GoPro（GPRO）18Q3业绩会纪要【西南电子l泛半导体】

今天我们将给大家展示第三季度业绩的亮点，包括推出HERO7系列相机的最新消息。我们在第三季度的收入为2.86亿美元，使我们将现金增加到近1.5亿美元。我们仍有望在2018年下半年实现盈利，并预计将在今年退出低渠道库存，令我们可以在2019年第一季度处于有利地位。GopPro在第三季度在国际上取得了显着的市场份额增长。根据GfK在欧洲的数据，在150美元及以上的运动相机市场中，GoPro分别持有84％的单位份额和85％的美元份额，同比分别为78％和80％。

在第三季度中，GoPro也在亚太地区实现了增长。根据GfK在日本的数据，GoPro持有58％的单位份额和71％的美元份额。在韩国，GoPro持有47％的单位份额和61％的美元份额。这是GoPro在2016年初以来在日本和韩国的最高美元份额。在美国，根据NPD集团第三季度，GoPro持有87％的单位份额和96％的美元份额。

在美国销售的六款运动相机都是GoPro的。而连续19个季度，GoPro是北美最畅销的相机。而且你可以打赌我们专注于在第四季度连续五年制作20个季度。第三季度发布的最大新闻是我们的新旗舰产品HERO7 Black的成功推出，实现了我们新机销售的史上之最。

HERO7 Black于9月20日宣布，随后立即获得了国际上的一波积极的媒体反响，包括几个编辑选择奖，虽然我们很高兴得到媒体的高度认可，但我们认为是我们的用户绝对积极的评价和认可证明了HERO7 Black是一个很受欢迎产品。

在社交平台上，消费者表达了对HERO7 Black新功能的热情，其中最着名的是HyperSmooth万向节式视频稳定功能，TimeWarp Video和HERO7 Black的显著增强的音频性能。消费者对这些新功能的兴趣，有助于推动我们的数字用户参与度达到GoPro推出以来的最高程度。随着HERO7 Black进入更多消费者的手中，我们看到了越来越多的正面用户评论，它们正在以最真实的方式，通过口口相传形成口碑，促使人们不断购买。

通过在Instagram或YouTube上搜索＃hero7black或#hypersmooth，我们的反馈非常广泛并且容易找到。但为了方便起见，我们在gopro.com/news上向我们的博客发布了一些我们最喜欢的用户评论和观看者评论。我们鼓励您看一看，因为它可以清楚地了解消费者对我们新系列产品的兴奋。我们相信HERO7 Black凭借其令人难以置信的HyperSmooth稳定性可以启动更高质量的用户生成内容的新时代。这将极大地提升我们的营销效率，并最终提升我们的品牌影响力。

这是GoPro构建的UGC驱动的代言引擎。虽然现在为时尚早，但我们已经看到一些迹象表明，HERO7 Black能够以一种有意义的方式做出贡献。为了最大限度地提高我们令人兴奋的新旗舰产品的自己知名度，我们将我们的发布工作完全集中在HERO7 Black上。在10月底，我们开始营销299美元的HERO7银色和199美元的HERO7白色相机。这两款型号都比前几代产品有了显着的改进，包括HERO6黑色级视频稳定性，它的传输速度是Wi-Fi传输速度的三倍，可以更快速地将内容传输到GoPro应用程序中。

它可以实现从待机状态中快速上电，以便在飞行中拍摄更快的照片和视频。而且他们的用户界面更像HERO7 Black的手机。这包括以垂直格式捕获本地信息的能力，以便更方便地共享到基于垂直的社交平台，比如Instagram stories。这两款产品都受益于新的流线型设计，不仅外观精美，而且提高了便携性。

感谢我们的产品设计和工程团队为我们的入门级和中级产品打包如此多的能力。与我们的零售合作伙伴一起，当我们进入节日礼品季节时，我们将继续加强对这些产品的营销和额外促销支持。

