Fitbit（FIT）2018Q3业绩会纪要【西南电子|泛半导体】

在欧洲，中东和非洲的强劲业绩推动下，我们的国际收入增长了10％。此外，我们的健康解决方案业务同比增长26％，这是一项重大成就，因为我们继续增加超过1500个客户和100个健康计划的投资组合。我们还严格控制开支，运营成本同比下降17％，至1.5亿欧元。虽然重要的假日销售季节仍然在我们面前，但我们以积极的势头进入第四季度，并且有能力兑现我们的2018年预测并维持我们的盈利能力。

我们成功实现了营收多元化，以便在快速增长的智能手表领域中展开竞争。14个月前，我们在智能手表领域中还没有份额，而今天，我们是美国第二大智能手表制造商，这是一项重大成就，我为此感到非常自豪。智能手表和跟踪器设备销售的出货量依次加快。智能手表占本季度收入的49％，versa的需求仍然强劲，超过三星，Garmin和Fossil在美国的每一款竞争产品。

尽管智能手表在可穿戴市场上的竞争更为激烈，但我们已经证明我们可以快速有效地获得市场份额。这凸显了我们品牌的力量以及我们提供消费者所需设备的能力。我们还推出了我们最先进的追踪器Fitbit Charge 3. Charge 3在我们的头号销售费用特许经营中创新，已售出超过3500万台设备。它为人们提供强大的健康和健身功能，超薄的高级追踪器设计，智能功能和超长电池续航时间，同时还维持了价格合理。

Charge 3证明了跟踪器类别仍有创新空间，由此我们也可以看到，跟踪器和智能手表之间的界限正在变得模糊。先进的传感器，包括一个相对的SBOT传感器，可以解锁未来的健康计划，如Fitbit Labs睡眠评分，第二方应用程序，如天气。

自推出该设备以来，销售一直很强劲。在美国，Charge 3已经是Android兼容的可穿戴设备中销售排名第一的品牌，在过去两周内，它的销售额超过第二名三倍还多。早期的新闻评论也非常积极正面。

同样值得注意的是，在我们最忠实的客户中，那些在fitbit.com上预购的人有很多第二次或者第三次回购了Fitbit设备。在本季度，我们总激活的42％来自老客户。我们相信这能够建立忠诚的长期客户群，同时继续发展我们的新用户渠道。随着我们进入今年的最后一个季度并开始关注2019年度，跟踪器销量将短期内下降，长期保持稳定，我们对增加设备销售的能力充满信心。

我们在大型全球社区中具有吸引力的软件经验，继续为数据库中最大的活动之一提供强大的竞争市场，我们继续投资为用户提供可操作的信息，帮助他们更好地了解他们的整体健康状况。Fitbit Labs睡眠评分测试版就是一个很好的例子。Fitbit拥有75亿夜晚的睡眠轨道，建立了最大的睡眠数据库之一。

通过Fitbit Labs的睡眠评分测试版，我们将进一步提升睡眠质量，让用户更全面地了解睡眠质量，并使用先进传感器和相对FBT设备跟踪的关键指标计算得分。

除睡眠评分测试版外，Fitbit还将继续关注其软件的临床验证和监管批准，以用于检测睡眠呼吸暂停和心房颤动等健康状况。我们创新和开发先进传感器和算法的能力对于确保我们以可接受的价格提供消费者喜爱的产品和体验至关重要。这些能力不仅对消费者业务至关重要，而且也是医疗保健领域的力量所在。

从历史上看，Fitbit健康解决方案专注于向企业销售设备，作为其健康产品的一部分，我们已经建立了一个小而成功的企业。与肥胖相关的慢性病主要是基于生活方式的变化和医疗保健成本急剧上升，我们看到了与医疗保健生态系统更密切合作的机会，以帮助推动人口层面的行为改变，然后是医疗费用。这创造了一个使收入多样化，形成更持久、利润率更高的机会。

随着我们深入探索这条道路，Twine Health的收购和整合以及Fitbit Care的推出将是我们成功的关键。通过Fitbit Care，我们提供的解决方案能够让人们通过提供问责制、支持、指导和资源来控制健康，从而消除一些最困难的行为改变障碍。Fitbit Care结合了设备，健康指导和虚拟护理，我们提供更全面的健康方法，用于慢性疾病管理和预防。

