三年做到行业领头羊，神策数据大客户战略缘何成功？| 爱分析调研
成立3年的神策数据，于今年4月获得华平投资领投，红杉、DCM等跟投的4400万美元C轮融资，在竞争激烈的用户行为分析市场脱颖而出；神策数据如此为市场看中，根源在于其强大的产品能力与完善的服务体系，能够手把手帮助客户解决数据分析需求，实现从工具产品向服务的成功转型。
指导 | 凯文 李喆
调研 | 李喆 彭晨
撰写 | 彭晨
三年前，用户行为分析是个无人问津的市场；现在，从投资人到企业客户，对此都能侃侃而谈。
飞速变化的市场，给成立三年的神策数据带来了巨大的机遇。
2018年4月，神策数据拿到4400万美元C轮融资，由华平投资领投，红杉、DCM等跟投，已经成为用户行为分析市场跑出来的一匹黑马。
在整个发展过程中，神策数据以强大的私有部署能力，完善的服务体系，在用户行为分析市场上占据领先地位，到目前已累计服务近七百家客户，并在原有的互联网企业客户基础上，逐步渗透“互联网+”客户，有巨大增长潜力。
成立三年，逐步形成三层服务架构
桑文锋毕业后即加入百度，在百度工作8年间，深度参与百度用户数据平台从0-1的搭建。
离开百度后，抱着重构中国互联网数据根基的理想，桑文锋于2015年创立神策数据。
2015年9月，神策数据推出了基于网页和APP端的用户行为分析工具“神策分析1.0”；2016年10月，在产品层之上延伸出服务层，开始扮演扶客户上马，并送一程的角色；到2017年10月，神策已经开始为标杆客户提供咨询服务。
经过三年发展，神策数据以每年叠加一层的方式，形成了如今“产品+服务+咨询”的三层服务架构。
目前，产品层除了创立之初就推出的“神策分析”，还有“客户全生命周期管理”和“推荐引擎”，三款产品围绕用户行为过程，最大化用户行为数据价值。未来随着业务发展，这部分产品矩阵会不断完善。
服务层的推出，是顺应市场变化的结果。国内企业数据基础薄弱，难以用好底层产品，神策数据从客户成功角度出发，强化服务与支持能力，提供驻场服务，手把手教客户如何使用好数据分析产品，跑通大客户交付流程。
咨询层针对标杆客户，提供基于用户行为数据相关的顶层咨询，告诉客户如何在实际业务场景中用好数据。通过与各行业内标杆客户共同成长，神策数据把握未来2-3年内市场需求的走向，提前进行布局。
凭借强大产品能力与优质客群定位，从市场混战中成功突围
就在2年前，用户行为分析还是新兴领域，不同公司选择不同切入点，在这一细分领域展开混战。
到今天，神策数据已经成为用户行为分析领域跑出的一匹黑马，不论从业务模式、公司收入还是资本层面，都已经获得充分认可。
神策数据能够在激烈的竞争中脱颖而出，很大程度上来自其产品能力与客群定位。
在产品上，神策数据有三大优势——全端数据采集、支持私有化部署、PaaS平台定制开发。
在数据接入环节，神策数据基本能够支持所有形式的数据接入，包括全埋点、SDK、代码埋点、工具导入等，降低了后续服务的难度。
在PaaS平台能力上，神策数据可交付的PaaS平台，更能适应客户复杂业务场景需求。基于此，神策能够实现1台到多台机器的私有部署，部署安装时间普遍能够控制在2小时以内，产品能力整体在行业内保持领先。
以上产品优势，都是在公司成立之初就选定的发展路线，短期内难以被竞争对手模仿。
在客群上，神策数据此前主要服务中小型互联网公司，但这类公司存活率低，付费意愿也较弱，价值相对有限。随着2016年“互联网+”兴起，传统企业向互联网转型成为趋势，这类客户业务稳定，有较强的付费能力，同时也开始逐步注重数据的价值，是优质的客户群体。
目前，神策数据在金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务这5大领域深耕，已经累计服务近700家客户，其中私有部署客户超过70%，并且保持稳固增长。
整体评价：产品与服务能力突出，优质客群推动公司长远发展
技术：创始团队深度参与百度用户数据平台从0-1搭建过程，在数据采集和底层数据平台搭建能力上有较强积累。
产品：产品化率高，虽然强调私有部署与PaaS交付，但能够支持1台机器与多台机器私有部署，并能够做到2小时部署安装，超过同类公司。
LTV/客群：主要面向中型互联网企业与“互联网+”企业，除去咨询服务，客单价十几万元/年，目前累计服务七八百家客户，由于采取按年收取服务费的方式，客户粘性较高。
获客：主要通过直销获客，2018年销售团队已进行扩充，今年获客将会有较大进步。典型客户如银联、中国电信、中青旅、太平洋保险、万达、海尔、永辉、广发证券、聚美优品、链家、四川航空等。
