达人入淘｜高跟鞋大叔回淘：全网粉丝120万，每月带来600万成交

当“死磕”女鞋类目多年的吴楠决定拥抱变化，他蓄起了胡子，挽起裤腿，穿上了自家的高跟鞋，摇身一变“穿高跟鞋的吴大叔”，在短视频圈儿“出道”了。

这并非哗众取宠，而是一位产业带商家的厚积薄发。女鞋老兵，亲自上阵，通过短视频试穿，将曾经详情页中的卖点，一点点的“嵌入”短视频的镜头中。

“现在我们跟同行相比最大的优势，就是能创作出来既‘有点意思’还能够卖货的短视频。”

2022年4月，吴楠以短视频店铺——穿高跟鞋的吴大叔旗舰店进入淘宝天猫，2个月后的618，即突破百万“小目标”。目前，吴大叔的店铺，以短视频在全网圈粉120万，在淘系月成交超600万，近50%成交来自短视频。

（以下为淘宝教育与穿高跟鞋的吴大叔旗舰店创始人吴楠的对话节选）

01:请回顾一下自己的电商创业经历？

2008年，我跟朋友合伙开淘宝店，很幸运地踩到电商风口，凭借成都本地的女鞋供应链资源，不到9个月时间就从0做到1个亿的成交额。但当时不懂经营，管理出现问题，后来一路亏损。

早些年做淘宝，有一张点击率超过10%的图片，就天下无敌了。本质上还是内容的创意，点击率变高就有流量，持续创新是最核心的能力。

我们从2020年开始尝试短视频。到了2021年，我们的短视频在抖音持续爆发。短视频出圈之后，合伙人就一直劝我重新把精力转移到淘宝。因为抖音的特点在于爆发，一个星期干出30万、50万都有可能，但是不够稳定，今天爆发了，明天、后天怎么办？

直到2022年初，淘宝天猫成都商家运营中心的小二找到我们，传递出一个信息：与以往的图文形式不同，短视频会成为接下来淘系比较关注的板块，我们把站外的视频内容能力复制到淘宝，一定可以获得新的增长点。

过去，我们通过短视频来吸引粉丝，再配合直播讲解转化。入驻淘系，我们能通过短视频直接为店铺引流，去拉升链接的收藏加购，缩短消费者的转化的时长。

因此，2022年4月，我们正式以短视频店铺回归淘宝天猫。

02:回归淘系之后，如何布局生意，取得了哪些成绩？

在淘系，我们根据风格和人群划分，布局了三家店铺，1家天猫店、2家淘宝店。

值得一提的是，我们的天猫店为“短视频店铺”，其实就是以短视频货架呈现的店铺。店铺引流的主要渠道为短视频，通过短视频带来收藏、加购和转化，提升店铺动销，目前我们全店访客50%以上都来源于短视频。

在女鞋赛道，我们应该是今年新卖家里，增速最快的商家之一。4月入淘，618就突破百万，现在我们主要运营的三家店，月成交总计超600万。

03. 在女鞋这个类目，为什么会想以短视频的方式，卖高跟鞋？

在成都的女鞋圈，曾经流行这么一句话：“做女鞋的商家每2年就要换一批”，原因有三：

1）女鞋体量不如女装，头部品牌看不上；

2）备货难度大，SKU多，库存风险比服装还高；

3）快时尚女鞋，小单快返，对供应链要求高

困境和机会共存。女鞋商家虽然流动性高、体量小、边缘化，但可发挥空间也大，只要你比同行多一点点优势，就能够活下去。

我们跟同行相比，最大的优势就是能创作出来，既“有点意思”还能够卖货的视频，这个东西想起来好像不难，但是实际操作起来它是有难度的。解决了它就是一层纸，没解决它就是一座山。

04: 短视频卖鞋，你们有哪些方法可以分享？

从图片到短视频，做内容殊途同归：除了把卖点讲顺畅，还要保证有新内容迭代。现在我最大的变化是，逐渐摆脱算法的点击率思维，更关注用户的需求。

1）从用户视角挖掘需求：

用户买鞋，先买衣服再搭配鞋，脑袋先有画面，再具体需求选择款式风格、颜色、材质。

视频要从搭配场景，展现产品的基础特性。

2）成交才是做短视频的目的：

我在淘系做短视频的出发点，不是完播率、点击率，而是让用户下单，这和单纯做内容是不一样的。如何让消费者感知到你的高跟鞋是舒适的，是我要考虑的核心。

05. 你们是如何不断优化短视频内容的，未来还有什么设想？

刚开始创作短视频时，我专门留了胡子，上半身永远是男装，下半身是女装，当时做得很糙，穿着鞋随便走两步，是很粗暴的流量获取方式。

后面第二个版本，我就开始增加内容的传递，逐渐告诉消费者，穿着体验是什么，做这双鞋的初衷是什么，将原本页面描述的那些卖点，嵌入到我试穿高跟鞋的视频中。

消费者是有感知的。我从来不会讲，“吴大叔要做一双能奔跑的高跟鞋”，我直接跑给你看。第二，男人都能穿的高跟鞋，应该是比较宽的，打消了那些宽脚、胖脚的用户对产品的担忧。

后期我们还是会持续做内容的迭代，我打算穿着高跟鞋与体育生一起赛跑，通过制造场景的对比冲突，向用户传递产品质量。

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