瞄准三千万中小企业会计人群，快学教育能否将流量价值转化？| 爱分析访谈
调研 | 刘馥亮 乔东 赵雅晨
撰写 | 赵雅晨
从市场供需角度看，职业培训市场最大痛点在于实操能力，也就是人才接受培训之后能否直接上岗，会计人才培训这个问题更加突出。
国内会计人才市场供大于求，且会计人员持证比例高，但持证不代表能胜任岗位需求。其原因，一是国家财税政策更迭频繁，二是会计实操中经验性知识占比大，三是对于中小企业来说，会计岗位人员少，缺乏实践中的沟通学习机会。
由此，传统的考证类培机构开始将业务线延伸至实操领域。以深耕行业十几年的中华会计网、东奥会计在线为例，在主营考证类课程外，纷纷推出会计实务课程，且课程单价多低于考证培训。
成立于2014年的快学教育也正是瞄准这一痛点，为中小企业的会计新手提供在线实操培训，2017年营收超过5000万。
切入中小企业会计实操痛点 成立三年营收超五千万
课程是快学教育当前营收的主要构成部分。课程产品分两大类，一类是依据行业划分的会计实操培训，已覆盖逾60个细分行业，累计2w+课时，并配合自主开发的实操模拟软件，帮助学员更快上手；另一类则是传统的会计类考证培训，涉及初高级注会等。
课程采用大班直播课，学员数量300-2000人，结束后可观看录播回放，边际成本较低。线上课程以打包价出售，一次付费后，实操部分可无限期享受类别内所有课程资源，包含后续更新内容；考证课程有2年学习权限。课程收入的增加主要靠客单价提升和新增用户拉动。
2014-2017年这3年间，经典课和高级课两项课程包的提价幅度分别为60%和133%，新增学员也增速可观，据称，当前累计付费学员数已达10万人。
在线上教研体系初步成熟后，快学开始探索线下的内容输出方式。先是将已有课程资源以网校形式，赋能线下培训机构，同时探索开设线下直营店。2017年10月已在长沙开设5个校区。
探索精准流量变现 目标群体基数是天花板
快学教育的想象空间不止于卖课，在其创始人兼CEO柳齐看来，流量变现的价值更大。
全国中小企业的会计从业者约两三千万人，当平台汇聚了大量的精准客群后，后续可通过精准营销匹配更多垂直领域的服务。为打造细分人群的流量平台，快学高度注重对社群的运营，在官网设置问答板块，专人答疑；同时将付费学员建群，专人运营群内分享、答疑、互动。
以往的考证培训有时效性，天然导致学员考完即走，快学教育对圈子的运营提升了用户黏性，促进流量变现；同时，和学员的高频互动，也有助挖掘需求切入点。
第一，财税类软硬件是会计人员的刚性需求，在线记账软件快帐的推出顺理成章，并以低价模式避开巨头竞争。同时，用于识别发票痕迹、规避假发票风险的智能硬件正在研发中。
第二，当下的广告导流，更青睐精准营销以降低获客成本。对于快学来说，导流收入几乎没有成本，也是拉新促活的根本动力。中小企业会计人员的一大需求是学历提升，据称，这部分年收入500万左右。此外，平台广告商还包含部分提供第三方财税服务的企业。
快学当下流量变现的天花板在于群体基数，而优势则在于用户的生命周期长，理论上可伴随整个职业生涯。因此，提升用户黏性是快学教育变现的关键。据称，当前快学教育网站的日活用户数15万左右，月活达200万，仍有不小上升空间。
近日，快学教育创始人柳齐接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略等进行了深入对话，摘取部分内容分享如下。
传统考证类机构在实操领域涉及不深 低客单价和标准化难是主要挑战
爱分析：会计类考培机构的市场格局如何？
柳 齐：线上的还是以考证为主，像中华会计网校、东奥这两家在这个领域已经耕耘了20年左右；另一个需求是会计实操，主要是以线下为主，全国大小会计培训机构可能有几万家，都是区域性很强的，全国性的仁和、恒企比较强，全国有300多个校区，教别人做账报税等。
所以正好线上没有真正教实操的，就这是一个市场的空缺。
爱分析：传统的考证类培训机构是否进入实操领域？
柳 齐：他们切入这个领域一段时间，后来又放弃。原因在于这个市场非常琐碎，要不更新财税政策，不是一个很标准化的产品，线上的客单价又低。比如对于一个地级市来说，想学房地产行业会计的人，其实数量很少，因为本身做房地产行业的也没多少人。那我们在这一块做的还算可以。
爱分析：您定义的中小企业大是什么量级？
柳 齐：大概300万到1个亿营收规模的企业。300万以下的公司，老板的财务要求没那么高，1亿以上企业，财务人员分工明确，每个人也不要求掌握很多技能，正好是300万到1个亿中间的企业对会计的要求会比较多，而且有很多细节管理的问题，这就是我们的目标客户。
以课程为入口吸引流量 广告变现模式得以初步验证
爱分析：运营会计圈子的定位是什么？
柳 齐：我们就是想做成一个流量平台，平台上匹配了这么都会计，这些学员是有很多需求的，也有很多费用报销SaaS、税务筹划公司寻求合作。
做流量平台，对我们来说边际成本为零。比如我已经开发出的课程，一百人学和一万人学，除了服务器上面增加一些成本，其他没什么。
另外用户在我的平台上提问，会源源不断产生新鲜的原创内容，对我们的百度SEO非常有帮助，所以形成了一个很好的生态循环的，表面上看维护学员要投入很多精力，但其实有了流量之后，其他事情很好做。
