河姆渡CEO华建刚：从五个关键词，谈对产业互联网的认知

在国家工业信息安全发展研究中心和中国电子商务协会指导、B2B内参主办的行业盛会——2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会上，河姆渡CEO华建刚发表了演讲，畅谈智能建筑电商的模式、打法及未来，以下是演讲实录。

【B2B CEO谈B2B专栏】

文 | 华建刚  河姆渡CEO

B2B内参（ID：b2bnc1）整理首发  转发引用请注明作者及来源

最近几年，我经常对B2B领域的一些女同学产生由衷的敬佩，因为B2B是特别辛苦的活。今天我们看到有这么多女同学参加峰会，跟男人们一样冲锋陷阵在B2B领域。现在已经是下午六点了，竟然还有这么多女同学坐在会场，令人感动。

所以我想中国的B2B产业，一定会在未来中国经济发展中占据重要的位置。所以我提议，我们今天在座的B2B人，以掌声祝贺一下我们，谢谢！

我先做一下自我介绍，我是河姆渡电子商务的CEO，我叫华建刚。河姆渡这个名字大家在学生时代可能有印象，河姆渡是我们中华民族建筑文明的发源地，我们公司为什么叫河姆渡，因为我们从事的是智能建筑、智能家居和智慧城市的产业，面向未来的智慧和科技建筑，所以我们的名字是这么来的。

河姆渡电子商务网站，我们有这样的规划，我们1.0版本定位于行业商品的电子商务；2.0版本定位于行业的服务生态；3.0版本定位于行业的大数据。我们规划河姆渡网站是未来城市与建筑管理的综合性平台。

河姆渡也可以理解 26 57331 26 15288 0 0 1694 0 0:00:33 0:00:09 0:00:24 2859“互联网+物联网”，是一家智能化的网站。目前我们处于1.0版本到2.0版本之间，我们目前是自营。为什么做自营，因为大家知道，首批行业用户的体验非常重要，所以前期我们希望通过自营，来帮助形成一定的市场口碑。

我们河姆渡2015年8月份成立，去年是正式运营的第一年，这里跟大家汇报一下我们目前的一些成绩。我们去年完成了十几亿的销售，今年大概可以完成四十亿左右的销售，都是自营的。

去年我们基本实现了盈亏持平，我个人是做传统制造业出来的，我还是相信作为企业还是要面向盈利。也有朋友问，你们怎么实现盈利的，第一个我们没有做任何的补贴。第二个，我们严控各项管理成本。同时我们没有做大规模的市场推广，所以我们每个订单最起码都是保本的，或者说有点基本利润。

今年我们做到四十亿的销量，就能达到既定的经营目标了，明年我们计划完成一百亿的自营，就像前面的嘉宾一样，希望日子能滋润起来。

今天坐在现场可能有好几类同学，第一类同学是在B2B领域已经取得良好成绩的同学，第二类是像我这样干了几年的新同学，估计还有一大批向往B2B，向往产业互联网的新新同学。所以我在这里想代表干了两三年B2B的同学跟大家分享一下我们这几年的几点体会。

第一个关键词：坑。

今天大家都讲了很多坑，B2B真的是有很多坑。我们自己这两三年踩过的坑可真不少。在这里我们罗列几个印象最深刻，教训最深刻的坑。

一是错的逻辑。我们在座的伙伴们，有的伙伴像我一样来自传统产业，有的伙伴来自互联网行业。我们前一拨的互联网绝大多数都是B2C领域，那么传统产业的商业逻辑思维，B2C行业的商业逻辑思维，一定会自觉不自觉带到我们现在正在做的B2B领域，而B2B恰恰是与传统商业、B2C有很大不同的模式。这些曾经是对的商业逻辑很容易让我们带着惯性思维的习惯，来误导我们现在的判断与决策，这往往给我们带来不少坑。这方面，我们河姆渡是有深刻体会的。

比如，开始我们认为做一个网站，做一些推广就可以得来流量。安排一些像B2C一样的客服就可以服务好客户，其实完全两回事。今天因为时间关系不进行展开，我们有很多传统的惯性思维给我们带来很多逻辑上的坑，特别是做B2C出来的，因为B端和C端的做法有很多根本上的不一样。

二是伪的需求。站在传统思维的角度认为存在的用户需求，在B2B领域往往是不存在的，并且这样的情况还很多。比如说有时候上一些爆款，这个价格比平时线下的价格优惠很多，但还是没有人来采购，这让我们很郁闷。现在我们清楚了，商业的本质，除了商品本身的因素之外，还需要情感的交流与信任的建立。我们通过一个网，一个屏幕，是不能够完全建立情感的交流与信任的建立。所以，做B2B与B2C的区别就特别大了，对B端的信任建立比对C端的要难得多得多。以上种种，就出现了经营者自认为的用户需求，而这些自认为，用户是不买账的，这就是我们需要高度警惕的伪需求。伪需求往往都是一个坑，甚至是个大坑，一不小心，让你掉下去起不来，因为创业企业的资源与生命力都是有限的。

三是假的真话。今天我们一天听下来听到很多真话，我相信每个演讲嘉宾都跟我一样说的是心里话。但是因为场景不一样，从事的领域不一样，企业的性质与阶段不一样，我们一定要一分为二的听。比如说今天上午关于什么是B2B，两位嘉宾就形成不同的观点，一位嘉宾认为B2B一定要符合这样的属性，另一位嘉宾说没有那么复杂，都有不同的观点。我的观点是只要是利用了互联网模式与工具，同时又是企业对企业的服务，那么他们都是B2B。新事物都是这样，在做的过程中，随着经营的不断深入，B2B的模式与特征会越来越清晰，而各行各业的B2B又往往是大不一样，所以，前期对B2B进行具体的定位，也是没有必要的。这是我的观点。

