L.A.Girl定妆喷雾被KO，绝地求生该从何突破？
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开架之王
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L.A.Girl/洛杉矶女孩是美国Beauty 21 Cosmetics旗下人气彩妆品牌，创立于1993年，是美国四大开架彩妆（NYX，Wet n Wild，MILANI）之王，均价40RMB左右。
Beauty 21 Cosmetics创建于1985年，旗下有品牌L.A.COLORS和L.A.Girl，在美国拥有超过6万家大型连锁商店长期经销；在中国，成都烙色贸易公司（L’ADORE COLORS）旗下烙色彩妆品牌也属于Beauty 21 Cosmetics。
国外爆红，国内小众
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L.A.Girl能够走红，其一是品牌在Instagram上推广力度较大，INS官方账号有235万粉丝，主页均是风格独特、极具个性的眼影、腮红、唇釉推荐试用图，不得不承认，在色彩方面有很强烈的视觉冲击效果。
其二就是美国本土的网红推荐+国内博主搬运。早期K妹和Tati就分别在YouTube上推荐过L.A.Girl的粉底液。这两位的原创视频常被B站up主搬运，并且随着国内彩妆用户群体的成长，色彩丰富的妆容不再是“欧美限定”，国内用户也开始学习和尝试非大地色系的彩妆，教程+需求共同推动了品牌在国内的传播。
现在bilibili也有很多国内KOL原创的L.A Girl产品测评和化妆教程视频，目前B站是品牌在国内规模较大的推广途径。
L.A.Girl定妆喷雾在社交媒体的讨论度较低，粉质彩妆的热度更高一些。比如小红书的品牌热门笔记TOP2品类是眼影、腮红。从7月官方旗舰店的热销宝贝排行来看，定妆喷雾仅排11名。
共同槽点即是突破点
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《定妆喷雾报告》的竞品流向图中，L.A. Girl用户有向竞品品牌MILANI、e.l.f、NYX流失的趋势，但仅有MILANI的用户也有流向L.A.。
目前品牌定妆喷雾的正向竞品感知率要高于负向竞品感知率，但是复购指数和推荐指数却又都是垫底，先不算共同的竞品NYX，MILANI和e.l.f的复购指数和推荐指数都高于L.A. Girl，e.l.f的复购指数更是第一。
L.A. Girl几乎是不存在竞争优势的。首先，单看产品定价，49元是品类最低，不过如果将产品规格统一为“每100ml”，价格在品类中其实是中等水平，比竞品MILANI略低，比e.l.f倒是高出许多，并不是“真平价”。
其次，从用户的评价中可以看出，定妆喷雾本身的定妆和持妆效果是OK的，但MILANI和e.l.f的定妆效果也不差，唯一的优点大概是与e.l.f相比没有关于味道的负面评价。
而且和e.l.f一样，定妆喷雾查无成分信息，在国家药监局的备案日期是4年前，成分一栏显示的也是“仅供出口”。
“仅供出口”的备案与国内化妆品备案有何区别可回顾下文：
再次，竞品最大的缺点L.A.Girl也有。本来L.A.Girl海外旗舰店的产品图展现了喷头喷出喷雾时的直观效果，是宣传时的一大优势。毕竟这张图无论是视觉效果、官方文案还是品牌设计初衷，都应该是想要更为直接地展现喷雾的细腻程度。
可惜的是细腻这两个字只存在于图片，定妆喷雾的喷头被用户评价为“细雾中夹杂着水柱”，听起来真的是一种非常奇妙然而并不想感受的使用体验。
MILANI和e.l.f也都是因为喷头太差被狂喷，但是，被骂得最狠的槽点恰恰是在竞品中求存的突破口，最先解决问题的品牌才能最终留住用户。
激发用户隐性需求
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品牌擅长采用套装搭配的销售策略，如“眼影+腮红”，“妆前乳+定妆喷雾”， “粉底+定妆散粉”等，组合价格要低于同样几支单品的价格之和。
彩妆套装内部的产品搭配比较合理。比如眼影+腮红：买眼影的人偏好色彩，那么腮红就可能是她的购物清单之一；定妆喷雾+妆前乳：买定妆喷雾的用户对妆容的服帖和持久性有较高要求，那么可以加成这一效果的妆前乳就可能是她的隐性需求；至于粉底+散粉：这是最常用的底妆品类搭配。
平价彩妆主推产品套装而非只能成套购买的策略有利无弊。更优惠的价格是原因之一，但更重要的是：如果没有套装搭配，买眼影的用户可能只是购买单品而已；但有了搭配套装就会增加用户多尝试一种产品的意向，促进全品类均衡发展。
用户在购买时真的会精准地、或者说是清醒地认识到自身的真实需求吗？不会。连医生问诊时病人都不一定能完整清楚地说明自己的症状，何况是化妆这种“可有可无”的问题。
用户说总结
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1、B站up对于YouTube网红化妆视频的搬运建立起品牌基本的知名度，而国内彩妆用户对于彩妆色彩接受度的提高使得这个平价彩妆品牌得以被快速传播。
2、在缺点和竞品一致但却没有可以彰显自身优点的情况下，品牌可以从共同槽点入手改良，使原来的槽点成为卖点。对市场反馈响应最快的品牌才能绝地求生。
3、定妆喷雾非店铺热销产品，但品牌在“定妆散粉”热销的情况下推出功能相近的定妆喷雾应该是要迎合用户的新需求，而不只是“蹭热度”。
新小品类要和品牌其它品类一样被用户熟知，成为“好物推荐榜单的常驻嘉宾”，可以参考《定妆喷雾报告》中已有的品类营销经验，图文形式的种草效果不如直播，直播间可以边看边买的形式更容易向销量转化。
竞品MILANI和e.l.f在报告监测期间或多或少都有提及“直播间”或者“主播”种草，而L.A.Girl却没有这一途径的KOL被用户提及，这也是品牌相对于竞品的又一劣势。
无论是抖音视频、淘宝直播间还是微博和小红书正在内测的直播，本就不知名的品牌如果再不及时加入，怕不是要永远“小众”。
用户说分析过什么
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