松鼠Ai合伙人梁静：80%教育市场份额不在一二线城市，如何发现教育公平新赛道

本期嘉宾 ：松鼠Ai 1对1合伙人 梁静

出品 | 搜狐商学院

编辑 | 郑青春、刘时姣

主编 | 王德民

据艾瑞咨询报告显示，2020年在线教育行业市场规模2573亿元，同比增长35.5%。其中低幼及素质教育赛道、K12学科培训赛道在线化进程加快，是在线教育市场快速增长的最主要贡献因素。

当前中国有100多万家辅导机构，有80%的市场份额都在下沉市场，而全国头部的5家机构整体占的市场份额不到10%。在线教育竞争激烈，行业烧钱和获客成本高，新东方创始人俞敏洪也曾质疑这个赛道。

在线教育未来如何发展？哪些模式将会获得成功？搜狐商学院《未来商势力》对话有代表性的在线教育公司，讲述他们的方法论以及逻辑。

本期松鼠Ai合伙人梁静将分享他们的创业经历、挑战和布局。

松鼠Ai 是最早把人工智能技术应用于教育行业的公司，目前已经覆盖了全国1200多个县市，超过4000家校区，松鼠Ai也从最初布局的一线城市下沉到了十八线乡镇。

据松鼠Ai官网介绍，通过Ai大数据准确定位知识薄弱项，智能适配教师，精准提高学习效率，这是松鼠Ai的主线逻辑。据报道，这种线上线下结合的OMO模式正是在线教育行业发展最迅速的模式。

梁静把松鼠Ai定义为“一家人工智能公司，技术、科研就是核心，没有技术等于没有一切。”松鼠Ai的创业就在于创始团队明确了“算法引擎+教研内容+c端的服务”的目标，并在全球寻找顶级科学家。“2020年松鼠AI营收20亿，科研投入占总营收的30%，但边际成本会下降。“

一家人工智能教育公司为什么向下沉市场发力？

“下沉市场的教育资源是目前最匮乏的，优质的教师资源在下沉市场非常急需，用智适应个性化教学帮助到下沉市场，实现教育的公平性是最核心的原因。”梁静说。

在此之前，梁静也是一名连续创业者，曾创立多个连锁餐饮品牌及快消品品牌，并在其母亲的公司华旗食品公司担任董事及高管。对于创业要做好哪些准备，梁静表示，创业者要评估清楚自己走的是哪一条赛道，评估自己拥有的资源、渠道、资金，以及这个时期是否是创业的最佳时期。

全球估值最高的智适应教育公司目前达150亿美元，显然在这个赛道里的中国公司任重道远。

搜狐财经对话梁静

搜狐财经：对于准备创业的人来说，在创业之前应该做好哪些准备才不算盲目创业？

梁静：创业奔赴的可能是一条不归路，要有足够的信念，除了个人方面，对行业也要做深入研究。如果选的行业是全新的赛道，它可能就非常具有挑战性，因为人们还没有真正去适应这样一种消费模式或环境。

作为创业者在前期要评估清楚走的是哪条赛道，评估自己拥有的资源、渠道、资金，以及这个时期是否是创业的最佳时期。

这可以称为研究阶段，研究可行了，才真正开始去进行筹备。准备好了就可以干。当然，准备好了也可以选择放弃。

作为一个创业者来讲，在早期研究阶段，要做深度的思考，围绕着终极目标，倒推每一个阶段需要做的工作大致分为哪些，是否具备足够的基因、资源或者胆量、勇气、能力等等整合能力，这样一步一步去做。

搜狐财经：松鼠Ai在创业过程中遇到的最大的挑战是什么？

梁静：我们遇到的最大挑战是两个，一是早期挖最顶级的人工智能和人工智能教育的科学家，对于一家人工智能公司来讲，技术、科研就是核心，没有技术等于没有一切。当时我们是非常小的公司，还没到独角兽级别，全球挖掘在千亿级美金公司任职的科学家非常之难。

