煤老板网李铭：煤炭电商的发展之路

2017年4月15-16日，由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行，上千名行业精英参与此次盛会，煤老板网CEO李铭出席大会并作了主题发言，以下是演讲实录。全文2147字，阅读时间约4分钟。

各位同行，大家早上好！

煤老板网是在前年成立的，只有两年时间，是煤炭行业的一个新兵。我们是新三板上市公司——神木德林荣泽能源运营股份有限公司属下的电商平台。我们的定位非常明确，就是以榆林煤为中心，只销售榆林，包括榆林、神木、府谷、鄂尔多斯这一块区域的优质煤炭，以采购、运输、贸易为一体化的煤炭垂直产业链公司。我们的特点是，通过线上线下结合的方式，直营加上平台，为客户来提供采购、物流、贸易、金融一站式的服务。

最早我们成立的时候，第一个想学习就是滴滴，想把榆林那边大概七八万辆大车，通过一个平台汇聚起来，然后让大家上来抢单，我们就提供免费的资讯的服务。但后来证实了，这种思路是行不通的，因为大车会有非常固定的客户，所以如果要这样的一种平台的方式，会发现无论从货源还是实际效果来看，投了很多钱，但效果非常差。

然后我们又开始另一种思路，能不能砍断所有中介，直接把煤炭卖向中小客户，后来证实也是一个非常大的错误。因为中小客户是有中间商的，都是当地的中间商，提供了很强的金融服务。很多时候，这些中间商是当地人，比较有诚信，所以他们是先把煤卖出去，然后再收款，就能挣到钱。但我们去做的话，一直到现在还有一些坏账。在煤炭里面，一吨煤几十块钱，所以会感觉中间几十块的差价很大。那在实际操作时是不可行的。

既然不可行，我们又开始想，能不能去服务贸易商，就是那些中间商。后来证明，在整个煤炭行业，中间商都是“人精”，尤其在B2B行业里做贸易的，他们会直接找到最有效的一种方式，对最好的资源进行匹配，然后就发现这个事情也是非常难做的。

到最后，我们就开始反省自己的优势到底在哪，我们能够给客户提供什么样的服务？所以我们现在的定位，就是通过掌握上游资源来实现采购上的服务。

虽然只成立了两年，但是我们的转型还是比较快的。去年整个新三板公司的交易量超过了7亿元，2017年预计是300万吨的销售量。

通过前面两年的探索，做到现在，我们发现，电商就是一个概念。以我们现在对实际业务支撑较大的利润来源来说，电商应该是微乎其微。其实你会发现，煤炭行业自身存在着一些跟电商本质相反的特点，比如说煤炭产业链特别多，从煤矿、运输到电厂，往往是企业直接过来采购，最多就是经过一两个贸易商，而且买卖双方非常集中。

尤其这几年，国家环保压力非常大，而一些中小企业本身经营也出现了困难，所以现在用煤的小企业越来越少。无论是供应还是用户方面都越来越集中，而且信息非常透明。煤矿是什么价格、用户使用价格采购的、每一个环节是什么价格等等的信息都非常透明。还有一个跟钢厂、钢材非常不一样的地方，就是煤炭看上去品种是少，但其实是一个非标品。每一个煤矿、每一堆煤，跟其他的都有不一样的指标。如果要按照非标品来做、直接通过电商的一种采购，是非常困难的。

在这种情况下，我们并没有放弃线上的部分，但更重要的是，通过线下娶打造优势产业链，然后为客户提供更优质的产品和服务。线上主要是通过IT的技术，加上互联网的技术，在产业链中的一些具体应用来提高效率。最重要是能够把握住资源端，通过提高效率来给客户提供更好的产品服务。

所以我们的第一个特点是：聚焦。煤老板网就是聚焦到榆林、鄂尔多斯等地，因为这个地方的煤炭资源的优势太明显了，它占整个中国煤炭储量的近1/3，而且它是最优质的煤炭，对于我们的煤炭量来说，这个市场是非常大的了。同时，我们在这个地方也已经有20年的基础，我们有煤矿、有产业服务团队、有丰富的行业经验，我们相信我们的电商团队这么多人在这么一个小的地方，又有一种深厚的了解，才能够给客户提供更好的服务，这也是我们的一个优势。

刚才提到的是我们线上的部分，技术非常重要。而我们在采、运、销的供应链方面，有针对性的技术上的应用。比如采购是放在煤炭、煤矿的运营方面。榆林的煤矿，除了国企之外，绝大多数是民营的，无论是整个生产，还是生产后内部的管控销售，都是有很大的需求。我们自己也有两个煤矿，在这方面主要是通过煤矿改造，也就是正在做的安全定位系统来实现技术应用。运输方面则有一个煤老板的App，主要是进行运输上的管理。销售方面更多是通过微信给榆林地区的司机、供应商、贸易商等提供第一手的煤价，还有运输的运价。

线下部分依然是采用采、运、销的供应链管理，通过采用交易手段来提高效率。采购方面，我们在当地除了有自己的煤矿，还跟很多煤矿有非常好的关系，有非常深入的合作。运输方面，我们现在是两条腿走路，包括火车和汽运，大家看的是你的运输怎么样能够提高效率，怎么保证稳定性的价格。销售的话，我们是走出去销售的。因为过去包括现在，绝大多数煤矿，其实还是开门等生意，那我们把这些信息汇总在一起，然后在天津等地设立办事处，让销售产业链往外走。

我们现在采取的是一年定一个目标的方式。今年的目标是继续打造有竞争优势的产业链，然后第二个是结合金融助力发展。煤炭的金融属性是非常重要、非常强的。第三个就是今年达到30-50亿的营业额。我们也是从去年下半年开始找到了自己的发展之路，然后也取得了一点成果，今年会继续沿着这条路来走。我们还是传统行业的一些基因，在煤炭行业是比较务实的，所以整个公司一开始就是盈利的，今年的话更注重一体化的发展，所以估计今年还会有一定的亮点。最后非常感谢有这样一个机会跟大家分享，希望大家能有更多的交流，谢谢！

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