鑫企航CEO蔡梦琦：助力产业互联网发展，探索B2B支付新思路

在国家工业信息安全发展研究中心和中国电子商务协会指导、B2B内参主办的行业盛会——2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会上，鑫企航创始人、CEO蔡梦琦发表了演讲，以下是演讲实录。

【B2B CEO谈B2B专栏】

文 | 蔡梦琦  鑫企航创始人兼CEO

B2B内参（ID：b2bnc1）整理首发  转发引用请注明作者及来源

谢谢大家给我这个宝贵的时间，刚才高峰对话中各位嘉宾自信而坦率的分享，使在场所有人心潮澎湃。在这里我们跟注一下，无论B2B的发展何去何往，鑫企航B2B在线支付，永远是你们最真诚的助力和伙伴。

发生、发现、发力和发展

今天这个大会对鑫企航而言意义非凡，两年多的努力，一千多个日日夜夜，今天这个大会，我们是来交作业的，由衷希望得到大家的指正和指点，更希望得到大家的认可。我的发言由四个关键词组成，“发生、发现、发力和发展”。

第一个关键词“发生”，是我们让我们投入去做B2B的在线的支付呢？请大家看大屏幕上的这组数据：2016年全国国民生产总值达74.41万亿元，增长了6.7%；其中大宗电商交易额达13.36万亿元，增长了20.14%，占GDP总额的18%。2016年，发生在B2B领域的投融资事件达到了78起，投融资总额达52.66亿元。这是一组令人振奋的数据！

接下来我们来反观一下，在如火如荼的B2B电商发展的背后，B2B的在线支付数据就难看很多。除去2C的结算通道分流的部分，除去类现货交易平台保证金模式分流的部分，B2B真正的在线支付只占到整个交易额的不到12%。如此巨大的差距，如此不平衡的发展，到底什么原因呢？

难道是我们电商平台没有这样的积极性？我认为不是。无论从交易的完整性、客户的黏性、用户的体验性来讲，电商平台都希望能够把B2B在线支付做完。因为好不容易把客户引流到了平台，最重要的是留存，不然就全到线下交易了。    

难道是我们的交易企业没有这方面的需求？我认为也不是，企业从交易的便捷性、流畅性、安全性和公平性来讲也有这样的需求。那么是我们的金融机构不给力吗？我认为更不是了，无论银行也好或者第三方支付机构也好，大家都知道B2B电商平台是获得对公用户的一个大型的批发市场，仅从获客的角度，B2B支付也是他们的“兵家必争之地”。那么，到底什么原因造成我们B2B支付这么难做呢？

这就引出我们第二个关键词“发现”。

我们也是做了两年多以后才发现，这真的是一个坑，B2B支付里面涉及到法律、法规、政策、工作流、业务流、技术和管理等方方面面，牵一发动全身，任何一个环节都不能小觑。我们把它掰开来，仔细看一看B2B支付的难点。

首先我们从企业端看过去，从企业的角度，B2B支付的第一个难点就是三流合一。因为从税务管理的要求，企业间交易必须资金流、发票流和物流三流合一。也就是说资金必须买方到卖方，发票必须是卖方到买方，这中间不能出现任何第三方，这对我们企业就是一个考验。很多电商平台没有办法，现在都是怎么做呢？资金买方打到电商平台，电商平台打到卖方，发票卖方开给电商平台，电商平台开给买方。这样一做一方面是折腾，第二方面是电商平台会做的很重。

第二个是支付授权的问题，如果是2C交易，一个人在电商平台买东西，决定了下单就可以支付了。而2B可不是这样。当一个业务员在电商平台上确定下单以后，他接着要做的第一个动作是申请支付，这个申请由他所在的部门主管同意以后还不行，这个申请单流要转到财务部门，经过财务部门至少两级以上的审核，有的时候三级，主管、复核和出纳，经过三级审核确认了，然后打开可信的支付页面，才能把这笔资金付出去。所以2B的支付一定不是一个人的行为，是一个组织的行为，而且是离线的授权和在线的支付，内网的审批和外网的贸易相结合的一个组织行为。

第三个是交易场景复杂。还是以2C交易为例，我确定买了，一笔资金支付出去就可以了。而在2B当中，几乎没有一个订单是一笔资金可以结束的。一个订单都要分几个阶段支付，每一个阶段支付的金额还都不是小数字，其中可能还要引入供应链金融……所以这样一来的话，交易的场景会涉及很多人、很多部分甚至很多公司，交易场景就会变得很复杂。

我们换一个角度，从电商平台来看，电商平台也有它的难点。一个是责任界定的问题，现在我们很多B2B在线支付，买方的支付指令基本上都是要穿透电商平台发出去的。这样就有一个责任界定的问题，如果发生支付的安全事故，这中间电商平台承不承担责任、承担多大责任、怎样承担责任？这是一个问题！第二个问题是投入产出比，如果要把支付接入电商平台，肯定牵扯到电商平台的流程再造，也牵扯到平台软硬件系统的投入和升级。这个投入和可能产生的收益，以及由此带来的风险之间到底到底孰重孰轻，也是一个问题。

最后从金融机构来讲，大家都知道，对公的账户管理和对公的支付，历来是央行严控的重中之重，所以合规是底线。在合规基础上，还要讲究账户管理的安全和支付的安全。但是我们的产业互联网平台又是一个全新的成长中的事物，是一个从无到有的过程，很多东西都是新东西。在创新和制度之间怎么样达成一个有效的平衡，也是考量金融机构能力的一个重中之重。