虽然Fitbit健康解决方案目前的收入不到总收入的10％，但它仍然比去年同期增长26％。最重要的是，在第三季度，我们赢得了大量客户，并支持我们从以设备为中心的方法转变为以解决方案为导向的方法的战略。Humana选择将Fitbit Care作为针对其雇主群体的首选培训平台。作为此合作伙伴关系的一部分，500多万Humana成员将有机会使用Fitbit健康和保健解决方案。

我们的愿景始终是让世界更健康。当Eric和我11年前创立Fitbit时，我们知道实现这一愿景的关键在于帮助人们改变生活方式，从而对他们的健康产生深远的影响。当下，这样的解决方案比以往更重要、更迫切。缺乏活动导致肥胖率上升，并继续导致全球慢性病的增加。根据疾病预防控制中心的统计，一半的美国人至少患有一种慢性疾病，如心脏病，癌症，中风或糖尿病。

我们看到了一个巨大的机会来帮助改变这些日益严重的问题，并相信Fitbit不仅能够帮助世界各地的消费者改变必要的生活方式，以防止肥胖，预防或更好地管理慢性病，但通过我们与雇主，健康计划和卫生系统的合作，可以在人口层面扩展解决方案。我们也致力于通过持续提高业务运营效率和提高灵活性来提高健康水平。

正如我之前所说，第三季度的运营支出同比下降了17％，我们有望实现我们的8.18亿美元2018年运营支出目标，并期望将运营杠杆推回我们的盈亏预期。我们的业务目标保持不变，覆盖新用户，带宽和医疗保健，推动行为变化并建立业务可持续性。我们相信我们可以通过利用我们的品牌，社区和数据来实现这一目标。

Ron Kisling

我的发言将集中在第三季度业绩的财务概览上。然后，我将提供2018年第四季度的业绩指导。

我们销售了350万台设备，并在本季度创造了3.94亿美元的收入，与去年同期持平。公司得益于多样化的收益来源，以及跟踪器和智能手表之间更加平衡的收入组合。这种组合的转变导致了更高的平均售价，但更重要的是，使Fitbit开始将其商业模式实质上转向可穿戴设备市场中增长最快的领域——智能手表。

平均售价上涨3%，抵消了销售设备、配件和其他收入下降2%的影响。配件销售收入同比下降300万美元，原因是充电时间和销量减少。付费保费收入对我们的业绩仍无关紧要，增长了16%。

美国收入占收入的58％，或2.3亿美元，本季度下降6％。国际收入增长10%，至1.63亿欧元，其中欧洲、中东和非洲地区(EMEA)增长最快。由于英国市场对追踪器的相对需求强劲以及charge 3的销售，我们看到了第二季度的复苏。亚太地区的收入与去年同期持平，为3400万美元。美洲（不包括美国）下跌2％至2500万美元。

零售渠道库存相对较少，因为我们在重要的假日销售季节之前开始建立库存。Charge 3于本季度末开始出货，但我们预计大部分单位将在第四季度出货。我们优化了我们的零售合作伙伴的上架日期，并且在本季度没有直接向fitbit.com发送三个订单。

此外，直接渠道收入减少的部分原因是客户索赔产生的折扣销售额下降。为了回应客户对保修期外设备的投诉，我们为客户提供了新产品的折扣，而不是提供更换服务。这些折扣通过我们的直接渠道获得。我们产品质量的提高导致客户投诉减少，美国市场的折扣优惠也减少了，从而导致直接渠道收入下降。

这些因素共同对我们的直接消费者业务fitbit.com产生了负面影响。Fitbit.com收入占收入的6％，或2200万美元。毛利率下降510个基点，至40.1％，原因是智能手表和传统跟踪器产品的“生命终结”(end of life)促销组合不断增加，部分被保修成本降低和客户支持成本降低所抵消。

运营费用减少17％，至1.5亿美元。研发成本下降8％，至6600万欧元，销售和营销成本下降14％，至6300万欧元。随着质量的提高，客户支持案例数量缩减，导致费用降低。另外，在购买点展示上花费更少。

一般和管理费用为2000万美元，下降了42％。在标准化的基础上，不包括2017年第三季度因我们的一家经销商Win It的破产而增加的800万美元成本，一般和管理费用下降了24％。我们仍然专注于继续降低我们的盈亏平衡率并提高业务效率。

