BroadLink刘宗孺：AI与IoT结合，将推动智能家居市场迎来爆发 | 爱分析访谈
调研 | 黄勇 赵敏
撰写 | 赵敏
在技术和消费升级的双驱动下，国内智能家居市场已经迎来快速发展期。市场涌现了各类爆款智能家居单品，而有实力的家电企业及互联网企业则选择自建平台，构建智能家居生态圈。
BroadLink定位于开放的第三方智能家居平台，通过自主研发部分智能硬件及为家电企业提供家电智能化解决方案实现设备的互联互通。截至2018年年初，BroadLink已与格力、TCL等200多家家电厂商达成合作，并与京东、海尔、美的、华为等智能家居平台实现对接。
2C和2B业务实现设备互联，2IC做行业解决方案
BroadLink主要有三类业务：2C智能单品的销售、2B实现家电智能化、2IC（Industry＆ Commerce）提供整套智能解决方案，三条业务线的搭建基本完成了智能家居产业链从硬件生产到系统销售渠道的布局。
2C是BroadLink的起步业务，核心作用是培养用户的消费习惯。成立至今，BroadLink陆续推出智能插座、智能开关、环境监测仪等单品，主要通过天猫、京东等电商渠道进行销售。单品售价不到百元，用户通过多种单品进行组合即可实现“轻智能家居系统”的 DIY，无需复杂的安装布线，比传统的整套智能家居系统性价比高出许多，也因此积攒了一批用户粉丝。
互联互通是智能家居的基础，也是智能家居企业面临的最大难题。BroadLink则通过2B业务实现全屋家居连接的关键一步。
2013年获得京东、360战略投资后，BroadLink成立2B事业部，打造DNAKit开放平台，通过为家电企业提供Wi-Fi模块等硬件设备及云、APP软件服务，协助家电企业实现家电产品的快速智能化，同时平台沉淀的大量用户使用数据还可用于厂商生产优化、产品销售策略制定及售后服务的提升等。
目前，BroadLink针对家电企业的智能化服务已经实现平台化，开发者在DNA Kit平台上即可完成产品方案沟通制定、模块集成及上线发布等，完成周期最少可在24小时内完成。整个智能化服务流程中，BroadLink仅收取少量的硬件销售费用，因此，家电企业付费意愿普遍较高。据创始人刘宗孺介绍，2018年BroadLink模块的出货量预计可达2500万片。
在2C及2B业务基础之上，2016年BroadLink开始进一步向下游延伸，发展2IC业务，为开发商做全屋及社区智能化解决方案。全屋智能化方案中，BroadLink主要提供智能家居中控系统及交互类智能单品如网关、控制面板等，开发商可从BroadLink支持的品牌中选购家电类产品进行组合。社区智能化解决方案目前主要通过与物业和开发商已有的巡检、门禁、监控等系统打通，实现社区的统一管理。
成立两年间，已经与万科、招商蛇口等50家开发商合作，落地楼盘数量超140个。未来BroadLink还将进一步向酒店、智慧园区等方面扩张，开拓更多入户渠道。
近期爱分析对BroadLink刘宗孺进行了专访，选取部分内容分享如下。
BroadLink创始人刘宗孺是IEEE802.11标准组成员，曾任澳大利亚国家通讯实验室Wi-Fi芯片项目主管，拥有10年的毫米波射频芯片设计经验，被评为浙江省“千人计划”专家，拥有丰富的技术研发经验。
厂商连接规模构建核心壁垒，三条业务线同步发展
爱分析：BroadLink的发展历程是怎样的？
刘宗孺：我们是从2C的单品开始，是国内最早的做Wi-Fi插座、Wi-Fi遥控、安防套装等智能硬件的公司。行业普遍认为我们开启了轻智能家居的时代，因为在此之前智能家居都是成套的系统，价格很高，普通老百姓很难接触到。我们做了一系列套装，所以很快的聚集了一批粉丝。但我们发现那个时候普通老百姓很难去推广，因为产品本身智能化程度不够高，只是联网可以控制，时间点也比较早。
2013年7月完成了京东和360的投资后，我们就快速的转向2B， 用我们的联网方案去服务家电工厂，今年预计会出2500万块智能模组。