在我们的球形相机类别中，NPD Group Fusion第三季度在北美的市场份额为47%。Fusion sell-through继续以稳定的速度销售，价格为599美元，这一价格随着HERO7系列的推出而生效。我们的GoPro Plus订阅服务继续稳步增长16%，达到18.5万付费用户。我们将继续测试新的定价层次和收益，以加速增长，因为我们认为Plus代表了一个提高用户忠诚度的有意义的机会，同时还将增加利润率和经常性收入流。

在今年产品的发布中，我们采用了一种新的以功能为中心的营销方法，看到了良好的效果。在9月的最后10天，HERO7 Black发布视频登上了YouTube十大广告排行榜，该排行榜认可了人们每月选择观看的十大广告。在发布后的第一个月，我们看到了令人印象深刻的数据，包括以下数据:与HERO7相关的发布资产的整体有机印象同比增长了69%，整体数字用户参与度达到了产品发布以来的最高水平;在Instagram上，我们看到发布后的印象比去年同期增长了331%，用户参与度提高了172%。我们的广告点击率同比上升了141%，我们的直接回应转化率上升了534%。gopro.com的流量同比增长了40%，我们看到HERO7 Black的购买转化率明显高于HERO6或HERO5 Black。

另一个令人兴奋的营销活动是HERO7 Black Million Dollar Challenge。我们要求HERO7 Black的用户为我们拍摄我们的精彩视频，如果他们的视频片段出现在12月中旬的《今日视屏》(today view)中，我们将给这些用户同样的奖励，奖励金额为100万美元。到目前为止，我们已经收到了超过6500份意见书，而且提交的内容质量也非常高。我们认为有市场价值的视频剪辑获得的水平比我们的预计要高得多，而且提交率每周都在继续上升。我们很高兴在假日购物季节的中心，在我们的精彩视频中向我们的客户展示HERO7 Black内容。

由于10月15日GoPro捕捉到的内容令人惊叹，我们宣布与Adobe合作，在其Adobe stock平台上植入数千个GoPro视频剪辑。这个项目现在已经上线了，我们可以从授权费中分得一杯羹，这样我们就可以测试我们庞大且不断增长的内容库的可变现程度。随着客户质量的提高，UGC在HERO7 Black时代得到了提升。这是一个机会，以新鲜，高质量的内容填充我们的授权图书馆。虽然时间还早，但我们很高兴能与Adobe合作。

我想借此机会感谢GoPro员工在HERO7系列全球成功推出后的巨大执行力。HERO7标志着我们自2012年以来首次推出三款相机。这是我们第一次在北美之前的国际市场上推出。我们用比我们多年来更精简的组织来实现这一目标。干得好，GoPro。由于零售商对HERO7 Black的需求，我们在销售方面的表现优于第三季度。因此，我们正在调整第四季度的收入，同时保持下半年的收入预期。

我想重申一下，我们相信，我们将在第四季度和2018年下半年实现盈利，并在今年结束时维持渠道库存较低的局面，使我们在2019年第一季度表现良好。

布赖恩麦吉

在我们第二季度的财报电话会议中，我们概述了我们对2018年第三季度和下半年的预期。今年下半年目前的情况基本符合预期，我们会继续按计划实现我们的财务目标。

我现在回顾一下Q2中的关键点，并提供Q3结果相对于该预测的最新进展。我们预计全年销售500万套，相当于年增长16％，2018年下半年销售300万套。

我们认为第三季度的销售量为110万套，同比略有增长，符合我们的预期。特别是，亚太和拉丁美洲仍然是区域增长的推动力。此外，我们继续预计第四季度的销量将达到200万台。我们预计2018年的销售量约为430万台。我们预计今年将退出低渠道库存，这会使我们在2019年第一季度表现良好。

现在，我将在第三季度提供更多有关我们业绩的详细信息，然后提供2018年第四季度的指引以及对2019年第一季度的定性展望。我们的第三季度业绩表现强劲，原因是我们对相机的需求好于预期，特别是我们新推出的HERO7 Black以及我们的费用的持续管理。

2018年第三季度的收入为2.86亿美元。本季度毛利率约为33％，比上一季度上升两个百分点。我们的GAAP和非GAAP运营费用在第三季度分别为1.12亿美元和9900万美元。尽管广告费用增加了1300万美元，但与去年同期相比减少了1000万美元。

