一年内获三轮融资，哈哈零兽无人货柜为何受资本青睐? | 爱分析访谈
调研 | 黄勇 费凯琳
撰写 | 费凯琳
代替自动售货机，以智能货柜切入无人零售
无人零售热了一年，市场认知逐渐趋于理性，完全无人化的现实性存疑，但通过无人零售终端，可以降低不必要的人力成本，拓展新的消费场景。在各类场景中，铺设最广、入场最早的无人零售终端，当属自动售货机。
根据2016年日本自动售货机工业会调查，日本约有自动售货机580万台，对应人口1.2亿，约24人拥有一台，2016年销售额达2930亿人民币；美国691万台，对应人口3.1亿，约44人拥有一台。
而根据凯度零售数据，2016年我国自动售货机保有量仅有20万台，仍有6倍以上的发展空间。考虑到消费者实际购买偏好，自动售货机无法满足更多品类的消费需求，再加上偏高的硬件成本及运营成本，难以支撑高速增长。
2017年7月成立的哈哈零兽（原哈哈便利），定位为智能货柜的技术和服务提供商，以智能无人售货柜替代传统自动售货机，提升消费体验，降低成本。
哈哈零兽对冷藏柜进行智能化改造后，提供给品牌商、零售商、运营商，并以SaaS模式提供自主研发的进销存管理系统，正在量产的第三代机器，则加入了显示屏，使日后实现广告运营成为可能。
智能冷藏柜拓展销售品类，有效控制成本
哈哈零兽智能货柜的使用流程是：消费者用微信或支付宝扫码开门，初次使用的用户需要同时开通免密支付，在开门前和取完商品关门后，安装在每层货架上方的摄像头均会拍照并上传图像至云端，通过AI做库存清算，识别本次消费所取商品，视网络状况不同，需3-10秒完成扣费。
哈哈零兽采用静态图像识别实现商品识别，算法训练数据均来自机器的实际使用，样机阶段用三个月达到三四百种SKU的识别数量，在外试验投放阶段，继续增加SKU识别量，通过真实环境下的真实数据提高识别数量、准确率和稳定性。此外，零售品牌的定制化产品还可单独建立定制化模型。
哈哈零兽的柜体均为冷藏柜。之所以选择冷藏柜而非常温柜，主要考虑到周围环境不会对柜内商品造成太多影响，而且一些水、零食、生鲜、早餐等，需要冷藏环境保存。
从可识别的商品种类来看，哈哈零兽已覆盖市面上常见的八成消费品种类，近千个SKU，包括饮料、零食、生鲜、酸奶等，软硬包装均可识别，实际商用的识别准确率在99%以上。不过体积过小的商品容易被遮挡，图案过于接近、仅依靠一小行文字区分不同味道的商品也难以识别，这两种还无法销售。
在正式推出市场前，哈哈零兽的智能货柜硬件经过了十个月、数版的机器迭代，以确保硬件的稳定性满足量产出货的需求。目前，哈哈零兽的柜体与澳柯玛合作，结合其生产的淡、旺季差异动态安排生产，每年共可满足60万台机器的产能，2018年预计出货5-8万台。
相对于传统自动售货机动辄上万元的成本，哈哈零兽智能货柜的成本低至千元级别，其原因主要有二：一是由于冷藏柜本身的成本就较低，常见款式在1200元左右，贵的也不过2000元，且在国内有成熟的量产线；二是柜体内负责商品防盗与识别的锁、传感器等通过不断优化，也已将其成本压低至数百元。
哈哈零兽智能货柜的最大容量为385L，根据官网提供的机器尺寸计算，设置3-4层货柜，一般可容纳200瓶饮料，距普通自动售货机的300-400瓶容量存在较大差距，补货频率会更高。
租售并进，软硬兼施
哈哈零兽的货柜支持硬件购买+SaaS技术服务年费，及设备租用两种方案。在已签合约中，两种模式占比接近。创始人樊伟认为，参考友宝的运营模式，出租的发展前景更好，但需要更多的资金来垫付硬件成本。
未来，哈哈零兽也可以为客户提供供应链金融等资金服务，以及和支付宝、腾讯合作为部分品牌提供客户画像等数据服务。
根据哈哈零兽提供的数据，如果客户选择直接购买智能货柜，对应售卖水、零食的单柜月销售额约4000-6000元，客户可8-12个月收回成本；售卖生鲜的单柜月销售额约7000-9000元，则客户半年可收回成本。
从坪效来看，以上两种品类选择分别对应285-427元/平方米/天和498-641元/平方米/天，而日本的自动售货机平均坪效为84元/平方米/天，智能货柜或许能够在GMV上表现出明显优势。
哈哈零兽的目标客群包括品牌商，如良品铺子、百果园；零售商，如武汉的中百集团；以及拥有线下独特点位资源的运营商。目前已落地投入使用的机器共计数百台，良品铺子、百果园、中百集团的签约数量已达上万台。
哈哈零兽表示，其智能货柜多被品牌商用来扩充渠道，放置在学校、工厂、办公室、交通枢纽等场景，而非作为门店内销售的补充。
在哈哈零兽60多人的团队中，70%为研发人员。到今年4月底，樊伟预计团队将大幅扩张至200人左右，其中研发人员扩充至100余人，以进一步加强硬件的采购、质量控制和售后服务；销售团队也将扩展至五、六十人，在更多城市推广。