场景：主要应用与用户行为分析场景，长远来看有较大延伸机会，同时面向标杆客户提供咨询服务，对场景理解能力领先。
近期爱分析与神策数据创始人/CEO桑文锋进行访谈，就神测数据业务模式、发展状况、行业情况进行深入沟通，重点内容分享如下。
业务逐步做“重”，开始试水咨询服务
爱分析：神策发展到今天经历了几个重要节点？
桑文锋：神策成立3年，经历了三个阶段。
阶段一：2015年4月公司成立到2016年8月，这一阶段是以产品化为目标，我们想做最牛的网页和APP数据分析产品，所以产品刚发布时就提供了一份30万字的帮助文档，是业内最好的。
但是后来发现这种方式有问题，那就是客户不看帮助文档，所以在数据接入方面做得并不好。
我觉得，数据接入是一道坎，如果客户迈不过去，就是我们的问题，所以我们就想怎么把数据接入做得更好。
因此我们在这方面做很多，我们有专门的埋点管理，用来监控每个数据源采集情况、校验通过情况、导入情况，在数据采集方面，没有第二家公司像神策一样花功夫帮客户做好。
当时我们的客群定位是中小型互联网公司，因为大一点的互联网公司不会用我们，非互联网公司又没有需求。
阶段二：2016年8月之后我们进入第二个阶段，这里主要有两点变化。
第一个变化是，我们切入“互联网+”企业，这是因为互联网初创公司死亡率高，付费能力弱，同时我们产品中的私有部署、PaaS、基础数据采集能力，非常适应“互联网+”客户的复杂业务。
第二个变化是，我们开始建立我们的服务体系，因为光有产品客户用不起来也不行，所以我们在2016年国庆之后大量招人，准备做成80%产品+20%服务的模式。到2017年6月，我们对客户的标准服务支持做得非常好，但是面对“互联网+”客户时，我们发现还是不行，典型例子是，我们把指标体系发给客户，客户自己还是做不起来，于是我们开始招专门的项目经理，为客户提供驻场服务，到2017年10月，我们花了4个月时间把大客户交付流程跑通。
阶段三：2017年国庆之后，我们又发现了新的问题，客户不清楚实际业务中怎么把数据用好，所以我们开始尝试做咨询，为一些大的客户直接出分析报告，告诉它整体情况怎么样，哪些关键环节有问题，建议怎么改，改完之后看数据结果。
咨询业务刚开始做，也是一个摸索的过程。
爱分析：现阶段能够为客户提供哪些方面的咨询？
桑文锋：主要是五方面的咨询。
一、市场营销，包括渠道效果分析、营销建议等，核心是帮助企业拉新；
二、产品迭代，主要是将数据分析引入产品迭代过程；
三、用户运营，包括老用户的盘活、分群，并采取不同的运营策略；
四、产品智能，就是将AI能力引入产品，这里我们只围绕用户行为分析与AI的结合；
五、大数据平台顶层设计方案指导，我们在百度就是从0-1做这个事情，这是我们的优势。
爱分析：为客户提供咨询服务，有可能会面临客户本身需求不明确的情况，神策怎么考虑这个问题？
桑文锋：我们划了一条线，目前只做与大数据相关与用户行为相关的领域，其他的我们都不做。
爱分析：咨询业务也挑选客户？
桑文锋：是的，我们只为战略型客户做咨询，就是将数据能力上升到公司战略层面的客户。
做这种客户的最大价值在于，它的使用场景往往很深，遇到的问题往往是别人2-3年后才会遇到的，以后再做就会简单很多。
爱分析：咨询服务需要公司哪些团队参与？
桑文锋：首先是数据咨询顾问，他们给客户出基础方案，是销售+咨询的角色；
技术售前出技术方案；
分析师是业务售前，帮助客户梳理业务；
客服人员随时响应；
客户成功人员，帮助客户用好我们的产品；
技术支持团队负责后续接入、调用的问题；
运维团队负责安装部署和升级。
爱分析：服务“互联网+”客户，会遇到哪些挑战？
桑文锋：挑战一方面来自数据的接入，“互联网+”企业既有线上部分，又有线下部分，IT设施完备度也没那么高，这类公司对数据接入相应要求比较高。
另一方面，传统企业“互联网+”的过程中，需要对业务部门场景有很深的理解。
这都是挑战，但对我们也是机会，因为我们提供的数据采集方式很多，包括全埋点、SDK、代码埋点、工具导入等，各种方式都能做，后续的服务也更有优势。
爱分析：神策现在主要服务哪些行业？
桑文锋：我归结为泛交易型的行业，越是和交易相关和我们越匹配。所以生产制造行业与农业这样的我们就基本不接触。
另外，我们主要服务有线上业务的客户，纯线下的就不做了。
所以我们现在重点在做的有5个行业，金融、电商零售、在线教育、文娱、企业服务。
爱分析：切入不同行业的难度大吗？
桑文锋：不大，因为我们产品化程度本来就特别高，特别容易适应新行业，这个过程主要还是加强对行业的理解。
PaaS是底层，要在做SaaS之前就设计好