2016年接受C轮融资后，我们又成立2IC事业部，开始为行业做解决方案，第一个做的就是智慧地产，帮助地产商做整栋楼的智能化，目前我们手里楼盘数量已经超过一百个。
爱分析：BroadLink在智能家居产业链的定位是怎样的？
刘宗孺：产业链有芯片、模组、产品、云平台、生产制造商。我们目前的定位主要还是一个第三方互通的平台，将来产品端我们会做全栈，会做定制化芯片、模组的设计，软件服务、开发商项目也正在推进。
爱分析：BroadLink核心壁垒主要体现在哪里？
刘宗孺：整体来说，已经建立的互联互通的生态圈是比较大的壁垒，因为我们给这么多厂家的做方案，这个壁垒相对比较高。技术方面的壁垒就包括云的接入能力、安全能力、设备之间联动交互能力等等。
爱分析：国外是否有对标公司？国内主要的竞争对手有哪几家？
刘宗孺：国外没有，国内跟我们一样做全栈还真不多，小米算一个，但是又不太一样，因为它是闭环的概念，我们更多是一个第三方去帮助更多的一些品牌厂家去连接，整体还不太一样，但在某些市场上会有竞争。
爱分析：智能家居市场爆发核心驱动因素有哪些？
刘宗孺：一个是技术积累到了，语音的兴起是一个很重要的事情，亚马逊确实为行业的发展起到了很大的推动作用。另外，AI和IoT的结合，让智能设备之间不再是一个简单的手机控制，拥有了学习能力，让设备变得更聪明，用户体验更好了。
爱分析：国内外智能家居行业的发展有哪些不同？
刘宗孺：没有太多差别，但国内发展的速度会快一些，因为生产制造主要在国内，国外的很多家电是在中国代工生产，所以我们也服务了很多国外客户，也会帮中国厂商配合去做一些外销产品。
国内产品的性价比更高，普及更方便，所以国内很多都是整套系统，国外更多是单品；国外早期是以安防为主，音箱的兴起确实带动了整个行业的发展。中国的系统比国外做的更成熟一些，加上音箱也在快速起步，加上运营商的推广，预计2018年国内的智能家居市场会比国外大得多。
2B业务是收入主力
爱分析：智能单品的销售主要有哪些渠道？
刘宗孺：早期是电商，后来发展了海外市场及线下渠道，现在增加了一些智能音箱、运营商渠道，所以线下渠道的收入占比正在往上冲。
爱分析：整套智能家居系统的硬件成本一般在什么水平？
刘宗孺：如果只做灯控和连接，不到千元。
爱分析：智能硬件开发上，还有哪些产品规划？
刘宗孺：跟家居相关的我们都会去做，我们会做一些近场语音交互的能力，区别于音箱这种远场交互版。B端我们会做一些新的低功耗广域网，像NB-IoT这类跟智慧城市相关的模式。
爱分析：智能家居积累的用户数据价值主要会体现在哪些方面？
刘宗孺：主要还是通过数据喂养机器，让机器变得更聪明。目前的智能体现在控制上，真正的智能是要靠机器主动做一些决策，主动为人服务。但目前商业化还很难，暂时还没有一个很好的途径。当然厂商可以用一些数据来分析用户的使用习惯，用于不同地区的销售配置，以及后期的维修、客服等等。
我们现在已经跟我们的合作伙伴做一些数据共享，会将用户使用数据反馈给他们。
爱分析：针对B端的服务，BroadLink如何收费？
刘宗孺：2B业务是我们的主要收入来源，目前是按单个模块进行收费。
爱分析：订阅服务收费模式未来有望出现吗？
刘宗孺：我觉得以后会有，在国外已经很成熟，普通用户愿意为服务付费；中国的消费者还处在改变， 90后慢慢成为消费主力，花钱的方式也在改变，加上运营商的推进，今后会变得很好推进，因为传统的运营商收费就是月费模式。
爱分析：团队人员目前有多少人？
刘宗孺：260人，其中研发人员超过60%，销售40人。
爱分析：下一步业务具体的发展规划是怎样的？
刘宗孺：第一，新客户的拓展，销售的自然增长；第二，我们会在这个行业做平移的扩展，今年主要扩展酒店，明年会大力扩展智慧园区。
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