听说一支定妆喷雾撑起了柏瑞美的半壁江山？

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韩国品牌，产地广东

PRAMY/柏瑞美是来自韩国首尔的简奢定制彩妆品牌，隶属韩国慕度全球株式会社。品牌于2016年7月在韩国首尔正式创立，并于2017年12月11日入驻天猫，实际生产地位于广东。

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产品介绍极具参考性

产品名称：PRAMY/柏瑞美后台保湿定妆喷雾

产品定价：60RMB/100mL

妆效选择：水光亮面，柔焦雾面

产品亮点：一般的定妆喷雾只是宣称可持妆“X小时”，但柏瑞美却将持妆条件细化，根据不同妆效的选择、环境温度以及喷雾层数标明了具体的持妆时间，为用户购买决策提供了较高的参考性意义。

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真材实料

根据《定妆喷雾报告》所分析的定妆喷雾定妆原理可知，成膜剂不是定妆喷雾必备的成分，但却是实现较好定妆效果的必备成分。

《2019年十大定妆喷雾品牌价值分析报告》点击下图购买

柏瑞美使用的成膜剂是VP/VA共聚物，可以和化妆品交联成膜，在面部形成一层薄膜，锁住妆容，减轻脱妆程度甚至于避免脱妆，NYX 定妆喷雾（雾面）中同样也使用了这一成膜剂。

其他成膜剂如Urban Decay 定妆喷雾中的聚乙烯吡咯烷酮、VNK定妆喷雾中的聚酯-5和玫珂菲保湿定妆喷雾添加的丙烯酸（酯）类/甲基丙烯酸烯丙酯共聚物 AMP 盐也是类似的原理。

所谓“形成薄膜”虽然是形容一种面部环境状态而非肉眼可见的一层膜，但在这种相对封闭的环境下面部更容易变得干燥，因此，柏瑞美也添加了中小分子玻尿酸来补充保湿效果。

用过MILANI定妆喷雾的用户对于“呲水枪”喷头一定是印象深刻，定妆像浇花一样的使用体验显然不太美好。柏瑞美显然意识到喷头的重要性，在详情页中明确指出“泵头黑科技：30μm微粒细雾，spa级柔雾享受”，打消用户顾虑。

定妆喷雾属于消耗品，对持妆要求高的用户在上妆前/上妆时（喷在定妆工具上）/上妆后这三个阶段全部都会用，更有甚者白天还会多次补妆，在这样的消耗速度下，每毫升单价最低在品类内部显然是具有压倒性优势。

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双线共进，销售闭环

和大多数美妆品牌一样，柏瑞美采取“双线共进”的渠道方式，线上主流电商平台，线下则是CS+新零售。

天猫旗舰店仅有9万+粉丝，但定妆喷雾月均销量却有7万+，然鹅！然鹅！拥有1.7万+收藏人数的京东自营店铺却没有上架定妆喷雾，平白损失了这一正在崛起的品类所能带动的销量。

