它上市才1个月就爆卖20万瓶！

据天猫新品创新中心数据显示，有86%的中国消费者存在各类“头发”及“头皮”问题，其中约有7亿人受到头屑困扰、2.5亿人面临脱发，且问题出现的人群正越来越呈现出年轻化趋势。

正因如此，头皮护理赛道逐渐爆发出巨大潜力，成为美妆个护领域增速最快、体量较大的板块之一，市场上以“头皮护理”为卖点的发用产品也逐年增长。

踩中这一新蓝海赛道，专注头皮护理的日本药剂师品牌PHARMA 21强势登陆中国市场，并在问世首月就取得了惊人战绩。

01

上架首月，全线告捷

“因为疫情，我们第一批货没敢备太多，但也就一个多月，20多万件产品还是很快售罄了，我们不得已又加急了5个集装箱的货，预计下个月开始陆续到位。”可以看出，说出这句话时的上海兰鲸供应链管理有限公司董事长&总裁施嘉宁是带着满满自豪感的。

上海兰蓝鲸供应链管理有限公司董事长&总裁施嘉宁

施嘉宁指出，第一批货主要是想在中国市场试试水，所以将渠道重点布在了公司比较擅长的CS渠道，以及线上的天猫、抖音渠道。

据他回忆，8月12日产品在线下2000家门店正式开售，其中金鹰百货超市内，上柜第一个月就拿下了洗护品类第一；线上是8月30号上架的，主要合作了一些淘系主播，微博博主和抖音渠道内的南方航空直播间，截至9月底，平均ROI大概是1:3.7。

“坦白说，取得这样的成绩是超出了我们预期的，但仔细分析以后，我们认为这个结果也确有一定的必然性”施嘉宁说道。

第一是产品确实踩在了风口上。据施嘉宁介绍，今年公司有给一些博主寄样品，像面膜等红海品类被拒绝的几率很高，但深耕头皮护理的PHARMA 21却收到了很多达人的积极回应，很多博主甚至愿意纯佣带货；而在年中的仪美尚全球美尚博览会中，也有不少大型代理商抛来橄榄枝，表示非常看好该品类，并期望能与品牌达成合作。

第二是产品颜值够高，简约的设计、磨砂的瓶身，几乎是长在年轻人的审美点上。

第三也是最重要的一点，产品力够强。

“我自己就是被产品功效打动的消费者之一。”施嘉宁指出，PHARMA 21来自日本美蒂蔻思制药株式会社，由日本著名皮肤学专家、日本厚生省认证药剂师西本和宏带队亲研。

品牌名前半段PHARMA意为制药，后半段21是指头皮21天的代谢周期，以此命名就是想传达品牌专研头皮护理、坚持在研发和生产中践行制药标准的决心。

据了解，PHARMA 21的每款产品均经历了10年以上的研发历程，生产自1万等级的净化车间，并合作了日本100多年历史的高端香料公司--小川香料株式会社，被赋予了高端小众的木质琥珀香。

02

希望将护理头皮的理念

传递给所有消费者

“其实，接下PHARMA 21这个品牌只花了1分钟，但做出这个决定我们却思考了很多。”

施嘉宁表示，一方面我们确实十分中意它的卓越产品力。就拿头屑来说，该问题的形成主要是因为糠秕马拉色菌，在油脂环境下，它们会大量繁殖并破坏皮肤屏障形成头屑。

针对这一问题，PHARMA 21推出了清爽去屑洗发水，经第三方权威机构检验，5分钟的洗发时间里，可达到94.9%的抑制头屑率。不仅如此，品牌旗下的控油蓬松洗发水，洗一次头可降低28.6%的油脂；顺滑盈润护发素，使用一次可提高300%的光泽度、降低40%的摩擦力；固韧丰盈护发精华乳，使用一次发丝拉断力可提高121%。

另一方面，团队也很希望能够通过这样一个品牌，将科学的头皮护理理念传递给所有消费者。正如PHARMA 21所提出的观点“植物的生长取决于土壤，而头皮就是头发的土壤”，解决了头皮问题，很多头发问题也就迎刃而解了。

“但因为头皮被隐匿于头发之中，消费者往往又最容易忽视这个问题。”施嘉宁指出，头皮厚度仅有脸部的1/6，衰老速度是脸的6倍，只有头皮健康紧致，脸才不容易衰老。“所以我们既要给到他们解决方案，更要教育他们重视起头皮护理。”

对此，PHARMA 21在洗发水、护发素等基础品类外，还推出了去屑头皮精华护理液。据第三方权威检测报告显示，该产品的抑制头屑率可达97%，搭配洗发水使用，能 48小时长效护理头皮、减少头屑。

而公司也专门组织了专业的线下培训师，并通过合作博主，以种草形式进行科普，指出“驻留剂型”对于头皮养护的重要性和有效性，同时依据消费者的真实反馈赋能生产研发端，不断对产品进行优化升级。

03

品类前十的目标不会太远

PHARMA 21卓越的产品力和亮眼的市场表现，无疑给了施嘉宁更强的信心，而他对于品牌进入品类前十的目标，也已经有了初步的规划。

市场端，PHARMA 21在产品力和设计感等方面都有自己的对标方向，并均以超越对手为目标。

渠道端，团队则制定了线上线下联动赋能的策略。线上层面，除了铺设天猫、京东、抖音、快团团等销售渠道外，PHARMA 21还将广泛合作多平台博主进行种草/带货，全面打通品牌声量和销量。

线下层面，一方面团队会继续拓宽线下网点至20000个，同时会依据品牌在行业内的声势，进一步打开KA及高端美发沙龙等渠道。

“不仅如此，我们未来还会通过明星代言、产品终端陈列、试用装心智等方面多维立体的提升品牌形象，同时合理统筹大促和日销，全力助力品牌实现全面实爆发。”施嘉宁表示道。

从当下的市场环境看，施嘉宁的目标似乎并不遥远。尽管这几年涌进头皮护理这一蓝海赛道的品牌不在少数，但至今为止仍未出现超头部玩家，而同时具备科研实力与市场表现力的PHARMA 21，显然还将能为这一领域创造无限可能。

文：千陌

责任编辑：华筝

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