由于第三季度的营业费用较低且销售额较高，我们认为营业利润为800万美元。利息和其他收入为300万美元。我们记录了130万美元的所得税费用，导致本季度每股净收益为0.04美元。运营现金流为5900万美元，本季度的资本支出为1200万美元，自由现金流为4700万美元。

不计退税和国税局的收益，本季度的自由现金流为负的2500万美元。我们在本季度结束时有6.23亿现金和短期投资，没有债务。

我想简要讨论一下我们在本季度采取的600万美元GAAP费用，这是因为少数股权投资的减记。我们相信，投资提供了一个选择，探索有前途的技术，而不承担直接的运营费用。在第三季度，我们得出结论，我们需要冲销这项投资的价值，导致600万美元的费用计入其他费用。

现在，让我谈谈未来的展望。我们的政策是不对我们的全年预测进行任何更改，除非与原始指导存在重大偏差。因此，我们重申2018年全年收入指引为15亿美元，我们预计第四季度收入将超过5.6亿，与去年同期基本持平。我们的第四季度受益于跟踪器收入的下降和同比下降以及我们的Smartwatch特许经营的持续增长。

我们预计毛利率约为41％。作为收入的百分比，我们预计第四季度运营成本将大幅下降，每股净收益将超过0.07美元。我们预计第四季度的自由现金流约为9000万美元。鉴于不确定性和额外退税支付的时间约为600万美元，这一影响不包括在内。我们的税率将根据我们的盈利能力和收入的地理组合而有所不同。

我们预计第四季度的税收准备金将从福利转为支出约25％的费用。我们预计全面摊簿的股份约为2.6亿股，股票薪酬约为2,400万美元。如上所述，我们重申2018年全年收入指引为15亿美元。我们预计，每台设备的平均销售价格和智能手表的转变将部分抵消同比销售设备的下降。

我们预计2018财年的自由现金流量约为5200万，不计退税，我们预计将消耗约2000万美元的现金。我们希望继续增加我们的Fitbit健康解决方案业务并增加我们的高端用户，但这种增长对我们的可穿戴设备收入来说相对无关紧要。我们有望将2017年的营业费用减少约6,000万美元，至7.4亿，这与我们之前声明的承诺一致。

我们的目的是继续提高业务效率，并重新部署资金，以发展我们的软件服务，Fitbit Health解决方案和我们的国际销售。截至第三季度末，我们的资产负债表依然强劲，拥有6.23亿现金和有价证券。此外，如前所述，我们预计将收到约600万美元的额外退税金。我们打算继续通过有针对性的并购来增加有机投资，类似于收购Twine Health，我们预计并购将继续在Fitbit发挥重要作用，我们的目标是帮助我们的业务转向数字健康和经常性收入。

本季度有很大的发展势头。

问答环节

Q：

我想知道你是否可以为你的市场份额目标提供更多细节。看起来可能在上个季度的12％到13％的范围内，但你今天真的只是在布局中端，目标是什么？怎样才能进入高端?什么时候开始看到更多呢？

然后在医疗保健方面，你开始得到一些早期的支持，早期的迹象与你在Fitbit Care上宣布的一样。我想知道你是否可以提供更多的细节以及能否从收入的角度来量化它？

James Park

当然。在智能手表方面，我认为在14个月前，我们在智能手表领域中没有份额。我们推出了Ionic，然后是最近的Versa，在14个月的时间内，我们成为了第二名。所以，我们已经取得了很大的进步。我们将继续投资智能手表领域，因此您应该期望它能够随着时间推移扩大我们的产品组合，因为我们确实认为这对我们来说是一个非常快速增长的类别。

在医疗保健方面，非常自豪地说，Fitbit Health解决方案同比增长26％，其中很多原因是慢性病管理成本迅速增加，和非常紧迫健康计划和企业的问题。因此，这一增长反映了这样一个事实，即我们为企业增加了1600个健康计划的客户群。展望未来，我们正试图将我们的模式从纯粹以设备为中心转变为更加以解决方案为导向的业务，同时兼顾设备和软件服务和Fitbit Care是我们实现这一目标的关键部分，Humana选择的Fitbit Care是我们战略的强大支持。