问题找到了，就要面对它、解决它，所以我们第三个关键词是“发力”。

经过二年多的努力，“鑫企航B2B在线支付平台”诞生了。我们把自己定位是一个“支付+金融”的平台，既聚焦在实现电商平台在线交易和在线支付的完整闭环，为企业提供各类支付应用；它同时又是一个金融服务的平台，来满足交易企业对资金的各种需求。

我们设计了很多支付场景和支付工具的应用，由于时间关系，我这里重点介绍两个比较有特点的支付工具。

第一个是延期支付。买卖双方在电商平台形成交易订单，然后传递到鑫企航生成支付合约，这时候买方和卖方约定一个0—90天的自定义保付期，通过在买方手中掌握的DPSAS数字签名授权证书，把这个支付合约的支付密码传递到银行，银行核验通过支付密码以后，会把资金冻结在买方的账户上，这个时候卖方可以履行交易，等到保付日期到期之后，银行根据之前的授权把资金解冻并划转到卖方账户上，交易完成。这样的交易场景可以看成在淘宝上的支付宝应用，我们是应用于B2B电商平台的“工业支付宝”，电商平台上交易双方可能不认识，也可能认识但是信任度不够就可以用这样的工具完美解决交易支付的问题。

第二个支付工具是近场支付。在讲这个工具之前，我先讲一个真实的场景，现在还是如此存在的场景：现在我们物流公司包括公务用车，是用加油卡充值加油的，油卡要充值了，就由驾驶员到财务那里领了支票，然后拿着支票到加油网点去充值。但是这个时候，驾驶员是拿不到完全充值的加油卡，只有过两三天，等到网点的营业员把这个支票送到石油公司财务，财务再跑到银行入账之后，然后这个驾驶员再去才能拿到充值卡。这里面驾驶员至少跑两次，然后中石油、中石化至少晚两三天资金入账。如果用我们的近场支付，驾驶员向财务申请一份有上限额度、有指定交易对手的预授权合约，拿着这张预授权合约到加油网点转移给网点的营业员，营业员填入确定的交易金额让驾驶员核对，核对通过资金马上转到加油站的账户上，这样一来，驾驶员只要跑一次，资金提前两天入石油公司的账。

这个好处是什么呢？大家觉得可能不是一个大事，但是我们做过调研。整个上海有127个中石化网点接受支票业务的，支票业务一年产生的加油额是60亿人民币，大家设想60亿人民币，提前两三天沉淀到中石化的账户上是什么概念？这还是上海，如果全国呢？就更值得想象了。所以近场支付也是一个很完美的工具。

另外，我们和银行合作、和其他金融服务合作，还能为企业提供即时支付、信用支付、合约保理、担保支付等，更好的解决企业在交易支付中的问题。

讲到这里，大家要问鑫企航最大的优势和特点是什么呢？

我们首先认为是“安全”，账户安全、资金安全和结算安全。大家可以把鑫企航看作是银行的前置设备，账户的管理、资金的结算，我们都是调用的银行的生产环境和支付页面。这样资金沉淀在银行，交易在电商平台，电商平台不触碰资金，保证资金安全，电商平台跑路也没用；同样对电商平台也是一个保护，你不会再交易中承担由此引起的责任的歧义。

另外，在鑫企航的使用中，我们为企业提供了DPSAS数字签名授权证书来保障企业交易行为的安全。DPSAS是由银行直接发行给买方企业的一个安全证书，由买方的DPSAS授权人（可以是一人或多人管理）根据单笔订单的相关要素（订单编号、买方账号、卖方账号、支付金额、支付日期等）用国家级专用算法芯片动态生成16位长度的支付密码，一方面以此完成企业财务内控和内审的“离线审批”流程，另一方面，由这个始终掌握在买方企业手中的DPSAS发出的“线上支付”的指令，来传递来自买方的真实支付意愿。 这样还没有结束，支付密码由买方生成，但支付密码的核验是由部署在银行的核验系统进行的，核校验通过才能进行支付。这样，从交易支付的管理上又实现了企业和银行的“多角色管理”，进一步保障资金安全。

我们第二个优势就是合规，我们所有的账户管理、资金管理、结算管理，完全按照《中华人民共和国结算账户管理办法》执行。这个过程中，由银行出具的单笔交易的回单来保证企业在税务稽查时的合规，这个回单一定是资金买方到卖方。由银行出具的每个月的月度对帐单及相应的报表，保证企业在财务审计中的合规。

第三个特点就是灵活多元，我们的目标是要把鑫企航做成一个金融超市。将来可以和很多银行、很多供应链服务提供商，很多非银的金融服务机构合作，然后把你们请进我们的鑫企航；同时我们可以为所有的电商平台，为所有参与交易的企业提供服务，企业在鑫企航就可以找到符合需求的各种支付工具，来完成交易的闭环。

鑫企航平台是今年4月份上线试运行的，到目前为止已经接入了两家电商平台，一个是屏幕上的，做数控机床及零配件在线交易的仕泰隆工业装备云网，另外一个是油品在线交易平台。另外，我们跟航天科工旗下的“航天云网”的合作也在紧锣密鼓地推进当中。在这个过程当中，我们要感谢我们所有的客户，感谢你们的支持和包容，也感谢你们和我们一起试错，不离不弃。

另外我们也要感谢我们的小伙伴，恒丰银行，华夏银行、瀚华金融、恒生电子、上海商派、千匠网络等，感谢你们的全情支持，我们真的是最傻的，挑了一件最难做的事情在做，但是我们一定是最棒的，能把这个最难做的事情做成最好。

路漫漫其行尚远，所以，最后引出我们的第四个关键词是“发展”，今天、在这里只是鑫企航万里征程的第一步；未来，希望和更多伙伴、更多客户、更多朋友合作，为更好、鑫企航！

谢谢大家！

行业盛宴：2000名B2B精英参加的2017第二届中国B2B峰会

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