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上美集团港股上市,如何通过多品牌战略创造百亿市值?| Brandstar

Brandstar 品牌星球BrandStar 2023-01-26

除了韩束、一叶子和红色小象,上美正在布局更全面的品牌矩阵。

12 月 22 日,上海上美化妆品股份有限公司(下文简称「上美」)在港交所主板正式敲钟上市,全球发售 3695.8 万股,总募资金额约 8.35 亿港元。
截至 22 日发稿日收盘,上美的市值为 100 亿港元。
上美集团成立于 2002 年,前身为「上海韩束化妆品有限公司」,集团旗下除了韩束外,还有一叶子、红色小象等品牌,主要覆盖了护肤、母婴和洗护三大品类。
据最新招股书显示,上美从 2019 年-2022 年上半年(截至 2022 年 6 月 30 日)的财务信息如下:
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上美集团有哪些值得关注的信息:

1、在目前国货化妆品集团中,上美集团零售总额排名位列第四,2021 年全年营收达 36.2 亿元。据弗若斯特沙利文报告,国货化妆品集团 2021 年零售额排名中,上美位列珀莱雅、上海家化和逸仙电商之后。

2、上美三大主品牌——韩束、一叶子和红色小象是集团收入支柱,在 2022 年贡献了集团 93%的收入。其中,红色小象在国货母婴市场中占得头部位置,2021 年单品牌零售额超过 18 亿元。

3、上美一直以来以「多品牌战略」为核心。值得关注的是,上美旗下品牌均来自集团内部孵化,整体聚焦护肤、母婴、洗护三大赛道。2019 年起,上美开始频繁推出新品牌,并表示未来会投资护发产品,战略性地布局洗护用品市场。

品牌星球从招股书中提炼了以下重要的信息和大家分享:


韩束营收占比接近 50%,一叶子营收逐年下滑

目前,上美集团的营收基本源自三大核心品牌(韩束、一叶子、红色小象),2022 年上半年,三个品牌共同为集团贡献了 93.0%的收入。
● 从左至右依次为韩束、一叶子、红色小象(左滑查看更多图片)
从营收情况来看,韩束和红色小象在近三年的占比逐年增加。2022 年上半年,韩束的营收占比已经达到 47.8%,上美集团几乎一半的营收均源自韩束。
与之相反的是,一叶子的占比正在逐年下滑,从 2019 年的 36.6%下降至 2022 年上半年的 21.0%2021 年,红色小象的营收占比也首次超过了一叶子。

 2019-2022 年上半年,三大主品牌的营收变化(点击可查看大图)


护肤是核心业务,母婴护理收入占比已达 25%

2022 年上半年,各品类的收入占比如下:

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上美集团从护肤产品起家,从数量上来看,上美集团旗下 9 个品牌中,有 5 个为护肤品牌,分别为韩束、一叶子、高肌能、安敏优和山田耕作。

● 从左至右依次为「高肌能」和「安敏优」(左滑查看更多图片)

除了主营的护肤外,母婴护理是上美发力的另一个领域。值得关注的是,母婴护理业务的营收几乎完全由红色小象单品牌支撑,从 2020 年开始对集团营收贡献超过 20%的收入。
2019 年起,上美开始拓展母婴领域的新品牌,包括功效型孕肌护理品牌品牌「安弥尔asnami」,和专注婴童敏感肌的功效护肤品牌「一页NEWPAGE」。

● 从左至右依次为「安弥尔」和「一页」(左滑查看更多图片)


韩束、一叶子转型科学抗衰和纯净美容,红色小象专注精细化母婴洗护

品牌星球观察到,上美的三大核心品牌中,韩束和一叶子的成长路径较为相似,早期依靠大单品进入市场,但在近年陆续开启品牌转型。
2012 年,韩束诞生了明星单品「韩束红BB」,开拓了「养肤类BB霜」的细分赛道;而一叶子则在 2014 年创立之初就主打「天然植物面膜」,「新鲜补水」也成为了品牌的重要标签。

 一叶子鲜补水面膜
虽然二者都曾因此获得了快速增长。但 2016 年之后,海外美容集团发力中国市场,珀莱雅、贝泰妮等国货美容集团崛起,整体美妆市场竞争加剧,韩束和一叶子开始面临增速放缓或下滑的情况。
韩束最早以补水为核心卖点,在意识到单一的补水已无法满足当前的消费者需求后,韩束开始推出新品,主打抗衰的护肤功效。
依托自主核心专利「TIRACLE」,韩束从 2019 年开启品牌升级,推出高机能胶囊、金刚侠面膜等新一代单品,并在 2022 年确立「科学抗衰」新定位,提出全新 slogan「韩束,为年轻提供一份底气」。

