磁悬仓库搭配非标品售卖，神奇屋这样提高店面坪效 | 爱分析访谈
调研 | 费凯琳 赵宇
撰写 | 赵宇
随着无人零售概念不断升温，许多新兴零售业态不断涌现。创业老兵罗杰诚从事过门店SaaS管理系统的研发工作，他在2016年注意到无人零售潜在的发展趋势，创立了“神奇屋”智慧零售项目。
神奇屋有别于传统便利店，以80后到00后为目标客户群，把自助售货区、轻食茶饮区、公共服务区等整合在店内，辅以自主研发的机器设备，做到小型、复合、智能化，提升了店面利用效率，达到“一店多开”的效果。
神奇屋的售货方式类似大型自动售货机，团队自主研发了智能机械手、智能传送、磁悬仓库、生物识别、智能打包等5项核心技术，实现了将1500余种货品储藏在店内屋顶下方的仓库中，地面上没有货架摆放，提高了店内空间利用率。顾客使用店内电子屏选择商品，一键式购买后10秒钟左右，商品便会被送达消费者手中。
通过自主研发自动化设备，神奇屋实现24小时营业，且每天11:00-23:00间只需2名店员值守，降低了人力成本。
在数据采集上，通过在操作屏上安装摄像探头，叠加使用顾客ID和人脸识别技术，神奇屋可以采集到商品售卖相关的消费者数据，从而实现更精准的客户画像，应用在选品等经营决策上，更好地满足周边顾客的实际需求。
神奇屋店内的标品售价比传统便利店低20%左右，以此吸引更多顾客来到店内消费，再以茶饮、烘培等非标品的售卖作为利润主要来源。神奇屋希望通过以上方式提升店面坪效，拓宽盈利空间，构筑起与传统便利店、无人售货机之间的竞争壁垒。
据罗杰诚介绍，神奇屋智慧零售完全采用加盟形式扩张，主要面向个人投资者。目前在广州和深圳有六七家店，单日销售额可达数千元，且单店均已实现盈利。未来神奇屋还会在消费升级领域继续探索，先深耕珠三角地区以积累经验、验证模式，之后再向更多的城市扩张。
近期，爱分析专访了神奇屋创始人罗杰诚，就新零售行业和神奇屋发展情况进行了交流，部分精彩内容分享如下。
自主研发智能化设备构建竞争壁垒
爱分析：神奇屋最初创立的契机是什么？
罗杰诚：当时我是“一号生活”的联合创始人，做过超市这个端口的一些相关业务，比如外卖的B2B这块，而我最开始做的是门店的SaaS管理系统。
我在2016年发现未来无人零售一定是个趋势，传统店面的经营成本很高，如果用无人代替的话，也许可以降低成本、提高营收。从2016年11月份启动神奇屋这个项目，之后用半年时间做原型的研发，2017年6月神奇屋第一家店开业。
爱分析：设备研发过程经历了哪几个阶段？
罗杰诚：当时我们做的时候，“缤果盒子”无人便利店还没出来，更多的是在找解决方案，降低人力成本。我们最终决定选用类似于大型的自助售货机这种解决方案来做无人零售，它在防盗防损上可以做到百分之百。中间没有遇到什么困难，因为我们从最开始，在技术和逻辑上都想明白了该用什么东西做。
传统的自助售货机SKU数非常少，出货效率也会有问题，因为它只能单品购买，没有购物车模式。基于这种情况，我们就开发出了属于自己的一个专利技术，叫做“磁悬浮技术”。
爱分析：请您详细介绍一下磁悬浮技术？
罗杰诚：这种磁悬浮技术也叫做磁悬针技术，它和传统售货机的最大区别在于：我们可以用同样大的面积来存放更多的SKU，可以同时出货，速度还很快。
传统的售货机一个货道只能放一个品类的SKU，但神奇屋一个货道可以放十几个不同的SKU，出货时互相不会受影响，因为做到了点对点的识别和判定。我们一层一层地通过磁悬针把产品悬浮在空中，然后通过磁悬针来判定产品的位置。
爱分析：自助售货机如何生产？能够收集到哪些数据？
罗杰诚：我们找代工厂做我们的模板、模块，之后自己的团队来做设备的组装，搭起来之后根本不像售货机。虽然选品、付钱、拿货的过程是类似的，但是整个结构和技术是完全不一样的。