我们开创河姆渡的时候听了很多前辈的意见，也看了不少资料。比如有人说互联网要快，但我们实际做下来，我觉得做产业互联网稳比快更重要，要把事情做扎实。有人说做互联网要有免费思维，我们觉得做产业互联网免费的意义与价值并不大，免费带来的流量价值也许是适得其反。

还有很多坑，前面有人提醒我演讲时间过半了，我就加快速度，以后有机会再交流。

前几天和一个投资人交流，我们讨论为什么中国这么多创业企业走出来的不多，其实归根到底就是人。成功的企业70%的价值是CEO创造的，失败的企业一定是由CEO造成的。B2B企业的CEO要求特别高，既要懂产业，又要拥抱互联网，并且能够形成有机的融合，制订出符合企业发展的科学路线，这就对B2B企业的管理层提出了比较高的要求。 

第二个关键词：人。

把这么一拨人团结在一个企业里，既有传统产业的人，又有互联网行业的人，其实是件很有挑战的事情。

对传统行业的人而言，以前在自己熟悉的产业内混的好好的，现在要这个改变，那个转变。大多数人到了40岁50岁，其实是不愿意去改变，改变起来也很难。对互联网行业的人而言，突然身边出现了一群喜欢戴领带，挎公文包的人，好像感觉是被欺骗到了传销窝一样。

所以，要把这两拨基因不一样的人融合起来，是需要努力的。而B2B目前都是在摸索过程中，前面路在何方，还需要做出很多艰苦的探索。这时候，如果出现团队不和谐，人进人出，不能沉淀下一批核心骨干，那么很多的探索往往是白做了，所以对团队的管理要求是高的。

同时，一个稍有规模的B2B企业，需要的是一批人才，而不是几个人才。消费互联网需要的是物流与快递，而产业互联网需要的是专业化的服务。专业化的服务往往是一个服务生态链，这时候，就需要一批精通行业的人才，才能搭建出链上的服务。不以专业服务作为保障的B2B是不太具备价值链与生命力的。

以我们河姆渡为例，目前我们的15万个SKU中，跨越12大品类，每一个类别的产品专业化都很高，没有行业的10年以上经历，往往是无法独立开展工作的。而涉及到的服务内容又更加复杂，每一个服务项目，背后都需要一支专业的具有互联网精神的人。

所以，人是决定B2B成败的最核心因素，搭建优秀的人才队伍，对一个创业型的B2B企业而言，那是非常非常的难。 

第三个关键词：钱。

我们河姆渡上面有母公司，叫爱谱华顿集团，是中国智能建筑、智慧城市领域的领先企业。所以，前期投资都是自有资金，已经投入了好几个亿。因为母公司每年都有上亿的利润，所以资金压力并不大。

但如果B2B的创业者，没有一定的资金支持与保障，那压力与风险就比较大了。如果就等着投资人的资金来养活团队与企业的经营需求，那其实是在走一条风险极大的路。

创业就得保证好必要的粮草。钱如血，血没了，人没了；钱没了，企业也就没了。B2B具有强大的行业属性，在前期冷启动过程中，如果没有很好的行业资源与一定量的资金保障，那么这个阶段，会万般痛苦。 

第四个关键词：专稳好省。

京东有一个词叫多快好省。那么我们B2B应该有什么词呢，我们河姆渡追捧的是专稳好省。

B2B立足于某一个领域，一定要具有行业的专业度，做到服务的专业性，这就是第一个字：专。只有专业才能立业。

第二个字是稳，稳代表着稳重与靠谱，对自身的经营与发展而言，是稳中求存，稳中求进，稳中求快。对用户而言，那么这个稳就代表着诚信笃实，稳定可靠。

第三与第四个字是好与省，在这里就不展开了，B2B的用户都是非常理性与专业的，靠忽悠，靠炒作，没有人会买你的账，只有实实在的做好商品，做好服务；实实在在的为用户提升效率，降低成本，保证良好的体验，才是B2B平台的出路所在。 

第五个关键词：广深高速。

广深高速，我们都知道，连接着两个非常有活力的城市。我们今天讲的广深高速是另外的含义。

指的是我们既要考虑到平台的广度，又要考虑到经营的深度，还要把握好发展的速度。

作为B2B创业企业，太广，战线就拉长，往往聚不了力；太窄，又容易出现局限性，局面打不开。这是两难，两者取舍，我个人认为聚力比广阔重要。其实，在这个方面，河姆渡是走过弯路的。创业者往往带着很多美好的愿望，这个想做，那个也想做，这样就很容易把场子拉大，最后战线太长，顾此失彼。今年来，河姆渡一直在做减法，按我们的说法是，小切口，深挖掘。

这个深挖掘就是深度，我们努力在局部的领域做深做透，并通过这个深点，向两边开拓，逐步的有序的做开内容与局面。

关于高速发展的问题，我前面已经讲到，稳比快更重要。这一点，要特别感谢卫哲老师，每次交流，都是提醒我们不要着急，要稳扎稳打。

各位B2B领域的朋友们，我们正在从事一项特别苦逼的活，有人说做成了是牛逼，所以，这就叫B2B。B2B中间有个2，象征着B2B人要一根筋，认准的路，最苦最难，也要坚持到底，去争取胜利。

最近感觉政府对B2B领域也越来越重视，今天参加峰会的也有很多资本圈的朋友们，说明我们的环境在不断改善，相信我们一定能迎来B2B的春天。让我们一起努力。

以上是我在经营河姆渡几年来的体会，希望得到朋友们的批评指正。谢谢!

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