从电商ERP到新零售解决方案，湖畔网络切入线下客群 | 人物访谈
调研 | 黄勇 费凯琳
撰写 | 陈子民
近年来，随着电商的蓬勃发展，商户有更强的信息化管理需求，电商软件服务商也因此获得了更大发展空间。
湖畔网络成立于2011年，以旗下的 “万里牛”电商ERP系统为主打产品，已连续七届取得阿里巴巴金牌淘拍档荣誉。
在电商行业从仅有淘宝、eBay发展为目前国内外过百家电商平台，从零售发展为分销、跨境等多种形式的过程中，湖畔网络也随着客户需求的改变不断升级电商ERP系统，扩展自身的服务边界。
以ERP为基础延伸产品线
目前，万里牛已对接国内60多个主流电商平台和境外10多个跨境电商平台。同时，由于不同软件服务商之间系统对接效率低下，为了满足客户更深层次的管理需求，万里牛又逐步延伸出更专业的WMS、CRM、POS及分销系统等产品线。以多产品矩阵的形式满足不同垂直品类电商企业在不同发展阶段、不同平台经营的需求。
ERP和WMS是湖畔网络最成熟的两款产品，收入占比也最高，合计达80%以上。
在产品优化升级方面，湖畔网络通过为业内大型客户进行咨询服务了解深度需求，为大型客户定制化的产品最终会固定在基础产品中成为通用功能,作为标准模块为长尾客户提供服务。
湖畔网络的获客方式以直销为主，目前已服务客户数量达2万家，大多是行业腰部及以上客群，集中在小家电、3C数码、食品、服装四大行业，占比超过80%。同时也积累了科勒、雷朋、史泰博、飞科等大型客户。
客单价方面，大型客户以咨询形式进行定制化服务，客单价可达几十万。而长尾客群则以标准化产品提供服务，客单价从几千元到几万元不等。客户留存率达80-90%。
除此之外，面对越来越多大型客户整体业务解决方案的需求，湖畔网络将基础产品组合形成几大业务解决方案，如供应链优化解决方案，通过分销系统，万里牛ERP从单点、单链路的产品进化成网状、协同的ERP产品，对接核心企业与上下游，提升供应链管理效率。
3PL（3rd partylogistics,第三方物流）解决方案，通过WMS平台连接商户和第三方物流商，解决中小商家缺乏有效仓储物流服务的难题。
借新零售解决方案切入线下客群
在众多解决方案中，湖畔网络的业务重心是新零售解决方案。
随着电商平台流量见顶，传统电商业务获客难度也随之增加。
新零售强调线上线下融合，开展新零售业务，湖畔网络除了可以为现有电商客户提供线下服务，增强客户黏性以外。还有望获得像商超等原本在线下经营，如今往线上发展的客户，从而帮助湖畔网络客群延伸至线下，扩大潜在客群规模。
湖畔网络切入线下业务的主要竞争对手是原本的线下ERP厂商，对比它们的套装软件，湖畔网络利用SaaS形式交付产品，交付方式更轻量级，部署周期短，且在数据整合、产品升级方面有迅速灵活的优势。
新零售业务现阶段以服务原先的电商客户为主，同时还有少数直接从线下获取的商超客户。
湖畔网络是基于其成熟的万里牛ERP,POS及CRM系统来搭建新零售解决方案的。通过打通商户线上线下场景的各类系统，连接商品、订单、会员、营销卡券等数据，经整合的数据价值大大提升，应用场景广泛。
比如，在营销方面，鸿星尔克通过连接各系统实现线上线下商品同步售卖以及订单、库存、会员等数据的统一管理。消费者开通微信会员卡后满足线上线下会员积分、储值余额、卡券等同步使用，提升消费体验和会员忠诚度。
在辅助经营方面，文英办公通过新零售业务解决方案同步管理门店收银和平台线上订单，提升订单处理效率，精准管理库存。对比之前线上线下业务数据分散，依赖人工统计核算，在经营管理效率上有所提高。
另外，随着新零售业务逐步渗透，湖畔网络将积累更全面的消费者和商户数据，未来可利用数据优势切入营销、供应链等领域，为客户提供智能营销、供应链金融等增值服务，拓宽自身收入来源。