 韩束情绪小胶囊面膜
一叶子则在 2016 年开始跳出面膜单品,发力水乳、精华等多护肤品类,并于 2022 年转型纯净美容,推出修护修色次抛精华等功效产品。

 一叶子修护修色次抛精华

相较于韩束、一叶子在定位上的不断摸索和尝试,红色小象在创立之初就找准了方向,以「精细化母婴洗护」为定位,产品种类覆盖多样,同时产品功能也更加细分化。
从品类来看,红色小象推出的产品覆盖婴幼儿面部护理、头发护理、身体护理、口腔护理,以及孕期妈妈的护肤品和身体护理产品等等,拥有超过 100 款 SKU。
从产品功能上来看,红色小象的很多产品针对的是细分痛点,例如面向男童和女童差异化的头发洗护,推出不同功能的洗发产品,以及根据四季的气候状况,推出多款在功能、质地上具有差异化的婴童护理霜。

● 从左至右依次为男童洗发水、女童洗发水及儿童洗发沐浴露
总体来看,如今三个主品牌的定位都更契合当下的护肤或母婴市场主流需求,例如强功效、天然安全、精细化功能等。但韩束和一叶子仍需要面对的是转型后如何建立消费者认知的问题。

未来以三大主品牌为核心,通过新品牌完善矩阵

在招股书中上美提到,韩束、一叶子及红色小象是集团多品牌战略及长期发展的重点,会分别在科学抗衰、纯净美容和中国母婴护理赛道发力。
而从 2019 年起,上美进入到快速的新品牌拓展阶段,接连孵化了 6 个品牌。
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从上美孵化的新品牌矩阵中,我们看到了以下趋势:

1、上美的品牌上新速度很快。

2019-2022 年,上美累计上线了 5 个品牌,除了 2020 年,几乎每年都推出了 1-2 个品牌,并且全部由集团内部孵化。

2、旗下品牌集中在护肤、母婴领域,同时开始涉足「洗护」领域。

上美的 6 个新品牌以母婴和护肤品牌为主。2021 年,上美涉足洗护领域,推出洗护品牌「极方KYOCA」。

 洗护品牌「极方KYOCA
这也契合上美在招股书中对品牌矩阵的设想,主要分为护肤、母婴和洗护三大板块,通过「核心品牌+新品牌」,抢占更多的市场份额。

3、上美正在从平价品牌转向发力中高端品牌。

品牌星球注意到,韩束、一叶子和红色小象均属于大众平价品牌。从 2022 年上半年最新数据来看,韩束、一叶子和红色小象的平均售价分别为 33.9 元、23.9 元和 19.2 元。
而随着新品牌的问世,上美集团将目光投向了中高端市场。具体表现为推出了位于中高端价格带的护肤品牌「安敏优」、母婴品牌「一页」、洗护品牌「极方」,产品均价都在 100 元左右及以上。
2023 年,上美还计划推出集团首个高端抗衰品牌「山田耕作」,暂时还未披露价格。

4、新品牌以功效性为核心,抓住细分领域的空白。

纵观上美推出的新品牌定位,我们发现了两大主要特点:细分领域和功效性。
这些新品牌大多是基于三大主品牌所处的赛道,以成分创新、功效创新,切入更细分的用户群体。
例如护肤和母婴新品牌,都指向了「敏感肌」这个群体,而洗护新品牌极方则面对的是脱发、头皮减压的细分问题。
「功效性」也是上美在现阶段关注的重点,主要是基于天然、温和的基础上做功效叠加。例如安敏优就是通过「青蒿素」这个活性成分来达到温和修敏的效果。

从大屏广告到社媒投放,上美营销费用占收入比近 50%

2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年上半年,上美集团的营销投入及占收入比如下:

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横向对比各大化妆品公司的数据,可以看到化妆品行业普遍营销成本较高,但相比之下上美的营销费用占收入比依然略高,仅次于逸仙电商。

