直播带货2.5亿！最大股东被冻结？TST庭秘密涉嫌传销？

6.18年中大促期间，众多品牌在试图抓住活动规则中的每一个利益点，通过各大KOL的直播间收获一波成交额，此时，TST庭秘密锁定各头部KOL带货的“空窗期”，开展直播带货吸引大量流量达成高额销售额。

今年6.18年中大促期间，各大品牌设置的利益点主要集中在5月25日、6月1日和6月18日，为这三天的凌晨订单设置更多福利。在这段期间内，各大小品牌都会联手KOL直播间，进行预售和销售。然而，TST/庭秘密的“女王”、“微商教母”张庭却选择了6月10日这一利益点和其它头部KOL的直播都不集中的时间，在抖音进行直播，巧妙避开了与各大品牌针锋相对地抢流量的局面。

根据淘宝天猫全网美容护肤品类6月8日至 6月14日数据显示，TST庭秘密以1.14亿的销售额稳居当周第一，超出第二名雅诗兰黛7,656万元。

TST庭秘密是上海达尔威贸易有限公司旗下品牌，由林瑞阳、张庭夫妇于2013年创立，以化妆品、护肤品为主打品类。品牌理念为“选择美丽，天生美丽”，旨在为消费者提供生活美学体验，帮助消费者实现对美丽人生的追求。

TST庭秘密品牌创立以来，凭借其创始人在娱乐圈的天然优势迅速崛起。2016年开始TST庭秘密启动O2O(Online To Offline)战略，目前线下A级实体店盟主73家，专柜线下店中店1300多家，代理商10万+，分销商500万+。

近年来，传统微商受到互联网电商以及直播平台的冲击，TST积极应对，除了依托于原有微商体系而继续加码私域流量，并在今年迎来了张庭的直播首秀，发力公域流量。

明星IP，自带流量

因创始人林瑞阳张庭是明星夫妻，TST庭秘密产品入市便自带流量，很快就在全国流行起来：“张庭的私藏保养品”、“全球首款活的、有生命力的保养品，不再是张庭一个人私藏10年的秘密。”

2014年起，TST品牌创始人张庭担任代言人，凭借张庭在娱乐圈的影响力，多位明星好友如范冰冰、赵薇、吴宗宪等在社媒体为其TST产品进行宣传。如此强大的宣传阵容，成为TST打开市场的强大武器销售团队打着“张庭自己的品牌”和“范冰冰、赵薇都在用的护肤品”的旗号，进行宣传和销售，既能吸引新的代理加入微商团队，又能吸引消费者去购买产品。

除圈内好友“捧场”之外，TST先后宣布了“小戏骨”蒋依依和“不老女神”林志玲担任其官方品牌代言人。

作为创始人的“冻龄女神”张庭，主要代言“TST活酵母新生面膜乳”和“TST活酵母逆龄修护面膜乳”，突出活酵母的焕肤功效。

“不老女神”林志玲代言“TST胶原蛋白果味饮料系列”，强调该产品补充胶原蛋白的功效。

“元气小戏骨”蒋依依代言“五菌合一”新生面膜，其受众不局限于中年女性，更扩张与青年女用户中，强调调和滋养肌肤、改善问题肤质的功效。

消费者对女性的护肤保养产品一直保持着高度关注，希望自己也可以通过使用“明星同款”复制女星的良好状态。TST庭秘密与多位“冻龄”女星产生关联，可以让消费者产生好奇与购买欲。

“猎奇”囧膜，借势造势

2015年，TST庭秘密股东徐峥的电影《港囧》上映，借着宣传电影的热度，TST推出了新品“活酵母囧膜”并在娱乐圈率先流行起来。众多明星发微博同时为《港剧》和“囧膜”造势，电影与产品相互借势，创下了超高的票房和面膜销售额。

这款“活酵母囧膜“是TST庭秘密主打产品“活酵母”与“囧文化”的结合，其产品包装“猎奇”、酷炫的设计风格，强烈的色彩碰撞，面膜本身呈现出一个“囧”字，如此与众不同吸引了大众的目光。

