淘宝店“橘子郡”，主营美妆产品，集中在百元价格带，如今积累粉丝184万，年成交额约3亿。近期，登上淘宝新锐功效护肤店铺热卖榜TOP1。这家店有2大秘籍：一是选品，同时做好价格力。二是直播，所见即所得，以人设增加粉丝黏性。选品，通过品牌代理的方式，上架美妆、个护等多品类商品，树立“一站式购物”心智，以实现更多连带购买。同时，甄选多品牌产品，以防晒为例，聚合mistine、Za、AHC等品牌的明星单品，为店铺打上“爆款”聚集地的标签。直播，店铺的发展，既赶上了美妆行业的红利期和淘宝直播的窗口期，又随着直播的精细化发展，更上一层台阶。截止目前店铺直播间年成交稳定在2-3千万，对总成交的贡献占比10%。橘子郡掌柜潘菲菲认为，直播可以更好的与粉丝们互动，一次解决信任度、进店转化、会员复购这3个增长难题。
（以下是淘宝教育和橘子郡掌柜潘菲菲在直播板块的内容访谈）2018年，身边有朋友陆续做起直播，但彼时淘宝直播的商家并不多，我抱着尝试的心态，想把它作为店铺的突围点。因为组货型商家，面临的痛点首先是：代理渠道趋近透明。如果丧失了价格优势，只能通过丰富产品线来吸引用户进店，但同时也意味着更高的库存风险，提高转化率成为了关键。但想了解，访客为什么流失，需求产品类型，怎么更好的讲解产品，直播是最好的渠道。其次是，解决信任度问题。以往我们在和品牌方谈代理时，会实地考察，如果将直播变成探访vlog，记录与品牌合作的过程，就能让粉丝了解产品功效同时，无形中解决粉丝对货源的担忧。
刚开始并没有经验，我完全把直播当聊天的窗口，大概半年没有挂过链接卖货，纯跟粉丝互动，慢慢地，我开始了解她们的需求与喜好，并且收获了一批粘性非常高的粉丝。后来，粉丝们喊着让我挂链接，破零非常轻松。如果是中小型店铺，它在今天依然是好方法，消费者选择非常多，如果她信任你，粘性就会非常高，几乎不用考虑转化问题，我最高峰时一场直播卖出2万盒面膜，而第一笔下单的客户，现在还保持着联系。
通过打造人设，日常导购提升转化，并积累粉丝提高复购，是当时“人格化”店铺普遍的做法。近两年，淘宝对直播“加码”，个人的零散开播已经无法支撑店铺发展，我们做如下调整，来应对平台变化：（1）规律化直播，拉高时长：3-4个主播轮班形成团队，将直播时长提高到12小时，承接店铺转化同时，撬动更多流量进店，而掌柜则在会员日、大促等重要节点进行直播，对老粉进行召回。（2）日常店播更注重导购：用户进店后，在直播间做好产品讲解与导购，除了完成日销转化，同时引导粉丝点赞、关注，并进一步通过私域沉淀会员。（1）在选品端提升转化：整个店铺的上新，都会优先大众认知度高的品牌单品，打消购买疑虑，缩短转化时间。（2）从功效出发做货品组合：以往我们通过sku链接来完成货品组合，现在通过直播间反馈，进行灵活搭配。以痘痘肌为例，搭配A品牌清爽润肤水+B品牌修复乳，提升单笔客单价。在场景方面：直播间作为店铺流量承接转化的场域，日常店播场景以突出产品为主，在重要的开播节点通过营销玩法设计，来提升场观。
（1）首先是提高转化率，当用户进店，需要通过直播展示产品，完成导购动作，否则等于流量流失。（2）其次是沉淀会员，我们有专门的团队进行粉丝运营，最高峰有二三十万，但我们会不断筛选出真正对店铺有持续价值的老客户，越精准越好，能在新品与大促时保证店铺的成交与流量。（3）最后是新品测试与反馈，粉丝们对新上架的产品热度如何，除了直通车测图，在直播间能快速得到反馈。
我们会通过制定排品策略，来调整直播间节奏：比如，1号链接是引流款、2号链接是利润款、3号链接是销量款，通过直播间实时情况去调整。每个直播间都可以根据自身情况，摸索出相应玩法，去对应不同指标的提升，常规的有3点：（1）开播流量：开播前将货品提前在私域做预热。包括站内的微淘、短视频，站外的粉丝群里告知：开播时间段、直播间活动的福利等。
（2）用户停留时长：用免单权益，吸引粉丝留在直播间，如设定几号链接卖到1000件，抽10个人免单，即使是已经下单客户，依然会等到直播间抽免单福利；通过告知抽奖时间，不断留住粉丝，如7点上福利款、8点秒杀、9点抽免单，来把控直播间人流量。
（3）观看与点赞人数：用抽奖、秒杀福利，吸引粉丝点赞。比如，观看人数1万，上秒杀款；点赞1万，上10个福利品关闭链接，点赞到2万，再上福利品，用节奏留住粉丝。
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