低价供给｜改尺码，月销5000出爆款；换模特，店铺日访客15W

服饰直播生意经

低价供给 in 淘宝

消费市场的流转变化，不曾停歇。

受疫情与经济周期影响，国际供应关系改变，海量的中国优质产能锚定新的崛起机会，越来越多低价好物通过网店、直播间、短视频，走进全国消费者的购物车里。

而面对丰富的供给，多元的渠道，旺盛的需求，透明的售价，如何脱颖而出，成了商家面临的最大挑战。

有这么一批商家，坚持低价好物的经营策略，“便宜也能赚大钱”。这其中，有人基于产业带一手货源，做品质改良，实现薄利多销的良性循环；有人通过钻研技术，将生产成本打下来，让消费者用最便宜的价格拥有不输大牌的体验；还有人，通过短视频，降低推广成本，诚意都用价格贴给了用户……

本期策划关注「低价供给」商家，看看他们怎么做薄利多销的好生意。

第1集 

绘拼旗舰店

朱艳领关闭了上海的工厂，依托常熟女装供应链的资源，在淘宝“轻装上阵”创办绘拼女装。仅仅10人不到的团队，一周能上新20+款，年销售额1000W+。

朱艳领的方法，是通过薄利多销、严格品控、短视频降本增效，形成「低价好货」的良性循环。

他仅仅是将一款衣服的尺码从均码改成三个尺码，月销量达到了5000件。又通过短视频运营，一天就为店铺带来15万访客，今年店铺的访客同比增长超过1800%，gmv同比增长超过800%。

（以下为淘宝教育与绘拼旗舰店创始人朱艳领的对话节选）

01：请回顾自己的从业经历，为什么选择在淘宝创业？

做淘宝之前我曾在上海开工厂，给外贸公司做30-40岁的韩版女装加工，一年能做个六七百万。前几年我发现，开工厂的成本越来越高，利润却越来越少，上海的供应链也不够健全。

做淘宝就简化很多，有个办公场地和发货仓库就可以开店。2018年，绘拼正式在淘宝开店。像我们这个规模，10来个工人就能操作起来。做了四五年淘宝，现在年销售额在1000多万。

02：请介绍绘拼店铺的定位和消费人群。

我们店铺主要面向30-40年龄段的女性消费者，从常熟市场拿货改良，做中低端女装。

03:从上海到常熟产业带，供应链上有哪些优势？

从供应链上讲，靠近市场库存压力可能会小一点。常熟市场上款式多，哪家品种好，就从哪家拿，价格稍贵也可以接受。因为货足，没有发货压力。但我们发货前，每件打包工人都会质检，检验完之后再发货。而且，之前开工厂的经历也给我做女装店铺有一定的优势，价格成本会更清楚。

04：产业带货源难免同质化，如何有针对性地改进产品？

同质化的确严重，但实际情况也如淘宝千人千面。同质化严重的是款式，但面料质量、店铺风格、衣服尺码都可以做改良。只有消费者买过之后，对比了退货率高不高，最后店铺才能突出重围。我们主要靠性价比，然后品质，只能靠这两方面。

05：店铺现在可以实现怎样的性价比？利润空间如何？

现在冬季的客单价在180左右，春夏秋这三季在100块钱左右。

我们的利润真的不好，5000件也就盈利5-6万，但我们同时兼顾低价和品质，对品质要求比较严，老客复购率会比较高，这样也给我们节省了一些退货成本和推广成本。

06.品质方面如何做产品改良？

我对于版型跟尺寸这方面要求很高。举个例子，我们现在有一款毛尼外套卖得非常好，款式好看，材料也用得非常好。但是，刚开始做了均码，退货率非常高。发现这种问题后，我们就立刻分析原因进行改良，做了三个尺码，不同的体重对应不同的尺码，退货率就降低了很多。目前一个月能卖5000件。

我们是这样测款：找不同身高体重的人测试，80斤到100斤以内，找个符合的身材试穿，然后1米6左右的，再分别按100、 105、110、120、130的体重测试，然后120以上到140再测试一下，根据测试结果再调整，这样退货率一般不会太高。

究其原因，均码的错误率太高了，消费者买回去穿不了，不管你什么价格，消费者不会要的，因为合身是买衣服最基本的诉求。有些同行为了省事，库存就一个尺码，但是这会给销售端带来很大麻烦，不管你性价比高不高，人家穿不了，退货率肯定会很高。

07.店铺做短视频有什么经验，取得了怎样的成绩？

第一次做短视频时，我们直接将直播切片发在了淘内，也有1000多的播放量。当时就觉得做短视频的流量非常可观，就逐渐开始模仿同行的爆款视频，再结合自己产品的特点去拍摄。

刚开始我们找模特，年龄段也是30+，但拍出来上到店铺后效果不好。30岁到40岁这个年龄段女性虽属于中青年，但心态还是年轻的，买衣服肯定会选比自己年轻5~10岁的款式风格去买，所以我就这把心理运用到女装上面来。

我们现在找更年轻10岁左右的模特，让消费者感觉穿我们的衣服会年轻10岁，经过测试效果确实非常好。有一款视频用了当时最流行的音乐，加上年轻模特的走秀，穿搭比较时尚。破了十几万播放量，短视频转化有两三万，也给店铺当天带来了15W的访客量。

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