对标SAP Ariba，企企通从供应商管理切入打造企业网络 | 爱分析调研
国外的供应商管理即SRM市场日趋成熟，代表性企业SAP Ariba 2017年平台交易额超1.6万亿美元。面对国内几乎空白的市场，由前SAP中国区资深高管组成核心团队的企企通，以强大的头部获客能力，三年内连接上百家大型采购方和上万家供应商，并希望通过网状扩张和增值服务，继续保持每年3-4倍的增长。
指导 | 张扬 黄勇
调研 | 黄勇 费凯琳
撰写 | 费凯琳
SRM即供应商关系管理，通过维持采购方与供应商之间长久、紧密的合作伙伴关系，实现双赢。在资源全球化的背景下，企业需要与供应商紧密合作，缩短生产链条，才能通过控制成本、改善服务，实现更强的品牌价值。
企企通成立于2014年10月，创始人徐辉卸任SAP中国区副总裁一职后，与出身SAP、IBM的成员一同，在擅长的2B领域瞄准了SRM市场，对标国际采购管理巨头SAP Ariba。
从供应商关系管理切入，企企通旗下SRM产品连接采购方及供应商，实现企业供应链管理的数字化，打造企业网络平台，开展供应链金融等基于云平台的增值业务。
2015年5月，通过与头部客户共同打磨一段时间后，企企通推出了第一个较成熟的SRM产品，随后便获得多轮融资，其中前腾讯高级执行副总裁、微光创投创始合伙人吴宵光就是企企通早期投资人之一。
SRM国外市场趋于成熟，国内市场尚待开发
国外SRM市场发展更早、更成熟，孕育了Ariba、Coupa这类大型服务商。
Ariba创立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以总价约43亿美元收购，2017年其营业收入达到11.3亿美元。
成立于2006年的Coupa则有追赶Ariba的势头，2016年于纳斯达克上市，2017年实现收入1.87亿美元，当前市值达25.44亿美元。
此外，还有2017年获KKR 7000万美元融资的Ivalua、2012年被IBM收购的Emptoris等厂商。
从头部客户分布来看，SRM市场集中度较高。全球前 100 强企业中，有 95%是 Ariba 客户，前 500 强 中有 85%，而前 2000 强中Ariba客户仍占到76%。 1997年到2000年，Ariba复合年增长率达224%，收入从80万美元爆增至2.74亿美元，迅速占领市场。
根据Ivalua创始人判断，全球SRM/SMS（费用管理软件）市场规模达245亿美元。根据Gartner数据，对照IT市场规模并假定类似软件投入占比，那么中国SRM/SMS市场规模可达156.5亿人民币。
放眼国内SRM市场，尚处于起步阶段，市场参与者主要有四类，发展态势各不相同。
传统 SRM小厂商数量多，但产品非SaaS部署。国内传统软件厂商自身产品线多，在企企通推出SRM的同时，也迅速跟进。如用友软件推出“友云采”；汉得信息2017年成立控股子公司甄云，负责云SRM业务，2017年上半年签约客户数十家。
不过，传统软件厂商的SRM项目，由于前期需要持续投入，一般会处于亏损状态，无法获得公司内部更多资源支撑发展。
而国外巨头厂商对国内水土不服，解决方案的本地化程度不足，客户多为跨国企业的中国分公司。
在这个市场上，新晋创业公司值得关注。当前这类公司超过10家，企企通发力早，团队优势明显，客户规模远高于其他竞争者。
SRM属通用型SaaS，加上供应商关系形成的网状效应，头部厂商的市场垄断性会越来越强，加速占领市场。参考美国市场的情况，最终SRM领域的市场集中度会很高。
从头部企业切入，完善供应商管理行业解决方案
企企通核心产品为SRM平台，目前已支持SAP、Oracle等各大主流ERP厂商的接口打通。除了与采购方、供应商的内部ERP系统、业务系统对接获取数据外，还会与诸如找钢网这类门户网站，以及1688等B2B网站连接，帮助企业实现全方位、数字化供应商管理，拓展供应商来源。