此外，当我们的产品推向市场，消费者如何真正地去理解人工智能教育？我们要把高科技的用语转化成为消费者能理解的用语。

搜狐财经：松鼠Ai如何挖掘到顶尖的人才？

梁静：我们创始团队这几位合伙人对智适应教育的终极目标和价值观，是打动科学家非常重要的一点。

到2017、2018年的时候，光拿梦想、光拿理念不行，要拿真金白银的数字说话，拿学习效果和学习报告去说话。

这些全球的顶级科学家没有人缺钱，没有人是为了这份工资或者是费用而加入我们，他们希望创造更大的价值，因为科学家有自己的梦想。在教育理念上和科学家有深度共鸣，这是我们挖到全球顶级科学家非常核心的元素。

搜狐财经：如何让更多的人接受人工智能教育这种产品？

梁静：任何的新兴事物都有抵触阶段、泡沫阶段和后面的平稳阶段。在创业早期，我们的产品刚刚扑向市场，遇到很多困难，对于人工智能非常高深的算法和架构，消费者一头雾水。后来我们发现，既然它是一个人使用的产品，就应该让人听懂，就要挖掘用户的潜力和感受是什么。

让我们的消费者去接受人工智能最核心的一点，就是让他们喜欢上人工智能教学带来的兴趣和自信。而学习的场景，不管是人类老师教，还是互联网的慕课模式，它最重要的就是让孩子能学懂、学得开心，学得自信，这是根本不变的。

搜狐财经：为什么坚持OMO模式？

梁静：印度BYJU'S是全球最大的AI智适应教育公司，估值超过了150亿美金，它以前是纯线上的，收购了印度最大的线下教培后，它就变成了线上加线下OMO的模式，这足以说明线上和线下场景并存的重要性。

搜狐财经：为什么投入下沉市场，未来还有多少增长空间？

梁静：现在松鼠Ai覆盖了1200多个县市，超过4000家校区。我们做下沉市场有两个核心原因：

第一，相比北京上海，下沉市场的教育资源非常匮乏，优质的老师从大城市流到下沉市场也不现实。所以市场急需有解决教育平等化和个性化的一种工具和系统，所以下沉市场潜力巨大。松鼠Ai也希望能够通过个性化教学，真正帮助到下沉市场，这是最核心的原因。

其次,从整个的市场份额看，全中国有100多万家辅导机构，实际上有80%的市场份额都在下沉市场，只有20%的市场份额在一线、二线的城市。全国头部的5家机构整体占的市场份额不到10%，90%散落在各个品牌当中，这个市场是巨大的。很多巨头已经在布局，从战略上讲，我们也肯定要走向下沉市场。

搜狐财经：松鼠Ai获得了超过10亿人民币的投资，估值超过11亿美元，怎么做到的？

梁静：我们的股东新东方以及俞敏洪老师，还有好未来等，他们都坚信人工智能教育的未来发展方向，特别坚信的就是智适应教育技术。作为教育家，他们也都非常了解在全球个性化教学里面最核心的技术就是智适应教学。他们因为坚信，投资了我们。

搜狐财经：一个创业公司应该如何打造出自己的品牌？

梁静：品牌可以分为两个，一是产品品牌或者企业品牌，另外就是一个创始团队的品牌。

在早期还没有太多钱，不可能有钱去做品牌宣传。这时候应该用创始人或创始团队去打造企业品牌。创始人的个人品牌就等于企业的品牌，可以达到四两拨千斤的作用，而且人作为企业的品牌，是有感情的，有真实的能量传播，这是创始人的品牌打造。

随着企业规模逐渐扩张，产品模型稳定推向市场的时候，我们转为真正产品品牌。在产品品牌上有几个比较关键的点。第一，如果是To C的产品一定跟消费者息息相关，品牌名字要有灵性，而且要好记，就像苹果手机，要接地气。第二，略微深层一点，产品的品牌名和产品的特性要有本质的相同。

我想任何一个创业的品牌，原则上都是这几个阶段，要做创始人的品牌IP，也要去做企业产品的品牌IP，企业产品的品牌，首先要接地气，跟大众连接比较密切，而且跟产品特性比较一致，表现出公司的核心竞争力，这样就比较完美了。

搜狐财经：放眼10年后，您个人最想实现的目标是什么？

梁静：首先我希望能够辅助松鼠Ai到一个非常稳定的阶段，到那个阶段我相信新的人才、新的团队也需要进入，我可能就要退身去做辅助工作了。在那个时候我希望能够用我过往的经验、资源、能力，帮到中国以及全球更多的关于教育平等的问题上，所以我的下一个目标会是加入联合国教科文组织。这也是我此生终极的人生目标了。

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