收集数据方面，市面上都是“主动采集化”，它的弊端是会设置很高的门槛，把顾客会拒之门外。我们做大数据是“被动采集化”，通过探头的人脸识别来采集数据，消费者没有任何感觉。
比如说我们店一个月卖了1000瓶怡宝矿泉水。传统的数据只是告诉你卖了1000瓶。但是我们可以给一个数据：这1000瓶水卖给了哪些人群，性别、年龄层次，产品的复购率等，会非常精准。
爱分析：神奇屋研发了哪些系统？
罗杰诚：我们主要有店面的磁悬售货系统、会员系统、外卖商城系统，还有加盟系统以及加盟选址系统。其中会员系统在深圳店已经投入使用。
硬件的故障率刚开始还是有点高。因此，自动售货机的第一和第二个版本在结构和逻辑上都有所变动。目前来讲，现在这个第四代版本稳定率已经非常高，基本上可以做到万分之几的出错率。所谓出错，是指你付了款但是不出货的这种，其余的基本上是零差错。
自主定价的非标品成为利润主要来源
爱分析：顾客在店内的购物流程是什么？
罗杰诚：店内分为4个区域，分别是自助售货区、轻食茶饮区、公共服务区，以及客户休息区。其中自助售货区就是用我们的技术做的一个24小时无人售货，产品非常多，一个店的SKU能做到1500个左右，相当于一个比较标准的小型便利店。
购物时，商品在大屏幕上分类显示，分一级目录和二级目录，顾客选品后通过微信或支付宝支付，付完款之后10秒钟左右，能把选择的所有货品拿走。
爱分析：店内的轻食区如何为顾客提供服务？
罗杰诚：轻食区需要有两名店员值守。这样做有几个目的：第一是做店里的服务，当顾客进来想买东西但不懂怎样操作时，做引导服务；第二是亲自参与产品的制作；第三是做店面的补货，由店员去完成，补货成本也非常低。
轻食区自动化的机器已经研发出来了，因为要开连锁店，所以要标准化。我们在做轻食的时候，发现太依靠人，于是从去年底研发设备，把非标准化做成标准化，通过智能化的设备来实现。
爱分析：轻食区的机器自动化到什么程度？
罗杰诚：以平常喝的奶茶为例，自动化让我的店员只需要干一件事，只有放杯、取杯、拿给客户这几个动作，就可以做出一杯标准化的奶茶。中间所有的配比、摇动过程通过机器来做。味道和口感不会因为人的差异而不一样，而且制作速度会比人工更快。
除奶茶类之外，像沙拉，我们也在做进一步的研发，轻食区只有20几个品类，主要有酸奶杯、果茶、奶茶、烘培系列等，以及现在流行的脏脏包之类的。
爱分析：如何保证自助售货机随时有货？
罗杰诚：我们店里补货分两种，一种叫“及时补”，一种叫“定时补”。
“及时补”是在某种产品售空时，店员接到信息的十分钟之内，就要从货架顶部的仓库把货品拿出来补充上，保证随时有货。“定时补”是在下班的时候，系统会自动生成一个补货的清单，店员按照清单把货补满。补货时店员不自己用爬上去，而是用升降机，通过按键来操纵。
爱分析：每家店开业前的准备周期是多长？
罗杰诚：我们从进场装修到开业，大概需要15到20天。和其他便利店相比，要更慢一点。不过还是要看装修的程度，一般的便利店可能七八天就可以搞定，像全家这样的便利店，可能要一个月。现在神奇屋装修已经模块化，未来从进店装修到正式开业，十天可以做完。
爱分析：门店的利润来源主要是什么？
罗杰诚：我们是通过低价的标品来吸引消费者进店，然后再去消费其他的非标品。其中非标品的消费金额能占到整个门店的60%-70%，订单数的比例方面，标品和非标品大概各占50%。客流量方面，每天大约有四五百单，客单价在12元到15元之间，每天的销售额有6000元左右，1到2年可以收回一个店的成本。
爱分析：和传统便利店相比，神奇屋的优势是什么？
罗杰诚：我们是复合型的客户场所，可以在真正意义上做到降低运营成本，提高坪效。开一个神奇屋，相当于既开了便利店，又开了奶茶店、咖啡店、面包店，甚至包括休息区等。同样的面积，神奇屋产出的营业额是传统便利店的N倍。