在基本功能上，从招投标到订单支付的所有环节，采购、财务、供应商等参与各方都可在SRM平台上完成操作并及时归档，同时支持移动端的业务处理和交流。由于流程实现数字化，供应商的表现也可根据数据进行度量，为采购方实现供应商的绩效与优化管理奠定基础。
为了提升对大B客群的服务水平，企企通深耕行业解决方案，产品70%为通用方案，30%为行业解决方案。通过与客户的共同打磨，已在电子、服装、工程、汽车行业积累成熟产品，随着机械、消费品行业头部客户服务推进，还会在对应领域进一步完善。
目前，企企通的目标客群以各行业规模较大的核心采购方（大B）为主，可简单理解为Oracle、SAP的客户和用友、金蝶的头部客户，再由采购方带动相关供应商（小B）加入平台。
SRM的服务费由大B支付，其中大型客户会进行定制化部署，客单价数十万，部署完毕需要2-3个月的时间；其余采用标准化产品的客户支出的费用更低，部署时间在1-2周内即可完成。
继承SAP获客基因，网状延伸放大扩张优势
如果说产品是基石，那么强大的获客能力则是企企通在竞争中脱颖而出的抓手。
首先，在SAP多年经历给了这个团队业内领先的获客优势。除了CEO徐辉曾任SAP中国区副总裁外，产品、销售、交付运营负责人均曾在SAP担任高级管理职务，销售负责人张海曾连续多次获得SAP Winners’ Circle资格。无论人脉和服务经验的积累，还是团队整体的专业度及声望，都形成了较高的壁垒。
其次，标杆客户优势。企企通继承了SAP的“灯塔计划”，坚持”优秀的产品得要由优秀的客户使用“，才能尽显其效，并保证较高的成功率。通过寻找各行业的标杆企业，推介了SRM系统和企企通的理念。企企通得以不断优化产品，提升质量，也使品牌形象逐渐稳固，形成获客的良性循环。
而从长远战略来看，企企通的“大B带小B”使网状扩张凸显，实现横向复制和上下游复制的加速，已有供应商在平台上转换为采购方，拉动上游供应商加入，形成多层网络。
据徐辉估计，国内核心企业数量在10万家左右，小B数量约500万。目前企企通的客户中，大B数量已接近150家，小B数量过万，不乏海康威视、立白、TCL、宇通客车这类超级头部客户。
未来三年内，徐辉预计企企通的客户数量将以每年3倍的速度增长，在2020年大B数量达到4500家。这一规模将超过SAP Ariba全球范围内的2600家大B客户。
基于PaaS平台提供增值服务，从供应链金融开始发力
通过SRM产品积累的客户，企企通逐步形成庞大的企业网络，从而以采购数据为基础构建PaaS平台，衍生出一系列增值业务。还可以引入第三方服务商，打通供应链上下游，带来更大的想象空间。徐辉认为，企企通的增值服务收入规模将在2020年与SaaS服务持平，随后会超越SaaS服务收入。
供应链金融服务是企企通首先发力的领域。供应信息的数据化和网络化管理，更加全面地记录了采购方和供应商的交易历史，通过分析平台内多维度交易数据，可对企业形成较为精准的风控画像。B轮领投方网信资本加入后，企企通在供应链金融上获得的协同更多，业务潜力巨大。
具体而言，有闲置资金的大B可使用“企利通”产品，以融资租赁或延期付款的形式，给符合自身风控要求的供应商提供周转服务；大B缺乏资金时，企企通则成为保理机构，引入第三方金融机构资金，通过“企保通”发放贷款。目前达成合作的金融机构包括京东金融、平安银行、民生银行等。
企企通在其中只收取较小比例的服务费，不仅提升大B的参与度，而且随着业务量的指数级放大，企企通的收入依然可以得到保证。
除了供应链金融，企企通还可通过对物流服务商的整合，结合多维评判指标，深度参与企业供应链运营优化。也可为小B推荐潜在商机，甚至推出一站式采购商城，精准匹配采购-供应需求。