我们仍然相信GoPro仍在按计划将2018年全年非GAAP运营费用减少至4亿美元以下，以维持我们的产品路线图并增加营销支出。此外，正面调整后的EBITDA为600万美元，比上一季度增加了1500万美元，导致本季度现金和现金等价物增加至1.48亿美元。

我们的第三季度GAAP净亏损为2700万美元，比第二季度增长27％，导致每股净亏损0.19美元。而在非GAAP基础上，我们第三季度净亏损为600万美元，每股亏损0.04美元。我们的员工人数约为900人，比2016年第三季度低50％。

谈到资产负债表，9月30日的应收账款为1.49亿美元，由于HERO7相机的出货时间顺序上升。本季度库存收入为1.23亿美元，为2014年第三季度以来的最低季度水平。

现在让我们更详细地讨论季度业务绩效。正如预期的那样，我们的HERO6，HERO5和HERO相机的渠道库存由于本季度售出110万台而降至较低水平。有效的渠道管理使我们能够在本季度销售更多的HERO7产品线。

在第三季度的110万相机中，我们对HERO7，HERO6和HERO黑色相机有着强劲的需求，占本季度相机收入和相机单元的60％以上。第三季度平均销售价格相对持平为261美元。我们平均售价定义为报告的总收入除以出厂的相机单位。在本季度，我们几乎售出了所有剩余的Karma无人机。

我现在转到2018年第四季度的指引，并分享一些关于2019年第一季度的一些想法。根据我们之前的指导，我们继续估计2018年相机单位的销售量将达到500万台，预计第四季度约为200万台，同比增长约50％。

我们观察到零售促销的行业趋势在假日季节频率和规模都在增加，以争夺消费者的钱包份额。今年，我们计划在第四季度推出更多促销活动，这将对第四季度的收入和利润率产生负面影响。然而，我们认为这将进一步确保我们在低水平的渠道库存中退出当年，同时保持第四季度和下半年的盈利能力。

综合所有这些因素，我们预计2018年第四季度的收入将在3.6亿至3.8亿美元之间。

这一调整是由于第3季度HERO7单元的销售超出预期，以及第四季度额外的促销成本。ASP也会随着Hero7 Black的混合比例的增加而增加。毛利率将在38%上下50个基点，这包括促销的影响和已经预料到的与部件短缺有关的较高成本。

营业费用为1亿美元左右。非GAAP税务费用为70万美元，GAAP每股收益为0.09美元至0.18美元，非GAAP每股收益为0.21美元至0.31美元，预计本季度EBITDA为正，且一年，现金超过1.9亿美元。

从我们上一年度的指引到我们目前的第四季度指引的差异在第三季度的超额表现之间大致分为60/40，导致收入比我们第三季度的收入指引中间点高出1600万美元，达到2.6亿美元到2.8亿美元，我们会在第四季度举办更多促销活动，特别为是我们的HERO7银色和白色相机。

退一步讲，下半年表现正在展示我们的预期，尽管在第三季度和第四季度之间有不同的收入分配。我们重申，我们预计将在第四季度和2018年下半年实现盈利，我们预计将在进入2019年第一季度，维持渠道库存较低的形态。

看一看2019年第一季度，我们预计售出和售出量至少为100万台，而在第一财季，渠道库存很低。我们相信，我们的相机组合将继续向高端市场发货，而这是ASPs、利润率和运营费用的结合，将导致第一季度的盈亏平衡至略有盈利。

Q：

首先，关于产品组合，我认为HyperSmooth功能会使更多的销售偏向黑色。我是根据你历史上最高的月度销售量来判断的。现在我们是否认为4Q模型会相对于其他年度推出更高的HERO Black组合？

A：

是的，我们预计这一组合将更多地转向HERO7 Black，我们预计这一趋势将持续到2019年第一季度。而且随之而来的是 - 第四季度平均销售价格的预期增长，我们说，它会略有上升，继续维持到2019年第一季度。

