大中台+小前端，百胜软件塑造零售全渠道中台新模式 | 爱分析访谈
调研 | 黄勇 费凯琳
撰写 | 费凯琳
鞋服行业在原材料、制作工艺上有其独特的复杂性，同时其产品也会因款式、颜色、尺码的不同而派生出海量SKU，因此在业务管理系统上需要定制化的行业解决方案。
百胜软件在2000年成立时，就主要为国内大型鞋服品牌提供进销存管理系统开发服务，以七匹狼为起点，快速覆盖了几乎所有国内大型鞋服品牌。
时至2008年，B2C电商与大型品牌的合作更加紧密，淘宝推出了天猫的前身“淘宝商城”，同年实现交易额999.6亿元。自此，品牌开始拥抱电商业务，并逐步发展出线上与线下相融合的业务模式。
作为服务商，百胜软件的业务也经历了从ERP到电商软件服务，再到线上线下融合的全渠道中台等重要发展阶段。进入2018年，百胜软件在服务大客户的基础上，重点发展基于云的全渠道业务中台，以“大中台，小前端”为核心，为企业打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力。
百胜软件的全渠道服务能力也为阿里巴巴看好。在2015年8月挂牌新三板后，作为阿里电商的重要服务商，百胜软件于2017年获得阿里巴巴战略投资。
起于ERP，构建全渠道中台向前后台延伸
百胜软件的业务发展与客户需求发展同步，从线下ERP管理切入，发展至线上的品牌电商平台管理，再到线上线下相融合，构建全渠道中台，并向前、后台进行功能延伸。
ERP首先实现了企业的管理信息化，并从内部资源管理向供应链探索，深入库存管理、物流配送优化，协调头部品牌的线上线下物流调配。
随着客户的业务拓展到电商平台，百胜软件继续为大客户提供电商管理软件，并与品牌商共同经历了多年双11的流量峰值考验。
在线上线下相融合的趋势中，百胜软件推出核心产品全渠道中台，向内整合订单、库存、商品、会员、财务结算数据，向外对接品牌的多电商平台、多门店渠道，以及可触达的多种消费终端，彻底打通数据，实现企业经营的可视化、一体化。
百胜软件结合大数据、物联网等技术，可向前、后台拓展应用场景，实现线上线下渠道以及物流库存的智能管理。
由于产品需求复杂，大客户一般采用定制化开发和私有部署。面向核心的大客户，百胜软件采用定制服务模式，数十人的驻场研发团队与品牌商技术团队共同进行为期数月的开发，提供高度定制化产品，有效支撑业务运转，提高客户效率，降低成本。
针对中小客户，百胜软件也推出了企业云中台产品，整合CRM、ERP、POS和电商平台管理等功能，以SaaS模式提供中台管理服务，客单价在10-20万之间；最简单的ERP软件，客单价则在数万元。
深耕头部客户，定制化服务树立行业壁垒
跟随着国内头部品牌发展的步伐，百胜软件对品牌商的需求理解深刻，也积累了深厚的客户关系与客户资源，客群覆盖鞋服、日化、珠宝、食品等多个行业，近60家上市公司，20000多家品牌企业，2017年天猫双十一销售额过亿客户达25家。
尤其在鞋服领域服务了包括森马、七匹狼、海澜之家等超级头部品牌。
在鞋服以外的行业，百胜软件从服务头部品牌开始，近几年着重提高渗透率，目前已与潮宏基、周大生、林清轩、多乐士等品牌达成合作并陆续开始项目实施。
获客方面，百胜软件采用直销和代理商分销结合的模式，并新增网上订购平台直销。直销主要面向大客户，分销则主要负责面向中小客户。
为了提高客户粘性，百胜软件建立了覆盖全国大中城市的100余家星联机构，共计400多位专业技术顾问提供软件服务，包括应用培训、实施咨询、非现场服务、现场服务及客制化开发。
同时，百胜软件也在积极拓展咨询业务，基于对行业的深刻理解，向零售企业输出咨询服务。
