吴建民谈外交 | 软实力与硬道理（上）

  作者：吴建民

  1939 - 2016 

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1959年毕业于北京外国语学院法语系；1965年到1971年曾为毛泽东、周恩来等老一辈党和国家领导人担任过法语翻译；1971年成为中国驻联合国首批代表团工作人员。

在50多年的外交生涯中，历任中国常驻联合国代表团参赞，中国驻比利时使馆、驻欧共体使团政务参赞，外交部新闻司司长及发言人，中国驻荷兰大使，中国常驻联合国日内瓦办事处和瑞士其他国际组织代表、大使，中国驻法国大使，外交学院院长，中国国际关系学会常务副会长，全国政协外事委员会副主任、国际展览局主席等职。

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正文

 Foreword

我在荷兰当大使时，荷兰最大的银行ING请我去参观他们新建的总部。这个大楼是当时阿姆斯特丹最高的建筑，建筑风格很有特色。银行的主要负责人在陪同我参观时，问了我一个问题：你知道我们在修建大楼时，最注重的是什么地方吗？我说是总裁办公室，他说不对；是董事会会议室，他说也不是；与顾客谈生意的会议室，他说也不对。我说猜不出来了。他告诉我，是洗手间。

他说公司里的员工工作很紧张，洗手间是人们进行心理调节的地方。跟顾客进行了一场紧张激烈的谈判，上一趟洗手间，可以看看自己的形象。谈判时最费脑子，血往头上涌，脸红了，如果这个时候嗓门再大一点，眼睛再一瞪，可能给人家一种太凶了的印象。洗手间的灯光也很重要，不能太强，太强使人烦躁，但也不能太弱，光线要柔和，使人能够看清楚自己的形象才行。

这些细小的地方，一般人是想不到的，但确实非常重要，所谓细节决定成败。人际交流中也是如此。你请人家吃饭，饭菜很好，谈的话题也很好。但是，客人一进门，说要去洗个手，一进洗手间，一股臭味，洗手的肥皂水湿淋淋的，烘干机也坏了，地上都是水，脏兮兮的。这会给他什么印象？我想，他可能想到这个地方脏，脏就会引发其他一些思考，你做的菜干净吗？吃了会不会拉肚子？一个小小的洗手间问题，就可能对你整个安排产生不利的影响。

我们中国人喜欢注意大的方面，是完全正确的。不过人与人之间的交往，小事情也很重要，细节上一丝不苟，才能取得最佳效果。 

穿衣吃饭不是小事？

人和人接触，外形打扮决定着第一印象。服装很重要，反映了一个人的文化品位和兴趣爱好。

有些场合，比如说联合国这种公众场合，如果女士们穿得太暴露，会给人“印象不好”或“品位不高”的感觉。如果一个外交官不注意自己的服装，不但对你不好，而且也会对你所代表的国家带来不好的印象。

从我个人来说，如果是公共场合，我以穿西装为主，但我也比较喜欢中山装。比如，希拉克总统给我授勋的时候，我特意穿上了唐装。唐装有它的优越性。它不用打领带，节省时间，显得随意和亲切。希拉克总统说唐装很漂亮。

一个女孩子，穿衣比较合身，颜色搭配跟她的皮肤、季节、当前流行的款式都比较协调，就会给人赏心悦目的印象。但是也有的女孩子品位不是很高。比如，一个皮肤比较黑的人，又穿浅色衣服，更加衬出了黑；一个比较胖的人，如果穿横条衣服，会更加显得胖。

也有一些人，不修边幅。我在国外工作期间，与使馆领事部的一位官员一起出席一次侨界的活动。他是新到使馆的，从非洲过来。侨界请我吃饭，衣服都很讲究。而他呢，衣着很随便，胡子也没刮，我一看就有些不顺眼，但也没说什么。过了几天，又一次侨界活动，这位年轻同事也参加了，衣着还是不讲究，胡子比前两天还长了一点。我对他不修边幅的印象就加深了。

这位同事可能觉得，侨界活动都是中国人参加，无所谓，但他不知道，侨界活动也会对侨领们产生影响。他这一身衣着，胡子拉碴，给人印象不好，他的身价就可能掉分。后来，我请领事部主任找他谈了一次，提醒他注意。

我们在日常生活中与别人接触，有些行动是有意识的，有些是无意识的。有人坐在那里，腿喜欢抖。这个形象不好，给人家的印象是你很随便，满不在乎。有的人站没站相，一个肩膀高，一个肩膀低，或是斜着站，既不美观，也缺乏精气神。

中国人说，“站如松，坐如钟，行如风”。这三条讲得很有道理。走路要稳健、敏捷，步履轻盈。如果步履蹒跚，会给人家一种老态的印象。步伐一定程度上能反映人的心情。有的人走路，一看就感到这个人走得比较轻松、自然，有的人则让人感觉很紧张。

如果你在公共场合发表演说，一进会场，人们就会把目光投向你。此时你走路的样子，可以让大家觉得你很自信、很有风度，也可以带来相反的印象。

走路并非每个人都走得好，可能需要一些训练。也不能学时装模特的步子，那是专门为了显示时装的美而设计的。这里我要告诉大家一条：走路时，颈部、肩部的肌肉要放松。这两个部位肌肉紧张，走路肯定不自然。

知己与知彼

老子在《道德经》里说：“知人者智，自知者明。”这句话很有道理，知人是指认识和了解他人，准确知道他人的长处和短处，这是一种智慧的表现。“自知者明”，在老子看来，“明”比“智”还要高一筹。所以人们也常说，人贵有自知之明。自知之所以比较难，是因为这要克服一些不必要的虚荣，实事求是地认识自己的长处和短处。