A：

是的，我会补充一点。我们的生产构建体系允许我们调整这种有益的产品结构。

Q：

我注意到你的间接销售额比过去几个季度略大。是因为新功能更具国际性吗？你能谈谈国际的动态吗？如果这种情况持续下去，我们应该如何考虑对毛利润和营业利润率的长期影响呢？

A：

本季度国际比较高的部分原因是我们实际上首先向他们推出HERO7。所以这个季度的国际销量更高。因此，与北美相比，他们在这个季度得到了更多的产品。当我们展望第四季度时，我们预计这三个地区都将同比增长，而且很明显，是连续增长的，美国和欧洲以及亚太地区的混合增长会更多一些。

A：

我想对GoPro的运营团队说一声，感谢他们为我们协调了首次国际发布。这是我们首次推出国际市场。在美国这是自2012年以来我们首次推出三款新相机。对团队来说，这是一个很大的鼓舞，这是GoPro提高执行和效率的一个很好的标志。

Q：

我的最后一个问题是关于GoPro Plus。公司在这个领域取得了一些不错的成长。那么，您对这项业务规模的设想有多大，以及为提高采用率而采取的步骤是什么？

A：

是的，GoPro Plus正在稳步增长。正如我在我的发言中所分享的，我们专注于测试新的定价层次和新的利益，为消费者提供增加的价值主张和差异化的价值主张。我们非常专注于提高产品的精益求精和营销力度来提高知名度。我们的内部研究表明，在我们的社区中，我们只有大约25%的GoPro Plus的知名度，这意味着我们有机会进一步提高订阅服务的使用率。

第一个关于银色和白色折扣。你能不能解释一下做出这个决策的思维过程？有什么不同吗？还因为你在渠道中看到了一些东西，或是收到了来自合作伙伴的意见，希望您给我们一些细节。

A：

当然。是的，我们收到零售商的反馈意见，这将是一个非常有利于推广的假期。他们鼓励我们进行更多宣传，我们接受了他们的建议，并决定除了HERO7 Black之外还要进行白银促销，我们已经计划过促销活动。HERO7 White和Silver的销售符合我们的预期，加上我们为假日购买期的核心计划的促销活动，我们希望他们能够在我们良好，更好，最好的策略中发挥作用。值得注意的是，由于HERO7 Black的强弱，我们看到产品组合向高端转变。而且，我将再次向我们的运营团队表示感谢 - 他们确保我们有足够的库存来支持这种混合转变。

然后在短期的零部件短缺的情况下，你是否会改变你的改变产品组合的想法，甚至影响到你的......

A：

我认为，正如我们在上个季度所分享的以及我们的评论，我们在2018年继续看到500万台GoPro全球销售需求。我们的销售趋势与我们的指导方针保持一致。我们显然在第三季度的表现超过了之前指南中点1600万美元的收入，并且从第四季度开始将收入转移到了第三季度。我们提到了更多促销活动，我们刚才谈到了Silver和White。这肯定会影响我们之前指导的收入和利润。但是，我们仍将在第四季度实现盈利，下半年将在年底前实现现金余额增长。我们期待19年第一季度，我们认为销售，销售将至少100万单位，我们希望看到ASP的这种连续增长。所以希望能回答你的问题。正如Nich所提到的，我们将会把产品组合更多的转向HERO7 Black，无论是在第四季度还是在第一季度。

A：

是。组件限制不应影响我们构建更多HERO7 Black的能力。

如果你盈亏平衡，且明年第一季度实现盈利，这似乎对整年来说都是好兆头。当你在2019年开始拥有更多的现金灵活性时，你是如何考虑营销销售策略，甚至是研发策列？

A：

我们分享了这可能是一个增加支出的领域。在我们的最后一次电话会议上，我们可以看到潜在的OpEx明年将达到4.2亿美元。如果我们这样做的话，我们增加支出的领域将是研发和市场营销。与2018年第一季度相比，我们将在2019年第一季度开始增加营销。我们已经了解到，像我们在进行品牌建设时所做的那样，始终采用我们的营销方式非常重要，而不是来回动摇。

