大力推动混合云产品，ZStack如何在一年内新增近200家客户？| 爱分析访谈

From 爱分析爱分析ifenxi 2019-04-01

调研 | 李喆张宏祥

撰写 | 张宏祥

ZStack创始人张鑫，曾深度参与开源技术CloudStack的研发，致力于实现云平台的产品化。国内私有云市场发展迅速，但企业仍然面临着部署和运维复杂的难题，因此，张鑫于2015年9月成立了ZStack，成为业内唯一一家提供从官网下载安装私有云和混合云产品的云服务商。

随着混合云日益成为云计算发展的趋势，2017年8月，ZStack联手阿里云推出“无缝混合云”产品。一年以来，ZStack从资源灾备扩展到业务灾备，并通过与大河云联的合作，实现“混合云+SD-WAN”云网一体化，不断完善混合云产品功能。

抓住客户刚需场景，以灾备和网络连接推动混合云

2017年8月，ZStack与阿里云共同推出了“无缝混合云”产品，同时实现了数据层面和管控层面的打通，企业可以通过ZStack的界面统一管理ZStack和阿里云。ZStack认为，混合云是传统IT能力的延伸，用户可以借助ZStack混合云自由决定和迁移什么样的业务放在私有云、什么样的业务放在公有云。

一般而言，混合云最直接的应用是负载跨云，企业将一部分工作负载放在私有云上，另一部分放在公有云上。但负载跨云对应的IT架构极其复杂，多数企业不具备相关的运维能力，也缺乏必须使用负载跨云的业务场景。

因此，ZStack从以下两个刚需场景推动混合云的落地。

第一，灾备。数据的重要性对企业不言而喻，企业越来越重视灾备。但传统的异地灾备，机房和专线建设需要数百万甚至上千万IT支出，给企业带来了沉重负担。

而ZStack通过与阿里云的无缝打通，在将本地数据进行加密后，直接备份到阿里云上，按公有云的存储用量计费，在保证数据安全的同时，成本可降至十万元级别。

此外，仅仅对数据进行灾备是不够的，ZStack还能进行业务灾备。ZStack会备份企业IT配置信息，当企业数据中心出现意外时，自动化实现业务整体恢复，企业无需对虚拟机、存储、网络等进行手工配置，节约时间、减少错配。

第二，网络连接。企业拉专线成本高、耗时长，ZStack与大河云联一同发布了“混合云+SD-WAN”云网一体化产品，ZStack集成大河云联的标准化开放API，企业可通过ZStack云平台调用大河云联的网络自助服务平台，实现与主流公有云、IDC的无缝连接，按量付费，尤其适合企业异地IT互联和边缘计算的需求。

产品交付简便，ZStack与渠道合力推进规模化扩张

ZStack发力渠道的最大优势在于产品交付简便，这样就能减少渠道售卖产品的阻力和成本。规模化的、客单价多数在百万元以下的中小型企业，是ZStack的重点客户。

需要注意的是，ZStack同样有徐工集团、攀钢、富力地产等大型企业客户以及部署规模在数百台物理机的政府、事业单位客户，在这些客户项目中，ZStack作为云平台的提供者，负责私有云和混合云平台的搭建，与其他合作伙伴共同完成对客户的服务和实施。

ZStack在以直销团队打造标杆客户的同时，重点通过渠道实现规模化扩张。目前销售渠道主要包括集成商和ISV。由于ZStack产品化程度高，部署简单、运行稳定、升级便捷，对渠道伙伴的技术和服务能力要求较低，受到了渠道的欢迎。一年左右的时间，ZStack渠道数量已经从50多家增长到200多家。ZStack会对渠道进行为期一周的培训，让渠道能够更好地服务客户。

高度产品化加上渠道驱动，ZStack在过去的12个月里，获客速度迅猛，新增客户接近200家。

目前，ZStack重点覆盖金融、地产、教育、政府、制造、医疗等行业，团队规模100余人，一半团队与销售、商务相关，另一半团队与研发相关。

近日，爱分析对ZStack创始人兼CEO张鑫进行了访谈，他对ZStack发展情况、未来战略，以及行业未来发展趋势等方面，进行了详细阐述，现分享部分内容如下。

专注混合云软件产品，继续拓展相关应用场景

爱分析：将数据备份到公有云上，企业是否会担心数据安全问题？

张鑫：首先，虽然客户会有疑虑，但我从不认为公有云厂商会动客户的数据，这绝对是它们做业务的底线。

其次，数据分为结构化数据和非结构化数据。结构化数据非常易于解析，但ZStack备份的客户虚拟机磁盘是大量非结构化数据，从文件系统中扫描获取非结构化数据的难度非常大。

第三，ZStack在备份数据时，采用分片加密技术。破解分片加密的难度极大，几乎是不可能的。

爱分析：实现业务灾备的难点在哪？

张鑫：主要在于环境的异构性。例如，客户恢复业务的环境，与原先的环境不一定完全一致，物理机规模、存储种类、网络IP地址可能都有一定区别。这就要求在恢复的过程中，既要能做到大规模自动化，也要支持手工配置，有很多地方需要完善。这是产品功能的问题，并非技术难题。

