创客记 | 他跟同程吴志祥谈了半小时，拿下3500万融资，发力餐饮供应链金融
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【创客记】NO.204
采访、文丨郑轲
编辑 | 张小逸
视觉 | Myra
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2018年2月，智能餐饮管理SaaS平台“菜么么”宣布完成同程领投的3500万A轮融资。
就像电视剧里的桥段，据“菜么么”创始人&CEO孙亚民介绍，在聊天仅半小时后，同程创始人吴志祥就敲定了投资事宜。在旅游行业深耕的同程，对孙亚民的创业领域——餐饮管理SaaS与供应链金融，其实算不上门清儿，但还是爽快、直接地确定了投资事宜。
同样作为一名资深创业者，认识孙亚民十几年来，吴志祥深谙“投资即投人”的黄金准则。他知晓一位自己知根知底的优秀创业者是多么难得，尤其是先后经过10年技术研发与10年创业历练，时间已经给予了很多珍贵的经验。
孙亚民回忆：“在2011年左右，我还给同程做过产品开发”，从这方面来说，半小时谈妥A轮的背后是跟投资人已有数年的深度接触与产品合作经历。
据悉，苏州钱到到网络科技服务公司的主要产品是SaaS云餐饮管理系统“菜么么”与餐饮供应链金融业务：通过餐饮SaaS信息化服务为切入口，构建基于餐供大数据的行业风险控制体系，并在此基础上提供专业的产业供应链金融服务。
2017年底，部分合作伙伴的logo合集
孙亚民介绍，目前“菜么么”已连接数万家餐饮门店，核心企业客户包括：古南都集团、辣庄、孟非的小面、吉祥馄饨、川福老作坊、卷福龙虾等，链接上游供应商数万家。
2017年2月，“菜么么”获得了数百万天使轮；同年5月，获得了浙江和盟、杭州金哲、上海伯藜的千万级Pre-A轮，并于2018年2月宣布获得了超过3500万人民币的A轮融资，由同程领投，苏大天宫、浙江和盟、杭州金哲、上海伯藜等机构跟投。
作为一名连续创业者，孙亚民觉得自己的工作经历确实十分跨越：“在南京大学读了4年管理，之后做了10年的软件研发，顺便在中国科技大学读取了计算机硕士，2008年创业后则进入餐饮这样非常传统的领域。”
事实上，有着管理和技术双重背景的孙亚民，正是凭借创业前的10年软件研发经历拥有了不错的开端。2008年，孙亚民初次创业，技术出身让他选择以软件外包的形式“养活自己”。
2010年，3G网络的普及为移动互联网的兴起奠定了基础。技术嗅觉敏锐的孙亚民，顺势涌入这波移动互联网带来的红利，做起了游戏和App。
孙亚民总结：“起步非常不错，好几款产品上了苹果商店的排行榜。最佳的时候发布了6个产品，3个是分类Top1。像‘折纸教室’这样的产品，没有做任何推广，就下载了将近五千万套，这放在今天是不可想象的。”
可惜纯技术的团队，缺乏运营的基因，也没有资本市场的经验。孙亚民没有避讳谈起失败经历：“手游的几款产品也做得不错，但后来就越走越窄了。”
但通过这段经历，他隐约揣摩出了产品与运营间的一直微妙关系：对一个互联网产品而言，大部分时候，产品都处于持续不断的迭代、调整中，很必要的一点是需要运营一起参与去完善它的价值。
“产品负责界定和提供长期用户价值，运营负责创造短期用户价值+协助产品完善长期价值”。
并且孙亚民从此懂得，远不止是运营，一个完善的团队必须有各类目的丰富人才储备。
2012年，他开始找创业新方向，最终进入了餐饮软件行业。如今，令他满意的是，“菜么么”现在拥有一支超强的团队，核心成员多人都拥有十几年餐饮和互联网经验。
2017年会上团队核心成员合照
孙亚民介绍，联合创始人孙利中是餐饮界资深人士，曾在餐饮软件公司担任过市场总监，也在大酒店担任过总经理；联合创始人邱占成毕业于南京大学，拥有10年以上外企、上市公司、国企等工作经验；而负责金融业务的联合创始人李蹊，既有着民生银行这样传统金融机构的专业经历，也在创业公司拼搏过。他认为这种完善的团队阵容，可以实现快速平推发展过程中遇到的许多问题。
将时钟拨回他入行餐饮的那一刻。2012年，孙亚民选择从餐饮开始切入的判断其实下得很快。
2012年的时间节点，餐饮O2O市场中，一系列面向消费者的入口类客户端几近饱和，除了垂直领域的饿了么等外卖App外，还有当时团购业务之外新近开拓了点餐和订座服务的美团、大众点评，都在激烈地争抢着C端市场的份额。
孙亚民觉得：“当时觉得餐饮往C端很难走了，美团、饿了么发展得很好，做一个平台不太可能 。”
