【达公司】物联网加持，佛朗斯叉车金刚变形擎天柱

Original 阿布盖哈扎拉融中财经 2022-05-14

导读

扩大租赁规模之外，叉车租赁企业也开始考虑增加品类，向多元化租赁产品扩张。有了前期多年的积累，佛朗斯的优势正在凸显。

本文共3425字，约5分钟

作者 | 安多

从2007年杀入叉车后市场，佛朗斯几经演变，由一家叉车经销企业逐渐成长为叉车租赁行业的巨无霸。

截至目前，佛朗斯已成为国内最大的场内物流设备运营管理商之一，拥有超过2.6万台的可出租设备。近年来，佛朗斯以叉车为载体，不断进行业务拓展，形成了国内首创的叉车服务行业的连锁经营模式，并已在国内设有百余家服务网点，业务遍及全球150多个国家和地区。

作为佛朗斯的投资方，达晨华南区业务合伙人舒小武将其归纳为：“用物联网应用改造传统行业的经典案例。”

2013年，已经在叉车零配件市场占据头把交椅的佛朗斯决定转型。这一举动令舒小武印象深刻。

当时，为了打通终端客户，佛朗斯在一两年间由配件批发商转型为服务商，并在全国范围内增设几十家直营网点，试图能深入区域，更好的服务终端客户。在商业模式的转变下，佛朗斯销售额经历了直线下降的短暂阵痛期。

“佛朗斯的侯总对行业有着高远的洞察，通过对自身的升级，佛朗斯转型取得成功，叉车保有量也由原来的400余台发展至今天的超26000台。这是一种战略眼光的胜利。”

而站在2020年，叉车租赁行业也面临着新的挑战。目前，叉车市场保有量为270-300万台。空间虽大，但如何深挖客户、扩大租赁规模并将租赁服务多元化，是整个叉车租赁行业遇到的瓶颈。

作为中国叉车租赁行业保有量最高的企业，佛朗斯也在不断革新。

四次转身叉车租赁时代的崛起

2007年，侯泽宽创办了佛朗斯，这是中国叉车后市场上较早成立的企业之一。当时，行业处在小荷才露尖尖角的状态。纵观整个市场，相关企业数量的确不多。

侯泽宽将这一时期的佛朗斯定位为经销商模式。“我们当时就是叉车的4S店，以赚取差价作为利润获取的方式，比较简单。”

这种模式没有持续太久，一年后，侯泽宽将业务升级为“配件批发商”。事实上，一辆叉车由上千个零部件组装而成，如果按照零配件去卖，比整车获得的利润更高。有了这个想法后，侯泽宽更进一步，开始进行一站式服务，并让全球的叉车零配件以身份证化而形成统一标准，即：带上“佛朗斯标签”，打造佛朗斯的条形码。通过这样的升级管理，佛朗斯一方面提升了零配件的质量，另一方面降低了零配件的价格。这种改革后，佛朗斯也迎来了销售业绩的大涨。当年，佛朗斯的营收猛增至千万级别，快速行至行业前端，成为了排头兵。

时间走到2012年，行业进入发展期，融资租赁进入叉车租赁市场，租赁企业出现自有资金、融资租赁资金、制造商参与等多种金融手段，外部风险投资介入后，开始有新三板上市的企业出现。

更充分的竞争环境，让侯泽宽意识到，拥有终端用户的商业模式才是王道。

“无论是经销商，还是配件批发商，我们始终不是直接面对终端客户。我们决定转型为服务商。”2013年，佛朗斯推出了“服务免费”的口号，开始构建自己的服务圈。

当时，佛朗斯由南至北，由东向西覆盖，提出新的服务半径，发达地区以30-50公里为半径，不发达地区以100-150公里为半径进行大规模的网络覆盖。通过这种方式，佛朗斯在最短的时间内构建了服务网络，形成了一个较为完善的由点成线、以线带面的网状服务网络。

“2014年底，我们决心组建自己的车队体系，并在2015年进入了我们第四个阶段‘租赁元年’，以金融为媒介，把产品的使用权和所有权进行了区分，让拥有的人不使用，使用的人不拥有。”

经过四次升级变革，佛朗斯迭代的效应初具成效。这种变化最直接的效果是，让佛朗斯拥有了从车辆的维护、维修、保养、配件、二手、再制造，以及延伸出的车队管理、设备大数据等全链条的服务体系。更重要的是，生态链条的完善也让佛朗斯完成了两个递进：距离消费者越来越近、对单个客户的服务次数越来越多。

