论“菜鸟律师”的自我修养：会客篇｜办案手记
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律师以法律为业，凭专业立身，但律师业亦为服务业，与人交往的技能亦是不可或缺，非诉律师尤其如此。对于诉讼律师而言，主战场虽为庭审，但自了解案情、评估案件开始，诉讼律师就已经开始和客户打交道。展现良好职业形象，合理把握客户期待，是律师需要掌握的能力。张爱玲曾经说过，“人性”是最有趣的书,一生一世看不完。与人交往自然是门学问，提成制律所内执业律师需要直面客户，公司制律所内和客户打交道向来是高年级律师乃至合伙人层面主要考虑的问题，但能力的培养绝非一朝一夕即可，对于初入门的菜鸟律师而言，如何在高年级律师与客户会见时做好辅助工作，以及如何在高年级律师不在场的情况下，与客户进行恰当的交流，均是需要有意自我培养和掌握的技能。
一、以人为师：快速成长的不二法门
从法学院毕业后，距离成为执业律师还有一年的实习期，实习期间很多实习律师称自己的带教律师为“师父”，实际上不仅是带教律师，对于还未完全适应角色转变的律师而言，律所的合伙人和高年级律师都是我们的师父，除了专业问题外，待人接物方面也可向他们虚心请教。具体而言，在客户来访时，如果是办案团队的成员之一，低年级律师往往陪同会见，这时候便可以抓住时机，在实践中向他们学习。
1.提前做好准备
一般客户来访均会提前告知，作为低年级律师，需要先将所有已掌握的案件材料装成卷，此处推荐活页方式，方便后续补充材料，如果客户之前没有主动提供材料，则最好让客户事先提供，从而提前了解案情。在时间允许的情况下，最好还能提前撰写一份案件大事记，梳理案情脉络，一方面可以节省高年级律师阅卷的时间，另一方面，如果某些案件准备时间或者诉讼周期过长的，案件大事记可以快速让办案团队的所有人及时回顾案情，避免因对案情生疏而导致与客户交流不畅。
客户来访时，低年级律师需要提前向行政人员确保会议室空缺可用，也要嘱咐行政人员提前准备好茶水。作为律师，会面时也要身着正式的西装，而非休闲职业装。同时也要提前十分钟将案件材料放在会议室内等待客户，切忌迟到。客户进来时也需要起身相迎，若事先已经知道客户姓名，则可以直接称呼“X总，你好”，时间允许的前提下，也可事先对客户进行背景调查。如果是再审或二审的案子，则可以将原审判决额外打印一份，与案件大事记放在一起供合伙人随时翻阅。自然，客户来访也要请业务秘书或自己做好会议记录，留存备查。细致的准备工作会给客户一个良好的印象分。
2.随时准备起辅助作用
在有合伙人或高年级律师在场的情况下，一般由他们进行控场，低年级律师坐在一旁参与会谈，但绝对不能因此就毫无参与感。一方面，对于会议中提到的细节事实和证据问题，低年级律师要根据前期阅卷的情况及时提示与会人员注意，或者对需要补充的问题进行提示，另一方面，低年级律师也可以学习高年级律师如何与客户进行交流，如何巧妙地回答客户的问题，比如客户有时会急切地问有多大把握可以赢得诉讼，又或者会提出方案报价太高时，相信高年级律师的回应都值得我们学习。因为他们的回应中，凝结的不仅是多年办案经验，更是多年与人打交道的经验。
如果是在综合性的律所，由于案件类型的不同，则可能会接触到来自不同类型企业的客户，他们往往会体现不同的特点，各自的诉求也可能会不同，譬如国企客户可能会更关注国有资产是否流失、负责人是否需要担责，民企客户则没有这方面的顾虑，可能更多的切入点还是在于其利益是否能够保障，当然，相较于民企客户，国企的内部合规性也可能要求更高，协议审批流程也可能更长。又譬如开发商客户可能更看重律师的专业能力，如果没有建设工程领域的专业知识，轻易露怯，或许很难得到客户信赖，同时由于建工领域问题的复杂度，律师需要提前深挖细节，准备好相应图表和检索报告，在正式代理案件后的会谈中可能还需要一一就工程量进行核算。因案制宜，展现专业能力，是我们赢得客户信任的基石。
除了专业性问题外，会谈过程中还有一些细节需要细心留意，譬如客户的茶杯中茶水如果减少，需要及时让行政人员添加或自己及时添加，譬如还需要把控时间，关注是否已经快到饭点，最好能提前半小时私下向合伙人询问是订外卖到所里还是外出就餐。一般来说，如果客户并无中止会谈的意思，建议点外卖，一般点商务午餐即可，但需提前询问客户是否有忌口。如果是外出就餐，若下午还需继续会谈，则一般就近选择安静餐厅食用简餐即可，方便回所及时继续会谈，若是晚上或已无需继续会谈，那么后续时间便安排灵活宽松，则可以选择较为舒适的地方餐厅就餐。