“活酵母囧膜”运用TST庭秘密一直推崇的“菌种提取物”护肤法，特别添加2种菌种菌种提取物：北美圣草菌，对皮肤进行保湿、修复，增加皮肤柔软及细滑度，改善皮肤机能；还含有珍贵的啤酒酵母菌，由啤酒花和啤酒酵母发酵而来，可以抗衰除皱，增加皮肤弹性，防止老化。

TST庭秘密的这款“囧膜”在当时也成为了徐峥“囧”IP变现的重要案例之一。

 “公域做规模，私域做利润”

TST庭秘密创立之初定位于传统微商模式，其官方宣传的加盟口号是“0投资，0囤货，0风险，0加盟费，免费加入TST庭秘密，做明星合伙人。” TST代理可免费办理会员，零投资零囤货，公司一件包邮代发，业绩越高返点越高。

明星IP的护航之下，TST的代理团队快速扩张，并将每一位客户都归入自己的私域流量池中。对于微商模式，维护客户关系极为重要，在私域流量池中，设法提高客单价并维持现有客户、提升其复购率，才能在私域做足利润。

对此，TST的微商团队有着自己的高客单复购秘诀：

挖掘高净值客户

发挥口碑效应，挖掘已经产生复购行为的高净值客户，激励其介绍新的用户。此类口碑裂变需要代理做好服务和情感营销，定期送礼物并回访老客户皮肤状态，让客户有一种被提供私人订制服务的感觉。

创造稀缺价值

TST庭秘密产品的活性成分是其产品价值所在，品牌利用把成分浓度标在产品包装上等方式，放大产品的成分优势，以体现产品价值和不可代替性，从而提高客单价。

提倡极简护肤

与“原料桶”概念的护肤品牌类似，TST推崇极简成分护肤，放大过度护肤所带来的皮肤受损问题，从而提高产品生命周期，提高客户复购率。

但私域流量毕竟有其局限性，在互联网营销的时代，TST近年开始着手于扩展公域流量，通过大规模信息流投放来获取用户。

2020年6月10日，TST代言人张庭入驻抖音直播间，化身KOL进行带货，5小时带货1.37亿，总计带货30件产品，

其中，除了5件TST庭秘密护肤彩妆产品是自家产品之外，还有其他食品类12件，厨卫家电6件，日用百货5件以及华为手机和床单各一件。如此多样化的商品及合理的商品结构加之张庭明星光环，为张庭直播间吸引到了更多的流量，进一步扩大了品牌所触达的用户规模。

数据来源：蝉妈妈

根据数据显示，张庭在6月10日直播当日涨粉148.8万。流量基数大，销售业绩自然不会低。

数据来源：蝉妈妈

作为品牌创始人，张庭直播间内销量最高的是自家品牌TST苹果肌面膜，该产品总计卖出85.3万份，该场直播上架的TST庭秘密品牌5款单品共计销售额高达1.11亿元。

事实上，TST庭秘密已经把公域流量和私域流量，紧密联系在一起。

“代理圈子”内部传播

张庭在直播之前，就已经召开大型的代理商动员会，告知大家5G直播带货的活动，其消息在代理商之间逐级下达，在各大小代理以及各自的社群、朋友圈传播。这番动作不仅起到了活动预热，将私域流量引入直播间的作用，甚至还借助预售手段提前锁定了顾客。

多条预热视频造势

在直播前，TST也是做足了前期造势准备，截止开播前，张庭一共发布了8条预热视频，视频中张庭老公林瑞阳、TST股东陶虹、直播主持人李晨等人参与视频拍摄。

其中一条张庭本人录制的视频中，张庭宣称：“我要让所有人吃得起、用得起全球最好的品牌，就凭我能谈下比对折更低的价格，就凭我小时候苦过难过，我渴望所有人都能拥有。”短短几句话不但传达了产品质量好、价格低这一吸引直播间消费者的要点，还以“情感营销”的方式切中消费者的共情心理。

也就是说，张庭这场直播首秀的流量有两类：

原本私域流量的引入：TST庭秘密将其代理商运营的私域流量引入直播间，用户通过代理分享的直播链接观看直播，让直播间变为一个交易平台。

现有公域流量中获取：凭借创始人及其明星朋友的光环，依托抖音平台内引流。TST亦可将这些公域流量转换为自己的“散户”消费者并引流到自己的私域流量池中，继而实现利润扩大。

