LifeSmart云起CEO董熠：电信运营商将是智能家居落地的重要渠道 | 人物访谈
调研 | 黄勇 陈子民
撰写 | 陈子民
智能家居在我国的萌芽期是2000年前后，但落地之路并不顺畅，十多年来经历几番大起大落。如今，大数据、物联网、人工智能等技术的不断成熟推动着智能家居迎来又一波发展浪潮。
广阔空间吸引众多掘金者，国内本土智能家居公司LifeSmart云起就是其中之一。
智能家居产品+开放平台，构建完整生态
LifeSmart云起带有鲜明的通讯技术基因，创始人及CEO董熠是前UTStarcom副总裁，有多年的产品管理、研发管理和海外市场经验。CTO赵春生曾任UTStarcom高级研发经理及华为的主任工程师。
在公司正式成立前，团队自主研发了物联网通信协议CoSS协议（Communication of Smart Star Network，智能星型网络通信协议），保障各类硬件设备联结、管理顺畅，展现了LifeSmart云起在设备通讯底层技术方面的积累。
在此基础上，LifeSmart云起开始研发打磨产品。2014年，恰逢Google收购NEST引发市场关注，LifeSmart云起顺势推出了第一代智能家居产品。2015-2016年间，国内市场较为平淡，LifeSmart云起开始拓展海外市场，同时也保持对产品研发的投入，拓宽产品品类及优化智能家居产品性能，等待更好的市场机会。
LifeSmart云起CEO董熠认为，更好的市场机会将出现在2018年下半年。原因是电信运营商已逐步认识到发展智能家居带来的潜在机会，同时电信运营商有强大的渠道网络以及大量线下运维人员，宽带装配人员可以帮助消费者安装硬件设备，大幅降低消费者使用智能设备的门槛。因此运营商渠道有望成为此后几年行业的新增长点。
中国电信在2017年底推出智慧家庭产品系列，包括智能语音音箱、智能视频设备等。同时，中国移动也着力发展“数字家庭联盟”计划。运营商一系列布局智能家居市场的行为也验证了董熠的想法。
目前，LifeSmart云起涵盖了智能安防、智慧环境、智慧照明等多个智能场景，系列产品包括智能遥控、智能灯泡、智能窗帘、可视门锁等智能硬件，共计200多个SKU，产品由公司总部的硬件实验室研发，通过OEM形式批量生产。
对于智能家居创业公司而言，实现自身单品的智能化只是第一步，要落地更多场景，必须具备打造开放生态的能力。
LifeSmart云起于2017年开始了智能生态系统建设，建立LifeSmart云起开放云平台输出其软件能力。其它智能家居厂商通过开放云平台就可以定制APP、小程序应用，用于管理智能硬件设备。这也为日后不同智能家居厂商产品的互联互通打下了基础。
云开放平台能积累大量数据。数据主要分为两类，消费者使用智能家居过程中产生的语音数据可以用于训练AI语音，语音交互将更为准确。而行为数据则可以用于改进产品，提升其智能化程度，提供更舒适的家居体验。
目前，云开放平台不产生收入。其它智能家居厂商免费使用开放平台，也没有数据变现的相关收入。
LifeSmart云起还和多家语音控制平台达成合作，建立智能控制语音生态，支持包括Amazon Alexa、天猫精灵、DuerOS、腾讯云、科大讯飞等智能语音控制入口。
销售渠道以B端为主
LifeSmart云起成立至今已累计为全球113万家庭提供智能家居服。以销售额计算，国内业务占比7成，销售渠道主要由2C端和2B端构成。
C端以智能设备套装形式为主，包括安防、灯光、窗帘等品类套装，消费者可通过京东、天猫旗舰店直接购买。但作为一个需求改善型市场，新兴公司短期内要撬动C端并不容易。
而随着房地产商逐渐将智能家居作为精装修方案的一部分，智能家居在B端找到了落地突破口。
LifeSmart云起B端渠道以智慧地产解决方案为主，目前已与绿城、金地、金茂等地产公司达成合作。从样板间开始逐步深入，为房地产商提供智能家居精装修服务。
另外，LifeSmart云起也为酒店、办公室等提供智能化解决方案，如帮助亚朵严选酒店项目完成了智能客房改造、打造了阿里巴巴的智能会议室、与中石化合作完成了“智能加油站”的改造建设等。
海外市场业务占比3成，主要通过和当地公司合作的形式落地。比如，北欧国家就有能源公司利用Lifesmart云起的智能家居产品解决家庭能源短缺的问题。
