企加云CEO喻思成：零售数字化转型中台先行，下一代企服巨头要有三种能力 | 爱分析访谈 | 自由微信

企加云CEO喻思成：零售数字化转型中台先行，下一代企服巨头要有三种能力 | 爱分析访谈

From 爱分析爱分析ifenxi 2019-04-01

调研 | 张扬费凯琳

撰写 | 费凯琳

在传统企业的新零售转型中，消费者成为核心角色，商品生产和零售经营环节都以消费者的需求为根本出发点，贯通线上线下，所以全渠道业务中台成为愈发普遍的解决方案。

成立于2017年7月的企加云从线上线下同时切入，目标客群圈定在大的泛零售行业，去年年底获得阿里巴巴领投的A轮融资，创始人喻思成曾任Oracle和阿里的全球副总裁，团队核心成员为来自Oracle和阿里的前高管。在新零售风口下，企加云认准了传统零售企业数字化转型的机遇，以数据中台为基础，业务中台为核心，为品牌商的全渠道融合经营提供支持。

“企加云”这个名字来自于创始人喻思成的愿景：服务传统企业的互联网化转型。因此，企加云首先从品牌的存量数据入手，从门店POS到ERP、WMS、DMP的多个系统均会打通，以获取基础的经营数据和营销数据。友盟+、高德等第三方平台的外部数据主要作为第一方数据的补充。

形成数据中台后，企加云以此为基础开发业务中台。在4月份企加云最新发布的产品新零售V1.0.0中，包含了五个模块化SaaS产品：会员中台、营销中台、订单中台、库存中台，以及供门店导购和店长使用的企加门店端应用。

未来，企加云还将与第三方智慧硬件厂商合作，提供管理平台，既可借助硬件采集更多店内线下数据，还可通过智能屏幕拓展营销投放渠道。

目前企加云已有智慧化品牌门店落地，女装品牌Kerr&Kroes与天猫合作的全品类会员店，就通过企加云实现了门店会员系统与大悦城会员系统的对接，打通了多渠道入会方式及会员权益的全域互通，门店同时配备虚拟试衣镜、试妆镜、云货架、刷脸支付售货机等硬件。

企加云的目标客群着眼于年销售额在10亿级以上的、已经开展线上销售业务的泛零售品牌，成立半年多签约客户十余家，包括统一集团UP自助贩售机，365集团，通孚祥凯迪拉克4S店、每克拉美等，按所用功能模块收费，客单价在百万级别。

由于大客户的定制化要求较高，目前产品化率在60%左右，实施周期需3个月，企加云日后希望将产品化率提高至80%，实施周期也尽量缩短至数周。

获客层面，企加云的创始团队背景具备明显优势。前Oracle高管成员使团队对大客户的直销获客和服务能力高于平均水平，产品服务的高质量会带来大客户的口碑效应，对获客效率提升亦有帮助。

企加云获得阿里领投的A轮融资后，与阿里的协同效应逐渐显现。目前企加云为阿里云和天猫官方推荐的新零售解决方案，借助阿里的影响力，快速延伸至腰部企业客群。

数据层面，企加云与阿里进行深度合作，为品牌接通阿里的数据银行，三方协同，获取精细会员画像。

近期，爱分析对企加云创始人兼CEO喻思成进行了访谈，就新零售行业及企加云的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。喻思成是前阿里集团副总裁、前Oracle全球副总裁。

迎新零售浪潮而生，2B领域有望诞生巨头

爱分析：企加云在成立之初是如何定位的？

喻思成：中国在过去20多年中，消费者在互联网层面得到全世界最充分的发展。我在Oracle和阿里时就有非常强的信念：中国的数字化消费者，是全世界最先进、规模最大的。服务他们的数字化企业也必然是全世界最先进的，所以会有很强的企业数字化转型需求，这个需求要求服务商结合互联网和传统IT企业的基因，所以我们最初的定位是用互联网手段实现传统企业的互联网化转型，“企加云”的名字也来自于此。

爱分析：新零售领域的前、中、后三端，哪一部分将首先获得发展？

喻思成：新零售这个概念的渗透率是非常高的，现阶段业务中台的需求最强烈，属于第一波；第二波为门店改造，包括无人售货、智能门店等也已经开始。但我认为还是中台先行，然后是门店。门店改造给消费者带来的实际价值还未被完全验证。客户可能会有些新奇，但新奇并不能改变商业的实质。业务中台的改变却是可以彻底改变消费者体验的：线上下单可以在门店发货或者门店取货；微信微商城下单后，积分可以和天猫旗舰店的积分打通，线下门店消费时还可以使用，这就是多渠道服务。对于商家来说，更可以对客户进行多渠道多点多波次营销，所以还是以围绕业务中台为核心，同时在店端辅助加强。

