从0到20万销量的Steam游戏宣发细节《黎明前20分钟》研发立项及发行复盘

这也许是目前最详细的steam游戏发行案例复盘，专访《黎明前20分钟》开发者&发行商，详解从0到20万销量的发行策略。

上周我们介绍一款“一人独立开发，EA首日登上steam全球畅销榜第三的《黎明前20分钟》”，近日罗斯基对游戏开发者Flanne和发行商Erabit进行了采访，详细复盘了游戏从0到10万销量的方法和经验，希望对关注steam的开发者有所帮助。

关键点信息：极速版复盘《黎明前20分钟》从立项到Steam EA的历程

• 开发者在长期开发的战术RPG中抽身休息一下，决定做款新游（已开发5年的《Spiritlink Tactics》）

• 选择一个当下流行的游戏类型

• 在itch.io测试早期反馈

• 在Steam创建并发布一个序章demo并巧妙取名 （10 Minutes Till Dawn ：黎明前10分钟）

• 加入steam节日活动

• 让主播/媒体发现并宣传你的游戏

• 让玩家爱上你的游戏。

• 把序章demo推上“热门即将推出”并且推上“热门新品”

• 发布抢先体验Early Access版本

关键数据指标

• 商店页面创建并发布:2022年4月23日

• 游戏抢先体验EA日期:2022年6月8日

• EA发布时的愿望单数量:143,196

• EA发布时的粉丝数量:5836

• 发布时的愿望单数/粉丝比率:24.5

• EA首发36小时售出110,042份

• EA发布4天后售出的数量为:220,523份

• 退款数量:4,322(2%退款率，目前跟大部分独立游戏厂商沟通得知的EA退款率在10%左右）

• EA发布36小时后总收益:329,025.58美元(Steam分成前)

• EA发布4天后的总收益:538,035美元(Steam分成前)

• EA发布36小时后愿望清单转换成销售:42319

• EA版本售价:2.99美元（中国区15人民币）

• 推出折扣:不打折!

• 同时在线玩家峰值:12953人

• 工作室规模:1人

• 发行商:Flanne 和Erabit 共同发行

一、关于《黎明前20分钟》的立项思考

Flanne是一个独立开发者，在立项做《黎明前20分钟》时，已经全职5年开发一款名为《Spiritlink Tactics》的RPG战术游戏，并且计划在2022年内推出EA版本。在2022年4月初，Flanne感觉到比较累，想制作一个2-4个月短周期项目来暂时休息一下。于是他进行了调研，发现最近《吸血鬼幸存者》热度非常高，在认真玩了《吸血鬼幸存者》之后，Flanne有了一些新的想法：

1.核心机制及理念：《黎明前20分钟》的设计无疑是受到了吸血鬼幸存者的启发:上帝视角，敌人围攻，通过收集宝石获得经验，每次升级都可以让玩家选择升级，rogue-lite永久死亡，但因为Flanne个人并不喜欢《吸血鬼幸存者》的自动射击玩法，所以在基础设计机制上，《黎明前20分钟》没有考虑自动射击并且玩家需要换弹在射击。

2.用户需求思考及市场思考：Flanne立项时认为：存在一些玩家喜欢游戏机制更有深度，但是玩法操作更简单休闲，同时也存在一些主播还在找类似《吸血鬼幸存者》的游戏，玩家甚至都反复提到《血腥大地》和《Nova Drift》，但Flanne同时也认为市场时间窗口很短，必须要快速推出游戏。

3.游戏题材和品类：Flanne立项时在浏览一些信息，发现itch.io上恐怖类题材的数据表现比较好,后来《黎明前10分钟》上itch.io测试也验证了这个想法，当时“Horror（恐怖）”这个标签是《黎明前10分钟》（itch.io有个机制是发布之后立马会进入“Most Recent”的榜1）的最大流量来源。恐怖题材的世界观也有很多，Flanne选择了“克苏鲁“是因为Flanne认为全世界都有“克苏鲁”粉丝。另外，Flanne看了Steam的标签，发现“roguelike”和“roguelite”也很流行，所以他开始往肉鸽方向立项。