爱分析：推出考证业务是什么考虑？
柳 齐：今年3月份后，我们推出了考证培训业务，每个月都有3-5万的考证付费用户。考证在去年和前年这两年，很多很好的标准化打法已经出来了，比如粉笔公考，司法考试的瑞达法考。他们实际上用低价学习包的模式抢占市场和流量，然后再去做一些高价的面授产品。
我们也是这样的思路，初级考试培训我可以不赚钱，但是学初级的学员至少有5%-10%的人会学实操，而且购买学习包的用户，会推动APP的使用量和月活量翻升5-10倍，所以到年底的月活会有很大提升。
爱分析：当前平台上的付费学员数量？
柳 齐：客单价超过一千元的用户大概是10万人。
爱分析：平台的用户黏性如何？
柳 齐：我们统计过，一年前付费的用户，70%的人最近还在登陆我们的网站，在平台上发言活跃。
用户粘性很强的原因在于，会计人员是和税务局、和钱去打交道的，就算他很有经验，只要是一个新鲜的政策出来，也需经过交流确认后，才敢真正落实。所以他会不断到我们平台提问和寻求反馈。
爱分析：预计今年的平台用户增速如何？
柳 齐：应该可以达到150-200万，因为考证业务启动后，我们用低价去打，基本上一年能做到50-80万的付费用户。之后再慢慢提升客单价。
爱分析：线下的发展情况如何？
柳 齐：我们现在线下有两块，一块就是向线下传统下培训机构赋能，很多机构小而散，没有自己的教研能力。我们现在服务全国300多个校区，使用我们的标准化的网校系统。我们提供基础性的课程，然后销售账号和教材，同时获得用户和品牌的收益。
另外一种模式是直营店。去年在长沙开了五个校区，今年还会再开五个校区，我们想更好的了解学员对培训机构需求。
线下和线上的区别很明显，线下用户90%是零基础的，线上用户一大半是学过会计的，后续我们会先在线上推一些优惠活动，然后把学员导流到线下去。
爱分析：线下校区的规模如何？
柳 齐：一个校区大概300平米左右，每个校区大概承载500名学生。学员情况分两部分，一部分是线上之前的付费学员，另一部分自己招生。
爱分析：线下培训也会作为流量入口，帮助做大平台？
柳 齐：培训是我们底层的业务，是一个入口。做线下主要有两个考虑，第一，希望团队熟悉下线下模式，我们有了教研、师资团队，而且根据图书订单地址，掌握了用户数据，可以精准推送，线下的流量问题也得到部分解决，所以成本较低；
第二，想要提前布局新的业务，就是个税申报。美国这个领域已经诞生了两个巨头，中国可能5-10内，政策层面也会带动巨大的个税改革。到时会需要线下的服务，我们就能利用线下网点提供这种服务。
第三，尝试将代理记账和培训业务打通。比如我们很多实操的学员，学习完之后还是没底气做会计，我们可以把它送到代理记账公司实训三五个月，有这段经历作为背书，可以直接去企业上岗，我们做一些包就业的服务，就像达内那样。
爱分析：除了软硬件和广告导流，针对B端还有哪些想象空间？
柳 齐：比如通过云端SaaS做账软件，我们能知道每个公司每年有多少现金流，有多少银行存款，公司财务数据怎么样，我们可以根据企业的实际情况，为他推荐合适的银行理财产品。我们可以通过自己的学员去传导，甚至帮他们做出整套方案，提交给老板。到时候我们只要给开一场直播课，可能就会有很多学生来咨询。
财务软件购买转化不理想 实操课程和广告导流是利润增长点
爱分析：软件部分，除了解决财务端的需求，是否涉及前端票据和后端的税务？
柳 齐：目前就是一款纯财务的软件，主要就是做账。前端和后端还没涉及。目前我们还在开发一些人力资源方面的功能模块。
爱分析：快帐软件有多少企业在用？
柳 齐：目前大概有3-4万家的活跃用户，注册的企业大概7-8万家，全是从我们学员里面转化过来的。
爱分析：从课程到购买软件的转化情况如何？
柳 齐：大概7%-8%，其实我们发现财务软件不是很容易卖，原因在于，第一，很多公司已经有了财务软件，不可能因为新来的会计给换掉；第二，虽然我们学员对快帐软件很熟悉，但新来的会计可能更习惯其他软件，还会使用原来的。第三，我们猜想很多企业是拿我们的软件来做内账，把财务数据放在云端，不会暴露企业信息，不受监管部门制约。
爱分析：当前的软件收入还比较小，预计未来增长如何？
柳 齐：其实我对软件这块不太乐观。因为中国企业没有养成按年付费的习惯，实际执行的时候很麻烦，又没有自动扣费功能。所以我们是一次付费永久使用，价格1000元。
而且我们现在的软件都是标准版的，没有做行业的个性化设计，那个研发投入会很高。
爱分析：当前的营收构成？
柳 齐：主要还是靠培训业务来贡献，但预计今年培训的比重将会占到70%，硬件和广告引流等占20%。
利润也会有较大提升。因为考证的学员自然转化购买实操课程，按客单价2000元计算，将产生几千万收入，这部分没有获客成本。另外，广告导流方面也在提量，这部分也是纯利润。
爱分析：今年是否有融资的计划？
柳 齐：有，但是也不着急，可能会在下半年启动。我们自己能造血，但是如果年底团队扩张到1000人，到时候账面保持一两亿资金会比较安全。
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