近期，爱分析专访湖畔网络创始人兼CEO丁祥龙，就湖畔网络的业务现状及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。
丁祥龙，创立湖畔网络前是支付宝早期的程序员,后参与创建了支付宝无线团队，是支付宝APP的首任产品经理。
根据客户需求扩展业务线
爱分析：湖畔网络的总体发展历程是怎样的？
丁祥龙：我们最初的业务是电商ERP，一开始只对接淘宝平台。后来逐步扩展到其它平台，包括京东、唯品会等国内平台，也包括亚马逊、eBay和Lazada等境外平台。目前，我们已经能对接国内外大概70多家主流平台。
因为比较大型的客户有更深层服务的诉求，我们沿着电商ERP线衍生出了更完善的CRM和WMS系统。另外，我们从两年前就已经开始布局线下的渠道，比如线下的门店如何和线上打通、线上线下的库存、会员和订单如何统一管理等等。
伴随着新零售概念的兴起，帮助企业开展数字化营销将变得更重要，我们也很重视AI、BI这方面产品线的延伸。
总的来说，我们产品线扩展的核心思路是根据客户需求扩展的，因为不同公司的产品虽然可以对接，但实际对接的过程却非常痛苦。尽量给客户轻量级的、一站式的解决方案是我们想做的事情。
爱分析：目前电商ERP行业集中度怎么样？
丁祥龙：集中度不高，大家还处在跑马圈地的阶段，这一点不太像线下ERP市场。目前市场上几个主要的服务商有不同的优势类目。
爱分析：目标客群主要分布在哪些行业？规模一般有多大？
丁祥龙：目前我们的客群主要分布在服装、食品、美妆、百货、生活电器等行业，占比80%左右。另外还有一些电商代运营商。
目前我们的企业用户数将近两万家，客单价在几千到几十万不等。客户的体量一般是行业腰部以上客户，比如说年销售额在500万到几亿，以国内品牌商为主。
爱分析：有哪些获客方式？
丁祥龙：我们早期实际上依靠的是平台导流过来的流量，比如阿里、京东的服务市场等。后面我们在电商相对发达的城市建立了自己的直销团队，还有一部分是通过代理渠道和一些合作机构。
爱分析：哪些产品收入占比较高？
丁祥龙：目前主要以ERP和WMS这两款产品为主。从收入的角度来讲。这两个产品占80%以上。
ERP系统首年收费大概在1-3万之间，WMS系统（非3PL）收费首年基本上在8-15万之间。
爱分析：客单价相差比较大的原因是什么？
丁祥龙：一般来讲，我们的电商ERP会包含一部分仓储作业的功能，但针对特别大的商家，是需要更高效和智能的仓储管理系统，所以收费会高一点，而且本身的实施复杂度、服务要求会不一样，都会导致这中间的差额。
另外，针对第三方仓储服务商推出的3PL版本WMS首年售价在30万元左右，可以对接各个品牌的ERP，目前类似的WMS产品普遍售价在100万以上。
爱分析：产品化率怎么样？
丁祥龙：我们给客户提供的产品以标准化为主，但部分定制化是无法避免的，毕竟我们还是有一些大客户，通过需求的沉淀和抽象，最终这些定制化的需求都会融合在我们产品里面变成通用产品的一部分。
爱分析：预计今年电商客户的增长速度怎么样？新增的客户属于增量市场还是存量市场？
丁祥龙：总体上应该会保持70%左右的增长率。
电商这块已经发展很成熟了，更多的是存量客户更换服务商。但是新零售业务、跨境业务等方面，更多的还是新增量市场，因为新零售的概念才是刚刚起来不久，很多系统是没法满足，所以是一个增量市场。
爱分析：3PL业务发展情况如何？
丁祥龙：这部分业务分成两部分，第一部分是有第三方仓储服务商采购我们的3PL系统。第二部分是我们会整合这些3PL的仓储资源，并提供给我们的商家。
具体业务发展得不错，因为如果每个商家都自己去租仓库，包括雇佣仓库的作业人员，是要花费很大精力的。商家更多的还是会去关注自己的营销、产品，而其它类似仓储这样的服务还是想外包出去。