4.关于美术风格：Flanne看了2021年的Steam市场报告，认为亚洲市场非常关键，同时看了《吸血鬼幸存者》的玩家评论、主播直播情况及社交平台数据趋势，发现很多中国、日本的玩家非常喜欢《吸血鬼幸存者》，所以Flanne认为根据这些用户的审美来确定美术至关重要。后来《黎明前10分钟》和《黎明前20分钟》的用户数据也验证了这一判断：

《黎明前10分钟》&《黎明前20分钟》用户占比情况分别如下：

5.关于角色概念和取名：当确定了主打亚洲市场的用户需求之后，我从Instagram看了很多亚洲地区用户喜欢的人物照片并且根据自己的理解通过手绘的方式画了目前大家所看见的角色形象。角色名字这块，我尽量选择听起来像日语中文的名字，同时考虑了角色专属技能的效果来取名。

二、《黎明前20分钟》的早期测试-在Itch.io发布《黎明前10分钟》

2022年4月22日这1天，Flanne做了3个事情：

• 在itch.io发布了《黎明前20分钟》的demo《黎明前10分钟》https://flanne.itch.io/10-minutes-till-dawn并且获得了不错的数据

• 创建了《黎明前10分钟》的Steam“即将推出”商店页面开始积累愿望单

• 在reddit的r/playmygame发帖：https://www.reddit.com/r/playmygame/comments/u9pryg/solo_dev_looking_for_feedback_for_an_action/收集玩家反馈

在接下来的24小时内Flanne阅读了玩家的反馈明确了玩家想要更多build种类、怪物种类和难度类型”,基本明确了后续开发方向。同时Flanne采取了“快速开发尽早见用户”的策略，基本保持了“日更”节奏快速收集玩家反馈。

Flannel认为，itch.io的用户好奇心重且对开发者很友好，比较容易接受正在开发中的游戏，是独立游戏早期验证核心玩法和收集的好平台，当然也需要稍微做一些市场向的宣传，比如Reddit发帖，twitter发帖，相关的Discord群发信息介绍自己的游戏。Itch.io的早期反馈阶段让Flanne看见了游戏的潜力并且带来了200个愿望单，并且开始有部分主播和媒体开始关注这个游戏：

1.主播Gphobia在2022年4月24日发布了《黎明前10分钟》的视频（https://www.youtube.com/watch?v=McTRpfgP3CU）并且获得了727次浏览

2.主播Seldell在4月28日发布了《黎明前10分钟》的视频(https://www.youtube.com/watch?v=X1NZAIAKzE8)并且获得了2477次浏览

3.一个日本博客（http://blog.livedoor.jp/lkrejg/archives/66182645.html）介绍了《黎明前10分钟》

三、《黎明前20分钟》的Demo预热-参加Going Rogue

在5月2日，Flanne以《黎明前20分钟》参加Steam站内活动"Going Rogue"

https://store.steampowered.com/sale/override_contenthubsalepage_category_going_rogue

因为Itch.io的早期反馈及快速的版本更新，越来越多玩家喜欢《黎明前10分钟》，这个趋势把《黎明前20分钟》推到了Going Rogue 榜单前列，进一步让更多主播和媒体关注到这个游戏，游戏开始进入正向循环，数据滚雪球式增长：

1.在Going Rogue活动开始的第2天，有42.8万粉丝的主播Wanderbots在他的频道上放了《黎明前20分钟》的游戏试玩视频，获得了22,7108次播放量.

2.在Going Rogue活动的第4天，有75.6万粉丝主播Splattercat在他的频道上放了《黎明前20分钟》的试玩视频并且获得了109552次播放，当日愿望单暴涨至2777份。

Flanne认为Going Rogue没有给《黎明前20分钟》带来很多愿望清单，但是他仍然建议独立游戏开发者尽量参加Steam站内曝光的活动，因为会让你的游戏被更多KOL发现。

四、《黎明前20分钟》的Demo测试-在Steam发布《黎明前10分钟》序章Demo

在5月12日，Flanne在Steam以独立的免费“序章demo”的方式推出了《黎明前10分钟》。这里特别说明一下，Demo是主游戏中的可执行文件，但序章Demo是需要额外支付100美金创建一个独立的应用，Steam会把它当成一个独立的游戏来推广，这样序章demo就有机会获得“热门即将推出”和“新品与热门产品”的上榜机会。不过序章的预热模式需要开发者很好地将玩家引导到正式版游戏中，《黎明前10分钟》和《黎明前20分钟》的命名一度让很多玩家有点困惑，这并不利于游戏的愿望单积累。

