在商业的纵深处

原创佐夫 Zoff 感性城市SCity 2023-11-04

收录于合集

成因往往比呈现更有意思，特别是商业。

任何商业项目都有它光彩夺目的一面，在开业和节庆的策展里，在小红书和朋友圈中，在行内行外的口耳相传，是一种既能看到，又能体验，又带来无限感受的事物；相应的，商业也有自己的“纵深和暗面”，是数年如一日的折腾，是无数个会议室里的讨论甚至争吵、拉扯，虽然这些事情往往不容易被传播，但这些过程和逻辑本身却极有价值。

的确，商业总归需要MakeSense（讲得通），在表面的光景之下，也闪烁着各种有意思的逻辑，而商业就是这无数个逻辑与洞察嵌套在一起，表现出我们最终看到的结果。

在这里也分享一些。

1.在商业里，市场才是最终的甲方，市场最后说的算。

在商业的工作沟通里常常会面对这个问题，即“谁说的对？”，线下商业太显性，谁都能看得到能去逛，同样谁都可以来说两句。

而在具体工作中，由于汇报对象的关系，不免乙方会听甲方的话，甲方听领导的话，设计师听业主方的安排，策划成为PPT纺织工...这其中总是难免面对巨大的沟通成本。这也非常正常，这是谁都无法避免的情况，并且人越多，认知差距越大，沟通成本就越大。

但这并不意味着大家要深陷这样的“沟通泥潭”。随着时间推移，所有的地方人来人往，平台和项目也会起起伏伏，但最终市场会永远存在，市场价值是永恒不变的价值，市场角度是永远正确的角度。

所以，遇到棘手的“站队”问题时，遇到说不通道理的甲方领导老板时，始终建议去站在市场的一边。或许眼前会吃亏不讨好，但这种价值永远经得起考验，是的，懂市场的人永远都有饭吃。

2.好商业好项目，始终来自于好甲方和好乙方的配合，缺一不可。

理想的甲乙方关系，是基于让项目最终成就的双向奔赴，而不是谁多占谁的便宜，谁挣完谁的钱就跑路。

没有任何一个好的商业项目是依靠单独一方而成立的。甲方始终需要乙方去打开一些认知，多一些外部视角和市场视角看待项目，而乙方所有的看法与能力，都需要能有共同认知的甲方一起配合。

虽然甲方始终是乙方的“现实天花板”，但这并不意味着乙方一定要等待自己的“甲方伯乐”，这样太被动。乙方更需要人间清醒，放弃受害者心态，思考如何去能更独立的进入市场，从单纯挣B端的钱开始挣C端的钱，或者说想办法去创造真正的市场价值，而非只有对甲方的情绪价值。

这是对所有乙方多值得思考的命题。

3.好产品的价值没有上限，好产品永远值得投入。

请注意，在这里“好产品”指向一个能真正解决问题，营造场景价值的商业设计。

为什么好产品很重要，是因为好产品往往把许多难题解决在前面。就像现在许多招商所遇到的困境一样，表面上是商业存量太大，可选品牌太少，同类型竞品项目也多，但根本原因还是来自于自己项目的产品本身，太同质太生硬。

好产品永远事半功倍，会主动的和品牌和客户说话，并且被喜欢被分享。尤其是现在的新锐品牌，那些在传统商业维度，比如区位和客群以外，更在意“氛围感”的品牌，他们始终在寻找独特的场所，也是是街边的放松的，也可以是有机的宜人的。

好的产品，好的商业设计可以洞悉这样来自品牌和顾客的需求，可以无需解释的招商，体验就足以表达一切，你只需要带对的人来就好。

4.“青黄不接与方法断代”是行业的真实状况。

一方面来自于国内市场与客群变化的倒逼。

如果按消费世代而言，国内从一线到N线城市，事实上处在多个“不同消费世代”并存的局面，在几个国内超大的城市里，最前沿的消费者已经到了“代官山”，消费理念与情绪，而往往与此相连的不少地方还仍渴望着有万达广场，渴望类似开放式的街区和连锁品牌。

这样的行业现状，不只是带来商业操作方法的“青黄不接”，各玩各的，也带来行业人才的断代。

“黄金年代”留下的商业地产人依然作为高管与决策阶层而存在，依然带着上个增量时代的思维和方法；而有更多想法的新商业人或是在传统商业体系内，或是选择自己做，但摆在所有人眼前的问题是：年轻一代在这些年，缺乏足够的项目与实操的机会，没有成绩，同样也缺乏上升管道，更可能会选择跳槽，选择离开。

5.越是有态度的新锐品牌，就越看价值观，看是不是一类人。

原因很简单，新锐品牌越来也在意线下的“Branding”，用真实的场所感受，来为品牌讲独一无二的故事。

而在这个时候，需要共同配合的就不只是品牌自己，而是所在的场，周边，大家能共同形成一种默契；这就如同现所所坚持的“可持续”与FREITAG的理念契合，正因为大家都相信这件事的价值，才能在无数多的现实变量里，包括商务、活动、改造施工等等所有让人头疼的线下过程里，都能有相似的答案，从而得到理想结果。