此外，对于3PL的客户，除了产品和服务，我们也会推送合适的商家和相关资源给他。比如我们的一个3PL客户，通过我们和菜鸟搭线，菜鸟将某一个园区承包给他运营。
爱分析：3PL业务客群及收费方式是怎么样的？
丁祥龙：中小企业对3PL的需求多一点，因为大商家会有资金自建仓储，或者有些城市会外包给3PL，但总的需求不大。
收费方面，主要是我们向3PL服务商收取费用，然后3PL服务商向入驻的商家收取费用。针对第三方仓储服务商推出的3PL版本WMS首年售价在30万元左右，可以对接各个品牌的ERP，目前类似的WMS产品普遍售价在100万以上。因此我们的3PL版本WMS有很高的性价比。
爱分析：除了软件还有研发硬件吗？
丁祥龙：会有，比如我们的PDA手持设备，目前也有做流水线方面的硬件，包括自动的打包机、自动称重机等。但主要是和第三方硬件厂商做对接，跟它们做深度集成。
未来着重推进新零售业务解决方案
爱分析：新零售业务的核心客群是原来的电商企业吗？
丁祥龙：对，目前占比挺大。但其实还有一部分纯线下的，比如我们就有一些商超客户，或者原来做线下的，现在想做线上。
爱分析：线下门店对会员管理系统的诉求是什么？
丁祥龙：线下店的要求更多，因为流量没有线上那么多，所以对老用户的复购率很看重，背后的数据挖掘会更多，特别是数字化运营要求会更高。
爱分析：在业务过程中能积累到哪些方面的数据？
丁祥龙：首先是有订单数据，订单数据就会包括用户的消费习惯等一系列数据。
还有营销业务积累的数据，比如我们给他做短信、邮件或微信的营销，就会有相关数据。
除此之外，还会有商家的库存周转率、采购等供应链数据。
爱分析：还有其他第三方数据源作补充吗？
丁祥龙：通过对接其他系统，比如Call Center等，进一步丰富数据。
爱分析：作为阿里的金牌服务商，会得到一些资源倾斜吗？
丁祥龙：主要是两部分，一部分是流量层面的支持，另外一部分是技术相关支持。一些新的技术或者商业模式，如果需要服务商去帮助落地，阿里会优先找我们。
爱分析：切入线下业务时会有哪些竞争对手，优势在哪？
丁祥龙：竞争对手方面，主要有原来就做线下的服务商，和新进做新零售的互联网厂商。
面对这些对手，我认为优势在于我们的敏捷程度，因为原来的服务商大多在线下做服务，用的都是套装软件，很笨重且没法适应新形势下的数字化管理诉求。
另外，我们是目前国内很少具备可以提供新零售一站式解决方案的公司。
爱分析：有计划利用积累的数据进行业务线延伸吗？
丁祥龙：这肯定会有，因为SaaS一个好处就是积累大量数据。
未来可能结合AI和BI，帮用户做商业智能决策方面的事情，看看基于数据化的驱动怎么帮助客户更好地做营销。
还有在供应链金融方面也会有应用机会。刚才提到的WMS、ERP系统存储了大量商家仓储物流作业的数据，就有通过智能方式提升供应链效率的机会。
爱分析：如何看待微信小程序的发展前景？
丁祥龙：不管是微信还是支付宝小程序，它们的发展前景都毋庸置疑，我理解其最大的好处就是“轻”，可以减少用户的使用门槛。我们的分销系统很快就会推出小程序，分销商使用起来会非常方便。
爱分析：预计会把多少资源倾斜到新零售业务？
丁祥龙：我们现在一半的精力会在这边，但是其他原有的业务还是要继续去加强，所以大概是一半一半。
爱分析：未来2-3年的发展战略是什么？
丁祥龙：主要是围绕新零售推进业务，还有刚才提到的用数据驱动业务部分，结合人工智能使产品更加智能化。
爱分析：团队规模和结构是怎样的？
丁祥龙：目前大概有200多人，其中研发团队占了近一半。
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