我们时常说，淘宝是万能的。在这里，凭一技之长掘金的“神人”比比皆是，长跑20年的商家依然年轻，从小卖家成长为淘品牌已成寻常，Z世代创新更催生了数字商业新的活力与想象……
在淘宝20周年之际，我们推出「淘宝20年×千牛百店」特别策划，与店主一起回顾入淘的路、尝试的方法、实现的结果。对于人生来说，20岁是最年轻敢为的阶段；对于淘宝来说，20年则见证了无数好店的成长。入选「淘宝20年×千牛百店」的几家店铺，讲述的是成长，凝聚的是无数全力以赴的梦想。
同样是遇到疫情，别人看到了经济下行，关店止损；他却看到了直播电商的潜力，逆流而进，创建新品牌，半年成交超过1200万。
这是40岁“大叔”杨苏伟第一次创业的真实故事。
借助在饰品外贸行业20多年的积累，杨苏伟在去年7月创建“淘品牌”KETTLESMILE，做起了95后的潮酷饰品生意。
对于热爱标榜个性的Z世代来说，饰品已然成为新刚需——据艾媒咨询数据显示，2021年中国饰品消费需求用户规模预计达到10.5亿人次，市场规模达两千亿以上，且每年保持20%的增长，中国Z世代占整体消费力的56%。
KETTLESMILE的快速爆发，除了选对赛道，在产品设计、价格定位、直播运营等方面也有值得借鉴的方法。杨苏伟｜广州 40岁
天猫饰品品牌KETTLESMILE主理人
我在外贸饰品行业有着20余年的工作经验，对配饰的设计、生产、流转、销售都非常熟悉。
疫情期间，国际外贸市场受到影响，国内直播间开始崛起。40岁的人比较担心创业风险，所以我花了2年时间来做入淘的准备。
我发现，线上很多以市场“标品”为主的饰品商家，因为难于把控供应链的选品和品质，稍有不慎就会把货砸在手里。在2018到2021年间，这些商家的流量下跌是显而易见。
而另一端，独立设计师品牌的数量和销量在激增，他们通过设计的差异化，赢得了年轻消费市场的认可，但这些品牌的客单价普遍较高，上新周期长。
为了确保市场体量，赢得更多消费者，我从两者中找到一个差异化的切口——选择有设计感、潮酷、百搭的饰品，同时将产品定位在百元价格带，降低消费门槛。
之所以选择在天猫创业，是希望通过数据化的方式，快速触达年轻用户群体，打响自己的品牌；也希望随着店铺会员、历史交易额、净利润的积累，借助天猫新品牌这张名片，在资本市场上探索更多的机会。
我们品牌的核心用户里，95后占80%，我比他们大很多，害怕落伍、害怕受众群太小、更害怕现在生产出来的产品，年轻人不买账了。
这也是为什么，我们如此重视产品研发。KETTLESMILE目前主要以组货为主，但也逐步在开发设计师系列，产品策略主要有3方面：品类优先级：根据产品的适配性，来排列单品开发的优先级，如项链的性别属性不明显，用户面更广；耳环可以有多样的造型，比耳钉的延展性更强；手链、手镯佩戴方便，相比戒指需要量手围，入门门槛更低。系列品开发：通过项链、耳环、戒指、手链的搭配，去提升但比客单价的同时，围绕穿搭场景来突出饰品的功能性，能缩短用户的决策时间。季节属性：一般来说，春夏饰品为旺季，秋冬配戴的频次会降低，我们会根据季节去植入相应的元素。比如，夏天模拟冰块、水流、柠檬等造型；冬天模拟雪花、树枝等造型，完成新品开发。虽然入驻天猫短短半年，但我们也练就了以下的核心竞争力——通过潮流穿搭提升产品溢价。配饰的溢价不在于产品本身，也不在于明星、名人带货，好的穿搭能给饰品带来巨大的溢价潜力，所以我们会在达人直播内容里强调饰品与服装的搭配，并结合季节和穿搭场景进行灵活调整。趋势捕捉。通过消费数据、搜索热词、明星同款等，准确把握产品风格和流行趋势。同时根据店铺爆款去做同类元素的延伸，推出与之相关的饰品。货品精致，但“去材质化”。当一种材质成本过高的时候，替代款不断推出。我会从设计，风格，款式和搭配上去反思。但我认为潮酷饰品在保证品质、精致的基础上，不应该受材质限制。-内容篇-
“直通车那套做法综合成本比较高，
那直播为什么可以？”
品牌前期的发展，首先是找到切入点，快速破圈。过去直通车种草那套做法，综合成本比较高，现在做很难实现盈利，那直播为什么可以？因为它有3个特性：聚集式成交、综合管理成本低、快速提升产品权重。
我们主要通过淘宝的达人直播间进行合作，将产品和主播捆绑，进行深度沟通和匹配，才能达到预期效果，数据最好的一场直播，2个小时成交了102万。总结下来，有三个关键方法：
选品：要有设计感但不能太小众。符合大多数人的一个审美，特别要跟达人粉丝的需求形成共振。
前置测款：通过达人直播的历史数据，比对产品目标用户与达人粉丝的契合度；通过短视频合作，进行定向精准曝光，在种草过程中，能得出第一批用户反馈，包含定价、设计、穿搭等建议；再借助“直播预售”机制，进一步测款和优化直播内容。常态化主播合作：我们会综合评估达人的脸型、气质、穿搭风格、语言表达和粉丝数据等。最终选择与6-7位主播进行常态化合作，以每周1-2次的频率，进达人直播间，让粉丝为新品贡献曝光流量，当效仿人足够多时，就形成了矩阵效应，借助达人直播间的爆发，店铺销量权重得到提升。
你认为在饰品行业，供应链的上新速度和原创设计风格，哪个更重要？
如果你也希望自己的淘宝经营故事被 [千牛百店] 记录，欢迎加下面的小编微信备注“百店”，说不定下一个接受采访的就是你！