截至2019年，佛朗斯所持有的叉车数量已经约26000台。这一数量，也远远拉开了与行业第二名的距离，在这个赛场，佛朗斯成为当之无愧的叉车租赁巨无霸。

物联网赋能下的升级革命

2016年上半年，达晨与侯泽宽相识。彼时，佛朗斯正处在艰难的转型期。在转型服务商之前，以零配件批发为商业模式的佛朗斯过得“有滋有味”。

当时，佛朗斯配件批发在全国设立了几十个分公司，而一家配件批发分店只需要4名员工就可以满足经营需求，并实现盈利。“一个门店的4名员工，分别为一个店长、一个配送、一个仓管、一个会计。这样的一个门店，一个月的销售额就能达到10多万，模式简单，但确实可以挣钱。”

“但这是个事情，却不是个事业。”侯泽宽说，“尤其是伴随着移动互联网的崛起，我认为，这种模式不可长久的持续下去，当时我们年利润已上千万元，正是如日中天的时候，但最后还是决定，改变商业模式。”

转型期的阵痛很强烈。佛朗斯的利润从2012年--2014年期间开始逐渐下滑。“这是一个直线下降的过程，说不焦虑是不可能的，但是坚定目标，我们挺了过来。”

侯泽宽在叉车行业从业多年，从国企到外企，再到创办民营企业，对行业的洞察力极强。这也是令舒小武印象最深刻的。“侯总和团队有一种极强的自我进化能力，这也充分体现在佛朗斯不断的升级中。”2013年，佛朗斯已初具规模，年收入在3个亿上下，叉车保有量微乎其微，但真正让达晨决定这笔投资的关键因素，是通过物联网应用对佛朗斯的改造和赋能。

“叉车租赁行业最重要的一个指标就是出租率。佛朗斯之所以能够远远超越其他竞争对手，也与出租率高有很大的关系。目前，他的出租率维持在80%以上。而想要达到高出租率，就需要及时的掌握每一台叉车的即时运营情况，这对企业资产运营和管理能力有极强的要求。”舒小武介绍。

保持高出租率，佛朗斯的办法是利用信息化的手段赋能。

从2010年开始，佛朗斯内部研发了一款智能管理系统。这款F1智能管理系统能够自动采集场内物流设备的各项数据，并及时了解设备的详细数据，避免驾驶不当造成的货物损失。为决策层提供了数据支持，避免闲置浪费。至今为止，这套系统已经完成了4次升级迭代。

“这款系统我们称之为叉车的智能盒子，它使我们可以及时的了解叉车的使用情况，以及它的故障情况，一方面避免闲置，了解车辆动态使用状态，另一方面也可以掌控车辆健康情况，一旦有故障马上进行维修，延长设备的寿命。”

据了解，目前正在使用的F4智能管理系统已实现了组织的全面协同和产业数据共享，着重解决了场内物流设备使用的安全问题、效率问题、成本问题和服务问题。物联网数据化能力极大的促进了服务效率和客户粘性的提升，实现服务和数据的闭环。

“哪些设备正在使用，哪些设备有损坏，我们都能够第一时间知晓。避免人为浪费，也避免和客户扯皮。这就提高了出租率，也能保证设备及时的维修。”

产业整合期多元化租赁正当时

物联网的出现，正在改造B端企业，并改善行业边界。叉车租赁行业的分层已经在这一改造下逐渐明朗起来。

佛朗斯进入叉车租赁市场时正值这一行业早期崛起时期。因叉车适用性广、且顺应物流业的发展需要，被普遍认为是周期性弱、需求强且增长快的机械产品。

从行业角度看，叉车租赁行业呈现分散的状态。

谈及原因，舒小武看来，“一些小的供应商只有一、二十台叉车，他们的客户也是固定的几家。但也能生存下去。这样就导致了这个行业一直处于小、杂、微的状态。”

也正囿于行业的分散，叉车租金定价机制是相对随机的，为了拿下客户，导致了行业的低价竞争。有些价格已降至正常成本线以下，租赁公司通常处于低利润状态。某种层面上，叉车市场的现状既是机遇，也是挑战。伴随资本进入叉车领域，这种状态悄然生变。“目前，行业正在从分散向集中，由无序向有序转变。”舒小武说。