爱分析：ZStack与阿里云的合作非常深入，是否会影响ZStack为客户对接其他公有云？

张鑫：没有影响，阿里云并不反对ZStack对接其他公有云，一切从客户需求出发。例如，ZStack混合云的客户东方明珠，没有使用阿里云，而是使用了AWS。

爱分析：ZStack与阿里云能够做到无缝结合，与其他公有云厂商的连接情况如何？

张鑫：的确有些功能无法实现对接，但是像灾备、SD-WAN等重点功能都是可以实现的。

爱分析：ZStack未来可能从混合云业务延伸到CMP吗？

张鑫：ZStack混合云产品，的确会有一些CMP的功能。比如，ZStack的UI可以查看客户在阿里云上的虚拟机，可以一键将本地虚拟机克隆到阿里云上。

但一个真正的CMP平台，需要纳管大量不同的云，ZStack目前还没有这个意愿，ZStack只会做混合云需要的功能。

爱分析：ZStack会考虑做超融合业务吗？

张鑫：暂时不会。超融合对于云厂商来说，没有技术难题，主要是产品形态问题。超融合涉及到硬件售卖，与ZStack目前的软件售卖有区别，存在库存的问题，这更多是商业上的东西。市场上有一些厂商的超融合产品，也是基于ZStack云平台做的。

爱分析：混合云的跨云负载功能，除了架构复杂，还有哪些因素制约其发展？

张鑫：目前企业很少做混合云的实时弹性伸缩，更多是预先布置好公有云上的空间。因为IT架构过于复杂，不仅仅涉及到云平台本身，还要在应用层面做很多设计，目前更多的是互联网类公司采用类似架构，传统企业很少。

爱分析：混合云生态，接下来还有哪些业务发展方向？

张鑫：第一，应用分发。将来的应用存在于Enterprise APP Store里，这种App Store一定是放在公有云的云市场中，混合云需要把公有云的云市场跟私有云打通，这样私有云就可以通过公有云的应用市场做分发。

第二，SD-WAN、边缘计算等的管控。比如边缘计算，部署的大量边缘节点，可能出现单点失效的问题，这可以通过公有云进行备份。企业登录公有云上的SaaS平台，可以管理全国各地的数据中心和边缘节点。

混合云市场空间广阔，未来会出现集团性竞争格局

爱分析：Google与Nutanix合作布局混合云、微软推出了自己的Azure Stack、阿里云与ZStack联合推出混合云产品，从长期来看，混合云市场是否会出现集团性质？

张鑫：是的，只有公有云与私有云厂商之间存在紧密绑定的关系，才能提供最好的用户体验。目前在产品形态上跟ZStack对标的是Azure Stack，它的公有云和私有云是同一套产品。这里并不是说一定需要基于同一套代码，而是说产品形态需要深入对接和打通。如果公有云和私有云厂商没有合作关系，不愿意开放某些接口，很多地方就很难对接好。

爱分析：公有云厂商会跟多家私有云厂商建立紧密联系吗？

张鑫：不能说未来一定不会，但从目前的情况来看，很难。只有私有云厂商做到了产品化，紧密合作才有意义，可以与公有云在功能上无缝对接，并规模化销售。如果仍然是项目制，在做项目的过程中，本身就会对接公有云，紧密合作没有太大意义。目前来看，市场上的产品化云计算厂商，只有ZStack一家。

爱分析：如何看待容器对IaaS层的影响，以及Kubernetes会成为新的基础设施的说法？

张鑫：容器与IaaS不应该是二选一，而应该是互补的关系。容器服务于应用，而IaaS服务于资源管理。比如，存储问题，企业内部有大量不同种类的存储，如果容器要一个个去对接所有的存储，将自己变成IaaS，就很难专注于应用。容器应该专注核心业务，与IaaS结合，通过IaaS来屏蔽底层基础设施的差异。

目前主要还是一些互联网公司，为了追求极致的性能，将容器直接部署在物理机上，不需要IaaS，但大多数企业客户实际上没有这种对性能的追求，也没有足够的技术能力去做这件事。

爱分析：ZStack联手华芯通推出了基于ARM国产芯片服务器的云计算平台，性能如何？有哪些应用场景？

张鑫：最根据华芯通公布的数据，ARM平台在性能上已经接近英特尔的中档CPU了。因此，ARM平台的性能已经可以满足大多数应用。限制ARM平台应用的主要原因并非性能，而是生态，ARM生态与x86生态相比，差距太大。

我认为边缘计算是一个比较适合ARM服务器切入的场景。ARM生态目前无法与x86生态竞争，难以切入通用系统，但边缘计算场景的应用较为简单，ARM服务器可以切入做专用系统。

除了节能之外，ARM服务器的另一个好处是自主可控，所以，在一些特定领域，例如军工、政府，也有一定的需求。

爱分析：ZStack目前在市场上主要有哪些竞争对手？

张鑫：最大的竞争对手是那些大型厂商，华为、新华三、深信服，在竞标时几乎能覆盖到所有的项目。私有云创业公司，相对来说商务覆盖的范围有限。此外，还有国外的VMware。

爱分析：私有云市场的碎片化竞争格局，在未来仍会持续吗？

张鑫：会。这是由于传统IT造成的，传统IT就是碎片化的形态，只要中国存在大量的企业，私有云市场就会是碎片化的竞争格局。

爱分析：如何看待未来的私有云和混合云市场的发展？

张鑫：根据IDC的数据，到2021年，中国IT市场，公有云占比约27%，私有云占比约26%，剩下的45.8%是没有云化的传统IT，中国私有云市场近几年的增速会超过公有云。这与美国不同，美国到2021年，公有云占比约为57%，私有云占比约为14%，其余的是传统IT。Gartner也明确说中国未来将是市场上最大的私有云市场之一。

因此，中国私有云的市场前景非常广阔，私有云市场与公有云市场将会产生非常大的交集，这就是混合云市场。

早鸟票 1799元/人

仅限1-10名，先到先得

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常规票 2299元/人

注：报名费包括午餐，全程有咖啡、水果等茶歇，报名或咨询请扫描下方二维码，添加爱分析群小秘微信。

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