获客能力突出，增值业务为LTV带来想象空间
我们将从客群、获客、产品、技术、场景理解几个维度评价企企通。
客群/LTV：服务电子、工程建设、服装、汽车、机械、消费品等行业的头部客户，大B年销售额约10亿人民币或更高，包括海康威视、安奈儿、宇通客车、立白、TCL、无锡尚德等，相比中小规模企业，SaaS客单价更高。供应链金融、物流、商机等方向的增值服务能进一步提高整体客单价，有望在数年内超过SaaS服务费收入。
获客：直销获客，前SAP团队，BD大客户的能力强，合同续约率100%，标杆效应支撑客户数量高速增长。大客户140家左右，供应商数万，各自数量在以每年约3倍的增速增长，2020年目标超过全球规模最大的供应商管理平台SAP Ariba。
产品：基于已有的深度产品理解，与头部客户共同打造成熟的多行业解决方案，可向下快速复制。
技术：技术团队120人，为了满足不同行业大客户的需求，对产品进行快速迭代，搭建灵活的API体系，可与多家ERP、第三方软件快速对接数据。
场景理解：通过服务跨行业的头部客户，结合团队成员SAP的工作背景，对跨行业场景、供应链全流程理解能力强。
近期，爱分析对企企通创始人兼CEO徐辉进行了访谈，就SRM行业及企企通的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。徐辉是前SAP中国区副总裁，负责华南西南企业业务。
国内SRM市场潜力巨大
爱分析：为何决定进入SRM领域？
徐辉：我们团队都是从SAP出来的，擅长做2B的项目。在to B这个领域最后选择SRM，因为SRM有两点特别吸引我们：第一，是跨企业的系统；第二，是深入交易管理的。这个方向最有挑战，天花板非常高，而且能帮助我们实现联通的设想。
爱分析：诸如SAP这种国际厂商有参与国内的SRM市场吗？
徐辉：在中国我们觉得Ariba没获得足够的重视，因为无论是招投标、供应商管理、供应发票管理等等，都缺少本地化的解决方案。
我们从SAP出来做SRM，也有一部分是因为Ariba的产品在中国做的不好，但我们的团队在产品和商业模式上，有很多创新的做法，比如未来收入会超过软件服务的供应链金融服务。
爱分析：SRM的市场需求是何时涌现的？
徐辉：我们觉得需求一直存在，只是缺乏合适的产品和合适的执行团队。我们以前在SAP遇到一些中国非常优秀的客户，他们的跨企业沟通需求特别旺盛，但找不到合适的产品和团队，要定制开发，或让内部 IT部门开发，当时没有这样的公司能够深度满足中国客户的需求，提供整体的解决方案。所以在这方面，我们看到了很强的刚需。
爱分析：对于企业而言，SRM产品对于他们最核心的价值会在哪几个方面？
徐辉：往小处说，能够节约成本，提升效率，加快供应链的反应速度；往大处说，能提升企业的核心竞争力。
爱分析：您如何判断国内SRM市场的规模？
徐辉：这张网可以很大，但是我们最近三四年的时间内，还是聚焦在各个行业比较大的核心企业，可以说是SAP、Oracle这种公司的用户，再加上用友、金蝶的一些高端用户，核心企业在10万家以内，能带动的供应商有500万家左右。
当然也不排除一些销售额略低一点的、因为行业或者团队的原因，特别重视供应链的公司，比如我们遇到过的一家创业公司优必选。
这些企业涉及的交易额在GDP占比已经很高了，在中国虽然只有500万家企业，用户数只占国内企业总数的1/10，但是从GDP占比的角度来看不止1/10，规模往小处说，能达到万亿以上。我们希望在未来三四年的时间里超过Ariba。
主打SRM产品，未来收入主要依靠增值服务
爱分析：现在公司的主要产品还是SaaS SRM？
徐辉：可以这么理解，但是我们已经从很多层面颠覆了这个行业。第一，从产品、技术层面我们是有一些突破的。面向大客户提供服务，要把产品做得柔性，需要有非常优秀的API体系，和各厂商的ERP、第三方软件做数据接口，我们在这方面有突破。