但对于《黎明前10分钟》来说，主播和媒体的关注把它推到了“热门即将推出”和“新品与热门产品”榜单的前列，并且后台数据开始发酵，在《黎明前10分钟》获得10个评论的时候，同时在线玩家已经达到200人，并且在48小时内稳步增加到3500人。序章Demo《黎明前10分钟》在2022年6月8日释放《黎明前20分钟》EA版本时的下载量是384773份。

五、《黎明前20分钟》的Steam抢先体验EA测试

从5月12日释放序章demo之后数据反馈很好，Flanne和Erabit（发行）沟通决定Flanne专注《黎明前20分钟》的开发，Erabit负责一切游戏开发以外的事情：

• 创建Discord并且快速将《黎明前10分钟》的用户吸引到Discord群进行日常维护；

• 快速完成13种语言的游戏内文本翻译及校对；

• 完成13种语言的商店页本地化；

• 快速招募Beta测试玩家从100名玩家挑选50名Beta玩家在6月3日-6月7日进行封闭测试集中反馈；

• 制作新的游戏宣传片及商店物料；

• 创建TapTap主页积累粉丝；

• 确定EA发售定价和EA开始时间 （这个非常重要！）；

• EA倒计时计划相关本地化及落地；

• 联系全球300+KOL/媒体并且分配激活码进行排期准备。

在Erabit一系列高密度的操作下，《黎明前20分钟》从序章Demo释放开始48小时后每日愿望单以1万的幅度持续增长，在6月8日EA发布时愿望单达到143,196并且在当日突破15万；同时Flanne的游戏开发节奏也加快了不少，当看见Beta测试玩家的反馈时，Flanne&Erabit已经预感到EA会有不错的表现。而事实也正如他们预期：

在Steam “精选与推荐”banner推荐第一位

登上全球热销商品第2

EA释放4天销量达到220523份，目前销量依然比较可观。

六、罗斯基采访后总结

1.不要害怕暂停你的项目，Flanne花了5年时间致力于另一款未能流行起来的游戏:《Spiritlink Tactics》。但是作为一名缺乏经验的独立开发者去投入一款雄心勃勃的RPG是一个巨大的错误。即使是Flanne自己，也开始感到厌倦，在过去的几年里，Flanne觉得自己的游戏开发技能变得越来越好，所以一直想尝试新项目。

2.尽早让用户看见你的产品，充分利用各种可以触达用户的平台、渠道。

3.合适的定价。《黎明前20分钟》定价为2.99美元，相对低廉的价格有助于促使玩家形成冲动消费，打破玩家待价而沽的思路，从而增加产品销量。

4.要多看玩家怎么玩游戏，反复问自己：你的游戏真的有趣吗？你真的喜欢玩你的游戏吗？玩家真的认为你的游戏好玩有趣吗？基于这些问题聚焦“如何让游戏更好玩”上。

5.选择适合你的发行，发行前要制作足够详细的计划并且高效落地，聚焦独立游戏活动、免费demo、序章demo、主播、社媒等策略组合。社交媒体只是营销武器库中的一个工具，但它是一个次要的工具。获得真正曝光度的方法是利用其他拥有大量用户的玩家的曝光度。主播会在报道你的游戏时为你提供粉丝。参加像Going Rouge这样的节日活动可以利用Steam上的数百万用户。

截至发稿前，《黎明前20分钟》EA释放7天仍然有比较高的热度，6月15日凌晨B站主播老菊为《黎明前20分钟》制作的视频一度在B站热门第1的位置，罗斯基发稿前为热门第2，有47.1万次观看。

6月24号，武汉站游戏出海【线下沙龙】活动报名开始啦！ 

本次亚马逊商店开发者支持负责人，将带来亚马逊商店游戏上架流程、渠道分成、开发者扶持政策等相关信息内容。

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游戏出海:

海外博弈游戏赛道：

低调游戏出海公司：

数据报告与市场分析：

产品套路方法:

方向思考与赛道机会：

爆款产品背后的研发发行公司：

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