董熠表示，2017年LifeSmart云起的营收过亿并实现盈利，营收来源主要是智能硬件销售。预计随着电信运营商渠道逐渐扩大，2018年营收增速有望增长3-4倍。
近期，爱分析专访LifeSmart云起创始人兼CEO董熠，就智能家居行业现状及云起智能的业务规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
董熠，前UT斯达康副总裁，多年产品、研发和海外市场拓展经验。
运营商是未来智能家居落地的重要渠道
爱分析：目前国内的智能家居市场处在什么发展阶段？云起智能是怎样布局当下的？
董熠：从发展阶段来讲，整个行业仍然处在非常早期的阶段。
包括LifeSmart云起在内的一批智能家居公司大概是在2013年前后出现的，因为当时无线传感器技术以及互联网的热度到达一定程度，所以我们才有可能做出有良好体验的产品。但是IoT产业链很长，从软件到硬件开发，需要时间积累。
过去五年，我们一直在打磨产品和构筑商业生态。当市场机会突然变好时，我们希望自身的工业能力能够支撑这个变化，在未来的竞争中获得更大的市场份额。
我认为接下来的三年里面最大推动力来自B端，运营商、房地产企业、BAT都是比较大的B端，他们也愿意花钱驱动。就像当年iPhone刚出来，只有粉丝去买。后来几大运营商进入之后，会有大的浪潮，产品才会变成现象级产品。
爱分析：运营商在智能家居市场里扮演怎样的角色？
董熠：运营商的优势在于，有强大的网络和渠道，和非常多的地面安装维护人员。这两点和IoT是很好的结合。因为用户自己不会安装IoT设备，运营商大量的宽带装配人员可以很好地服务消费者，这样一来智能设备使用门槛就大幅降低了。
以往运营商之所以没起作用，主要是由于单靠几家硬件公司甚至是像BAT这样的大公司也无法推动运营商。只有它们自己意识到智能家居是一个很大的市场，它们才会有兴趣发展。
而我认为，中国运营商还有部分西方运营商正在慢慢意识到IoT会是它们未来发展的关键节点。今年我们已经看到了这个趋势，运营商开始在通过一些方式往下推广，这对于一个行业的助力是非常大的。
爱分析：运营商主要推广哪些智能家居产品？
董熠：目前处于初期阶段，基本上是一个AI音响配合一两个智能硬件比如像智能灯泡或者插座这样的基础产品组合，让用户尝试学习通过语音控制做以前做不到的事情，逐渐培养用户的使用习惯，这里属于第一波的普及性的推广。
第二阶段，我们就会跟运营商做更深层的合作，因为运营商的所有的店铺都在非常好的位置，而客流和转化率却比较糟糕，运营商希望加强产品的吸引力。我们在这方面比较有经验，可以相互合作。
在这两个阶段完成之后的话，我们就会以应用套装的方式去推广，让智能家居在更多的场景中使用。
爱分析：运营商很难进入前装环节，对于产品落地会有影响吗？
董熠：对于消费者自发的购买行为来讲，前装是更好的购买时点，等房子装修完了之后大家一般就不太愿意去折腾智能家居产品了。
但是运营商不一样，虽然是后装，但是运营商有大量的装配人员，所以在技术上是没问题的，客户也不用折腾，全部都由运营商搞定。
具体应用场景在落地过程中更为重要
爱分析：智能家居云控制平台竞争格局怎么样？
董熠：目前主要是京东微联和阿里，其实大家都没怎么做起来。因为大家都想自己做一个大平台，这个故事听起来好，但很难实现，现在它们战略也开始做调整了。
以美国为例，最终还是大家融合起来的框架会发展得更好，国内目前也在往这个方向前进。但是寄希望京东的微联和阿里的平台打通可能性不大。
爱分析：智能家居的关键里程碑节点会出现在什么时候？
董熠：不管是智能家居还是IoT，都是渐进式的变化，一步一个脚印的。如果要说里程碑式的节点，Echo的出现可以算一个，如果天猫精灵卖到1000万台就又可以算一个，这说明人们逐渐接受智能家居。
同时我也认为，把AI融入IoT也是一个关键节点。我们之前通过IoT数字化物理世界，现在通过人类第一次通过自然语言可以跟物理世界进行对话，语言是人类非常重要的一个元素。有了AI和IoT，语音的交互可以回到真正的物理空间里面。
爱分析：目前智能家居的智能化处在怎样的水平？技术不成熟是C端落地难的原因之一吗？