生活中，人们有一些不好的习惯容易引起别人的反感，但很多人对此浑然不觉。比如去看电影，电影院有一种推拉门，有人只管自己，不看后面，门就容易弹回来，碰到别人。住旅馆时有人喜欢把房门大开，几个人在里面聊天，哇啦哇啦，影响了临近房间人的休息。吃饭的时候，有人烟瘾发作，掏出就抽，旁边有女士，也不问别人是否介意，有些对香烟过敏的人对这种行为深恶痛绝。

每个人都有自己的长处与短处，与人交往时，对自己的知识和能力应当有一个清醒的认识，对于自己的强项要避免炫耀，对于自己的弱项不要去掩盖，要向人家好好学习。

有人脑子很快，在辩论中能快速抓住对方的破绽进行反击，陷对方于被动；有人说理能力很强，但不善于回答问题。充分认识自己，扬长避短，沟通才能取得比较好的效果。

比如，对自己不熟悉的谈话主题和领域，讲话要谨慎，切不可强不知以为知，那就会闹笑话。又如，你的历史知识不够，人们在谈到历史话题时，你要注意听，提问也要注意，不可不懂装懂、冒充内行。弄不好，提问也会出洋相。

有一次，我陪同中方官员听贝多芬的演唱会。国外的习惯，一个作品演奏告一个段落后再鼓掌，在过程中是不能鼓掌的。你如果音乐知识很好，懂得演奏完了，你先鼓掌，大家也鼓掌，没有任何问题。就怕没演奏完，在间隙时就鼓掌。我们一位同志这样做了，鼓了几声，我马上叫他停住，这就露怯了。

摸准对方的敏感神经

我们在对外交往中，如果说对“知己”还有一点了解的话，“知彼”做得就相对不够了。我在法国时，见到国内有的省市领导去法国访问，竟然带的是英语翻译。可能在他们看来，英语、法语差不多，都能说得通。殊不知，法国人不太讲英文，英文好的人就更不多了。靠讲英语跟法国人沟通，外交部、经济财政工业部的官员和跨国公司老板还可以，同其他人就比较困难了。

知彼，就是要了解对方。有的人跟人接触，不大了解对方，不管人家接受不接受，不管人家喜欢不喜欢，硬灌。他来和你谈，这个人是哪个国家的？文化程度如何？有什么特点？他来谈什么事？我怎么能跟他谈好？这都需要动脑筋。我在对外接触时，看到有些人对张三、李四等不同的人都讲同样一番话，这是有问题的。

知彼，还要同你通过交流所要达到的目的联系起来。必须清楚对方思想上有什么障碍，你的哪些观点容易被接受，他会提出什么样的反驳意见，这种情况下你该如何说服他。

人有很多根神经，而最敏感的神经却没有几根。要达到交流的目的，一定要摸清楚对方的敏感神经在哪里，懂得对方的心理状态，找到他的兴奋点。这样你讲的道理别人才容易听得进去，事半功倍；否则，讲了半天人家无动于衷，瞎子点灯白费蜡。

1994年9月28日，吴建民在荷兰递交国书。

我在荷兰当大使时，我国的劳动部副部长要到荷兰访问。使馆的主管同志刚开始与对方联系时，人家反应冷淡，要求我们这个代表团去荷兰全部自费，而且见不到荷兰社会事务大臣，连社会事务部的二把手秘书长也见不到。主管的同志觉得很难办，不好交代，就向我汇报，问我事情怎么办。我说社会事务大臣我认识，近期我出面请他吃顿饭，他从未去过中国，对中国发生的事情一定有兴趣。

两周之后，我把这位大臣请来，在吃饭过程中介绍中国的劳动部是干什么的，同荷兰的社会事务部有何相似之处。在中国的改革开放过程中，国有企业改革是一个重要环节，要改革就要解决人浮于事的现象，要裁员就会引起社会问题。我们这位副部长来荷兰，就是听了使馆的介绍，知道荷兰社会问题解决得比较好。在西欧国家中，荷兰罢工率是最低的，很少出现社会风潮。我们的副部长来访，就是想了解荷兰的做法，有些什么经验可以学习，有些什么教训可以汲取。

荷兰是一个小国，1600万人口，面积41000平方公里。中国是一个大国。这位大臣一听中国对荷兰的经验感兴趣，要来考察，这是荷兰的荣誉，顿时变得积极起来。他表示欢迎中国副部长来访问，愿意见她，并请她吃饭，要亲自介绍荷兰的情况。

库尔豪斯大酒店（“海牙李鸿章大酒店”）

关于费用问题，我告诉他，有两种做法：一种是全部自费；一种是国际旅费自理，在荷兰由荷方招待。如果今后社会大臣去访问中国时，也照此办理。社会大臣听了我的介绍，对中国产生了一定兴趣，很想亲自去看一看。所以，他当即表示，这位部长来，在荷兰的费用由荷方负担。原来说一毛不拔，全部由中方自理，后来荷方把这位女部长安排在海牙最好的饭店，即中国人俗称的“李鸿章大酒店”（1896年，李鸿章去欧洲考察，曾在该酒店下榻过，贵宾簿上至今还能找到他的留言）。

- 未完待续 -

文字 |《吴建民谈外交》（本书出版于2015年）

作者 | 吴建民    图片 | 网络

编辑 | 走近外交 玄一

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第三章  联合国是外交官的大学堂

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第四章  大使生涯教给我的

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