第二，从功能和应用层面来看，我们2017年已经跑通了供应链金融，但Ariba太早被SAP收购，由于体制限制，没法做到这一点。
爱分析：产品部署时，需要跟采购方和供应商双方的哪些系统打通？
徐辉：主要和采购方打通，以 ERP为主，也有些公司前后端全部都要打通。
之所以以 ERP为主，是因为其中已经有我们需要的大部分数据。还有些公司需要用我们的研发系统，和供应商一起协同研发模块，和一些生产研发的产品打通。比如服装公司，因为需求会从门店开始，一直到内部供应链、供应商，要追踪整体的反馈过程，所以也要和门店系统打通，但是频次最高的还是ERP。
供应商方面，默认情况下是不打通的，但我们提供API接口，供应商需要时可以购买并连接。
爱分析：核心企业的定制化程度有多高？一般部署周期会有多长？
徐辉：我们有两个版本，标准版是不做个性化定制的，唯一要做的是把接口和采购方的ERP及其他系统打通，几天时间就够了；再整理供应商的总数据，并通知供应商加入平台，基本一周左右能全部搞定。
我们也有企业版，可以理解为是可定制化的，这个过程就需要与核心采购方进行更长时间的沟通，一般来说两三个月的时间可以做完。
爱分析：开拓新的行业客户时，研发需要做比较大的行业适配吗？
徐辉：一定要的，通用部分大概占70%，剩下30%做行业解决方案。我们产品团队的压力也很大，所以到去年为止，公司超过一半以上的人都是产品技术人员。
爱分析：平台上企业间的交互关系是怎样的？
徐辉：如果一个供应商服务两个采购方，通过一个账号登录就可以。但同时，我们在账号的隔离和数据安全的保护方面还是有规则限制的的。为了防止交易数据泄露给客户的竞争对手，必须要脱敏，系统会把交易信息维护成不同的数据。
爱分析：现在平台上企业的付费情况如何？
徐辉：我们的用户都是付费的，供应商付费分为有两种情况，一是由核心采购方打包支付，还可以获取折扣，同时也不会挨个向运营商收取，大部分核心采购方采用这种方案。
也有一些大B支付费用后，内部供应商使用时需要向大B付费，但这是少数，大部分还是第一种情况。
爱分析：未来平台引入的第三方服务商，会包括哪些企业？
徐辉：第一步我们引入的第三服务商是这个金融机构，包括京东金融、平安银行、民生银行、日照银行等，进行供应链金融的实施。
下一步也会考虑一些供应链公司，但现在以金融机构为主，预计供应链金融的收入很快就会超过SaaS收入。
爱分析：增值服务也算作SRM的一部分吗？
徐辉：广义上来说，供应链金融也算SRM，或者从我们的角度来说，叫做Enterprise Business Network，企业商业网络。SAP收购Ariba之后，成立了一个新的事业部，Business Network，在收购了Concur，全球最大的费用报销公司后，把Concur也并入了Ariba所在的Business Network部门。传统公司以前是没有把供应链金融考虑在其中的，倒是国外一些创业公司，先在这方面跑通了。
爱分析：增值服务除了供应链金融外，还有哪些可发展的业务？
徐辉：想象空间很大，首先因为平台是核心企业的采购入口，首先可以帮助核心企业本身公开寻找供应商，对供应商每月评估后制定配额，对供应商来说，这叫商机服务。
也有很多传统的供应链公司，如第三方物流公司，供应商会在我们的平台上制定发货计划，包括产品内容、配送时间、配送地点、尺寸、重量等多种要求，物流公司就可以在上面与供应商对接配送。
爱分析：您预计2018年整体增速能达到多少？
徐辉：从2018年前两个月的数据来看，同比增长了6-7倍。但我们内部目标没这么高，在3-5倍左右。
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