而这样的价值观将不只是需要清晰直接的说出来，更需要做出来；商业项目的“人设”会越来也是一个结果，而非开始：是因为你做了这些事情而被认为是这样的项目，信息快速且透明的时代，一切将历历在目。

6.“破圈”已然是重要的商业竞争力。

周遭的一切，包括人对安全感和确定感的追逐，社交媒体的算法，都倾向于让我们一直留在原地，无意识的构筑出一道信息茧房。

事实上，做商业绝不能一直沉湎在“太熟”的世界里，熟悉的城市，玩法，圈子和事情，安全而局限；而是需要在熟悉和陌生间来回转换，把熟的事做的陌生，让陌生的事情变得熟悉。只有这样，才能让自己的思路成为“活水”，始终开放，始终能做出点新的。

而“出圈”的前提，在于如何让没有交集的人能够认识你和认同你，还好这是个自媒体时代，有内容能够让我们链接彼此，找到同类；而越来越多的同类聚集，它所能聚集的资源和能量，不管是从效率还是影响力，都只会比传统的商业Soical高太多太多。

7.绝大多数的商业项目，从最开始就决定了最终的命运。

行业里一直都有这样的说法：“策划和产品占60分，招商20分，企划与运营一共20分”，如今看来，或许产品和企划的分数还需要再增加，因为好的招商和运营更像一个结果，而非起点。

虽然会有点伤人，但不得不说，在一个商业项目的最初，包括它所在的基础条件，业主方背景与愿景，资金成本，资管逻辑，操盘者的行业认知，核心初始团队，前期的资源投入，不论是品牌或是内容；等等这些都已经决定了这个项目所有的想象力与可能性。

这也是为什么这个行业常常“选择大于努力”，在职业生涯的初期如果遇到可落地的好项目，自然是一个好的开始，在开局的几年就得到不错的际遇，但如果对选择没有概念，终归还是会回到自己的认知范围内，没有人会运气一直好。

商业的高手终归又能造势，也能顺势，但更懂得如何起势。能把足够多的问题解决在最开始，因为在起点解决是最容易的。带着对未来商业趋势的判断，选择怎样的项目，选择和怎样的甲方与团队合作，总比事后不断的扯皮要有效率的多。

8.非标商业的定义？何为“标准”，何为“非标”？

世界上没有两片完全相同的叶子，也更没有两座完全相同的商业项目；事实上，商业本身一定会根据城市、区位、客群、定位等等要素而充满变化。并且商业始终是在一个流动竞争的状态，彼时的“网红打卡”，成为今日的Old School，任何商业从出现那刻就是在变化的，即便所谓“标准化”最高的万达广场，也有将近400项的产品要素变化。

坦率讲，国内过去20年千篇一律，高度相似的商业形态，放在世界的线下商业发展史上才是一种“非标”；而近两年来所出现的各类更新和充满创新的项目，既是在解决商业内容与场景同质化的问题，同时也在不断的细分风格与细分客群，并且增加更多的体验维度，开始探讨场所精神，公共性，可持续等等，这些维度的创新，才让商业本身充满性格。“商业内卷”的时代里，这本就是商业应该发展到的状态。

与其说“非标商业”，倒不如按东边邻国的说法更为准确，即“小型综合设施or小型商业设施”，尽可能让商业内容本身的特色去说话，而非陷入到行业内造词自嗨的陷阱里。

9.设计先导的商业项目，九死一生。

商业项目最终是靠品牌、展陈，活动和对味的客群填满的，而非依靠设计。但当前面这些要素都没有时，也缺乏对商业运营的理解时，设计工作自然而然的就会被放大，来让场地内显得“丰富有活力”。这其实是许多缺乏商业经验的主题都会走的弯路。

商业设计首要的目标就是创造一个场所载体，让商业行为更流畅，让品牌更好做生意，是解决各种商业实际的问题，让客人留下来且愿意消费，去凸显商业定位的气氛的，而非简单的靠设计凹造型出作品；作品思维往往属于大型城市公建项目，例如博物馆音乐厅美术馆等待，并非适用于商业。

所以，那些只是以设计为起点，设计先导的项目往往九死一生，过于凹造型搞设计的商业，或许会收获网红打卡，收获各种林林总总的设计奖项，但这些基本都与商业无关。

10.真诚是越来越重要的事，比圈子重要。

品牌是有限的，团队与商业同样有限，得益于如今扁平化和去中心的传播状态，但凡在行业里做几年，想去认识某个品牌，接触到特定的BD和创始人，已经不是什么最难的事情。

商业信息透明且交流频繁的时代里，过去的商业沟通套路开始越来越没有意义，因为如果言行不一致，套路太过分，就很容易在小圈子的沟通中被拆穿进而失去信任感。

这是不是代表着要谨言慎行或者不表达？最需要的还是要保持真诚，尽可能的言行一致，站在市场和专业的一端。

11.“悄悄干”成为一个项目落地的重要因素。

许多项目的危机往往不是市场竞争，而来自于行业内或者体系内。

尤其在项目呈现之前，越是高调折腾，越是让他人感到明显的有利可图，或是让其他项目感到具体的威胁，就越是容易被各种因素干扰；尤其是那些不可控的力量，以及部分人的强行干涉，进入。