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“i创”群星闪耀系列访谈No.11天正工业：第三届“i创杯”二等奖获奖项目
2013年底，从意大利回国的张翀昊创立了常州天正工业，以激光装备制造业起步，陆续实现了激光加工设备绝大部分关键零部件的国产化，并在短时间内带领企业步上了发展的快车道。2017年，天正工业一跃成为华东地区较大的激光设备生产制造供应商。与其他专心于实业路线的创业者所不同的是，在张翀昊的带领下，工业互联网信用服务领域的创新成为天正工业的重要底色。瞄准中小微企业融资需求，张翀昊及团队开发出基于设备运行数据的“I-Martrix工业互联网平台”，连通全国2W+家企业、3W+台设备，每天收集工业生产数据1.5亿条。这些反映设备运行状态的数据，经过“生产力信用评估”模型，转化为小微企业的生产力信用评估报告，让企业信用评估摆脱了对财务数据的依赖。目前已帮助2000余家企业累计获得金融机构授信30多亿元，帮助对接科技成果转化服务金额超8000万元。2018年6月，天正工业入围江苏省首批工业互联网服务资源池单位。张翀昊表示，“在工业互联网发展大潮的助推下，创业六年来，企业营业收入与净利润双双高速增长。”2019年天正工业营收超过了5亿元。目前，天正工业以工业装备制造、工业通信器材、工业大数据服务为业务方向，致力于推动制造业互联网化，开发工业互联网平台，为客户提供包括故障诊断、故障分析和预测、信用评估乃至金融风控等全方位的解决方案。
2005年，从张翀昊被意大利米兰理工大学激光应用专业录取的那一刻起，他的求学生涯到创业之旅再也绕不开“激光”。在SITEC国家激光实验室里度过了硕博生涯，而后进入意大利大型跨国企业布雷博集团，参与集团内部跨国项目的并购重组工作。尽管在国外生活优渥，但张翀昊并不打算就此安逸过活。因核心技术被国外垄断，当时国内激光市场领域以进口为主，激光设备价格昂贵。观察到这一现状后，实现激光设备核心元器件国产化的想法浮现，他毅然辞职并回国创业。
2013年10月，张翀昊注册成立常州天正工业发展股份有限公司，以激光设备制造为起点，开始了创业的第一步。
彼时，国内激光切割设备的市场规模仍保持稳步增长态势。据前瞻产业研究院调查数据显示，2014年我国的激光切割设备市场规模为12.35亿元，同比增长率为8%。
而张翀昊在激光应用领域有着过硬的专业背景，拥有汇入这股大潮的实力。
在读博期间，他的研发方向是“新型高能激光制造系统”，主要研究激光熔覆、激光硬化等先进装备的开发，期间参与了包括欧盟框架协议、意大利国家级研究项目等在内的10多个项目。创业初期天正工业遇到的首要难题便是资金，虽然有园区支持的150万元“天使资金”，但在最困难时，张翀昊甚至抵押了房子，用以支持企业的落地研发。作为一家技术型企业，当时的天正工业却还没有大规模的厂房、完善的供应链及售后服务体系。得益于在布雷博积累的并购重组经验，张翀昊很快找到解决方案：与有成熟销售渠道的国内厂商合作，为市场配套技术。2015年6月，天正工业并购了无锡庆源激光科技有限公司。随后，天正工业便不断刷新各项纪录：3个月完成工厂装修；3个月产品下线；带领团队技术研发，打破国外技术垄断，将激光切割机90%以上的元器件实现了国产化。企业发展一下子步入快车道，销售额从2014年的100多万飙升至2015年的1.3亿，成长为华东地区较大的激光设备研发制造企业。目前，天正工业的激光设备已实现生产线自动化，逐渐步入智能工厂时代。可这只是天正工业发展的一个侧面。
随着生意越做越大，张翀昊却发现却越来越“难赚钱”了。2016年公司销售规模接近3亿，但累计下来的4000万应收账款逐渐成了前进路上的“绊脚石”。应收账款难收主要是因为天正工业80%的客户为中小微企业，且普遍存在融资难问题，这使得公司的资金链一度紧张。张翀昊介绍，装备行业的净利润普遍低于10%，所以每到年底一算账，现金流往往都是负值。“不是客户不想给钱，而是他们生产也需要资金，但他们的客户也拖欠货款，一环套一环。”“解决客户的融资问题，我们的资金问题也就迎刃而解。”经过一番调研，张翀昊发现，银行等各类金融机构，虽然有服务的意愿，但由于中小微企业普遍缺乏客观的财务数据，导致企业征信、授信等工作很难展开。即使中小微企业有订单、在生产、能盈利，由于信息不对称，也很难获得授信与贷款。早前为了缓解售后服务人员的紧缺，天正工业便在设备上嵌入通信系统，通过采集生产数据来获悉设备的实际使用状况，通过电话远程协助用户解决基本问题。在此基础上，张翀昊研发了“生产力信用评估”模型，以设备运行数据为基础，对企业的真实生产状况进行多维排序，从生产力的角度对企业画像，描述企业的信用状况。2017年初，常州本土金融机构信辉租赁等各类金融机构尝试跟天正工业合作工业金融授信业务，事实表明这个模式行得通。短短半年内，300余家小微客户获得各类金融服务1.3亿元，平均坏账率比传统方式减低了60%，也解决了天正本身的资金链问题。“不仅是我们的客户，同行业大部分的中小微工业企业还是缺钱。”2017年下半年，应多个金融机构的要求，天正工业开始将生产力信用评估业务作为一项重要的技术服务，为其他装备制造企业提供数据服务，解决装备制造上下游行业的信用评估与融资问题。截至2019年底，平台与信辉租赁、江苏租赁、江南金租、无锡银行、苏州银行等20余家金融机构达成战略合作，促成超12.8亿元贷款，超2000万元科技成果转化服务。