由于人力成本不断提高、市场竞争加剧，零售企业的信息化及O2O转型已经成为必然趋势。以鞋服行业为例，头部企业在IT服务方面的支出，目前较高的水平也只有营业额的5‰，国外成熟企业则可达3%-5%左右。
随着新零售概念的普及，以及优胜劣汰带来的头部企业集聚，行业整体IT支出仍有较大的发展空间。
百胜软件从2014年至2017年，以20%的年复合增长率，营收从1.2亿元增至1.85亿元。从产品来看，全渠道中台和云业务贡献了大部分的增长；从获客来看，区域分层分销模式扩大了在中小企业中的市场份额。
近期，爱分析对百胜软件董事长兼CEO黄飞进行了访谈，就零售科技行业及百胜软件的战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。
黄飞，百胜软件董事长兼CEO，中欧工商管理学院EMBA，有18年零售行业信息管理经验。
爱分析：百胜软件过去十几年的发展历程，核心分哪几个阶段？
黄飞：百胜软件经历了18年的发展，到目前主要经历三个阶段。
2000年到2008年，我们从进销存管理开始，一直专注在鞋服领域。最早的大型客户是七匹狼，完成他们在福建的项目后，开始全国各地招募加盟，很快开拓了市场。这8年经历了快速成长，跟上了行业发展，鞋服进销存管理领域的市场份额也算是最大的，基本服务了国内所有的大型服装品牌。
2008-2013年，电商成长很快，我们为客户开发电商系统，组建团队，成立第二个研发中心，进入并专注于电商领域。最初为品牌做电商平台，但同期淘宝商城快速成长，就开始做基于淘宝商城的后台业务管理，成为了阿里淘宝项目的服务商。2009年阿里成立淘拍档，我们成为第一批淘拍档得主。
2013年，我们看到了线上线下业务融合的趋势，开始了这个方向的转型，陆续推出解决方案，结合我们的线下ERP业务，后来直接提出以全渠道的方式解决，通过系统间衔接协调。从2013年到2018年的5年中，我们做了很多全渠道的模型解决方案。
2017年开始，我们决定对系统进行升级换代，提出搭建互联网中台，用阿里云支撑基于互联网的应用，私有云部署使大企业也可以通过基于云端的中台进行。这样就能解决系统衔接的实时性不够、库存不同步、效率低等问题。
爱分析：横向对比其他行业，鞋服领域的信息化水平如何？
黄飞：我们最初以为会比较低，但实际比食品、文具、珠宝等其他行业高很多。
我认为有几个原因。一是鞋服行业自身成长快。2000年时，几乎没有信息化管理，但随着行业的快速增长，企业的管理要求也提升，大的品类也有企业上市，再加上快时尚的要求，不得不实现系统的快速响应。
二是库存的压力，要求企业了解实时库存效益。鞋服行业也经常打折促销，管理本身的需求也会提升。
我们的友商也起了推动作用。竞争促进了行业的成长，有客户也有供应商的功劳，大家不断磨合，共同推动了行业的发展。
爱分析：您如何看零售行业技术服务商的竞争格局？
黄飞：新零售领域有很多应用场景，如CRM、基于微信的精准营销、仓储物流、门店运营、导购、智能设备等。
竞争格局主要来自几个维度，一个是以前做电商的人，比如一号店、新蛋的IT部门，创业做新零售业务，抓住了基于大数据的CRM精准营销这一波机会；还有一些线下服务商，希望承接线下与线上结合的业务；以及用友、金蝶这种专注在制造业ERP，也开始转型。也有不少为企业做微信营销的，随着腾讯的社交生态发展起来，开始做小程序与微店。
在这个格局中，每个领域都在竞争，但这是各个点的竞争。我们看中的是企业更核心的需求，要理解业务，有沉淀，懂线下、线上，甚至是业务决策。