3.独自会客的原则：真诚为本
通常情况下，公司制律所内不会由低年级律师直接会客，但也不排除会遇到一些突发、临时的状况，譬如会谈时合伙人或高年级律师刚好出去接听法院电话，这时候客户突然抛出一个事实问题或法律问题询问低年级律师看法，如果是简单的事实问题或者就这一问题之前已经经过团队内部讨论、有一致意见的答案，则可以直接向客户表明。但如果是无法把握或者无法做主的问题，切忌不要逞能，也不要虚与委蛇，可以婉转地表示这个问题比较复杂，需要等高年级律师来一起讨论。对于职场新人而言，对于案件细节的精准把握和法律问题的深入研判会给自己的专业形象加分，但不懂装懂的表现则无疑会降低客户对自己的信赖和期待值，得不偿失。律师与客户之间或许不需要成为朋友或家人那样的亲密关系，但保持真诚、保持共情却是需要遵循的基本原则。
二、内外兼备：学会把握会客技巧
对于初入职场的菜鸟律师而言，能在办案过程中接触形形色色的客户是很难得，也很幸运的一件事，因为这意味着你或者你所在的团队、律所有大量案源。办案经验也是律师的底气。更多的实习律师或许没有这样多的实践机会。当然，律师的成长不仅体现在实践中，有意识地自我学习同样可以快速提升能力。
1.以客户需求为导向思考问题
作为诉讼律师，阅览完案件材料，着手开始分析法律问题时，脑海里会条件反射般地弹出法律关系图，会着手开始分析请求权基础、分析合同效力、分析过错责任。对于学习了多年法律的法律人而言，这已成为习惯。
然而，在面对客户时，我们首先要考虑的，其实应是客户的需求。经济学也是律师需要掌握的学科。资本本身具有逐利性，在处理民商事案件时，律师需要具备商业思维，即应明白为什么当初要采取这一种商业安排，以及客户的诉求是什么。以融资性贸易相关案件为由，如果客户是提供借款的企业，充当的是出借人的角色，当初为了提高贸易量、赚取差价，通过闭合型融资性贸易的方式给借款人提供借款，现在借款人资金断裂，无法偿还借款，出借人起诉第三方企业要求还钱，这时候律师在制作诉讼策略时，以借贷作为起诉的案由便不再适合，而是往往采用以买卖为由起诉，至于最终法院如何判决已是后话。同样的，在处理婚姻家事案件时，如果客户出于财产分割的顾虑不愿离婚，律师也应尽量从双方感情尚未破裂的角度出发制定诉讼攻防策略。如果法律人运用自己的理性去运用法律，那么在与客户沟通交流时体现的则更是律师感性的一面，换位思考，充分运用共情能力，理清商业逻辑后再思考问题，会更有利于明白客户的内心真正所想。
2.多积累、多揣摩、多总结
如果说把握客户需求的基础上运用法律专业知识是与客户沟通的内核，那么我们还要掌握一些沟通的小技巧以提升客户的好感度。知识输入的最好方式，一是实践，一是阅读。实际办案中，我们的客户虽然可能是公司，但我们与之交往和接触的往往是公司法务，甚至是公司老总，这时候一些与人沟通的细节便需要掌握。现在市面上以沟通、交流为内容的书籍亦是繁多，比如马歇尔·卢森堡所著《非暴力沟通》、凯瑞·派特森等人所著《关键对话：如何高效能沟通》、莉尔·朗兹所著《遇谁都能聊得开》，这些书中都提到过不少与人沟通的小技巧，譬如进行适当的夸赞有利于促进交谈的展开。当然，夸赞需以事实为基础，不可过度夸大，否则会适得其反。对于诉讼律师而言，通过阅读进行快速学习是我们所掌握的技能，但与人沟通更在于实践，阅读完相关书籍后我们就可以拿朋友和同事来“练手”，实际上，运用沟通小技巧和同事交流反而会促进彼此的粘合度，长此以往的刻意练习，提高沟通能力指日可待。
曾有人将律师分为专业型律师和人脉型律师，即专业型律师专注自身专业能力，而人脉型律师则擅长与人交际，实则两者分类并非如此泾渭分明。工夫在诗外，对于律师而言，提高自己的专业能力固然重要，掌握良好的沟通技巧则会起到事半功倍的效果。沟通能力的提升是一个漫长的过程，初入职场时如能有意识地进行积累和自我训练，长远来看不仅有利于展现良好的自我形象与谈吐，对于提高客户复购率和满意度，乃至打造个人品牌价值，都大为裨益。
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