分析：2号人事部目前主要包括哪些功能?
焦学宁：现在主要的功能包括招聘流程管理、员工管理、假勤、薪酬、社保公积金、员工福利、人事仪表盘等十大核心管理模块。
同时平台还引入了很多的第三方服务，包括背调、员工测评等等，我们希望2号人事部成为企业人事、行政的工作入口，他们所有的工作内容都可以在我们的系统里来完成，这是我们的目标。
爱分析：点米新推出了招聘管理，和市场上已有的招聘管理软件有哪些差异？
焦学宁：如果都是做招聘管理，功能肯定是类似的，但有个核心差异点，企业使用独立的招聘管理系统，他的流程是割裂的，招聘流程走完，员工入职就需要对接其他的HR模块，但用2号人事部，可以做到招聘、入职、测评、员工关系管理、薪酬考勤管理等一体化，从而保存员工完整的信息链。
爱分析：2号人事部目前分为三个版本，个人版、企业版和集团版，其中是否有定制化的内容？
焦学宁：没有，虽然我们有单独的技术开发团队为客户提供定制化服务，但2号人事部本身不做任何的定制化，个人版、企业版和集团版在账号数量及功能模块会有差异，但都是标准化的产品。
因为我认为做好一个互联网产品，最主要的解决绝大部分企业的需求，我们每周会迭代两个版本，一旦开始定制化，做私有化的部署，光针对每个私有化部署产品迭代所消耗的资源就太多了。
创建伙伴联盟，线下服务构成点米护城河
爱分析：像社保公积金等会有线下业务，目前是如何解决的？
焦学宁：首先点米科技在全国40多个城市有自己的分公司和办事处。
另外点米创建了人力资源服务商联盟——伙伴联盟，现在已经有近1000家联盟成员，其中与我们签约的有将近400家，服务网点覆盖全国241个城市及地区，点米将与这些合作商一起，按照统一的标准去为客户服务。
爱分析：点米科技的传统人力资源业务，当前的定位？
焦学宁：对于点米科技，互联网业务毫无疑问是我们的发展重心，也是我们的未来，但这绝对不意味着我们的传统人力资源业务就不做了。
第一，我们的传统业务经过技术驱动，利润、效率已大大领先于同行；
第二，线下服务团队是我们的核心竞争力之一。对于一家互联网公司来说，想组建传统人力资源服务团队，提高客户黏性以获取更多收入，成本非常高。但对于我们来说，这是现成的团队，是一支成熟的团队，更重要的是它还是一支赚钱的团队，这是别人无法快速复制的，所以传统业务，是我们宝贵的资源和优势，也是护城河。
爱分析：传统的人力资源服务与互联网业务的结合点主要在哪些地方？
焦学宁：分成两部分，一个是我们当前的付费用户中有不少传统人力服务商，2号人事部可以很好的解决他们在员工管理方面的诉求。
当然产品还有很大拓展空间，目前并不能满足人力资源服务商在派遣、外包、兼职方面的需求，所以点米有另外一支团队，专门针对人力资源服务商做技术开发和定制化。以后的组合是，2号人事部作为前端给企业和人力资源服务商用，然后我们会开发一套针对人力资源公司服务特性的后台系统，将两者无缝打通后来完美解决他们的需求。
爱分析：2号人事部导流的收入能占到整体线下服务收入的比例？
焦学宁：从绝对值来说还是比较少，毕竟点米的传统服务已经有20多亿规模，但从增速来看还是比较可观的。
点米传统服务做了这么多年，积累到现在也就不到1000家的企业客户，但目前通过2号人事部等互联网产品导流过来的线下服务需求，每个月达到了上百条。
爱分析：点米科技会逐步开拓哪些新的业务场景？
焦学宁：主要是这三个方向，招聘、协同和打卡。招聘管理是点米在2018年3月新推出的模块，希望能够和一些主流的招聘网站合作；另外企业内部的协同管理，也是我们会涉及的领域，不是说我们自己要做OA，而是针对人事行政场景的提供各类协同办公功能，这里我们也会对接企业微信以及OA产品提供商；还有就是打卡，我们会和打卡机厂商进行合作，实现打卡信息的一步导入，简化用户的操作流程。