张庭的抖音直播既能刺激原有私域流量池中的用户在直播过程中下单、成就其直播首秀的销售业绩，又可以借此将张庭推上抖音直播带货的头部KOL，吸引更多的流量，后续也可以为品牌的私域流量池导入新的用户。

产品存在隐患，口碑堪忧

虽然有众多光环加持，但TST庭秘密并非没有问题，首当其冲的就是产品频繁曝出质量问题，而且消费者烂脸维权事件往往最后也是不了了之。

网络上有很多关于消费者使用TST产品后，脸上出现爆痘、红肿、过敏等现象，咨询TST客服却被告知“这是正常现象”，是“皮肤在排毒的表现”。消费者继续使用后继而出现皮肤脱皮现象，甚至在停用后脸上依然留有印记，甚至从此变成了敏感肌。

类似的消费者曝光层出不穷，TST庭秘密却一直都采用“冷处理”的方式对待，在社交媒体发达的当下，必定成为品牌口碑构建中的致命点。加上品牌所自带的“微商属性”，很大一部分消费者会对其产生一种“天然的不信任”，TST庭秘密的品牌价值与长远发展还存在着不小的障碍。

张庭的直播的亮眼业绩不等于品牌后续发展就可以“躺赢”了，就如同前淘宝直播运营负责人赵圆圆说的：第一场（直播）不重要，第一百场才重要。

最大股东股权被冻结，黑料不断

TST庭秘密的快速崛起不仅是林瑞阳、张庭夫妇的功劳，网传这个品牌背后实际上有三对明星股东，除了林瑞阳张庭夫妇外还有陶虹、徐峥夫妇和曹格、吴速玲夫妇。而据天眼查显示，林瑞阳（本名林吉荣）为达尔威法人、董事及总经理，女星陶虹为公司董事，持有公司6.88%股权。

根据天眼查中的股东信息显示，上海达尔威贸易有限公司目前有12股东，包括9个法人股东，3个自然人股东。公司经过多次股权变更后，股权关系变得错综复杂。其最大股东上海广鹏投资管理咨询有限公司（持股35.18%），于2020年6月11日被上海市崇明区人民法院进行了股权冻结，冻结金额为1.3202万美元，冻结期为1094天，冻结原因尚未披露。从工商登记的股权信息来看，广鹏投资和林瑞阳（林吉荣）张庭（张淑琴）夫妇并未有股权关系。

众所周知，TST庭秘密自2015年就传出要上市的消息。2019年4月，很多媒体报道达尔威正在筹备在台湾上市，文中都引用“据接近达尔威的人士透露，目前其已聘请德勤入驻，计划上市时间是今年底”。但也有媒体文章“就上市一事向达尔威公司求证，对方不予置评”。

相关报道截图

对于这样的情况，很多业内人士质疑TST上市只是营销的噱头，更有媒体指出TST是介于微商和传销间的营销方式。因为散布上市消息确实可以吸引更多的代理商与消费者，如果达尔威确实有利用上市和高回报额当诱饵吸引渠道商加盟的行为，那么其恶意散布上市传言的说法恐怕并不是空穴来风。

此外，林瑞阳和张庭夫妇任职的公司还有很多行政处罚和罚款记录，这些记录再加上“涉嫌传销”、“恶意散布上市传言”等“黑料”，都对这对明星夫妇自身以及TST庭秘密品牌的名誉都造成了不小的冲击，也进一步降低了TST在消费者心目中的可信度。

用户说总结

TST庭秘密的营销战略可圈可点，但其微商“类传销”的模式以及品牌对消费者负面口碑的消极处理方式都对其品牌价值的构建非常不利。

如今品牌开始发力公域流量，而公域流量中消费者的声音就变得格外重要。近期，关于“最怕你穷，还嫌赚的钱不体面”的论调在张庭直播首秀业绩出炉后刷屏朋友圈，疑似是对其微商的品牌DNA的“洗白”。

然而，品牌在未来的发展中如何处理购买用户对产品的质疑、以及如何依托消费者的需求迭代产品，这些可能才是TST庭秘密需要进一步思考的问题。

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