就我们可以分享的数字而言，我们将在2019年为我们的医疗保健业务提供更多透明度，如果它继续增长的话。

Q：

在医疗模式中，你是否设想这是基于订阅的，你是否设想在这方面分享成本节约和结果管理？

James Park

是的，它将是一个组合。设备销售总是会涉及我们的医疗保健业务，但越来越多的收入将来自PMPM或每个会员每月PEPM。收入也来自付款人的报销金额，也可能节省一些成本。

Q：

你去年有过的一些新产品。你现在拥有了Ionic和Versa的良好记录。而且几周的表现真的非常强劲，听起来是charge 3。那么购买这些产品的客户群是谁呢？还有新的产品会带来客户群吗？有Charge 2的遗留客户以及几年来你曾经拥有的那些用户吗？

James Park

我们新产品的购买者中有很大一部分是升级用户，这证明了我们的用户群和我们拥有大约2500万活跃用户的社区的力量，这是我们继续大力利用的东西，因为我们推出新产品产品。我们的用户群的最佳位置是20岁到50岁，这是我们的核心力量，我认为这实际上取决于产品。这就是为什么我们尝试提供各种各样的产品，从追踪器到高级健康和健身智能手表。因此，根据产品的不同，年龄和性别人口也会不同。

Q：

关于直销渠道，全年都在减少，很好奇您在Fitbit.com或假日季节的营销计划是什么，是否希望未来能恢复增长？

Ron Kisling

就下降而言，特别是我们在第三季度看到的，有两个主要因素。首先，我们优化了我们的fitbit.com收费3订单与货架日期的零售订单，因此我们没有转移任何charge 3订单直到第四季度。

其次，收入部分减少，由于客户服务索赔的折扣销售额下降，这一直是全年的一个因素，我们有时会向某些客户提供新产品的折扣，而不是为超出保修期的设备提供替代品。这些折扣主要通过我们的直接渠道进行兑换，并且产品质量得到改善，这样可以减少客户投诉，从而减少折扣优惠，从而降低直接渠道收入。

这些因素共同对fitbit.com产生了负面影响。当我们进入假日季节时，我们不仅提供渠道促销，还提供直接业务促销。

Q：

我知道你们在上个季度销售一空并且本季度的库存增加了。是否说销售依然强劲？您在假日季节的库存水平有多少？

Ron Kisling

我认为Versa的需求依然强劲，Fitbit现在是美国智能手表领域的第二名，我们继续在美国销售三星，Garmin和Fossil的竞争产品。在本季度，智能手表的销售额约占收入的49％。我们看到上一季度的连续增长。我认为这表明两者都有市场，我认为消费者提供选择的重要性。我们认为这是一个关键点，并且在我们看到进入第四季度的势头有利。

James Park

Versa继续保持稳健，我们在本季度的势头非常强劲，库存水平也很干净。如果你看一下2019年，以及我们在产品组合中看到的动力以及我们在快速增长的变量类别中获得更多的市场份额，我们确实预计单位出货量将逐年增加。总的来说，这是一个非常积极的现象。

Q：

关于毛利率，你认为40%是一个不错的发展方向吗，现在你的智能手表占了50%的份额?

James Park

是。根据目前的组合，我们预计会看到低于40%的毛利率。我认为具体进入第四季度，我们预计毛利率有所改善，其中一些由于是charge 3的推出，与我们在第三季度所看到的相比有了一些细微的改善。

Q：

你能不能给我们介绍一下FDA的流程。我想你们的一些同行已经通过了这一阶段，一旦你们达到了这一阶段，Fitbit将会面临怎样的后果？

James Park

我们将继续积极参与数字健康保护计划。我们目前正在继续研究我们的临床试验和临床验证，以检测我们的一些更加进步的健康状况，如呼吸暂停和afib，我们正在与美国食品和药物管理局最早确定我们何时可以向用户推出此产品。这就是这方面的更新，但总的来说，同样重要的是要注意我们将对消费者和医疗保健业务产生的很多影响是控制慢性疾病以及糖尿病，高血压等。这就是我们的Fitbit Care平台今天发挥的重要作用，而不仅仅是未来。