但是他发现餐饮行业供应链，痛点明显。孙亚民用两个“几乎为零”来形容：一、信息化程度几乎为零，2012年还是以个体户为主的方式来做；二、金融服务几乎为零，没有人为餐饮行业的供应链提供金融服务。
从2018年的视角看，餐饮SaaS与B2B服务的含金量毋庸置疑，但是倒回6年前，创业之路的每一次选择都得交完“学费”才知道正确答案。
孙亚民坦言，2012年底进入行业是从信息化的视角开始解构行业，“对我这个做了十年技术，又很早接触移动互联网的人来说，首先是想着把产品做得高大上。”
第一个想法是做厨房的无纸化。但他发现仅仅把把平板搬到厨房，根本行不通。厨房环境恶劣，而厨师行业整体对新起产品的接受程度也有待商撰，产品并不成功。
第二次，他想将物联网技术运用到盘子上。这次孙亚民深切地发现了如今投资人常说的“体量”问题，产品的实际应用面很窄。
在本地部署的局域网单机版餐饮软件还是餐饮SaaS软件的选择中，也经历一番波折。但当孙亚民想明白要究竟要做什么事后，他下定决心“一定要做餐饮SaaS”。
2015年，苏州钱到到网络科技服务公司正式成立。孙亚民说，有一个值得提及的小插曲：“公司最初启动的种子轮，要感谢上黑马营时的一位同班同学，他觉得项目想法不错，于是出了200万。真的很感谢。”
这次，孙亚民的目标则十分明确：“就是奔着餐饮供应链金融的目标来做的。”
为了完成这一点就“必须去完善餐饮SaaS软件”，他解释道：“我们需要数据的分析，知道整个餐饮业发展的情况，而这些数据你是不可能只依赖第三方数据的。”
虽然餐饮SaaS这一附着在餐饮业之上的产业，已经成为了资本、大佬们青睐的对象，缔造像二维火、哗啦啦、客如云等行业风向标级的企业。
但孙亚民认为：“这两年仍是窗口期，大部分餐厅用的还是本地部署软件，在从传统软件向SaaS替换的生命周期中，抓住了就还有机会。而且我们的产品技术优势明显，和竞争对手正面相抗的过程中几乎没输过。”
据了解，一方面，“菜么么”打通内部ERP和外部供应链，帮助餐饮企业对接上下游资源；另一方面，开发全系统兼容的软件，解决餐饮商户“换一套管理系统就得换一套硬件设备”的难点。
他介绍了一组数据，目前“菜么么”餐饮SaaS系统拥有1w多家餐厅的体量，60%在江苏。但是仅苏州就有超过3万家餐厅，上海更是多达有13万家餐厅，仍旧有很大的提升空间。
那么，在铺设复杂的餐饮SaaS系统后，为什么商业化底层逻辑的设定落在了供应链金融？
赛道的体量是关键。一方面，供应链金融的前景可期，餐饮行业是现金流最充沛的行业之一，而中国的餐饮市场是一个年营业额高达4万亿的增量市场。目前，全国有超过500万家餐厅，在这500万家餐厅背后，隐藏着一个年营收高达万亿的餐饮供应链金融市场。
另一方面，孙亚民阐述了餐厅和供应商采购间存在的明显痛点：“账期”与“压款”。
餐饮业一个惯例是，餐厅为了保证自己充足的现金流，通常会压着应该提交给供应商的货款。简单地说，孙亚民想解决的问题就是：买的人想晚付钱，卖的人想早收钱。
相较互联网企业，实体产业领域的企业获得金融支持的愿望其实更为迫切。尤其是“民以食为天”的餐饮行业，他们天生跟“钱”打交道，上下游供应商众多，资金需求大，账期普遍，利用金融工具来解决日常问题成为常态。
但现实中，餐饮行业却在传统的金融服务中被“彻底遗忘”，因为财务的规范性等系列问题掣肘，餐饮企业融资“难、贵、慢、少”是常态。
“菜么么”的供应链金融，简单来讲就是依托餐饮SaaS交易数据，为供应链上下游企业间的贸易行为提供金融服务。这种供应链金融指向的实质是如何更好地帮助餐厅与供应商盘活流动资产。
孙亚民解释：“因为交易数据在平台上产生，当餐厅和供应商需要金融服务的时候，我们能够准确地知晓资金需求多大、谁需要、周期多久。”
这更解决了供应链融资的核心——风控，有效锁定不同现金流，从而实现风险隔离。而传统银行贷款的痛点则在于无法控制贷款的具体用途，风控的核心就会变成了抬高违约成本，最终落点基本都围绕着合格抵押物。再加上贷款的冗长时间，使得对餐饮两端生意的帮助反而变少。
公司团队合照
不玩套路，“菜么么”供应链金融的商业模式则十分简单、明晰：帮助餐厅放款给供应商，通过收取一定的利息获取盈利。
据孙亚民介绍，自2017年金融正式放款以来，半年来已经累计放了2000多万的款项，目前0逾期，0坏账 。“这证明商业模式可行。”他信心满满地说道：“今年供应链金融的目标就是复制并增量！