董熠：我觉得不是。技术方面，从IoT的角度来讲的话，现在技术已经到达一个非常好的平衡点，无论传感器的技术还是成本，包括无线传输等技术的成熟和成本，都到达了新的平衡点。
现在有影响的是如何在通过AI和IoT的结合创造一些有价值的和有这样一个场景，这些场景是真正能够为消费者服务，打动人心的。
更大的限制不在技术方面，而在想象力方面。最近我们与阿里在北京合作一个养老院的项目，通过语音和IOT结合的方式，老年人可以自己去管理房间，通过语音机器人，就可以把窗帘、窗户打开。在哪些场景使用技术，怎么运用技术更值得我们思考。
利用开放平台输出技术和数据
爱分析：除了自己的智能家居产品以外，还有什么方式积累数据？
董熠：主要还是通过和不同公司进行数据的交换来积累数据。AI和IoT之所以被称为大平台，就是由于每一家公司的数据是互相可以被使用的，在不违反用户隐私的前提下，只有把不同数据源会集在一起，才能搭建更多场景。
我们在云端做了一个开放平台，通过API的方式。开放很重要，像阿里百度也开放部分语音语料，大家互相进行整合。
爱分析：开放平台主要面向哪些类型的开发者？
董熠：面向各类开发者，甚至BAT。比如我们和腾讯合作必胜客用餐环境的智能化，云小微就会调用我们的开放平台，实现对店铺数据的处理控制。还有我们的客户，像中石化也在用我们的API，中小型企业比如酒店、零售店铺也有。
爱分析：开放平台主要提供什么内容？
董熠：我们会提供比较多的技术和数据。一方面，给授权的合作伙伴提供一些控制的功能。另一方面，我们也会把数据和用户的信息通过信息接口封装之后，用标准的格式给合作伙伴。
不断完善产品，在市场爆发时紧跟市场步伐
爱分析：智能家居的硬件产品都是云起智能自己生产的吗？
董熠：官网上展示的产品几乎都是我们自己做的，其实一开始我们的定位是一个软件公司，但是因为市面上实在找不到合适的硬件，我们就只能自己去做。
智能音箱基本上跟合作伙伴一起来做，因为我们其实还是有一个很重要的定位是IoT公司，而不是一个做AI的公司。
要明确自己的优势和定位，如果我们也去做音箱，那对接的音箱就会变成对手，如果我们跟他们做配合，那么他们就是合作伙伴。
爱分析：如何大批量生产硬件产品？
董熠：我们的供应链主要是依靠代工厂。公司里有一个小型硬件实验室做研发，大量生产就靠代工厂。
目前主要的供应商有两家，其中一家是上市公司。在我们做到二三十亿销售额之前，这两家代工厂都能够支持我们。
爱分析：产品的销售渠道主要有哪些？
董熠：国内国外都有。国内方面，线上有京东和天猫，线下主要是B端渠道包括房地产商，运营商、和一些小b渠道，我们还在少数区域设置了代理。
爱分析：几大渠道占比是怎样的？代理商渠道进展如何？
董熠：目前来讲的话，线下的渠道占比比较大。代理商渠道比较初步，刚开始做大概半年，但我们觉得代理很重要，会持续发展。
爱分析：和房地产商合作的项目深度如何？规模有多大？
董熠：首先是通过样板间来展示我们的产品，这是很重要的一步，之后再逐步深入，进行楼盘房间的精装修。我们和金地集团目前合作就比较深入，进行的是部分楼盘的装修，一个项目是500万左右。但对比一线城市的房价，就很微不足道了。
爱分析：预计今年营收在什么水平？主要的营收来源是什么？
董熠：今年预计有2-3倍的增长，市场有可能到下半年会变得很大。主要是硬件的收入，目前还没有数据变现。
爱分析：开放平台对外服务的过程能产生收入吗？
董熠：未来有产生收入的可能性，但是只有在服务基础用户达到一定量级之后，我们才会去关注商业化。
爱分析：海外业务占总业务比重是多少？
董熠：大概在30%左右。中长期来看，目标是达到50%。
爱分析：硬件的毛利率大概在什么水平？
董熠：可以透露的是，中国硬件公司保底界限是35%，西方公司是于50%，我们公司也差不多。
爱分析：未来2-3年的公司发展战略是怎样的？
董熠：核心战略是围绕用户体验进一步优化我们产品结构。一方面研发新的硬件产品，另一方面则加大开放平台的生态建设。
市场拓展的重点在于未来两三年能不能跟得上市场变化，因为以我们这种体量是远远谈不上去如何撬动市场的，更应该关注市场，在市场爆发的时候迅速跟上，包括产品生产、服务等。
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