近期，爱分析对哈哈零兽创始人兼CEO樊伟进行了访谈，就智能货柜行业及哈哈零兽的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。
樊伟，哈哈零兽创始人兼CEO，前腾讯产品经理、美团早期BD员工，作为一名连续创业者，有硬件创业、食材B2B和水果的创业经验。
爱分析：哈哈零售的硬件研发经历了几个版本？
樊伟：我们2017年初开始立项，到8月份公司成立，得到三十万的种子轮融资，做出了第一台功能机。2017年9月底，第一台机器正式投入商业化。
2017年11月初，我们融了第二轮，开始交货给良品铺子和百果园，到2018年1月，项目实现量产，进行了第三笔融资。到现在，我们已经出货几百台。
爱分析：目前能识别的SKU数量有多少？
樊伟：接近一千个。我们没有追求SKU的数量，数量增加是很快的，上一个新模型十天左右，业内的速度都差不多。我们相对快一点，因为流程打通了，而且随着数据、标注等自动化工具做得更好，还会越来越快，未来一两天就可以了。
爱分析：冷藏柜的升级简单吗？
樊伟：一点都不简单。虽然项目中AI的技术门槛比较高，但真正让大家受限的是硬件，我们团队中有一半的人是做硬件的，包括柜子、摄像头、电路板等。
硬件做稳定特别难，因为跨度太大了。首先做样机，其他公司可能只用一个月，我们用了三个月，因为我们是探路的人，不知道怎么做，没有可模仿的对象，比如硬件如何做通、其中的逻辑问题等。还要做工厂样机，从功能样机到工厂样机，一般要1-2个月，工厂样机要改1-2个版本，按两个月来算，这样我们9月底第一台出来，12月份去大厂量产，1月底才正式完成量产，整个时间周期大概十个月。
爱分析：哈哈零兽的技术方案如何压缩冰柜成本？
樊伟：两个方面。第一，冰柜比传统售货机便宜，因为传统售货机没有全自动化的产线，而且用的是手板件，不是开模件，需要大量的人工，所以产能少，供应链成本高。冰柜就便宜很多，一个冷藏柜1200元，贵的2000元多一点。
第二，我们的商品识别和防盗系统，比起其他厂商，网络模块、电路板、线、锁，的成本差不了太多，但传感器很便宜，每个机器也就几百块钱，已经到极致了，所以这一定是成本最低的方案。
爱分析：您认为智能货柜比较适合布置的场景都有哪些？
樊伟：有九大场景，和自动售货机是一个逻辑，最好的是学校，然后是工厂、交通枢纽、社区、办公室、宿舍、景点、医院等。
爱分析：良品铺子、百果园这种品牌采购货柜，主要用在品牌门店里面，还是扩充渠道？
樊伟：主要用来扩充渠道。我们在门店投放过，效果不是特别明显。在超市门口也营业过两个月，日销售额只有几十元，水、零食在晚上的需求没那么强，所以在门店门口用来夜间营业的事情，还需要再探索一下。
爱分析：对于智能货柜直接2C做运营和供应链的模式，您怎么看？
樊伟：我觉得看品类。友宝模式就是错的，自己做供应链，挣不到钱还要亏钱，现在已经纠正过来了。其实卖货不赚钱，大家还是靠做广告赚钱。
零售行业是供给决定需求，我认为水和零食的供应链做不出花样来了，但早餐市场就很不一样，没有垄断，连区域性的垄断都没有，在它的供应链上可以下很多功夫。
还有生鲜，尤其是社区生鲜，很多社区生鲜公司拿到大笔融资。成人用品的供应链也有空间，因为它没有供应链，没有形成垄断和充分竞争。这两个行业也是可以去做运营、做供应链的。如果已经充分竞争的品类，我觉得就没有必要了。
爱分析：您觉得智能货柜的市场需求是来自品牌商吗？这个市场主要是增量市场，还是替代原有的售货机市场？
樊伟：目前来说需求最强的天使客户，先是做运营的人；主流客户是品牌商、零售商，但是他们不着急，比如像可口可乐、统一，先看模式能够跑通，再进入市场。
我觉得最近两三年，无人售货机的市场不会受太多影响，他们也面临产能受限。中国最大的智能售货机厂商，2015年出货2万台，2016年出货4万台，2017年应该有6-8万台，自己的产能就受限，市场需求尚未饱和，所以他们还会增长。
第二，因为智能货柜拓展了很多新的场景，同样要卖生鲜、早餐，成本变为原来的1/5。这就会让原来就没有充足发展的需求趋势，再次爆发出来，增长会更快。传统售货机的增长率是100%，我们的产品出来以后，市场的增长率是300-500%。
未来行业集中度会比较高，前期靠技术竞争，但长久来看，还是会成为价格战。
目前市场需求很旺盛，我们要把口碑做得非常好，才能持续获客。现在主要的问题是硬件的供给，保证稳定才能大量拓展，包括售后等服务也要加强。
爱分析：哈哈零兽未来的战略定位是什么？
樊伟：我们的定位是无人售货的技术和运营服务商。我们本身是做服务的，技术只是服务的一方面。我们帮助有供应链优势、内容优势、点位优势的对象成长。我们希望能成为一个平台型公司，占到大概5%的市场份额，那么未来就是一家百亿美金的公司。
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