传统便利店每天开20小时至少需要4-5个人，现在神奇屋每天开24小时，只需要2个人。现在神奇屋的坪效是每个月五六千元，而且毛利很高。传统的毛利能做到20%-30%，神奇屋保底能做到50%，其中非标品的毛利能做到70%-80%，甚至90%的毛利。
我们很多玩法还没有公布过，在今年5月份或者6月份的时候，你们就会看到神奇屋不一样的地方。可能那个时候在抖音、小红书、快手，神奇屋就是一个网红店了。
采用加盟形式扩张，先验证模式再寻求更大发展
爱分析：投资者怎样才能加盟神奇屋？
罗杰诚：加盟模式方面，在发展策略上走轻资产，在运营上走重资产。我们是委托管理加盟法，投资者出钱，我们来做这个店的整体运营管理，然后按照纯利润的百分比来进行分配。加盟者出第一部分资金，也就是启动资金，后面的房租、运营成本是在这里面抵扣的，之后的每个月两方都有分红。
加盟者一开始会交20万押金给我们，店里的设备是租给加盟者的，每个月收取4000元的租金。当租金收了5年时，相当于20万已经收回来了，押金就会返给加盟者了。
我们未来的运营方式会变成合伙创业的方式。投资者出钱、运营者出力，我们出技术管理，三方分红。这样我们三方的风险都会最低，而且大家共存。这就是我们今年要做的另外一个模式，以后我们店里员工不是我们的员工，而是我们的合伙人。
爱分析：便利店也售卖非标品，会和神奇屋形成竞争关系吗？
罗杰诚：我不担心，还是一样的道理，同样的面积我干了更多的事。他再怎么做，效率还是达不到我的高度。
另外，传统的便利店没有做客户信息的采集。可能有一个月它卖了20瓶王老吉，因为只卖20瓶不赚钱，所以不再卖王老吉这种饮料了。但是它不知道，这20瓶是由6个人长期复购的，因此不卖王老吉相当于把这6个老顾客赶走了。
传统便利店只能做常规的判断，有可能就把客户丢掉了。神奇屋更精准，到最后我们卖的产品会是周边消费者真正想要的东西，通过数据我们可以进行不断地叠加和筛选。
这就是科技型企业通过大数据来为传统产业赋能的魅力所在。传统的零售没有这种基因，他不知道如何做数据分析和提炼，更谈不上如何去提升“购物惊喜度”。
神奇屋围绕“购物惊喜度”做的还有“神奇说”、“一杯可预知未来的茶”，以及以后的“表白功能”。可能以后的消费者不再为买东西而来，而是为了体验“购物惊喜度”而来。
爱分析：请介绍一下神奇屋的团队构成？
罗杰诚：我们团队里的人，有硬件方面的，有软件方面的，有懂门店运营管理的，有产品研发的，有供应链的，是一个复合型的团队，目前团队整体接近一百人，硬件研发和软件研发加在一起有30人，招商团队现在有20人左右。
爱分析：目前神奇屋财务状况如何？
罗杰诚：公司整体在亏损，单店都盈利。我们收每位加盟者20万押金，其实设备成本就几万元钱，现在每开一个店，就会挣十几万。然后我们在运营管理时还会分走一定利润，供应链还会挣到钱。只是公司的人多，靠现在的门店支撑不了，等店面多起来，肯定是盈利的。
爱分析：您对神奇屋未来几年的发展战略是怎样规划的？
罗杰诚：今年我们主要做珠三角，验证我们的供应链和管理能力。如果没有问题，模板形成之后在全国市场做复制就可以。预计2018年，神奇屋在珠三角地区大概会开200家门店。
对于神奇屋来讲，大家现在看到的是第一个版本，叫做“商业版”。我们还有CBD的“商务版”，以及社区的“社区版”，所有版本的功能属性以及产品结构都不一样。
我们的所有产品都是模块化组装的，针对不同场景可以做不同的产品线、不同的部署、不同的结构匹配。如果做社区店，就主要以生鲜为主，那又是另外一种做法。我们有3个模板，在零售行业可以做得更深。
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