“海拍客”B轮融资2500万美元，成母婴B2B第一品牌

母婴B2B深度分销平台“海拍客”去年年底已完成2500万美元B轮融资，由复星资本、九州通领投，顺为资本和远瞻资本继续跟投。此前，公司曾获得来自顺为资本和远瞻资本的天使、A轮融资，共计近亿元。

2017年中国母婴市场规模将达到3万亿元，其中商品交易占1万亿。母婴用品的分销体系正从纵向往横向发展：过去一个经销商覆盖一个区域市场，而现在，品牌商越来越倾向于让全国统一托盘商来负责头部的KA和连锁店的供货。对本地经销商来说，这些大客户本是其核心利润来源，剩下分散的中小门店无法支撑其经营。

传统经销体系面临崩盘，而“海拍客”从中看到了机会。“海拍客”最初从母婴海淘电商切入，对接上游品牌商和下游三四线城市的母婴用品店。创始人赵晨告诉36氪，现在跨境电商只是公司业务的一小部分。全国经销体系的头部被重新整合，相对应地，中长尾也有被整合的趋势。目前全国有20万家母婴店，占母婴商品市场的50%，即5000亿规模。“海拍客”就是针对这部分市场，整合中小门店。

母婴用品的分销渠道链条为品牌-经销商-二批-中小母婴店，无论是省外还是省内的供应商、经销商，都要先找到本地二批，他们没有直接到达门店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把两层架构变成一层架构，让他们在同一维度供货。通过整合全国供应商的商品信息，门店在“海拍客”的平台上可以清楚地知道本地、本省、外省的货源价格，相当于其获取的市场信息从本地拓展到了全国。

对供应商来说，直供门店的门槛降低了，可以获取额外的流量。而从中小门店的角度，各方面都提高了效率：全国供应商同时竞价，价格更低，提升了信息效率；通过“海拍客”系统下单，先款后货，所见即所得，提高了交易效率；规模优势也降低了物流成本。

提高中小门店的分销效率，这是“海拍客”在做的第一件事。截至今年5月，“海拍客”服务的供应商2000多个，商品包含1万多个品牌；覆盖了14个省的5万家实体母婴店，日活2万家；门店长期复购率达70%，月成交额超3亿元，2017年预计平台GMV有50亿。目前已与美素佳儿、妮飘、贝拉米等数十家母婴领导品牌达成战略合作关系。

赵晨认为，在互联网的冲击下，实体门店面临困境，想要存活，需要具备三个条件：

一是像电商一样卖东西。跟超市的牛奶、啤酒、生鲜一样，实体店需要卖不赚钱的引流商品；

二是要有电商一样的门店运营能力，即用数据进行消费者运营。目前“海拍客”已经掌握了上游的进货数据，之后会逐步获取下游卖货的数据 28 53543 28 15288 0 0 2693 0 0:00:19 0:00:05 0:00:14 3034。平台为门店做了一个微商城，通过给消费者推送优惠券等方式来获取消费者的购买行为，之后就能进行关联销售、复购运营等操作；

三是要把服务转化成利润。这些线下门店最终不会被取代，是因为其具有电商所不具备的价值。一个小门店只能辐射300-500个消费者，但是店老板与他们频繁接触，最易捕捉消费者的需求。而这恰好是一个推广新品牌的好机会。

电商不愿意卖刚进入市场的新产品，此时线下的加价率有很大空间；除了母婴用品外，早教、理发等婴儿服务公司也希望与门店合作。在这个场景下，门店相当于一个广告媒体，消费者提供信任，门店提供信息和服务，这个价值交换可以长期存在。引流商品不赚钱，但门店可以通过培育新品牌，从中赚取超额利润。

这也是“海拍客”在做的第二件事，即从新品牌的角度，提升其市场运作的效率。传统品牌方或经销商运作一个品牌需要极高的成本，得负责销售、培训、售后，活动、垫资、物流、系统等。

对此，“海拍客”的解决方案是：销售、物流、系统环节均由“海拍客”平台负责，活动部分让本地二批承接。最关键的是垫资问题。传统经销商需要花四份钱做一份生意：去国外订货要先付款，运回国内要花费一个多月，仓库里要有一部分周转库存，门店的借款周期还要1-3个月不等。通过“海拍客”平台是先款后货的模式，再加上平台掌握数据，引入供应链金融，经销商的资金成本可以降到原来的三分之一。

这样，品牌只需负责培训和售后，节省了大量人力，降低了品牌运作门槛。中国二胎政策放开，潜力巨大的母婴市场吸引大量品牌进入中国。未来“海拍客”会搭建一个生态圈，以平台化的方式进行运作。

“海拍客”要做的第三件事是消费者运营。如上文所说，基于数据精细化运营消费者是方向，但门店缺乏相关理念和工具。“海拍客”面向所有门店统一培训，为他们提供一套系统，由运营人员统一运作，数据化场景运营，门店只需转发。赵晨表示，未来如果有10万家门店，“海拍客”以一套系统和20个运营人员，即可完成对这5000万消费者的精细化运作。

根据团队提供的信息，目前“海拍客”在母婴B2B行业的市场占有率达80%以上，已基本确定了行业主导地位。而在快消B2B领域，有惠民网、京东新通路、阿里零售通、掌合天下、店达等规模不一的参与者，相比之下，母婴B2B的竞争似乎并没有那么激烈。

赵晨表示，与快消品相比，母婴用品货值高、物流成本低，在品类上具有优势，这个逻辑与做酒类B2B的易酒批有些相似。但是母婴品类存在先发优势，“海拍客”成立之初享受了跨境电商红利，三四线城市对海淘母婴用品具有强需求，加之免税政策，公司从海淘品类切入，迅速拓展了全国上万家母婴实体门店。而在税改之后，行业的竞争门槛被提高，这也构成了“海拍客”的壁垒。

“海拍客”成立于2015年，今年年初已实现盈利。公司目前共有300多人，赵晨在阿里工作9年，是天猫国际创始人；团队核心成员还包括淘金币创始人，阿里销售高管，聚划算早期技术负责人，贝塔斯曼采购负责人等。

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