【特刊】AI时代，拿什么跟人工智能律师较量？

不久前，号称第一位人工智能律师的Ross Intelligence问世，他可以理解语言、回答问题并根据问题进行准确的法律检索。Ross Intelligence的问世引发了很多关于人工智能在法律领域的未来应用的讨论，其中尤其以律师工作会不会被人工智能所取代这一问题最为热烈。

AI替代人工，这是真的！

作为法律信息行业的工作者，小编认为，在处理法律语言、回答法律问题并进行相关法律检索方面，机器人完全可以取代律师。为更好地验证小编的结论，我们不妨将律师处理上述法律工作时的思维过程进行分解：

第一步，律师在收集当事人信息的过程中，会在脑海中不断地匹配相关法律条文与过往案件的事实，并且匹配时还会借助LexisNexis之类的法律检索工具进行查漏补缺。如图所示：

第二步，律师将客户问题中疑似的法律焦点代入相关法条进行分析，或者与过往相关案例事实比较，得出最后的认定结论。

上述过程是每一个法律工作者都熟悉的一套逻辑方法，也是在法理学或者法律检索课上必读的部分。

接下来，我们把上面的两个步骤分开思考，就会发现，这些工作几乎都能通过现有的技术实现。比如将客户的口述转化成文字，或是直接扫描材料生成文本，再与过往法条、司法解释、案例进行同义词匹配，最后再稍加一些法律分类的处理，就可以生成一个匹配度热度列表。

通过此匹配度热度列表，我们可以得知哪些事实可能是疑似的法律焦点，再根据过往案例的事实比较，判断出认定结果的百分比。

人工智能代替律师上述工作能否走向市场？小编认为，这只是时间问题。并且，机器人从事这部分法律工作的速度、准确度以及全面性必定是律师的数倍，未来必定会使法律咨询的成本大幅度降低。

小编相信，未来人工智能在法律领域的发展不仅仅体现在法律检索方面，还会深入到其他法律事务中，例如合同自动审核与生成、IPO尽职调查等等。

人工智能时代，律师还有一席之地吗？

面对呼之欲出的人工智能时代，不可否认，除了有再也不能默默改变世界的现实感，还有被替代的担心。小编一直在想，在法律事务处理过程中，有哪些事情是人工智能不会或者说很难以替代律师完成的呢？人工智能时代，作为人类，法律人除了训练机器人外，还能做什么？

小编认为至少有两点：一是开拓业务、招揽生意；二是就客户的具体问题，提出创造性的解决方案。下面我们就第一点展开冷静地分析。

直白地说，对于律师而言，工作是生意，不是研究工作。生意自然就会涉及到服务的推广与销售，而这恰恰是需要人的魅力与技巧等因素促成的。今天小编与法律工作者们分享一些与客户沟通尤其是初次见面时的一些技巧与方法，从而更高概率地能够获得客户的信任。

第一，做充分的准备

在拜访特定客户前，小编建议律师们先了解客户的背景。这当中的一些常用信息，比如客户近期的诉讼、交易、处罚、重大人事变动、所在行业重大事件、竞争对手动态等等，可以用专业资源如LexisNexis的数据库进行检索。除了客户上述直接与业务相关的资讯，也可以查询一下将见面的客户联系人的个人背景，比如过往工作经历、发表演讲与文章、教育背景等。这些信息可以为后续的见面提供有效的谈资与素材，同时也可以预先知道有哪些人脉资源可以利用。

以上这些信息复杂且无规律可循，其收集处理的工作，想必是机器人很难做到的。

以大型国企法务团队为例，一般其队伍规模较大，且各个法务的分工也比较细致，律师最好能在见面前了解将来对接自己业务的法务是哪几个人及其在公司的资历，目前负责的案件或项目，从而有针对性的准备见面的沟通，或者展示资历。

小编就经历过一次尴尬的拜访。一家国际上以反垄断业务知名的外所，其亚太区的管理合伙人亲自带着整个中国团队十几个律师一起到访一家大型的国企，专门介绍国际反垄断法。因为是第一次见面，双方没有太多深入的谈话。该合伙人律师就开始做演讲，讲了很多欧盟、美国的反垄断方面的基本概念。殊不知在座的法务里面就有两位是反垄断方向的法学博士，且企业过往有过几个涉外的反垄断案件，因此他们对于反垄断的基本概念早已熟稔于心。显然这次交流的效果一般，只能称作一次客客气气的会面，双方后来也并没有因这次见面有更深一步的交流和合作。

反过来，如果该外所的律师们能够在到访前知道对方团队中有研究反垄断法的博士，并研究一下他们发表过的论文，同时再搜集一下该企业过往的涉外项目，最后再准备一份有针对性的沟通素材以及演示文稿，这样的见面效果想必会更加深入，企业也会对这家事务所有深刻和良好的印象。

第二，适当借势造势

在初次见客户时，为了快速建立并经营自己在客户心中的地位，可以借助事情或人来达到这个目的。比如，如何技巧地说明拜访客户的缘由？可以借助过往帮助过的另一个客户认识或者知名企业的推荐；也可以引用近期有关客户的新闻或活动，阐明自己能够带来的价值。

总之，大到可以是与哪些著名企业或官员的交集，小到可以是读过客户写过的某篇文章，这些都可以选择用来影响客户并使其对我们产生信任的切入点。

同样，这个过程的逻辑与信息也毫无规律，甚至需要察言观色，并且根据客户的喜好进行临场应变，机器人几乎是不可能做到的。

当然，这样的技巧往往在一些会场上比较奏效，由此律师续约在较短的时间内与潜在客户进行交谈，并能打动客户从而有更加深入的进展与了解。

此外，律师们还会有一些其他的方法可以让参会的潜在客户对自己有良好的了解：有些律师会通过描述与潜在客户同行业的其他客户合作时所带来的价值来感染打动客户；也有些律师会通过已有的人脉直接或间接的开拓客户。这些临场互动是律师整体个人魅力的综合展示，通过其个人的谈吐、装扮、表情、肢体语言、语气等等来给潜在客户良好的印象。同样，在此方面，机器人恐怕很难能做的比人更好。

第三，关心客户的动态

很多律师反映，第一次合作后，有不少客户不再继续与其合作。这其中可能会有很多原因，需要具体问题具体分析。但这里我们暂且抛开原因，来看改进措施：

首先要保持有效地与客户定期互动，甚至主动地对客户的业务进行关注。这些会对留住老客户有较大帮助。

其次，需要认识到，企业的风险往往在被其忽略的地方。当企业已经意识到有风险并主动咨询律师时，说明这些风险未必有多么可怕。往往最容易酿成损失的风险，都是在企业自己都还没意识到的，或者低估了的地方。这时，候律师如果能够主动地发现风险并就风险给予解决方案，无疑将给客户带来巨大价值。所以建议律师可以日常定期搜集客户或同行业其他企业的业务动态，当发现一些潜在的法律风险时，能够主动及时地推送给客户一些有价值的信息。这对维持长久的客户关系会有很大帮助。

结语

以上这些之所以很难由人工智能来代替，小编认为，其原因在于，影响客户选择一家律所或一个律师的原因必然会有一定的主观因素，而这部分主观因素的形成是律师通过与客户接触的过程中用自己的人格魅力和对客户的关爱来实现的。对客户的关爱是人类与机器人的本质区别。所以，未来律师面对人工智能律师的挑战甚至竞争时，最有力的武器就是这份关爱。

小编希望，人工智能与法律结合在带来高效的同时，还能间接地促使律师对客户的更多关爱，那，这份人工智能技术才是温暖的。

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