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营销一直是上美重点投入的部分。早在大屏时代,韩束就已经冠名了众多综艺节目,并与湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视等一线电视台建立稳定的合作关系。
一叶子和红色小象在推出后,也同样延续了高流量、大范围投放的营销模式,与多个综艺节目、电视剧达成合作。
其中,一叶子基于相对年轻化的品牌受众定位,签约了鹿晗、郭采洁、刘昊然等艺人作为品牌代言人,快速拓展声量。
红色小象则抓住了社媒 KOL 的机会,通过和母婴专家、儿科医生以及母婴类 KOL 的合作,进一步提升品牌知名度。

研发投入占比较高,所有品牌均为内部孵化

2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年上半年,上美集团的研发投入及占收入比如下:

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和其他中国化妆品集团相比,尽管上美集团的研发投入费用较低,但 4.1%的收入占比处于仍较高的水平。

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从官网的集团历程来看,上美从 2003 年就开始布局自主研发,并在 2016 年开始加大投入力度,建立日本神户研发中心。据弗若斯特沙利文报告,上美是首家自建海外研发中心的国货化妆品公司。

● 日本神户研发中心
上美在招股书中表示,集团目前还计划加大投入护肤市场热点领域的基础研究,例如抗衰技术、肌肤屏障修护技术、微生态护肤技术等。
此外,上美不断加码的研发投入也和其内部孵化品牌有关。
品牌星球发现,化妆品集团往往都会通过投资或收购来搭建品牌矩阵。例如珀莱雅曾收购过彩妆品牌彩棠、洗护品牌 Off&Relax,逸仙电商旗下的护肤品牌均源自外部收购。
而上美暂时还没有借助收购来扩展品牌矩阵,目前所有面世的品牌都是由集团内部孵化。
这背后的原因或许是,上美通过发掘和引入行业内的资深研发人员,已经拥有强大的研发团队,能够支撑集团的自主研发和品牌孵化。
在上美的核心研发团队中,山田耕作曾任职于 SK-II、黄虎是前美国宝洁全球首席科学家、内川惠一是原资生堂中国首席科学家,其他成员也有日本佳丽宝、联合利华等公司的工作经验。

● 上美研发团队
此外,上美的品牌矩阵目前集中于本身擅长的护肤和母婴,因此具有内部孵化的经验和能力,并不急于收购外部品牌。
截至 2022 年上半年,自主研发产品产生收入占总收入的逾 97%。
未来值得关注的是,上美将「洗护」作为多品牌战略的三大方向之一,此前上美并没过多地在这个领域有所投入,目前仅推出了一个洗护品牌「极方」,上美也表示计划通过投资护发产品,战略性地切入洗护用品市场。

国货化妆品集团零售额排名位列第四,其中面膜、母婴赛道排名第一

据弗若斯特沙利文数据,上美在 2021 年国货化妆品集团零售额排名中位居第四,前三名分别为珀莱雅、上海家化和逸仙电商。
品牌星球观察到,即使四家同为多品牌集团,但侧重方向和布局仍有略微差异。
例如珀莱雅和逸仙电商覆盖品类主要集中在美妆个护,上海家化则在品类和价格区间上都更接近上美,覆盖了护肤、母婴,同时还有一个重点方向为「个护家清」。
但与上美不同的是,上海家化旗下的品牌更为成熟,仅有典萃、汤美星、启初在 2010 年后成立。
除了公司总零售额的排名,我们发现 2021 年,上美在国货母婴护理集团中以近 18 亿的规模位居第一,同时在国货面膜市场中也以超过 18 亿的零售规模,成为了排名第一的集团。

写在最后

经历了 20 年的发展,上美集团已经在护肤领域具有长期的积累沉淀,并在母婴赛道的布局初显成效。
但从最新的财务数据中可以看到,上美在 2022 年经历了较为大幅的下滑,除了受到疫情等外部环境影响,或许还有老品牌增长动力不足的原因——支撑集团半壁江山的韩束在竞争激烈的抗衰赛道并不占据优势,一叶子则连续三年持续下滑,并刚刚进入品牌转型的试水期。
因此,上美的「多品牌战略」不只是三个主品牌的创新升级,还需要靠旗下的新品牌为集团带来更多的机会和收益。
从目前集团已推出的新品牌来看,上美正在密切关注市场变化,押注高端抗老、敏感肌护理、功效性洗护等潜力赛道。
同时,此次 IPO 也显示,募资将主要用于品牌建设、投资并购和生产研发等方面。
因此可见,上美已经度过了早期的流量营销阶段,正在经历产品研发和创新的沉淀期,并将在接下来更关注「品牌」的形象建设和矩阵搭建,帮助集团在更长的时间周期抵御风险及稳步增长。Brandstar

编辑:欣然

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