大家好，这里是《千牛百店》，带你走进淘宝的100家好店，感受他们的生意思考与方法。这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。
希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。数据显示，2022年中国城镇犬猫数量超过1.1亿只，“毛孩子”撑起了2706亿元的市场。宠主进一步年轻化，95后占36.8%，居消费主导地位。宠物消费市场不小，响当当的品牌却不多。如何赚到年轻一代“铲屎官”们的钱？#千牛百店#第7期，我们来到上海，拜访了淘宝天猫潮宠品牌“CUL盒子大学的柠檬”（以下简称CUL）的三位90后主理人。他们原是宠物外贸公司设计师，因不甘于设计新奇的宠物玩具被美国传统卖场退稿，便与老板合计“内部创业”，在淘宝天猫成立面向年轻宠物主的新品牌。2022年夏天，店铺原创的“消暑神器”宠物冰垫成为爆款，一举拿下4800单，成交额超40万。入驻一年多，这家新品牌的粉丝总数已破4万、年销售额突破800万。这一次，CUL主理人之一的旺旺分享了新品牌如何根据需求研发产品，以及小众赛道如何拉新获客、实现产品破圈。
（以下为千牛头条与CUL店铺主理人的旺旺访谈节选，主要从新店成长、产品研发、新客拓展等方面展开）|01
我们公司主要做外贸宠物玩具ODM（俗称贴牌），专供美国前4的大卖场，单款玩具下单量是10万到20万个。这些外贸大单因为涉及到全年龄段人群的使用，在款式设计上更为谨慎，过于年轻化的表达不会被选用，所以老板给了我们设计师小组一个机会，利用公司资源打造一个专属于国内年轻消费群体的宠物品牌，CUL就这么诞生了。目前团队有10来个小伙伴，都是90后、00后的年轻人。我们的品牌理念是“Hello，三无产品”：“无边界”——人和动物都可以用；“无对错”——任何设计风格都可以接受；“无底洞”——鼓励大家自由开脑洞”，这本身也体现了现在年轻人生活方式和态度。我们目前的产品主要是宠物玩具、碗垫、猫包、猫砂等，但并不局限于只去做一个宠物用品的品牌，而更偏向于“人宠共用”，即使不养宠物的人也会被我们的产品设计吸引种草，以此拓展更多受众群体。从设计到上新，如何确保原创设计商品得到年轻人的认可？我们通常会在新品上新前3个月就开始出图设计，在整个产品研发过程中，与目标用户保持密切沟通，草图与正式推出市场的产品数控制在6:1。以爆款冰垫为例，从设计到上新的流程具体分为以下5个步骤：1. 草图初筛：储备40-50稿设计，先在粉丝群进行初筛投票；2. 开版打样：首批选出12款产品，与版师及样衣工敲定产品结构材质，评估投产比；3. 样品质检：收到样品之后，我们会以外贸质检标准，对产品的喷墨效果、附着能力以及安全性、大货成本等多项指标再次进行筛选；4. 社群测款：通过验收的样品拍摄产品图，确认线上显示效果与实物差异，最终筛选出8款产品上线，并在300人的核心粉丝社群进行测款试售，我们会将和品牌调性比较相符的老客分类圈选，不限于插画师、艺术家、猫舍店主以及家居博主等多样客群；5. 线上销售：集中投放数据最好的四款产品，数据排行5-6名的产品将作为常规的替代款来推，不再列入返单计划。我们希望通过外观设计和功能性满足消费者对宠物的爱和依恋，好的情绪价值能给让对方更愿意为之买单，也更加有记忆点。在外观设计上，根据近期的时尚风格、流行趋势，来设计相应的产品。比如之前半透明的服饰比较火，我们开发出磨砂半透质感的PVC“冰砖猫包”，满足主人DIY个性外观的心理需求。在功能性上，依托成熟的外贸供应链，真材实料“下血本”。比如猫包使用碳纤维的撑杆，以保证包体不变形；专利锁扣杜绝猫咪逃脱；底板的吸铁石区域，用来放置零食罐头，方便宠物外出进食。在用户体验上，针对“太空舱背包”，采用箱包设计领域的人体工学理念，背起来完美贴合背部线条且包体不会外翻，腰腹的插扣设计也能在体感上减重40%；为了论证透气性，我们甚至还自制了等比例的“大号猫包”，自己钻进去体验，从而判定猫咪是能否正常呼吸。在季节货品上，夏天我们会推出既能帮宠物解暑也能在野餐用的冰垫，去年月销可以达到2000件，冬天我们也会推出可保温的猫碗和猫窝，猫窝月销量最高也能达到800多件。2022年，我们的销售额在800万左右，天猫和淘宝大概占500万。线上集中发力时间在每年4-6月，冰垫和宠物出行包非常热销。此外618、双11等大促的数据也会不错，2023年的目标是年营收突破1200万。在站内外的拉新运营中，我们主要聚焦三方面：第一，通过直播打造属于主理人或设计师的个人IP，加深对品牌的信赖感，提升粉丝粘性。日常店铺也会开展买家秀有奖分享，将好的内容集中投放到逛逛，加深“生活化”、“趣味化”的心智。第二，坚持平均100元左右的客单价定位，以及每周至少一次的上新频率，保证品牌能够囊括的人群足够多。同时我们还不放弃猫砂等零利润高复购的货品，以扩展更多的人群标签，帮助店铺引流。第三，利用小红书进行流量的收集和种草。家居和宠物博主在站外自发对弹力球、花朵逗猫棒等的种草，为我们淘系店铺带来很多新粉，曾单日转化超200单。这些靠产品力赢得的信任背书不仅助力成交数据变得更加优秀，系统也会引入同标签的人群流量，带来正向的循环。
你认可“人宠共用”的产品多用途趋势吗，还有哪些行业可以借鉴这个思路出圈?
如果你也希望自己的淘宝经营故事被 [千牛百店] 记录，欢迎加下面的小编微信备注“百店”，说不定下一个接受采访的就是你！