随着接入设备的不断增多，天正工业的“I-Martrix工业互联网平台”逐渐成形。
一个客观事实是：我国中小企业的工业网络基础建设还在起步阶段，其中的90%未实现设备上云。此外，设备型号繁多，信息化水平参差不齐。
如果是传统的工业互联网建设模式，则需要大量的设备与之匹配，而天正工业的“多源异构信号的数据化解析技术”，使一台设备就可用于各种型号的机器，设备上云成本大大降低。 “此前连接5万台设备，可能要7年，但是用我们的技术方案，只用了一年半。”自2018年以来，越来越多的企业逐渐有了接入工业互联网平台的意愿。张翀昊表示，起初的合作更多是出于贷款需求，但在此过程中很多客户真正认识到工业互联网对于企业数字化转型的重要意义。他举例介绍，“即使统一标准的机床，每家企业日产量和原材料消耗量都不一样。”其合作的一位机器厂商原先并不知道他的供应商在工艺上有什么差距。获得生产数据后，他发现，同样产能的情况下，工艺一般的供应商消耗更多的原材料、产生更多废料。于是，该厂商就通过天正工业的一项服务，为这些原料浪费比较严重的企业嫁接工艺改进方案、工人业务培训等，最终使这家厂商以较低成本增加了4%左右的营收。”2015年工信部提出“工业互联网”， 在2017年十九大上，被上升到国家战略高度。在此背景下，天正工业顺势入选常州工业互联网的典型案例，其“I-Martrix平台”入选2018年江苏省第一批工业互联网重点平台。在工业互联网浪潮下，张翀昊对天正工业有了更清晰的定位：以通信设备器材为切入点，提供软件、信息化服务及大数据分析等全流程全方案的服务。目前，天正工业直接服务于300余家设备生产厂商，共卖出4万多套信息终端，间接服务超2万家小微企业。
2020年疫情期间，天正工业订单出现爆发式增长，张翀昊形容：“咨询电话一个接着一个不停歇。”在他看来，随着数字化转型在智能制造行业的不断深入，中小企业上云的意识越来越强，尤其是当疫情到来，企业被束缚的情况下更是滋生了远程服务、培训等需求。可企业上云成为趋势后，缺乏人才的问题成为另一个焦点。企业的短板在于，一线工人普遍不会使用ERP等软件工具，而做软件的对工业实际场景知之甚少。张翀昊表示，“企业从高端技术人才到基础性技术人才，依然一直处于供不应求的状态。”据公开资料，按欧美发达国家高级蓝领工人的比例测算，预计到2025年，我国制造业高级蓝领工人的缺口将达3000万至5000 万。2017年，张翀昊开始筹办常州天正技工学校，并与常州信息学院合作，先后开设了工业互联网大数据、软件、计算机、信息等7个专业，这是江苏省第一所混合所有制技工学校。
他坦言，办学的初衷是培养一批既懂设备也能辅助使用工业相关的软件、通信、大数据分析等工具的人才。
天正技工学校计划每年培养1200名“两化融合”的人才进入一线。张翀昊表示，现在国家提出的新基建战略，工业互联网细分赛道将迎来新一轮高速发展。他希望更多专业性人才进入各细分领域，这才能推动智能制造行业整体的发展。
写在文末
“i创杯”创设于2015年，是由江苏省工信厅主办的专注于互联网领域的最高规格赛事。历经六年，“i创杯”已成为江苏省内明星双创赛事，国内有代表性的双创大赛之一。
六年，“i创杯”累计吸引6243个项目报名，来自全国30个省、 自治区、直辖市，在18个城市举办了164场巡回路演。
六年，200多个投资机构，超400位投资人，发出1500余张投资邀请函，易安联、博睿康科技、中能鼎立、云葫芦、凯奥思、时柒伍等数十个项目通过大赛平台获得投资。
六年，项目质量持续提升，培育和选拔出了一批行业新锐力量，借助人工智能、云计算、大数据、5G等前沿技术，赋能农业、工业、金融、教育、文化娱乐、企业服务等诸多行业，创业方向呈现出由消费领域向产业领域、由商业模式创新向技术创新转变的趋势。
近期，创客公社将集中专访历届“i创杯”代表项目，我们希望通过"i创群星闪耀系列访谈"，集中展示数字经济创业者在大时代洪流里的真实风貌和心路历程，全景展现不同互联网赛道上的江苏创新故事。
“i创”群星闪耀系列访谈No.1——银蕨电力 方明:
“i创”群星闪耀系列访谈No.2——智伴科技 王不凡:
“i创”群星闪耀系列访谈No.3——钧舵机器人 介党阳：
“i创”群星闪耀系列访谈No.4——六六脑 王晓怡：
“i创”群星闪耀系列访谈No.5——雪松湾 李文建：
“i创”群星闪耀系列访谈No.6——意能通 刘雨松：
“i创”群星闪耀系列访谈No.7——时柒伍 张俭：
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“i创”群星闪耀系列访谈No.8——天创电子 姜红杉：“i创”群星闪耀系列访谈No.9——云蝠智能 魏佳星：“i创”群星闪耀系列访谈No.10——BoCloud博云 花磊：
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