上线即断货，一款单品一天卖了300万，他做对了什么？ | 创公司

这是新消费智库第1772期文章

作者：蓝桉

来源：新消费智库

 新消费导读 

除皱抗衰老是人类社会历史发展进程中的一个世界难题，从而催生了诸多“颜值正义”的生意，其中最具颠覆性变革的行业莫过于2013年后快速发展的传统医美。

经历了四五年时间的飞速扩张后，自2018年下半年开始，传统医美展现出了诸多的弊端，频发的医疗事故和不严谨的行业规则让消费者对医美的信心出现极大的波动。

2019年开始，医美行业整体增速放缓至20%。根据艾瑞核算，中国具备医疗美容资质的机构约13000家，其中有15%（2000+家）的机构存在超范围经营现象。超80000家生活美业店铺非法开展医疗美容项目。

直到今天，传统医美依然在混沌中寻求生存，越来越多的医美机构在对市场的失望和迷茫中倒闭，而消费者却更加的理性。

行业发展到达了一个求变的拐点，“轻医美”的概念理所当然的面世。

样美超水光的创始人指出：“轻医美是目前医美市场的一个主流，包括注射整形、光电和水光。与手术不同的是，轻医美的决策成本较低、恢复周期较短，所以用户的接受程度更高。是一个正在快速发展的增量市场。”

样美创始人用了两个小时的时间系统讲解了医美行业的市场空间、价值分布、新兴技术壁垒及其发展趋势。

五年研发

上线就是品类第一

到2018年为止，医美行业因其超高速的发展速度始终是市场中脍炙人口的话题。

拐点趋势出现在2018年后，非手术案例的收入占比在快速的提高，到今年为止，国内非手术市场份额已达到一半以上，超过全球非手术占比的54%，迎头追赶发达国家的市场趋势。

这说明医美市场发展进入调整阶段，除手术外，注射、光电、皮肤管理等非手术手段受到广大消费者关注并接受。

光电和水光看起来并存，但其原理上存在本质差别。

在医院和机构等地做的如超声刀、皮秒、热玛吉等光电项目治疗后本质上会大量蒸发皮肤中的水分和营养，需要搭配水光去修复，就好比水与火，需要中和治疗，而射频属于破坏重造一年只能做1-2次，水光却属于营养输入，非常高频且刚需。

市面上的美容仪和医院里的护理项目大部分属于光电的范畴，而光电家用化很难达到其功率，效果大打折扣这也是一直以来射频仪存在争议的原因，水光既高频，但破皮也会造成疼痛，恢复期影响社交的问题，存在很大的决策短板，用户大多需要做很久的心里建设推掉很多社交应酬才能按时到院操作，如此高频刚需，门槛却过高。

样美用了5年的时间针对这一弊端进行科学研制，跟国家纳米药物研发中心合作，进行了潜心的实验和研制，提出了「超水光」的概念，凭借此研发成果获得了中国科学家论坛2021年科技创新优秀发明成果的称号。

超水光（Endodermal hydro-lifting）是一种无痛无创无恢复期的前沿家用透皮护肤技术。该技术是指7D超水光分子技术、与纳米透皮晶片共同作用的有效透皮护肤方式。

这一技术不仅解决了院线水光项目有疼痛、有创面、有恢复期的问题，更优化了普通水光原液的纯度及分子结构。

简单来说，目前市面上大部分的水光仪仅可到达皮肤表层，院线注射器能到达中胚层。而7D「超水光」技术能够实现活性分子渗透到人体的七个层次，也就是全皮肤层。

所以在其面世后的短短几个月内就占据了天猫榜单水光类第一，复购率达到80%，超出行业均值3倍。

八月中旬，样美入驻抖音，在直播间进行了首场直播，通过直播间的使用讲解和立竿见影的修复效果，在仅上架一款基础型功效原液的情况下，当天直播销售额就达到了300w+，9天销售额破千万，在抖音818的美容仪大类销售榜冲进TOP3，入驻即断货，并引发平台超头争抢选品，成为一个较为罕见的爆款消费品案例。

无针化“水光针”