爱分析：神策的PaaS平台是公司核心能力之一，这个平台能做起来的原因是什么？
桑文锋：这是因为神策团队在百度的时候就做大数据平台，也就是PaaS，我们对此有很深的理解。
PaaS需要底层的设计，不是先做个SaaS，然后考虑哪些接口对客户开放就可以，我们做1.0版本的时候就是PaaS+SaaS的模式。
爱分析：先做PaaS再做SaaS，产品的迭代速度会比纯SaaS更慢？
桑文锋：开始的时候慢，但后来会加快。
我们当时成立的时候，对投资人说，1.0产品预计4个半月出来，投资人都表示不理解，为什么这么慢。其实这还是因为我们之前在百度从0-1踩过这个坑，才会这么快。
但现在你看我的PaaS可以交付，我们支持1台机器到多台机器的私有部署，有些竞品虽然也推私有部署，但是要求客户5台、20台机器起步，这是因为它们开始设计方案的时候只做了一套分布式架构，没有考虑到安装部署的问题，但是这些问题恰恰是关键。
爱分析：私有化部署怎么平衡人力投入？
桑文锋：我们思考过这个问题，最开始也觉得远程服务是效率最高的方式，但后来发现在有些场景不是。
有些时候线上沟通三天都不明白的问题，到现场半个小时就解决了。所以归根到底还是效率问题，选择私有化部署还是SaaS模式，现场实施还是远程部署，关键在于哪种方式效率更高。
爱分析：神策为企业对接各种数据，这与营销科技公司做的第一方DMP相比有什么区别？
桑文锋：两者有一定重叠，但也有不同。
一般DMP后面都会跟一个应用场景，比如广告营销场景。但是我们没有做场景层面的东西。
爱分析：客单价可以逐步提高是因为什么原因？
桑文锋：主要是三个方面的原因。
一方面客群在往上走；二是我们的服务变深了；三是神策的产品越来越完善，前三年我们做单品，现在逐步形成品矩阵，除了神策分析，我们还有客户全生命周期管理、推荐引擎这两款产品，这是竞品所没有的。
爱分析：神策是按照年费的方式向客户收费，客户为什么愿意按照这种方式付费？
桑文锋：收取年费是神策的创新，到现在只有神策做到了又是私有部署，又是按年付费。这是因为神策是在不断为客户提供服务，服务的范围包括业务梳理、数据采集方案设计、交付培训、市场营销、产品迭代等。
未来神策的竞争优势不是因为差异性，而是因为服务体系更强，因为技术只是个时间差，可能也就领先个3-6个月，更多的是看服务体系。
爱分析：主要通过什么渠道获客？
桑文锋：我们90%是直销，去年也考虑过建渠道，但是效果没那么理想，主要是产品比较复杂，对渠道要求高；另外，我们的客单价不够高，渠道不愿意做。
用户行为分析市场已现分化，未来考虑切入交易场景
爱分析：您是如何考虑未来的战略与规划？
桑文锋：神策的愿景是重构中国互联网的数据根基，思考的事情是怎么帮客户把数据基础建好。
爱分析：未来会不会考虑切入到交易环节？
桑文锋：现在和一些客户签的协议就和这个相关，会根据业务增长情况决定分成，我相信未来这会是比较主流的方式，但我们今年也是刚开始尝试。
爱分析：目前公司团队结构是怎样的？
桑文锋：公司有150多人，技术相关占一半，业务相关占一半。
我们今年计划扩张到200人左右，主要是整体增加。
爱分析：公司最早对标Mixpanel，现在已经有比较大的变化吗？
桑文锋：之前在外界看来我们和Mixpanel类似，但是还是有区别，比如我们成立之初就在做私有化部署、PaaS平台、基础数据采集建模，只不过客户感觉不到，但是越往后，我们的PaaS平台、私有化部署的优势体现出了，大家会觉得Mixpanel只是神策的一个应用而已。
现在国外还没有和我们类似的公司，主要是因为国外的场景和国内不一样，国外IT化成熟度比较高，中国相对较低，这种情况下，神策的使命就定位于帮助客户把数据底子打好。
爱分析：您是怎么考虑竞争的？
桑文锋：我们的竞争对手不再是原来做用户行为分析的公司，而是和Talking Data这样的公司
爱分析：您是怎么判断当前的市场规模？
桑文锋：根据几家头部公司的营收情况评估一下，现阶段整个用户行为分析市场约20亿左右。这里面包括Talking Data这样的新型公司、传统IT解决方案，还有部分本该收费但现阶段免费的市场。
未来我觉得这个市场会以每年50%以上的速度涨个5年。
爱分析：会与传统集成商竞争？
桑文锋：集成商在未来有可能成为我们的实施方，就像SAP也有埃森哲、四大这样的合作伙伴。
我认为要做强了一定要有生态，比如我们现在拿项目的时候，有时候会碰到东软，我就说竞标归竞标，但是一定保持友好的姿态，因为我们未来一定是会和这些软件公司有合作的。
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