另外，需要注意的是，在我准备的讲稿中，我花了相当多的时间介绍了我们自推出以来的市场表现。我们的参与度显著提高，总体而言，我们对我们以特性为中心的营销活动的初步结果非常满意。这在提高人们对HERO7新特性的认识方面做得更好，为什么新客户和升级人员都可能感兴趣。现在我们在sell through中看到了。因此，你可以预期这种方式将在第一季度继续扩大，并在2019年达到一定程度。

Q：

正如你之前所说，你至少在国内没有竞争。所以我很难理解，为什么零售商会说GoPro需要推广，其他类别竞争者可能是？最重要的是，你总是参加假日促销活动，所以我可能会更多关于这个建议的详细信息，为什么你选择这样做？

A：

这是有关于钱包的份额。所以假设一下消费者可能真的很兴奋想GoPro，但是他们也非常想购买，比如一双Beats耳机，也许Beats耳机售价100美元，他们可能决定，嘿，我得利用在这个圣诞节期间的促销活动来购买这个二级，那么我会等待到2月份来购买GoPro。并不是说零售商或GoPro本身就一定担心会在销售上输给竞争对手。虽然，我们认真对待所有竞争和促销，也不会受到伤害。这是关于争夺钱包份额的竞争，而且当你在节日期间参与零售商的促销活动时，你也会被包括在他们的广告中。

零售商投入了促销费用。促销费用不仅仅由GoPro承担。因此，这是一个机会在假日季节期间从我们的零售商假日营销支出中获得杠杆，并使GoPro的名称和HERO7系列引人注目。因此，参与这些促销活动在很多层面上都非常重要。所以这就是我们这样做的原因。

Q：

你有没有想过，在早期就以低价销售，银色和白色的机型价格将永久处于低位，就像你看到的其他已经上市的产品一样?

A：

不，我们没有看到任何迹象表明我们需要这样做。我知道很容易认为GoPro总是价格保护，因为我们在2015年，2017年的第四季度，在所有其他第四季度，我们从未定价保护。所以这个价格保护不是GoPro的标准。当我们在假日期间没有销售足够的产品时，我们智能这样做，我们不希望期待在渠道中有太多库存，我们不得不帮助我们的零售商销售库存，所以我们有时价格较低。这就是价格保护的原因。

当我们看到销售情况，就像我们目前所看到的那样，第四季度加上我们期望在促销期间看到的促销销售，我们认为我们不会在渠道中有太多库存。这将使我们能够维持预期的零售价格，这将使价格保护变得不必要。所以这就是为什么我强调说，不，我们不相信我们将不得不为这个假期定价。我们对拥有强大度假季度的能力充满信心。

至于停产的相机去了，或者我不知道这是否是正确的方式，但去年HERO 5，6，然后是Sessions。您能不能提供一下9/30资产负债表上的库存以及渠道中的库存。因为我们看到其中一些相机仍然在畅销书排行榜上，而且他们似乎正在接受一些新相机的需求。所以我想知道什么时候会消失？

A：

我们结束了HERO6，HERO5和HERO的发布，这是我们公司历史上最低水平的发布。它是 - 我认为全球不到20万台。我们预计所有这些都将在11月底之前售罄。因此，我们实际上是非常好的形态进入销售季节，新的相机完全接管市场。而且我们的HERO6和HERO5的库存非常少。

A：

值得注意的是，那些在渠道中销售的单位在我们进行预测和销售我们自己的新HERO7产品时会被考虑在内。所以一切都符合我们对本季度的预期。

就第三季度的毛利率而言，我相信它与预测相比有点偏低。我希望能得到相关的一些细节，然后在销售过程中，我知道你呼吁全球销售，你在几个国际市场看到了特别的优势。你能评论一下美国的销售趋势吗？

A：

第三季度的第一个问题，在第三季度我们在假日季节促销活动中销售了很多产品。我们不得不为这些产品留出保证金准备金。因此，将利润率从34％降至33.2％。所以这一切都归因于促销活动。在美国方面和欧洲方面，与第三季度的销售额同比逐年下降，实际上已经下降。因为他们正在与前一年的149美元Sessions相机竞争。正如我们现在看来的那样，我们实际上在每个地理位置上都有很好的趋势。所以这符合我们的指导，因为我们估计第四季度我们将提升50％至200万辆。