出差旅游都能用

之所以能取得如此好的成绩，主要取决于以下三点。

第一，样美进行了自研自销，成立了样美生物透皮功效实验室，并与国家纳米中心联合研发7D超水光分子技术。

产品包括超水光美容仪+超水光胶囊原液，将“水光针”无针化、去械化，并把水光原液的功效成倍放大，用7D技术深入全皮肤层。

因为无针化，所以减少了肌肤的创口，不再对肌肤造成伤害，也不再需要28天的肌肤恢复期，摄入总量也大幅提升，月度可摄入频次较之前的院线水光可提升数十倍，高频使用的用户还可以替代日常整套护肤品的使用和花费。

创始人直言：“7D超水光技术在目前的国内外护肤领域属于最前沿的技术，之所以耗费5年时间进行研发就是为了能建立起无人能越的坚实科技壁垒，将各项透皮给药领域的尖端技术应用在护肤领域集大成而绪。”

7D超水光技术将抗癌药的技术应用在了护肤品的成分制备上，创新了四项技术达到了一个颠覆用户对护肤品认知的效果。

最初人们的常识都认为皱纹是不可逆的，因为它是皮肤组织断裂的表现，但医美领域的肉毒素和玻尿酸可以进行填充，让人们发现了逆龄的可能性。

而现在，样美超水光打败了必须进行注射的传统动作，抛弃微创注射实现无创医美，使用跟人体DNA95%重合度的三文鱼PDRN这一原料进行细胞老化防护，除抗皱、抗老、祛疤等功效外，甚至能促进组织再生，并加入样美专利的原位交联技术的7D超水光支撑结构，把医美的效果搬进了家里。

正是旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。

第二，产品生产过程中进行了深入的用户共创。

产品表现力好的消费品除了自身的品质外，用户体验也是极其重要的一部分。包括但不仅限于用户的使用感受、使用效果、产品颜值等。

样美创始人在创造出样美超水光之前一直从事医美行业，他直言，对于大部分医美机构来说，基本无法做到用户共创，因为不具备研发创造能力，甚至在供应链端还会出现假货难辨等现象，医美市场的产品体验始终属于参差不齐的水平。

所以样美在几年间深入了解种子用户需求，创始人始终亲自保持与种子用户的联系，目前为止已深入沟通过超过600位用户，并将其意见和建议考虑到原液的研发制造过程中。

用户体验良好的一个很典型的现象就是一部分kol和koc的主动带货，b站头部的医美UP主付曦冉在其某期视频中进行了自发测评，她将样美美容仪和其他产品进行了对比，真实的测评迎来了弹幕上的诸多好奇和询问，同时也有大量粉丝自来水帮助品牌种草。

这与样美的理念相符：“我们并没有做什么大规模的投放和推广，但是真实的产品效果会让人立马信服。”

第三，扩大了使用场景，减少了护肤成本。

样美的超水光技术可以达到甚至超过大多数护肤品的功效，将玻尿酸进行超分子化深入到皮肤深层，两到三天的水光循环大大超过了院线可以注射的强度。

所以用户已经用其代替了整套护肤品。在出差、旅游等活动中只需要带一个样美美容仪，就能很好的实现院线级的护肤。

并且根据原液的使用量来讲，全年的护肤成本较之前的全套护肤品会略低一些。

构建护城河

产品力才是最终生产力

近两年我采访了很多品牌之后发现了一个逐渐变化的产品公式，从之前的营销+颜值+pr+产品+售后（排名区分先后），逐渐过渡到了产品+售后+颜值+品牌，甚至有些公司，不做营销，却能达成超高销售额和ROI。

样美目前的发展就是一个典型的案例。

如今的医美市场还是一个乱中求序的市场，各类医美项目和医美注射产品都存在着同质化和质量参差不齐的问题，用户在选择产品时承担的风险大多是不可逆的。

这就导致品牌在产品质量和产品差异化上有更高的标准和要求，才能保证在市场竞争中突围的同时保证了消费者的利益。

样美在发展过程中始终专注于产品，将更多的资源和精力放在打造自身硬实力上，研发出技术过硬的产品，满足了产品品质的要求，同时研制出了目前市面上非常前沿的技术，让我们看到了医美行业的未来更多的可能性。

现在越来越多的消费品牌意识到，产品力是最终生产力，营销手段的功能更倾向于锦上添花而非几年前的雪中送炭。马佳月升提到：“用户是用来共创服务的，不是用来忽悠收割的”。

也许，酒香不怕巷子深的年代又回来了。

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