爱分析：您如何评价企加云所在的赛道？

喻思成：我认为企加云现在所在的赛道，也就是为新零售提供军火的赛道，它比较稳定。无人店等新零售解决方案，尚未完全定型，自身处在动荡之中，盒马鲜生这个模式也只是成功的开始，不是成功的结束。

我们作为新零售服务提供商，无论新零售的模式和场景怎样发展，至少已经验证了客户对中台数字化运营的刚需。模式和场景可能改变，但是对业务中台的需求、人货场的打通需求是不会改变的。

爱分析：新零售领域可能出现SAP、Oracle这类巨头吗？

喻思成：我认为随着中国消费者的数字化，对企业数字化的要求，肯定会帮助中国出现一批像Oracle、SAP这样的下一代巨头，但不是只靠零售行业就能养大的。

同时，我个人认为模仿没办法成为巨头。我们企加云不仅仅提供软件，还包括运营咨询、和天猫及微信平台打通的服务，以及大数据AI服务，在美国找不到完全可以对标的企业。我认为下一代的企业服务商必须要 “新软件+大数据AI+互联网运营”，才能真正让企业实现数字化运转，才能超越纯粹的传统软件企业的范围，才能在中国做出下一代的SAP或Oracle。光软件没有门槛；光有数据无法证明价值，因为没用的数据太多了；光有大数据AI技术能力的公司只能做施工队；光互联网运营只能做咨询，走不远。现在中国这三样能力完美会师的企业服务商还没有。

爱分析：当前的竞争格局距离趋于稳定的阶段，还有多长时间？

喻思成：还有很长的路要走。企业服务不比to C企业的发展速度，积累客户需要时间，好在B端客户比C端客户的粘度和忠诚度大很多。我们主要服务中B和大B，就是腰部和头部客户。在Oracle时也比较擅长服务大B，向小B客户转移需要一定时间。不过一旦进入轨道后，只要保证服务质量，就会不断获客，企业未来的转型量增大，我们就会随着客户的新业务一起成长。

数据+业务中台实现新零售转型，与阿里深度协同

爱分析：企加云的产品布局是如何与新零售的发展对应的？

喻思成：零售行业是最先变化的，因为它是和数字化消费者最先接触的行业。正如我上面提到的，新零售已经说明最先进的数字化消费者要求数字化的企业，要线上线下打通，所以新零售浪潮会带动品牌商、零售商的IT变化。后台软件如ERP、财务、HR等会晚一步变化，前端和中台与数字化消费者交互的层次会早一步实现多渠道整合，也就是业务中台和智慧前端的改变。

我们的产品涉及多渠道统一的会员中台，多渠道统一的营销中心，以及订单和库存中心，都是和消费者相关的业务。传统零售业的渠道比较单一，基本都是线下渠道，后虽有了电商渠道，但对大部分品牌商来说，这两个渠道是割裂的，线下原来完全不能数字化。

现在通过智慧硬件可实现人脸识别、线下人流探测，实现线下渠道的数字化，反映在多个服务模块上，包括会员忠诚度、营销、库存、订单、客服都要发生改变，这种改变提供了巨大的商机。

我们正在逐步布局，从业务中台的会员开始入手，接下来是营销，然后是库存和订单，目前这三大中心构成业务中台已经正式发布，下一步是智慧门店，比如导购APP和人脸识别，下一步会发布识别线下人流的智慧硬件。

中期的格局是两大中台，即业务中台与数据中台，和一个门店端。

爱分析：智慧门店的新产品包括哪些内容？

喻思成：不仅仅是手机APP或微信公众号的代金券推荐、核销，也包括智能硬件，比如支持直接下单的电子屏幕、云货架、穿衣魔镜、化妆魔镜等，与硬件厂商合作，管理后台由我们开发。

爱分析：企加云的数据来源有哪些？

喻思成：主要来自客户的自有数据。我们的客户一般同时有线上、线下业务，有数据积累，但缺少对数据的洞察，我们要帮助客户打通线上线下零售数据，建立强大的会员数据库和基于AI的各种场景。

比如为台湾某食品集团扩展在大陆的饮料自助售货机业务时，能获得很庞大的实时交易数据，多数用支付宝或者微信交易，我们就可以处理存量数据，挖掘后通过AI算法提高消费者的复购率，预测缺货。

当然我们也会帮企业接入第三方数据，包括天猫等多个电商平台，还有场外客户通过引流访问，注册成为品牌会员，这些会员数据都可以与线下数据打通。

爱分析：企加云触达消费者的渠道都有哪些？

喻思成：中国的触达方式和美国不大一样，美国以短信、邮件为主，中国首先有微信公众号，还有天猫和手淘的品牌号，然后是短信，再加上客户在电商平台的站内触达。我们下一步会加上媒体矩阵对接，DSP的投放功能和触达能力。