A：

是。我们看到HERO7 Black的力量带来了非常积极的影响，帮助我们在全球范围内发展业务。

Q：

然后只是关于新产品的出货量。对于白银和白色，是否有更多的渠道仍将在第四季度出现？或者时间与HERO7 Black大致相同？

A：

好吧，我们同时推出了这些产品，这三种产品同时在国际上推出，然后几天后在美国推出。但是，如果这就是你所要求的，我们将继续在第四季度的所有三个方面出售。

Q：

作为今年年底的促销活动的一部分，你会做一些交易计划吗？

A：

权衡是我们一直在做的实验。从客户关系管理的角度来了解在我们的社区中推动升级是多么有效。我们在发布时测试了一下。它非常成功。我们得到了一堆很好的数据。当我们收集数据、测试不同的服务并真正了解在我们的社区中是什么触发了升级时，您将看到我们定期地打开和关闭它。这可以帮助你解释为什么有时候你能看到，有时候却看不到。我们从中学到很多。

您可以对交易计划进行一些快速跟进吗？您能否在货币化和分期付款方面为您的进展提供一些细节，特别是在新产品发布时？

A：

我们并没有分享信息在多大程度上推动了我们现有用户的升级，坦白说，现在让我们更好地了解这一点还为时过早。有趣的是，你可以通过阅读一个用户来学到很多东西——例如，通过在Instagram和YouTube上观看用户评论，然后阅读观众——这些视频帖子下面的观众评论。我们在gopro.com/news上分享了一些我们最喜欢的。您可以查看多个用户评论。

这些评论员用他们自己的钱购买了HERO7 Black，你会在他们的视频下面看到成千上万的观众评论，让你对我们的新产品的客户情绪有一个很好的阅读。而且你会注意到，在那些评论中，有无数提到人们说，GoPro最终给了我升级GoPro的理由 - 我终于要从我的HERO3升级了。我只卖了我的HERO5并在邮件中得到了我的HERO7 Black。我喜欢它，没有遗憾。所以这只是轶事，但我们在HERO6发布或HERO5发布期间没有看到这一点。

所以有趣的是，看起来HERO7 Black真的让我们的社区产生了共鸣，并且推动了很多升级的潮流，这很有意思。然后在升级方面，我们的社区会进一步变现化，很高兴看到GoPro Plus按顺序增长16％，达到185,000名订阅者。正如我所提到的，我们看到很多机会以更快的速度增长，因为只有25％的消费者知悉这项服务。我们将在全球范围内测试额外的定价等级和好处，尽我们所能来增加这个数字，因为很明显那里有一个重要的机会。

然后我的最后一个问题是关税。你到目前为止看到了什么影响吗？它有多大？

A：

关于关税，其他公司已成功排除关税，我们认为如果我们将来列入关税清单，我们的相机也有理由被排除在外。但我们在这个主题上非常积极主动。我们还认为，如有必要，我们可以选择在2019年上半年将我们的美国生产线移出中国。我想重申一下，我们现在并没有将生产转移出去，但我们正准备在必要时这样做。

尼古拉斯伍德曼

HERO7 Black在全球每个市场都无可争议。以至于我们看到一个产品组合转向我们的399美元旗舰。HERO7 White和HERO7 Silver的销售符合我们的预期。当我们将这个与我们为假日购物季的核心计划的促销活动结合起来时，我们对于GoPro定位以及2019年第一季度的成功度假季度充满信心。

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半导体系列研报

2.1. 中芯国际系列深度之一---正在崛起的中国“芯”制造

2.2 中芯国际系列深度之二---28nm节点的深蹲起跳

2.3 中芯国际系列深度之三---14nm节点的绝地反击

2.4 北方华创系列深度之一---正在崛起的中国应用材料

2.5 北方华创系列深度之二---整合Akrion，占据清洗机大市场