传统的CS渠道则是聚焦区域B类以上的百货店，与万达、重百、友谊等重点百货连锁合作，2017年5月终端销售网点就已经发展到1500个。

同时品牌成立了瑞美学院，培养代理商专业彩妆师，提升专柜服务的专业度，增强用户黏性。

除此之外，柏瑞美适时进入年轻人的聚集地——新零售渠道，拓宽所能覆盖消费者范围，在最大程度贴近有购买力的年轻消费者。

如定位平价且多位于一级商圈的三福百货与进口品集合店的KK馆，并且，这两个渠道均有同名微信商城。也就是说，在单渠道内部实现了线上线下联动的销售闭环。

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时装周是彩妆品牌亮相第一步

国货彩妆大佬玛丽黛佳早在2016年就已经与巴黎时装周合作过，而2018年的“黑马”彩妆品牌完美日记2017年时也在米兰时装周亮相。

新兴彩妆品牌与时装周合作，一方面可以在更大的平台展示品牌的设计理念，另一方面也印证了彩妆产品的质量。

PRAMY柏瑞美自创立之初就与时装周秀场合作，是秀场后台的“常客”。并且聘请了韩国首位参加纽约时装周的著名设计师崔范锡担任品牌形象官。

之后柏瑞美又在2018年与著名插画设计师Airon跨界合作，推出主打产品极光系列和MINI套盒系列。曾和Airon合作过的业内品牌还有Dior、YSL。

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单品打开市场，建立品牌知名度

近半年来，定妆类产品贡献了品牌50%以上的销售业绩，定妆喷雾自去年12月份上市以来呈现快速增长的趋势。今年1-3月，单品定妆喷雾月环比增长率稳定在35%以上，最近三个月增长速度趋于平缓。

作为品牌热销第一的产品，定妆喷雾使得整个品牌知名度都随之提升，而李佳琦对其眼线笔的推荐也让品牌获得了较高的关注度。

在此基础上，品牌推出的新品（如2月推出的眼线液笔、4月新品液体腮红等）都取得了很好的销量。

就定妆喷雾而言，两种妆效的SKU占比相对均衡，“柔焦雾面”占比有增加趋势，这与消费者更喜欢清爽的肤感有一定相关性。如口红/唇膏、唇釉以及底妆等，同类产品，大多消费者会更偏向哑光、丝绒。

韩妆妆效其实很多是有适度光泽感的，相对会更显气色。但近两年的风向是“哑光=高级”，国内用户更偏爱哑光雾面。夏季的到来也会使得皮肤更易出油，自然油脂与原本的哑光妆容融合后会使得妆面更加自然。

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赠品cp博好感

从天猫旗舰店的评价来看，好评率高达99.1%。产品“保湿”，“水雾细腻”，“清爽不油腻”，“不卡粉”，“方便”等得到消费者认可。尤其是水雾细腻也证实了所谓“30μm微粒喷雾”不只是噱头。

不过有不少用户反映“被催评价”，可以理解这是为了积累评价提高产品的可信度，但这种形式是会引起用户反感的。

值得一提的是，有追评说“美妆蛋只送不卖，而且巨好用”。用定妆喷雾喷湿美妆蛋再上妆是常用的定妆手法，赠品的选择比较合理。

更重要的是，“巨好用”的美妆蛋未来很可能会正式开售，这时积累的口碑就会带动美妆蛋的初期销量。

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代加工是利是弊？

品牌的卖点之一是使用全球知名实验室（韩国蔻诗嘉COSMACCA、韩国利淞NOWCOS）的研发配方。换句话说，不是自己研发，而是ODM/OEMG工厂代加工。

其中的COSMACCA确实是韩国三大知名代加工工厂之一，稍微检索下，你会发现……

看完你会知道原来这么多公司都是和代加工工厂合作的。而COSMACCA，不仅是全球BB霜概念的首创者，其在底妆制造领域累了客观的技术专利，且一直有为雅诗兰黛、MAC、海蓝之谜、悦诗风吟等高端品牌进行开发和生产。

确实，化妆品开发找代加工很普遍，很多化妆品品牌自身或是研发能力较弱，或是不打算在研发方面投入太多，所以会与技术成熟的代加工合作快速开发化妆品。

选择代加工对刚成立的品牌发展有助力作用，但由于产品的核心技术不在品牌方，长期发展受到外部因素制约的可能性极大，会导致产品竞争力难以及时提高。

用户说总结

1、成立早期，柏瑞美曾大胆跨界，与时装周合作，与插画师联名；但从去年年底开始，品牌走上了“以单品带品牌”的营销模式。

比如去年定妆喷雾的热销促进了品牌整体知名度的提升，而最近李佳琦对其眼线笔的推荐也为品牌博得关注。

2、定妆喷雾这一品类的增长势头强劲，“喷头设计贴心”、“不同温度持妆效果介绍详细”等是柏瑞美区分于其它品牌定妆喷雾的优势，“毫升单价最低”的卖点反而被衬托的没那么重要。

3、品牌成立不到3年就能做到部分单品快速爆发实属不易，但也要警惕快速跌落甚至被取代，目前非热门产品的销量和网络热度还有较大的提升空间。

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