消费丨「粱大侠」做“江湖小酒”，青春小酒后切入侠文化市场

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消费丨「粱大侠」做“江湖小酒”，青春小酒后切入侠文化市场

徐子 36氪Pro 2019-07-10

文 | 徐子

图片来源 | 粱大侠

中国白酒市场规模有近万亿，但消费的年龄结构却有很大的问题，45 岁以上消费者是主力，因此关于白酒的代际断层问题，也被广泛讨论。36氪曾在报道白酒品牌开山，以及乔治巴顿的时候，对该问题有过不同的观点论述。

最近，36氪认识的白酒品牌「粱大侠」，对白酒的年轻化有不一样的看法。在创始人傅治纲看来，白酒断代不是品类的问题，而是年轻人对白酒的需求没有被满足。这个市场既有增量也有存量，产品需要升级，但不能太激进，要相对温和。

年轻人对白酒有什么样的需求呢？

粱大侠的创始人傅治纲曾任职于金六福集团，担任全国市场总监，有 14 年的白酒从业经验。在他看来，产品功能层面，年轻人对酒精的需求已经形成，不需要教育，要做的是保证品质的基础上更好：1.要好喝--降低度数，不能太烈；2.也不能不像白酒，否则会失去原有的属性；心理层面上，酒除了社交属性，还是人和人情感连接的承载物。

基于此，粱大侠的切入点是“侠文化”，希望酒在消费者中间传递温暖、善意的东西。和开山、乔治巴顿相比，粱大侠从产品到品牌的革新都属于温和的“革新派”。包装上，没有走工业设计风格，配合品牌调性，粱大侠设计了一款“小黄瓶”，黄色水纹瓶身，有琥珀光泽；生产加工方面，粱大侠的酒体依然采用纯粮酿造，请到国家评酒大师把关口味，生产线和二锅头酒业合作，大厂在品质的稳定性上给了很好的保障。

相比传统的白酒品牌，粱大侠在渠道和经销商两个维度有非常独特的策略：

第一，在渠道方面，同样是餐饮门店铺设，粱大侠会更重视深夜系、更年轻化的店铺，以小龙虾、火锅/串串、烧烤和地方特色排挡这四大类为主，傅治纲将这些餐馆统称为“江湖菜系”，目前覆盖网点超过 10 万家，进入 12 个省会级城市。
第二，不设招商部，选择“新一代经销商”。在傅治纲看来，经销对有些人来说可能是生意，对另外的人来说则是事业，人的价值是第一位的。因此粱大侠偏好的经销商并非传统的经销人员，而是在当地的“地头蛇”，这些人可能是地方的离职小干部、公司经理，或者是小老板，他们的共性是：有点闲钱、有点资源、有点情怀，同时因为主业遭遇瓶颈期，心态上有点焦虑的人，需要一份“新事业”度过中年危机。

没有经销经验没关系，粱大侠会输出系统的方法论和管理经验，为地方的经销商们培训。傅治纲告诉 36氪，品牌的升级也意味着渠道商的升级，品牌需要和厂商共同建设，这些人不仅仅是代理商，更是一个个鲜活的品牌代言人。公司和代理商们合作时也会强调“侠文化”，做生意就是“有朋友，共走江湖”。

营销获客上，线上的部分，通过影视剧植入扩大品牌认知，粱大侠先后植入过《江湖儿女》、《狄仁杰之四大天王》等 13 部电影。销售的重点在线下，因此线下的营销也做的更精细，更依赖人，公司设计了不同场合的产品，比如宴席消费需要的大瓶装，餐饮店会摆放“发光瓶”，底部有小灯照亮瓶身，有很好的辨识度。

目前，粱大侠 100ml 小瓶装售价 25 元，也上线了天猫、京东等渠道。公司今年已启动融资。

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