爱分析：您觉得百胜软件这种从线下向线上去切的服务商，优势主要在哪里？
黄飞：我们首先同时具备对线上、线下业务的理解，以及对行业的理解。
第二是我们沉淀的人才。团队现在有近上千人的规模，近四百名研发人员。目前在武汉有一家研发基地，接下来在福建厦门也会建研发基地，可以快速搭建研发团队，缓解技术人才的招聘压力。新市场的崛起需要大量的研发投入，这是我们具备优势的地方。
和巨头相比我们的差距也许较大，但他们没有聚焦在这一点上，我们相对而言有比较强大的研发实力和业务理解能力。
还有很重要的一点，是阿里对百胜软件的投资。阿里看重的是百胜软件连续九年作为阿里的金牌淘拍档，本身也在成长，有经验沉淀，可以和阿里更好地合作。这也使我们坚定地继续这个方向。
我们的战略也越来越清晰，做零售行业全渠道服务提供商。服务的核心是基于IT软件，提供大数据增值服务。
爱分析：百胜软件在服务高端客户方面有何优势？
黄飞：到去年为止，我们是阿里连续九年的金牌服务商，在鞋服领域几乎垄断了最高端的客户群体。如森马、海澜之家、安踏、特步、七匹狼、马克华菲等，都是头部客户，双十一营业额过亿的品牌。珠宝品牌像周大生，也是我们多年沉淀下来的客户。
我们的系统功能比较强大，性能较好，足以支撑大品牌的数据需求。另外电商业务变化很快，和平台间的衔接是很频繁的，平台的规则变更，系统也要更新。而我们与平台的协同做的比较好，帮客户建立起与平台之间的桥梁，解决业务问题。电商的业务规则愈发复杂后，系统难度也越来越高。这些服务经验我们会不断提炼，并沉淀下来。
爱分析：阿里与百胜软件在前端的合作，是如何进行的？
黄飞：阿里新零售推广有三个层面，最大的是付费全域推广，第二是基于门店体系的推广，使用手淘、品牌号进行引流；最近还有一个新的“云店”，基于钉钉和手淘端，进行门店对接，可以让店长运营门店顾客。
门店引流的典型场景是引导顾客到门店扫码，加入会员。之前的会员沉淀在阿里的平台上，现在进行协同后，会员会生成新零售的Passport；品牌在阿里平台开通线下门店号，加入阿里的新零售品牌，手淘上即可推送，线上、线下的消费记录也会同步，并将沉淀到企业的项目系统中。
我们在去年双11前为林清轩做了系统对接，20天内会员数新增70万。之前在门店的推广几乎没有太大效果，但在微信、手淘上的推广，很快就能带来粉丝的沉淀。
大数据方面，在618、双11等活动期间，加入超级品牌日，阿里可以在后台匹配会员标签，增加引流。
爱分析：百胜软件未来的业务战略是如何安排的？
黄飞：我们的战略是通过3T业务，为企业提供更多赋能。
第一是IT，基于软件的中台产品，提供软件工具；第二是DT，大数据服务，把平台数据引入到企业内部使用。包括阿里、大众点评等各类消费数据，以及CRM的数据挖掘、客户精准营销等增值服务。
第三是OT，运营服务。运营服务对企业来说更加综合。比如客户要参加618活动，但很多企业没有太多精力。我们正在探索和客户共建运营团队，并针对新零售场景下的运营提供培训。
下一步我们在大数据、物联网方面也会做一些探索，现在推出了一款产品，云打印。门店内的管理系统原都是基于PC端的，可直接连接打印机，但现在以移动管理应用居多，还需要直接打印订单、小票、价签等，所以我们推出了基于无线的应用，以及基于平板定制的POS硬件。
我们也看好电子价签，一些门店也已开始普及。电子价签最大的优点在于，可以同步刷新商品价格，一旦做活动时后台限时促销，手机获得推送，店内标签可以及时调整。
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