Q：

看起来第三季度跟踪器单位下降了30％左右，听起来你暗示他们要在第四季度也下降。这个程度是多少，该跟踪器的销量会随着时间的推移下降吗？

Ron Kisling

我们肯定追踪器从第二季度到第三季度的下降率约15％。我们认为第二季度是低谷，下降趋势将逐年平缓。正如我们所指出的那样，销售情况一直很强劲，特别是charge 3是销售Android兼容可穿戴设备的第一名，销量远超第二名。在我们预测2019年度时，它是关于整体设备销售的机会。

我们继续在智能手表和追踪器的下降中获得吸引力，charge3是我们最先进的追踪器，

为消费者提供各种功能，外形，可访问性和可负担性的选择，我们在不断增长的可穿戴设备市场上的整体份额在不断增长，整体销量也在逐年增长。

Q：

关于关税的一个问题，如果下一轮关税是针对中国以外的所有关税，你可以采取哪些措施来减轻关税的影响，例如将制造业转移到中国或者可能谈判制造定价？

Ron Kisling

这绝对是一个好消息，我们的产品在最近的关税提升中被忽略了。至于未来的威胁，我能说的是，在最近的一次升级中，政府经过仔细考虑后删除了我们的产品，我们相信他们会在他们创建的任何功能列表上得出同样的结论。另外，我们有很多不同的方式与我们的供应链合作以减少任何潜在的风险。因此，我们对关税风险的敞口感觉很好。

Q：

再多讲一点关于健康解决方案的贡献以及如何思考这个问题。非设备业务的营收似乎同比下降。是什么推动了这一点，然后当我们在第四季度思考这个问题的时候，这种类型的企业是否有某种我们应该考虑的季节性呢?

Ron Kisling

总的来说，每台设备的收入下降主要是由于配件收入下降。这在一定程度上是由于在本季度末发货charge3和整体较低的单位。所以配件是驱动它的动力。我们确实看到保费收入同比增长了16%当你看季节性因素，当你看企业健康领域时，季节性因素远没有你在消费者领域看到的那么重要。

Q：

所以当这些未来出现的时候，我们应该如何考虑这些大客户的收益贡献呢?它是可预测的吗?

Ron Kisling

是的。所以我认为收入轨迹会是这样的——没有高峰，它会是缓慢而稳定的，但它是可以预测的。

Q：

因为你重新考虑了全年的收入预测，但我注意到你在12月季度超过一定水平。您正在考虑做出指导的方式是否有所改变，而且与过去的订单相比更多，甚至12月的最后指导也有更多的收入范围。

Ron Kisling

我认为这不代表整体变化。我们不打算更新我们的全年预测，除非与原始预测有重大偏差。当你进入第四季度时，只剩下四分之一的时间，如果你想要第四季度的数字，就会有些困难。因此，这就是为什么我们按照我们的方式对指导进行了描述，同时保持了15亿的全年预测。我认为这很重要，我们以良好的势头进入了这个季度。所以我们对我们的立场感到非常满意。

Q：

关于库存。如果您按年度计算库存量和销售额同比，这将消除季节性和类似的事情，但看起来您的库存相对于您的收入前景有相当大的增长，12月季度同比增长。你能帮助我们理解为什么会这样吗，你是否喜欢在假日季节增加更多，但看起来年复一年你的收入将逐渐减少到可能同比下降百分之一。那么为什么库存变化如此之大？

James Park

我认为最大的推动因素实际上与新产品推出的时机有关，第三季度宣布并大量出货，第四季度末大量进入渠道。就节日季的累积而言，第三季度出现了大量的charge3。因此，您看到的可变性主要取决于新产品推出的时机。

Q：

我想再多谈一下Humana的关系，也许还有一些背后的机制。更具体地说，它是如何营销的，它是否适用于所有受益者，还是针对那些长期处于慢性病或有慢性病风险的人群，以及最终用户使用的设备如何被选中最终，如何在Humana，他们的雇主客户和最终客户之间解决付款问题。

James Park

在2019年，您可以期待我们在医疗保健业务中更加透明。对于Fitbit Care和Humana，这是专门为他们的雇主组部分。所以，正如我之前提到的那样，随着时间的推移，这将是更可预测的收入流。这笔交易不会出现飙升。

Q：

您可以提供关于它将如何营销的任何见解，无论是雇主还是Humana都为那些类型计划的客户的雇主制定了一套计划。

James Park

它将成为Humana，雇主和我们的组合，确保解决方案得到充分利用。