低价供给 in 淘宝
消费市场的流转变化，不曾停歇。
受疫情与经济周期影响，国际供应关系改变，海量的中国优质产能锚定新的崛起机会，越来越多低价好物通过网店、直播间、短视频，走进全国消费者的购物车里。
而面对丰富的供给，多元的渠道，旺盛的需求，透明的售价，如何脱颖而出，成了商家面临的最大挑战。
有这么一批商家，坚持低价好物的经营策略，“便宜也能赚大钱”。这其中，有人基于产业带一手货源，做品质改良，实现薄利多销的良性循环；有人通过钻研技术，将生产成本打下来，让消费者用最便宜的价格拥有不输大牌的体验；还有人，通过短视频，降低推广成本，诚意都用价格贴给了用户……
本期策划关注「低价供给」商家，看看他们怎么做薄利多销的好生意。
电视剧《去有风的地方》热播，让云南成为春节旅游热门目的地，主演刘亦菲在剧中做的鲜花饼亦登上热搜，吸引了大量消费者涌入云南本土品牌“嘉华”的天猫旗舰店。如何承接热点流量？嘉华通过“标题关键词、图文和短视频引导种草”等方式加深运营。此外，打磨产品定价策略，在直播间推出9块9秒杀、99元超值组合装、聚划算直降10元等活动，提升了用户转化率。嘉华食品旗舰店的负责人自娟表示，“我们的直播大场，流量是日常的四到五倍；和聚划算合作的‘总裁来了’直播场，当天即是百万直播间。”截至目前，嘉华食品旗舰店累计销售的鲜花饼已超1亿枚，店铺年GMV1.5亿，复购率高达20%。（以下为淘宝教育与嘉华食品旗舰店天猫店铺负责人自娟的对话节选）嘉华成立于1988年，总部位于昆明，是云南本土大型的烘焙企业，旗下有嘉华饼屋、嘉华鲜花饼和JUSTHOT(佳禾面包)三个品牌。其中被天猫用户所熟知的产品有嘉华的鲜花饼、云腿月饼。除此之外嘉华还销售汤圆、粽子、西点、中点等各类产品。2012年入驻天猫后，花了4年时间让电商销售额突破亿元大关。店内的爆款就是我们的经典鲜花饼，从开店到现在一直在卖。到目前为止，累计售出鲜花饼已经超过一亿枚。我觉得我们品牌和鲜花饼已经做成了强关联，可能消费者搜索鲜花饼，出现比较多的也是嘉华。另外，我们有非常高的品控系统，产品品质和用料都非常优质。我们通过线上线下相结合。刚入驻天猫时，大家对鲜花饼的认知度较低。但我们有线下渠道的助力，300余家门店覆盖了云南全省及旅游渠道。很多人来云南旅游，都会带一些嘉华的伴手礼回家，渐渐地扩大了品牌知名度。大家了解鲜花饼品类后，平台上出现了搜索词，我们就来做这些词的承接。最开始鲜花饼只以玫瑰花入馅，我们铺开了入馅的内容物，把桂花、茉莉、菊花等可食用花材也放到饼里，打造了百花系列。比如今年的二三月份，我们会新上线以樱花入馅的鲜花饼。我们不断完善产品矩阵，通过生意参谋、数据银行等功能辅助研发方向，抓住市场的机会点，创造确定性的购买场景，以此扩大品牌的人群资产。有专业的设计、视频和店播团队。不断升级更新产品视觉，通过内容数据的精细化运营来实现流量的承接，提升转化效率。用短视频做前置种草，为大促成交做蓄力；也使用站内的推广工具，万相台、直通车、引力魔方等工具来触达核心人群；在促销节点布局费用投放，重点运营店铺自播以及会员模块。站外在微博、小红书、抖音等平台找达人做品宣，站内圈选同一批人群做二次触达。站内着重建设图文、短视频推荐等内容模块，每个月能为店铺带来至少上百万的销售。04.为了提升转化率，有产品结构和定价方面有哪些策略？我们在直播间的用户转化率，比店铺的用户转化率高5%。在产品结构上，组合钩子产品（9.9元秒杀）、高利润产品、高客单价产品，进行梯度性布局；和店铺共用一套货款，但在直播间推出大礼包形式，促进了销量提升。在直播频率上，小场从每天早上八点不间断播到凌晨；大场至少一月一次，节庆日略微增加。而每次的直播大场，流量会是日常流量的四到五倍。举个例子，去年和聚划算合作，打造“总裁来了”直播大场，原价42元的鲜花饼直降10元，当天成交即破百万。因为这个剧（《去有风的地方》）播出，在天猫飙升出很多新的搜索词：例如云南大理鲜花饼，搜索量也非常大。同时带动着“鲜花饼”这个核心关键词的流量也有明显的增长趋势，时间点卡在年货的销售高峰，所以整个店铺在这个时间段实现了销量的翻倍上涨。我们在标题上做了相应的匹配，在内容侧产出短视频或图文，来进行呼应，用这两个模块来承接流量，效果很明显，收获了很多电视剧粉丝的订单，并且这部分的用户客单价相对更高，转化率也比正常转化率高2%。
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