互联网团队250人，主流客群为中小企业
爱分析：目前覆盖的客群，大中小企业的占比？
焦学宁：首先是客户选择我们，不是我们选择客户，从目前情况看，超过80%的客户是100-2000人的中小企业，当然也会有10多人的小微企业以及3万人的大型企业用户，但占比较低。
爱分析：一家1000人的企业，需要购买多少账号？
焦学宁：大部分企业10个账号就够了，10个账号以内我们的价格是9800元。当然也有一些特殊情况，比如有的连锁企业，他需要每家门店的店长都有管理账号用于独立管理，这种就需要额外购买，我们额外的账号是1000元/个/年。
爱分析：整体团队的规模和人员构成？
焦学宁：点米整体团队有800多人，传统业务部分有500多人，互联网业务部分250人左右，250人中有大概一半是产品和技术人员，剩下主要是运营、市场和客户成功团队。
爱分析：2017年公司的业绩增长较快但利润为负，2018年能扭亏么？
焦学宁：2016、2017年的亏损是战略性的，亏损最主要的原因是我们增加了互联网业务部分的研发投入和人员投入，一年的时间，我们的互联网团队从100多人增至200多人，同时为了打开产品市场，我们增加了广告宣传投入。
目前来看2018年的业绩是比较乐观的，从现在的运营情况来说，我们的互联网业务部分，仅仅软件收入，已经每个月100多万了，更不用说还有商保福利等其它衍生产品收入。
当然市场是变化的，不排除说为了抢占更多的市场份额，我们可能会把盈利的时间再往后推一点，加大投入去做一些市场推广。
市场处于初期，全产品线是未来趋势
爱分析：您看到有哪些驱动因素在推动这个市场快速发展？
焦学宁：第一，首先从企业服务的角度来看，国内市场还处于初期，海外的Oracle、SAP、Salesforce都是百亿甚至千亿美元级别的公司，而国内还未出现一家百亿美元以上的企服公司，所以增长的空间很大；
第二，人力成本的提高，使得企业倾向于用系统来替代人工；
第三，企业信息化水平的提高，智能终端的普及和云计算等新技术的发展，使得HR SaaS逐步为市场所接受；
第四，政策层面，劳动法普及，金税三期联合报税等，结合灵活用工的趋势，增加了企业人力管理成本和用工风险，因此需要系统来辅助HR完成工作，提升效率的同时降低违规风险。
爱分析：您觉得HR SaaS厂商还是要打造全产品线？
焦学宁：从用户和应用场景来看，企业的HR肯定是希望通过一个入口把各个工作模块聚合在一起。所以在行业早期，可能各模块都有独立的开发商，也都有自己的发展空间，但在未来5-10年，当资源逐步向头部供应商集中的时候，打造全产品线将变成大势所趋。但全产品线未必什么都是自己做，与行业伙伴合纵连横一起发展也是可行的。
我们肯定是要成为该领域的头部企业，无论是自己开发还是引进合作伙伴，使产品能覆盖更多的业务场景，逐步建立起一个业务闭环，把2号人事部打造成HR的日常工作入口。
爱分析：现在是否与OA或ERP厂商做了集成？
焦学宁：有，目前已经在和一些OA厂商对接，我们把API开放给他们，从而帮他们解决其业务一体化管理的需求，另外也有多家银行、保险公司找到我们，希望将他们的保险服务、金融服务，如薪资发放、理财服务等与2号人事部直接对接，这都是我们未来要做的服务集成。
爱分析：您觉得以后的市场格局会是什么形态？
焦学宁：从目前来看，国内国际上传统的HR客户端厂商、具有HR模块的ERP厂商与我们这种新兴的HR SaaS厂商是并存的，但从长远来看，云一定是趋势。另外从落地角度来看，国外云厂商在中国普遍水土不服，这也给了国内创业公司机会，所以我觉得国内新兴的互联网创业公司中肯定会跑出一些黑马甚至独角兽。
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